唯品會(huì)大起底：如何2年市值增100億

作者：老胡（公眾賬號(hào)：老胡說科技 或 laohushuokeji）

今天，女性垂直電商唯品會(huì)股價(jià)盤中一度沖破200美元大關(guān)，截至到今日凌晨收盤199.34美元，漲幅4.18%，其市值達(dá)到112.6億美元，超過國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司奇虎360的111.1億美元。這意味著唯品會(huì)在中國互聯(lián)網(wǎng)江湖上的地位再上一級(jí)。

唯品會(huì)2012年3月上市，上市當(dāng)天起市值最低達(dá)2.6億美元，和眼下的112.6億美元相比，算起來其成功增加了百億美元市值只用了2年多時(shí)間。

中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，從來沒有一家企業(yè)像唯品會(huì)這般充滿爭議。

一個(gè)僅靠網(wǎng)絡(luò)閃購（搶購）折扣品牌的電商何以支撐起近百億美金市值？唯品會(huì)的秘訣就是賺二三四線城市的女人的錢。為什么大家都搞不明白唯品會(huì)的神奇，因?yàn)槟悴欢袊说木W(wǎng)購情懷的瘋狂。

一、用戶：唯品會(huì)的用戶群既追逐時(shí)尚又對(duì)價(jià)格敏感，貨品需要不斷變換滿足其口味。據(jù)了解，唯品會(huì)用戶主要來自南方的二三四線城市，重復(fù)購買率超過80%。按照百度指數(shù)數(shù)據(jù)顯示，唯品會(huì)用戶集中在廣東、江蘇、四川、浙江、福建一帶，用戶年齡為20-40歲的中高等收入女性，而且目前已經(jīng)在向北京、上海、深圳等一線城市蔓延。

在縣城地帶，消費(fèi)者的心理還是追求名牌，專賣店就覺得是個(gè)大牌子。唯品會(huì)以物美價(jià)廉的印象迅速滿足了消費(fèi)者內(nèi)心的痛點(diǎn)。至于是否是過季的尾貨，是否代表最新潮流消費(fèi)者并不在意?！爸灰约盒膬x，在周圍人群中穿著打扮夠時(shí)尚就可以了”。消費(fèi)者關(guān)注商品是否所需，價(jià)格是否可接受，定時(shí)定量簡單而充分的商品選購、付款、收貨，直接叩開其心扉。

二、從電商從業(yè)角度濃縮一下，唯品會(huì)的發(fā)展秘訣：

1、依托中國服裝市場海量庫存。瞄準(zhǔn)中高端時(shí)尚，品唯品會(huì)一方面引入較少量國際品牌，以低折扣吸引消費(fèi)者，此部分不賺錢，但可以博取用戶信任，形成口碑傳播，聚攏人氣；另一方面，向吸引來的用戶推銷眾多低廉的國內(nèi)品牌來斬獲利潤。

這些眾多低價(jià)格國內(nèi)品牌雖然檔次不高，但都不是次品，尤其在經(jīng)過唯品會(huì)數(shù)百個(gè)時(shí)尚買手們精挑細(xì)選，并經(jīng)過精美包裝后，一次次限時(shí)限量的低價(jià)名牌搶購，吸引了大量消費(fèi)者的關(guān)注。

2、搞定上游供貨商。唯品會(huì)洽談合作，拋出來三大理由，讓人無法不動(dòng)心。其一，貨物吞吐能力強(qiáng)，快速大批量處理尾貨和過季貨品；其二，限時(shí)限量特賣，不會(huì)沖擊原來品牌商的線下價(jià)格體系；其三，賬期短，唯品會(huì)的賬期1個(gè)月，其他電商平均3個(gè)月。

3、在倉儲(chǔ)層面，唯品會(huì)快進(jìn)快出，周轉(zhuǎn)速度超過當(dāng)當(dāng)京東。品牌供應(yīng)商的產(chǎn)品入到哪個(gè)倉庫，唯品會(huì)就在哪個(gè)地區(qū)和城市上線這一產(chǎn)品，其余城市消費(fèi)者看不到。此舉一來保證發(fā)貨速度，二來避免消費(fèi)者搶到貨后供應(yīng)商會(huì)不愿意發(fā)貨。

4、物流。唯品會(huì)的閃購模式，周期短，對(duì)物流要求較高。如果消費(fèi)者在下一次搶購時(shí)，還沒有收到上一次搶到商品，自然大大沖擊購買熱情。對(duì)于物流，唯品會(huì)采取“干線運(yùn)輸+落地配送“模式：從倉庫到各城市的干線運(yùn)輸，唯品會(huì)自建+外包。城市間運(yùn)輸，唯品會(huì)則投資當(dāng)?shù)匾患覍?shí)力雄厚公司，實(shí)現(xiàn)城市鄉(xiāng)村無盲點(diǎn)快速覆蓋。

5、唯品會(huì)模式的門檻，自己和對(duì)手都難復(fù)制。

唯品會(huì)創(chuàng)始人沈亞，更加務(wù)實(shí)而低調(diào)，在傳統(tǒng)服裝貿(mào)易領(lǐng)域沉浸十多年，對(duì)選品和時(shí)尚把握十分到位，對(duì)整個(gè)服裝供應(yīng)鏈能力的積累和掌控有著深入理解。

唯品會(huì)的用戶群既追逐時(shí)尚又對(duì)價(jià)格敏感，貨品需要不斷變換滿足其口味，當(dāng)一個(gè)品牌引進(jìn)時(shí)，要想清楚這個(gè)品牌賣到哪里。這需要在采購時(shí)慧眼識(shí)珠，從數(shù)以萬計(jì)樣式中找到在消費(fèi)者中最流行的并且當(dāng)季可賣光，而且在進(jìn)貨時(shí)間、進(jìn)貨量和存貨控制上都要達(dá)到極高的水準(zhǔn)。

此外，唯品會(huì)對(duì)800人的時(shí)尚買手團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn)，以確保用最便宜的價(jià)格買到即將暢銷的產(chǎn)品，這需要時(shí)間積累，也讓對(duì)手短時(shí)間難以追趕。

而隨著唯品會(huì)掌控的獨(dú)家合作品牌(1300余家)和用戶增多，其對(duì)貨源話語權(quán)控制越強(qiáng)，馬太效應(yīng)凸顯，賬期、供貨、買手、物流、營銷、運(yùn)營管理，整個(gè)鏈條隨之進(jìn)入良性循環(huán)，行業(yè)壁壘隨之筑成。

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