雙11之戰(zhàn)：被激化的酒類電商出擊，看1919新打法

2018雙十一電商狂歡高潮剛過，意料之中，消費數(shù)字飆漲，天貓雙十一成交突破2135億，創(chuàng)下新高！讓人感嘆哪里有什么消費降級啊！

甚至有人拼湊出上圖，據(jù)說這是雙十一前后的“剁手”消費者，各位看官，這屆雙十一之后，你的手還在嗎？

不過，外行看熱鬧，看到的是數(shù)字的興奮，作為內(nèi)行，則需要看出其中的門道。對于各大企業(yè)都使出渾身解數(shù)來參戰(zhàn)2018年雙十一，值得解讀。特別是在雙十一大戰(zhàn)中，酒類電商被進(jìn)一步激化，并展示出新的玩法， 值得剖析一番。

1、不走價格戰(zhàn)，而走模式和服務(wù)創(chuàng)新

翻開商業(yè)歷史，雙十一最開始出現(xiàn)，是將中國網(wǎng)民的消費欲望集中在一天內(nèi)爆發(fā)，消費者網(wǎng)購最大初衷還是省錢。而今，經(jīng)過十年的發(fā)展，很多消費者care的并不是所謂的雙十一的優(yōu)惠價格，而是成為了一種生活方式，大有一種過年搶年貨的感覺！

于是乎，作為參戰(zhàn)的商家們也開始不再以“價格戰(zhàn)”作為唯一的追求。比如，今年雙十一中的酒類電商玩家1919就做出了改變：不打價格戰(zhàn)，而重在拼品牌拼服務(wù)，從而玩出了新的高度。

有數(shù)據(jù)為證：

在今年雙十一中，酒類電商平臺1919的天貓旗艦店銷售額突破1億元，1919全平臺當(dāng)日銷售額接近1.5億元，在酒類銷售榜單中排名第二，僅次于茅臺的旗艦店。

在靚麗業(yè)績的背后，是1919走了一條“不打價格戰(zhàn)，而在模式和服務(wù)創(chuàng)新”的新路線。

具體而言，就是1919打通了酒類產(chǎn)品的線上線下全方位聯(lián)動的生態(tài)玩法。

其實，所謂的線上線下聯(lián)動的概念早已經(jīng)不新鮮，是喊了多年的老基調(diào)了。但之前更多層面上是線上的電商跟線下的實體門店的簡單組合。而1919則是真正意義上的生態(tài)玩法。

比如，天貓1919旗艦店推出白酒會場、洋酒會場等六大分會場，營造了多品牌聯(lián)動。此外，還有智能導(dǎo)購、用戶轉(zhuǎn)化、裂變營銷、網(wǎng)紅流量等方式，比如推出“你買一天，我請一年”1919小錦鯉活動，更有美女主播、門店不打烊服務(wù)，從而打通人、貨、場的場景電商玩法。

這里既有地理位置的場景互通，還有和阿里的數(shù)據(jù)貫通、 “價值互通“，畢竟，阿里是1919的第二大股東，此番雙十一，阿里必是全力賦能。

具體運作上，1919要攻堅的是從下單到簽收到使用的完整體驗。畢竟，線上購買只是第一步，后續(xù)的環(huán)節(jié)也十分重要。

現(xiàn)實中，在雙11之前，1919在全國500多個城市的1200家門店就已接入智慧門店，精準(zhǔn)匹配消費者個性化需求，成為“天貓雙11”的前置倉。而且提升了即時配送能力，雙11開始10分鐘不到，全國多地的消費者就收到了在1919下單購買的美酒。這是在體驗上真正踐行“線上+線下“融合的酒飲新零售力量。

最終，1919形成完整的新零售生態(tài)，奮力借勢，自然就能一擊而中，迎來一個收獲的“雙十一”大捷。

正如《孫子兵法》所云：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢?！币馑际钦f，善戰(zhàn)者打仗，如同從萬仞高崗上滾圓石，高舉高打，這就是所謂的“勢”?！半p十一”電商購物狂歡，正在形成一個呼嘯而來、試圖裹挾一切的商業(yè)勢能。1919又怎可錯過這一勢能，待其發(fā)生從量變到質(zhì)變的飛躍。

2、或?qū)⒊删途扑奉悾?919雙十一大捷背后的深思

實際上，透過1919今年在雙十一的一系列手筆和業(yè)績之后，我們應(yīng)當(dāng)反思。

其一，在歷屆雙十一大戰(zhàn)之中，電商領(lǐng)域先后成就過服裝、電器、化妝品，也成就過圖書、手機、小零食。從今年阿里的注資扶持和銷售業(yè)績表現(xiàn)來看，酒水這塊蛋糕或?qū)⒊蔀殡p十一成就的新品類。不信，邊走邊瞧！最起碼阿里+1919的力量定會將這一市場不斷做大，最終形成質(zhì)變。

而且，有了這屆雙十一的業(yè)績，酒店電商的格局也將進(jìn)一步激化，自此1919將牢牢坐穩(wěn)“酒類電商一哥”的位置。

其二，就是要真正體驗到零售的本質(zhì)，如何才能真正打到消費者的痛點。

用戶需要的是買到真正的好東西，而不是單純追求低價格。尤其對于酒飲產(chǎn)品的消費，其已經(jīng)不僅僅是一壺酒，而是意味著一種生活方式，是體驗消費的一種表達(dá)方式。

而且，酒類產(chǎn)品在經(jīng)營管理上的要求要遠(yuǎn)高于家電3C類商品，更與服裝打法有很多不同之處，消費者更需要便捷的購物體驗，服務(wù)至關(guān)重要。

經(jīng)過這么多年的雙十一，消費者對價格確實已經(jīng)感覺到一絲疲勞了。他們的態(tài)度越來越回歸理性。消費者絕不僅僅只關(guān)注價格，而是將更加關(guān)注品質(zhì)和服務(wù)，特別是當(dāng)前中產(chǎn)階級崛起。

更何況，如今的雙十一，有很多噱頭多過實在促銷優(yōu)惠，因為用戶根本搶不到，更別說很多是先漲價再降價，套路太多，消費者心太累。所以很多用戶對所謂的低價格根本不感冒。從這個層面，今年雙十一1919從單一價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向“價格+模式+服務(wù)”的綜合戰(zhàn)，真正從用戶體驗來出發(fā)，就是撓到了用戶的內(nèi)心。

這一核心打法也恰是順應(yīng)時勢，迎合消費者的需求的變化。畢竟，單純的價格戰(zhàn)已經(jīng)很難打動用戶芳心，唯有價格與服務(wù)并舉，要突出服務(wù)，才能贏得新的發(fā)展天地。

最后，我想說：“做好酒類電商一定要回歸服務(wù)的本質(zhì)，完全站在用戶的角度，以用戶需求為核心，才能找到用戶痛點進(jìn)而實現(xiàn)突破?！倍娚檀和怼半p十一”自然是將服務(wù)創(chuàng)新打出去的絕佳時間點。

前方，誰能真正順應(yīng)趨勢，做好服務(wù)，誰將最終笑傲酒類電商的江湖。因為，這輪酒水戰(zhàn)的關(guān)鍵在于誰能夠生長出完備的物流和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這才是酒類電商玩家在此番角逐“雙十一”中所應(yīng)思考的。

總之，無論你是否感知，從沖動消費到理性消費，雙十一消費正進(jìn)入新階段。原有的一個雙十一時代的結(jié)束，也是另一個新時代的陸續(xù)揭幕。

風(fēng)起于青萍之末，止于草莽之間。電商玩家們，順應(yīng)大勢，奔跑吧！

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