不是開端而是早已入局!你不知道的蘇寧B2B業(yè)務(wù)“進行曲”

這幾日,在電商領(lǐng)域最大的新聞莫過于蘇寧易購殺入B2B市場,嘗試“萬物直供”模式。一時間,“蘇寧要發(fā)力B2B業(yè)務(wù)的”論調(diào)蔓延開來。

其實,蘇寧的B2B業(yè)務(wù)早已開啟,并取得了不錯的戰(zhàn)果。而這次則是蘇寧進一步挺近電商B2B 市場。

1、“萬物直供”的深層涵義

具體而言,這一次蘇寧B2B業(yè)務(wù)大動作就是蘇寧易購B2B公司準備聯(lián)合南京萬物科技軟件科技有限公司(“萬物公司”)共同打造一個“蘇寧易購-萬物直供”平臺,這一平臺將在今年第四季度試運行,于2018年正式上線。

具體玩法是:該平臺由萬物公司獨家招商、推薦工廠(品牌商)在“蘇寧易購-萬物直供”平臺開店,使品牌商通過線上平臺和萬物公司擬開設(shè)的線下體驗店,將商品直供給數(shù)百萬家商鋪。最終實現(xiàn)終端賣家和廠家B2B直接交易。

本質(zhì)上,“蘇寧易購-萬物直供”是通過線上線下結(jié)合的智慧零售模式,一方面提升了流通效率,促進供給側(cè)改革;另一方面也體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)+的創(chuàng)新發(fā)展模式,推動小商品市場的智慧零售轉(zhuǎn)型。

據(jù)商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院發(fā)布的《商品供給側(cè)改革之“蘇寧易購—萬物直供”模式可行性研究報告》顯示,這種直供模式可使實體店商品零售價降低40%左右,平臺年交易額可達1萬億左右。

互聯(lián)網(wǎng)+的本質(zhì)是重構(gòu),包括資源配置、供需關(guān)系、供給效率等各種類型的重構(gòu),而且to B端比to C端更需要以互聯(lián)網(wǎng)+的思維來重構(gòu)。

而所謂的智慧零售是蘇寧拋出的新概念,和“新零售”有異曲同工之妙,是用更加先進的方式提升運營效率,優(yōu)化運營能力。

“智慧零售的本質(zhì)就是運用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù),充分感知消費習(xí)慣,預(yù)測消費趨勢,引導(dǎo)生產(chǎn)制造,為消費者提供多樣化、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)?!卑凑仗K寧大Boss張近東的說法,當(dāng)下的實體企業(yè)要順應(yīng)移動互聯(lián)新趨勢,努力發(fā)展智慧零售,并通過規(guī)范電子商務(wù),促進智慧零售。

2、B2B業(yè)務(wù)“進行曲”

現(xiàn)實中,蘇寧的B2B步伐早已邁出,并結(jié)出了果實。

近年來,蘇寧與各國有銀行、城市商行、金融保險企業(yè)進行合作,推動金融行業(yè)電商化采購變革。包括為中國銀行、中華聯(lián)合財險、平安保險、新華保險、中信證券、寧波銀行等搭建專屬線上采購平臺,與建設(shè)銀行、平安集團、今朝資產(chǎn)、中國人壽、招商銀行、中國郵政儲蓄等實現(xiàn)電商化系統(tǒng)對接。

就在上個月,蘇寧中標中國銀行江蘇省分行電商采購項目。該項目是中行全省范圍內(nèi)的辦公物資和營銷物資的電商化采購項目,也是該行首次開展電商化采購。

在中央國家機關(guān)政府采購上,蘇寧在2011年就入圍其線下采購供應(yīng)商,全國1600家門店在980個市、縣、區(qū)服務(wù)超過一萬家央采單位,累計輸出服務(wù)產(chǎn)品近10萬件。2014年,中央國家機關(guān)網(wǎng)上商城上線,蘇寧第一批入駐并完成第一單交易。通過數(shù)據(jù)分析,該商城運營以來,蘇寧在五家平臺電商中銷售數(shù)量、銷售金額都穩(wěn)居首位。其中,在全國75所部屬高校中,有超過93%的高校通過中央國家機關(guān)采購網(wǎng)選擇蘇寧進行線上采購。

在采購份額方面,蘇寧在中央國家機關(guān)電子賣場、江蘇省、廣東省、深圳市等政府采購份額均列供應(yīng)商首位。以深圳市政府采購中心最新公布的數(shù)據(jù)為例,今年5、6月份,蘇寧的成交金額份額為53.9%和53.6%.

這些無疑表明,蘇寧的B2B業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了不錯的進展。

3、蘇寧的殺手锏

核心的問題是,蘇寧憑什么在政商的B2B業(yè)務(wù)領(lǐng)域做得風(fēng)生水起?

在我看來,電商B2B和B2C不同,C類如天貓、京東等就像戀愛,可以短暫俘獲用戶芳心。做B類客戶就像結(jié)婚,非理性、非長期不可。企業(yè)間交易需要以信任為前提,門當(dāng)戶對,互補配套才有結(jié)婚的基礎(chǔ)?;楹笠惨J真經(jīng)營,否則離婚幾率很高。做B類婚前重要,婚后更重要。要用心,要忍耐,要交流,需要持續(xù)的發(fā)力。

從這點來說,老牌的蘇寧做B2B具有天然的優(yōu)勢。

其一,蘇寧是國內(nèi)同時擁有線上和線下雙重渠道的玩家,有傳統(tǒng)的資源優(yōu)勢和大品牌背書,畢竟做B2B 是需要立足本地化大宗采購,眾多B端用戶更看重售后和現(xiàn)場驗貨,這是純線上電商難以滿足的。

其二,在具體操作上,蘇寧易購擁有國內(nèi)規(guī)模最大、遍布全國400多個地區(qū)的本地化專業(yè)B2B采購服務(wù)團隊,擁有On/Off-line等多種采購服務(wù)平臺、服務(wù)方案及可覆蓋全國五六級市場的自有物流配送實力。這點,也是別家難以真正玩轉(zhuǎn)的。

以政府采購領(lǐng)域為例,蘇寧整合IT開發(fā)、商品流、信息流、資金流等能力,與上游廠商、中游供應(yīng)商、第三方服務(wù)供應(yīng)商一起共同為政府提供全方位、一站式市場化的采購服務(wù)。

比如,蘇寧為政府采購提供了集專屬定制、供應(yīng)鏈商品、屬地化服務(wù)、便捷支付結(jié)合于一體的“政府采購系統(tǒng)解決方案”。同時,蘇寧還通過自有服務(wù)團隊,為政府采購人提供售前、售中、售后全方面服務(wù)。在物流服務(wù)方面,除自建物流體系外,蘇寧通過不斷優(yōu)化物流服務(wù)體驗來持續(xù)提升政府采購的服務(wù)質(zhì)量和效率,為政府單位提供“半日達”、“次日達”等便捷物流服務(wù)。

【結(jié)束語】

總之,正是基于20多年的經(jīng)營和具體服務(wù),蘇寧最終撬動了B2B這塊市場。而且,這塊市場有著壁壘,別家不是你想拿下就能拿下的。

現(xiàn)實中,政府、企業(yè)采購電商化正處在最好的時代。一方面,對于這類的采購規(guī)模不斷擴大,潛在需求大;另一方面,傳統(tǒng)采購模式正陷入低效、不透明、高成本等困境,政府企業(yè)采購向電商化轉(zhuǎn)型是大勢所趨。這些都會對蘇寧易購的B2B業(yè)務(wù)形成一重利好。

目前,蘇寧B2B業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了第一階段的成功,但前方還有很長的一段路要走。但方向是對的,政府、企事業(yè)單位電商采購已成大勢所趨,政企采購信息化市場有著著巨大的增長潛力,只要遵從規(guī)律,順勢而為,未來,蘇寧還會在B2B領(lǐng)域斬獲更多。剩下的,就是如何一步步努力前進了。

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2017-09-08
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