直播下半場，始于一個(gè)黑盒

1

商業(yè)正在變得懶惰起來。

就好像三流編劇都喜歡遇事不決量子力學(xué),在電商這個(gè)行業(yè),直播帶貨也正在變成所有問題的唯一解。

平臺今年的kpi要完不成了?再安排幾場沖銷量的直播帶貨吧。

商家的roi太低了?一定是請的主播咖位不夠大流量不夠頂商品給的折扣不夠香。

似乎只要撒幣,直播解決一切問題。

這個(gè)思路其實(shí)是真的有用的,我之前在很多文章中都分析過直播電商的各種玩法,歸根結(jié)底其實(shí)都是在變著法深度利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢,把最深度的流量給最便宜的商品。

這樣的kpi會非常好看,roi也會非常高。

當(dāng)然,買完以后用戶就不記得品牌是什么名字了,也不記得平臺傳遞了什么。

在這些直觀又刺激的數(shù)字面前,商品本身的美是非常無力的。

畢竟便宜就完事了。

買就完事了。

用戶只看得到你比全網(wǎng)最低價(jià)還便宜多少,只聽得到秒殺價(jià)限量前多少多少名下單。

當(dāng)然,那些真正優(yōu)惠力度巨大的限量商品,最后都是便宜了會用腳本的羊毛黨——問題是,除了沒有搶到商品的用戶,誰在乎呢?

至少最后的銷售數(shù)字是好看的。

不得不承認(rèn),人性就是懶惰的。

無論是對用戶還是平臺甚至是商家來說,這場博弈似乎都是一個(gè)三贏的局面。

但關(guān)鍵是,電商就只有這些可能性嗎?直播間只能比誰的東西更便宜嗎?

供應(yīng)鏈當(dāng)然很重要,但是一個(gè)具有無限可能性的行業(yè),不應(yīng)該變成純粹的線下供應(yīng)鏈能力在線上的比拼。

而且說到底,很多品類的商品最后能給出的折扣力度是有上限的。

因?yàn)橥粋€(gè)品類里真正頂級的廠家就是那么十幾家,很多平臺和直播間找來找去,都會找到同一個(gè)地方。

兩個(gè)不同平臺的直播間,提供貨源的上游供應(yīng)鏈可能就是同一條生產(chǎn)線,在這種情況下如果還要再比誰的東西便宜,就只能靠補(bǔ)貼和燒錢。

但是現(xiàn)在已經(jīng)是0202年了,很多投資人在燒掉了自己最后一條底褲后,已經(jīng)對社會和商業(yè)的殘酷有了非?，F(xiàn)實(shí)的認(rèn)知。

而眾所周知,燒錢這個(gè)東西,一旦要燒的不是投資人的錢而是自己的錢,就很容易變成耍猴。

這就導(dǎo)致這些直播間很喜歡搞用戶心態(tài)。

就像巴甫洛夫的狗一樣,為了形成條件反射,給有限的補(bǔ)貼設(shè)置了各種門檻,讓用戶為了一點(diǎn)折扣拼命爭搶。

最后一看到鏈接就想點(diǎn)擊,根本管不住自己指紋付款的手。

我就是這種直播間的資深受害者。

有一次我看個(gè)直播,全程都在拼手速,鏈接一出來就瘋狂點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn),甚至沒注意自己買了什么。

這才是真正的節(jié)奏大師。

最后東西一寄到,發(fā)現(xiàn)買了兩百包衛(wèi)生棉條。

這就很蛋疼了。

哪怕是兩百包辣條也好啊。

2

其實(shí)靠補(bǔ)貼和便宜來搶奪用戶注意力不是不可以。

夯大力,撒大幣,就好像打群架時(shí)候的王八拳一樣,看似無腦,其實(shí)非常有效。

但是這是增量市場的打法。

是一種我寧可不賺錢,也要讓競爭對手賺不到錢的天魔解體大法,歸根結(jié)底,這是外道。

而在這個(gè)存量市場,平臺想要謀發(fā)展,就必須勤快起來。

對細(xì)分人群進(jìn)行精耕細(xì)作,為不同的用戶提供不同的服務(wù)。

這不是什么克敵制勝的策略,而是不得不為之的生存法則。

這種打法是水磨工夫,或許不會像發(fā)福利和拼折扣一樣馬上帶來數(shù)據(jù)上的效益,但是這才是一條能夠讓電商行業(yè)長遠(yuǎn)走下去的道路。

可能有的人會覺得我為什么要管以后的發(fā)展,我今年的財(cái)報(bào)好看不就完事了。

這當(dāng)然也是一種思維方式,但是不謀萬世者,不足以謀一時(shí)。

而且精耕細(xì)作和補(bǔ)貼福利是可以同時(shí)進(jìn)行的,甚至可以相得益彰。

說白了,電商可以有補(bǔ)貼,但是不能只有補(bǔ)貼。

這個(gè)行業(yè)還可以承載更多玩法,也值得有更多可能性。

5月31日的時(shí)候,天貓小黑盒有個(gè)直播首秀,就體現(xiàn)了我強(qiáng)調(diào)的這種可能性。

這個(gè)直播盛典,嚴(yán)格來說只是一個(gè)預(yù)告,是對之后會變成常態(tài)的HeyLive直播間的一場預(yù)演,直播的思路很簡單,就是只播新品。

新品,代表的是未知,也就是用戶期待感。

在用戶打開小黑盒之前,他永遠(yuǎn)不知道自己會得到怎樣的驚喜。這種未知和期待就像橫板過關(guān)游戲的下一關(guān)一樣,緊緊吸引著用戶的注意力,讓他們在“開心”的同時(shí),還能感受到抽卡般的樂趣。

從“開新”到“開心”,或許本身就只有一線之隔。

關(guān)鍵是,在這個(gè)直播間里,所有的福利和折扣都不需要搶,用戶完全可以靜下心來關(guān)注主播和商品本身。

因?yàn)樾『诤兄辈サ暮诵?是向用戶介紹各種品類的新品,通過直播的這個(gè)形式更高效地為消費(fèi)者種草新品。而不是簡單地刷數(shù)據(jù)沖銷量,所以直播的內(nèi)容才是最關(guān)鍵的。

如果直播間里只剩下爭搶和喧囂,這就和小黑盒的意圖南轅北轍了。

所以相對于普通的網(wǎng)紅直播間,531盛典還多出了近似于綜藝的節(jié)目效果。直播間的主角不僅僅是主播一個(gè)人,而變成了明星、網(wǎng)紅的集群。

鄭爽、劉維、熊梓淇、黃霄雲(yún)這四個(gè)90后明星領(lǐng)著18個(gè)一線網(wǎng)紅以四支戰(zhàn)隊(duì)的形式瘋狂整活,娛樂性和可看性非常強(qiáng)。

后面甚至鐘漢良也作為開新大使進(jìn)了直播間,無論從干貨還是趣味的角度來講,都遠(yuǎn)勝粗暴的拼手速。

在整個(gè)直播的過程中,直播間的氛圍和節(jié)奏是不緊張的、舒緩的,在這里你可以更從容地去看,去真正欣賞新品的美。

輕松地看新品、買新品,“開新”并且開心,這種體驗(yàn)非常寶貴。

更重要的是,小黑盒其實(shí)是給用戶提供了一種更豐富的可能性。

那就是在同樣有補(bǔ)貼和福利的情況下,還能在直播間獲取新品信息,并且愉快地欣賞新品的可能性。

這就是在精耕細(xì)作。

當(dāng)然,目前很多其他電商直播的存在模式,同樣有它們的合理性和價(jià)值,這并不沖突。

用戶完全可以兩種都看。

無論是想體驗(yàn)一下緊張刺激的直播間大逃殺,還是只想看看輕松開心地看看新品,都有可以選擇的地方。

有的時(shí)候,比起選什么,有得選也同樣重要。

3

現(xiàn)在的很多直播間,我其實(shí)挺害怕進(jìn)去的。

氣氛太緊張了。

大家看直播的時(shí)候跟打架一樣,一點(diǎn)都不放松,反而是怕丟了什么東西一樣在那搶。

平時(shí)在公司上班就已經(jīng)夠累了,買東西的時(shí)候還要為了所謂的折扣和補(bǔ)貼上頭,這就過于內(nèi)卷了。

而且這是有違消費(fèi)的本質(zhì)的。

買東西的本質(zhì)是什么?是為了讓自己焦慮起來嗎?

除了買到的這些東西的使用價(jià)值以外,其實(shí)更大的價(jià)值,是消費(fèi)帶來的心理愉悅。

這種價(jià)值有時(shí)候更甚于商品本身的使用價(jià)值,因?yàn)檫@會帶來一種爽感。

花了錢就要覺得爽,這是天經(jīng)地義的事情,畢竟大多數(shù)消費(fèi)者都不是抖M,沒有被虐的心理癖好。

大家思考一下,為了節(jié)約一點(diǎn)錢,可能還不夠王者榮耀一個(gè)皮膚,就在某個(gè)直播間蹲守幾個(gè)小時(shí),最后還不一定搶得到。

搶到的也未必用得上,比如我的兩百包衛(wèi)生棉條。

最后還變得很焦慮。

這真的值得嗎?

買東西其實(shí)是為了獲得快樂。

買什么不重要,買得開心最重要。

我們辛辛苦苦努力賺錢,工作的過程基本上是不太快樂的,所以我們在消費(fèi)的時(shí)候,或許不應(yīng)該變得像在工作一樣爭分奪秒一樣。

如果買個(gè)東西的過程又心累,又沒有人給錢,甚至還要你花錢,我覺得這個(gè)邏輯挺荒謬的。

從這個(gè)角度來講,天貓小黑盒的存在,尤其是之后要推出的HeyLive直播間,真的是非常有意義的一件事情。

根據(jù)531直播盛典給我的感知,HeyLive直播間應(yīng)該會是一個(gè)閑適的,像逛街一樣的地方。

沒有人用限時(shí)折扣催促你下單,也沒有各種騷套路搞你的心態(tài)。

你完全可以慢慢看,慢慢聽,即使錯(cuò)過了什么也不要緊,因?yàn)樾缕窌械?補(bǔ)貼和福利也會有的。

在這樣一個(gè)直播間里,用戶既可以走馬觀花,也可以慢慢欣賞,雖然同樣是電商帶貨的直播間,但那種急功近利的商業(yè)成分其實(shí)沒有那么重。

但正因?yàn)椴患惫?在這種慢慢經(jīng)營的策略下,小黑盒所展現(xiàn)出的商業(yè)價(jià)值和想象空間,其實(shí)是很大的。

就好像你只是去了一個(gè)茶話會,在聽某個(gè)熱衷國際前沿大牌的損友如數(shù)家珍介紹新品。

買不買固然重要,但看這樣的一場直播,本身更會是一種享受。

那個(gè)時(shí)候你會發(fā)現(xiàn),當(dāng)你不需要為了什么折扣去爭搶的時(shí)候,才能真正感受到購物的樂趣,也才能更深刻地感受到屬于商品的魅力。

購物的體驗(yàn),同樣是商品價(jià)值的一部分。

這個(gè)時(shí)候,其實(shí)下單購買也就是水到渠成的事情了。

永遠(yuǎn)要記住,無論在什么地方,在線下的商場也好,在線上的直播間也好,都應(yīng)該是你在買東西。

而不是你在被東西買。

4

HeyLive直播間主打的“新品”概念,其實(shí)是一個(gè)非常有趣的思路。

很多平臺在推送的時(shí)候非常迷信算法,各種大數(shù)據(jù),各種智能化個(gè)性化推送。

但是大數(shù)據(jù)之下,有的時(shí)候非但沒有帶來個(gè)性化,反而造成了同質(zhì)化。

第一種同質(zhì)化,是來自”爆款“的同質(zhì)化。

在這樣一個(gè)算法時(shí)代,流量成為了最符合馬太效應(yīng)的待分配資源,一旦一種商品成為了爆款,立刻就會被分發(fā)到全網(wǎng)。

什么賣得好,平臺就推送什么,平臺推送什么,我就買什么。

有的時(shí)候甚至變成了一種悖論——因?yàn)閷?shí)際上你并不能真正判斷出在這個(gè)機(jī)制下,到底是因?yàn)樯唐繁旧硎軞g迎而獲得了流量,還是因?yàn)橛辛髁慷u得好。

對用戶來說,這其實(shí)是一件很微妙的事情,因?yàn)樵谶@個(gè)推送邏輯下,用戶其實(shí)是沒有自己的個(gè)性和選擇的,他們看到的大部分商品,都不一定是他們自己的意愿,而可能是千千萬萬人共同做出的選擇。

而另一種同質(zhì)化,則是來自智能推薦的同質(zhì)化。

眾所周知,很多平臺會搜集你的瀏覽習(xí)慣和購買習(xí)慣,分析你的購物偏好,推送那些最有可能讓你下單的商品。

在這種算法下,你只能看到你本來就喜歡的東西,但問題是,算法永遠(yuǎn)判斷不了你未來的喜好。

人是有無限可能性的,但大數(shù)據(jù)下的用戶畫像沒有。

但是有的用戶也許并不想成為畫像,他們需要的只是簡簡單單地看到這個(gè)世界真實(shí)的一面。

大數(shù)據(jù)能反映很多東西,唯獨(dú)反映不了世界的本來面目。

天貓小黑盒的邏輯,恰好避開了這兩種同質(zhì)化。

HeyLive以”新品“為脈絡(luò)的核心就在于,這是對客觀世界的如實(shí)反映。既不是所謂的爆款邏輯,也沒有局限于用戶的消費(fèi)舒適區(qū)。

當(dāng)然,新品不一定都是好的,也不一定都是用戶喜歡的,可能最后用戶的下單率還不如爆款和大數(shù)據(jù)推送。

畢竟算法這個(gè)東西,對人性真的摸得很透。

但是有這樣一個(gè)地方,讓用戶能看到世界最新的一面,也是最真實(shí)的一面,這很重要。

我們可能不一定會喜歡真實(shí),但是我們永遠(yuǎn)需要這種真實(shí)。

5

有的品牌做營銷缺乏方向性,把預(yù)算大把大把地花了出去,但是起不到應(yīng)有的效果。

這就是品牌本身對目標(biāo)受眾缺乏了解。

鈔能力雖然強(qiáng)大,但也要花對地方。

方向準(zhǔn)確的營銷,往往會有四兩撥千斤的效果。

之前小黑盒需要的是認(rèn)知度,而且主要受眾是年輕人,就把營銷做到了B站,而且是用符合B站用戶習(xí)慣的動漫形式進(jìn)行傳遞。

現(xiàn)在小黑盒需要告知受眾HeyLive直播間的信息,就直接用一場531直播盛典,直觀地展現(xiàn)了未來HeyLive的特性。

甚至發(fā)了一首魔性的洗腦歌,B站鬼畜素材喜加一。

這就比干巴巴的傳統(tǒng)廣告要好得多,因?yàn)闋I銷的本質(zhì),是用受眾喜歡的方式去講自己的東西,而不是讓受眾來習(xí)慣你的話語體系。

品牌首先要懂年輕人,做的營銷能夠讓年輕人喜歡,年輕人才會支持你。

重要的是,不能為了賣貨而賣貨,而應(yīng)該經(jīng)營好內(nèi)容本身,對于天然就具有互動性和參與價(jià)值的內(nèi)容,年輕人是不會吝嗇于二次傳播的。就像這次HeyLive首秀,據(jù)官方公布的數(shù)字來看,整個(gè)直播盛典的全網(wǎng)觀看突破了8000萬, #鄭爽穿晚禮服跳舞#等多個(gè)相關(guān)話題霸榜微博熱搜第一,相關(guān)話題閱讀量達(dá)到了十幾個(gè)億。

這些數(shù)據(jù)絕不是靠單純的帶貨直播能獲得的,贏得用戶青睞的,應(yīng)該是直播內(nèi)容本身的趣味性,甚至是一種以新品為核心,與用戶共同構(gòu)建的生活方式。

而無論是“開新”與開心,還是新品與真實(shí),這些作為Hey Live直播間核心的內(nèi)容,其實(shí)都會在未來一一展開。

不管怎么說,小黑盒的模式,代表的都是一個(gè)更加多元化的電商直播生態(tài)。

對于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來說,這當(dāng)然是一件好事。

對于消費(fèi)者而言,多出一個(gè)選擇,總不是壞事。

(本文轉(zhuǎn)載自“ 半佛仙人”(ID:banfoSB),已獲得轉(zhuǎn)載授權(quán))

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