雙11：家電大佬紛紛打CALL，蘇寧為什么可以“春風得意”？

今年流行“打CALL”，大佬們更是身踐力行，尤其是今年的雙11，各大品牌大佬都在忙著為自己看重的渠道瘋狂打CALL。作為家電第一渠道的蘇寧，今年的雙11似乎格外忙碌。創(chuàng)維集團CEO劉棠枝、海爾集團執(zhí)行總裁梁海山、海信集團董事長周厚健……家電行業(yè)重量級大佬一個個接踵而至到訪蘇寧，除了打CALL之外，更是為蘇寧今年的雙11大戰(zhàn)帶來了充足的“彈藥”。海信和蘇寧在今年的雙11“O2O購物節(jié)”就定了一個“小目標”：海信表示，彩電雙11要賣10個億，并拿出10萬臺55英寸4K核心爆款，專供蘇寧渠道！創(chuàng)維、美的一口氣和蘇寧簽下3年200億的合作大單；海爾集團執(zhí)行總裁梁海山更是直截了當?shù)乇硎荆禾K寧是海爾最大的渠道，最大的合作伙伴，此行更是要確定2018年戰(zhàn)略合作目標……今年的雙11，蘇寧可謂是享盡“恩寵”，如此“春風得意”背后，又藏著怎樣的原因？

GMV和利潤率高速增長，穩(wěn)坐家電第一渠道

10月30日晚，蘇寧選擇在雙11“O2O購物節(jié)”開啟的前夕發(fā)布了一份成績耀眼的Q3季度財報。財報顯示，2017年蘇寧云商前三季度營收為1318.82億元，同比增長26.98%，第三季度營業(yè)收入481.36億元，同比增長36.95%，實現(xiàn)歸屬上市公司股東的凈利潤為6.72億元，同比增長321.23%。連續(xù)四個季度盈利，這份財報也被媒體認為是自2009年蘇寧云商轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)以來，增長表現(xiàn)最為搶眼的三季度。

另外，蘇寧線上線下全面爆發(fā)。隨著蘇寧線下門店升級改造(3季度新開、改造68家,3季度末云店數(shù)量達到272家，占比18%)，及蘇寧易購平臺逐漸深入人心(蘇寧818線上增長260%)，蘇寧3Q17單季單季線下GMV增長17%，線上GMV增長60%，較上半年線下3%、線上53%的水平再次提速。蘇寧在財報中預計其明年線下增長將不低于15%，線上增長超過行業(yè)平均一倍仍將維持在60%以上，全渠道GMV明年預計不低于40%。

蘇寧歷來強勢的是家電品類，在2017上半年收入貢獻中，其毛利率貢獻最大，高達71.45%，坐穩(wěn)了家電第一渠道的寶座。線上，有蘇寧易購、蘇寧易購天貓旗艦店的強勢流量，線下，有近4000家門店的體驗渠道矩陣。同時，通過蘇寧易購直營店在三四級市場的下沉、落地，讓蘇寧成為品牌商首選的家電銷售渠道。

玩轉(zhuǎn)O2O購物，蘇寧助力品牌商圍獵場景化消費大市場

零售行業(yè)的變革已勢不可擋，今年的雙11，各大電商平臺都已放棄單一的線上玩法，轉(zhuǎn)而追求線上、線下的融合互動。尤其是對于家電3C領(lǐng)域來說，線上瘋狂之后，渠道下沉，線下渠道的重要性日益凸顯，而蘇寧作為零售行業(yè)O2O模式的領(lǐng)先者，已經(jīng)完成了線上線下的“全渠道”、“全場景”、“全客群”的高效融合與無縫對接，這對于品牌來說都是形成核心競爭力的重要因素。

公開資料顯示，2016年中國的人均達到了8113美元，首次突破了8000美元。如果從美國和日本的市場表現(xiàn)來看，當人均GDP超過8000美元之后，很多高附加值的消費品行業(yè)和服務(wù)業(yè)便會迎來爆發(fā)。美國人均GDP在1973年首次突破了8000美元，而70年代被普遍認為是美國開始消費升級的黃金時代。在《第四消費時代》中，作者對這一階段的描述是：過剩的物質(zhì)導致人們開始厭倦單純的購買與占有，新型服務(wù)和體驗式消費興起，消費者也開始重視相互的聯(lián)系。

顯然蘇寧已經(jīng)意識到消費市場的變幻，開始有針對性地向合作伙伴輸出自己的獨一無二的零售力。以海爾為例，借助蘇寧全渠道的資源優(yōu)勢，海爾得以實現(xiàn)對目標客群的全覆蓋。依托蘇寧易購、蘇寧易購天貓旗艦店的線上流量資源，結(jié)合蘇寧近4000家線下門店的體驗優(yōu)勢，特別是其中2100多家蘇寧易購直營店對三四線市場的覆蓋拉伸，將助力海爾家電產(chǎn)品的渠道下沉；此外，蘇寧海爾將在2018年重點建設(shè)超1000家品牌體驗廳，從售前、售中到售后給用戶提供全面服務(wù)，形成完整的全流程購物服務(wù)閉環(huán)，讓消費者在場景化體驗中，親身感受海爾的產(chǎn)品品質(zhì)和蘇寧的金牌服務(wù)。除了海爾，海信和蘇寧的合作也堪稱零售范例。據(jù)悉，蘇寧將在全國蘇寧門店內(nèi)，為海信開設(shè)50家激光電視體驗廳，為用戶提供全面的產(chǎn)品展示，實現(xiàn)“邊購買邊體驗”的消費場景。消費升級時代，場景化消費大行其道的當下，蘇寧此舉無疑為家電品牌進軍高端市場開辟了一條快速通道。

智慧零售進入“快車道”，供給端產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)迎來革新

對于零售業(yè)的變革趨勢，蘇寧人有著自己獨特的思考。蘇寧董事長張近東認為，未來零售的發(fā)展方向必然是“智慧零售”。在他看來，智慧零售就是運用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，感知消費習慣，預測消費趨勢，引導生產(chǎn)制造，為消費者提供多樣化、個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。從今年的雙11來看，蘇寧的“智慧零售”戰(zhàn)略明顯在加快。根據(jù)最新的市場調(diào)研數(shù)據(jù)，南京作為蘇寧智慧零售的示范區(qū)，蘇寧易購已經(jīng)占據(jù)南京地區(qū)80%以上的家電消費市場份額。在剛發(fā)布的三季度財報中，蘇寧云商營收同比實現(xiàn)26.98%的增長，凈利潤同比暴增321.23%，達到近階段的峰值。

實現(xiàn)智慧零售，最重要的就是要打破數(shù)據(jù)壁壘，實現(xiàn)大數(shù)據(jù)的互通互聯(lián)。目前，蘇寧海爾雙方已全面打通大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，通過采購訂單下達、工廠確認、排產(chǎn)、物流運輸、采購訂單入庫等全鏈路監(jiān)控，海爾保證在蘇寧渠道銷售全面居于第一。與此同時，結(jié)合蘇寧“千里傳音”、“蘇寧V購”、“店+”、“金礦”等智慧零售數(shù)據(jù)產(chǎn)品協(xié)同發(fā)力，大大提升了蘇寧海爾的供應鏈效率。

另外，蘇寧利用消費大數(shù)據(jù)可以更準確感知消費者消費習慣，并預測出未來消費趨勢，從而實現(xiàn)對于品牌商的生存引導，甚至實現(xiàn)商品的個性化定制。這方面典型的案例就是去年蘇寧聯(lián)合夏普開啟探索的C2B反向定制模式。蘇寧通過對自身消費大數(shù)據(jù)的挖掘與分析，為夏普提供產(chǎn)品的研發(fā)方向，大幅降低產(chǎn)品研發(fā)成本與庫存成本，再通過蘇寧線上線下雙渠道，搭建精準的營銷場景，滿足市場需求。今年雙11期間，夏普為蘇寧推出58英寸獨供版電視就是這一合作成果，它不僅具有夏普優(yōu)秀的硬件基因，還融合了PPTV優(yōu)勢內(nèi)容的深度定制，最大化地實現(xiàn)了消費者對于內(nèi)容和硬件的雙向個性化需求。

隨著智慧零售進入“快車道”，未來，蘇寧將會和更多的合作伙伴建立了數(shù)據(jù)牽引供應鏈機制，讓大數(shù)據(jù)成為產(chǎn)品生產(chǎn)的“數(shù)字化圖紙”，確保每一款產(chǎn)品都精準供應市場。同時，蘇寧也會將自身的優(yōu)質(zhì)的體育資源、內(nèi)容資源融入產(chǎn)業(yè)鏈條當中，形成強而有力的生態(tài)閉環(huán)，真正實現(xiàn)供給端的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)革新。

作者：何帥 微博：@小編也瘋狂 微信訂閱號：小編也瘋狂

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