大殺四方的貝殼找房：偽生態(tài)，真霸道

成立2年來(lái)，以雷霆之勢(shì)橫掃地產(chǎn)中介行業(yè)的貝殼找房，瘋狂掃貨的節(jié)奏并沒(méi)有被疫情打斷。

4月7日，重慶到家了掌門(mén)人王凱在朋友圈發(fā)難，指責(zé)貝殼找房明目張膽高價(jià)挖人，“挖一個(gè)到家了的員工，獎(jiǎng)勵(lì)2000元-5000元”，并且揚(yáng)言半年之內(nèi)要滅掉到家了。

到家了目前店面規(guī)模1000＋，人員規(guī)模超過(guò)1.2萬(wàn)，是重慶乃至西南地區(qū)的房產(chǎn)中介龍頭公司。

“如果你們半年之內(nèi)就把我滅掉了，這個(gè)行業(yè)就真的沒(méi)有夢(mèng)想了，因?yàn)樘煜履銈兿霚缯l(shuí)就可以滅誰(shuí)。今天你們可以滅掉到家了，明天你就可以滅掉全國(guó)的所有區(qū)域龍頭，后天新經(jīng)紀(jì)品牌和德佑被利用完了也會(huì)被你滅掉。你是想做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的岳不群?jiǎn)?？”王凱在朋友圈公開(kāi)質(zhì)疑。

這一幕，像極了秦滅六國(guó)、統(tǒng)一天下時(shí)的劇情。秦國(guó)以霸術(shù)統(tǒng)一天下，雖然成功，然不過(guò)二世而亡，且留下暴秦之名。貝殼及其母體鏈家，作為最大的房產(chǎn)中介，攜資本之勢(shì)、技術(shù)之力，攻城略地、攪動(dòng)風(fēng)云。雖然弱肉強(qiáng)食是自然法則，但是作為龍頭公司如此赤裸裸地?fù)P言半年滅掉同行，這樣的霸術(shù)，注定了它無(wú)法獲得行業(yè)尊敬——哪怕最終贏(yíng)得了天下，也無(wú)法贏(yíng)得人心。

王凱的抗議并非偶然。2019年以來(lái)，金華、紹興、南昌等多地出現(xiàn)房產(chǎn)中介抵制貝殼的“反殼聯(lián)盟”。這些中小城市的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)影響力不如王凱，在媒體上甚至沒(méi)有發(fā)出什么聲音，但作為中小城市最活躍的經(jīng)濟(jì)細(xì)胞，它們的處境值得關(guān)注。

以金華為例，涵蓋了當(dāng)?shù)胤N類(lèi)齊全的上百家中小微經(jīng)紀(jì)公司，共同簽署了《反殼聯(lián)盟條約》，理由是貝殼系公司“不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、壟斷行業(yè)，破壞行業(yè)生態(tài)”。當(dāng)一個(gè)城市的同行都反對(duì)時(shí)，也是貝殼應(yīng)該反思的時(shí)候。

貝殼是含著金湯匙出生的。除了母體鏈家的強(qiáng)大資源和能力，它還是互聯(lián)網(wǎng)改造房地產(chǎn)最有想象力的平臺(tái)之一。然而，它也一直處于爭(zhēng)議漩渦，涉嫌壟斷的質(zhì)疑從未平息。

貝殼把自己定義為互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，不少人也把它理解成“房產(chǎn)版淘寶”。但和淘寶等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不同的是，它不僅提供平臺(tái)，它本身還是做買(mǎi)賣(mài)的商家；它既制定平臺(tái)規(guī)則，同時(shí)還下場(chǎng)比賽；既是裁判員，又是運(yùn)動(dòng)員。這就是貝殼被質(zhì)疑壟斷的原因。

“中國(guó)太大，沒(méi)有誰(shuí)可以一統(tǒng)江湖，相融共生才是大家的發(fā)展之路，你一統(tǒng)江湖全行業(yè)不同意，開(kāi)發(fā)商不會(huì)同意，客戶(hù)不會(huì)同意，政府也不會(huì)同意?！蓖鮿P在朋友圈說(shuō)。

看上去，似乎這只是同行之間的口水戰(zhàn)，與普通人無(wú)關(guān)。但是，不要忘了，一旦壟斷形成，真正買(mǎi)單的將是消費(fèi)者。

偽生態(tài)，真霸道

不久前，“微信之父”張小龍對(duì)正在測(cè)試中的視頻號(hào)談了一些看法，大意是要有一定的規(guī)則，但不要干涉太多，提供合適的土壤、空氣，讓花草樹(shù)木自由生長(zhǎng)，最后形成一個(gè)生態(tài)。

每一個(gè)真正成功的平臺(tái)，都對(duì)應(yīng)著某一種生態(tài)。淘寶有淘寶的生態(tài)，微信有微信的生態(tài)，頭條有頭條的生態(tài)，盡管生態(tài)各不相同，但是相同的是開(kāi)放性、共生性、多樣性。

貝殼自稱(chēng)房地互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，但是如果從生態(tài)的角度上看，它的開(kāi)放性、共生性、多樣性存疑。

在王凱朋友圈抗議之后，更多的經(jīng)紀(jì)業(yè)者加入了公開(kāi)反抗貝殼的行列。一位加入貝殼的品牌商在微博上寫(xiě)道：“作為最早一批加入貝殼平臺(tái)的品牌之一，一年多過(guò)去了，現(xiàn)在的我是怎么樣的呢？用一句話(huà)形容就是：活，活不起，死，死不起！”

他在微博上列舉了貝殼的七宗罪，第一宗罪就是架空品牌：

“如今的品牌主們，CA管賦能，直管店?yáng)|，品質(zhì)管規(guī)則，直管經(jīng)紀(jì)人……貝殼的本質(zhì)就是越過(guò)品牌直管經(jīng)紀(jì)人了！這是一個(gè)蠶食洗腦的過(guò)程，你被當(dāng)青蛙煮了，各位品牌主！過(guò)一年，不，就半年，你看你除了能管自己還能管誰(shuí)？”

架空品牌、失去團(tuán)隊(duì)，與此同時(shí)還交出了商業(yè)機(jī)密——房源和客戶(hù)，如果可以從貝殼得到更多資源扶植，那么這些小品牌主也許還能忍。但貝殼有自己直營(yíng)的鏈家和做加盟的德佑，平臺(tái)上的優(yōu)質(zhì)資源給誰(shuí)，真的能像貝殼自己說(shuō)的一碗水端平嗎？

中房經(jīng)聯(lián)主席、景暉智庫(kù)首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家胡景暉指出，貝殼既當(dāng)運(yùn)動(dòng)員又當(dāng)裁判員，在具體操作中，它把盤(pán)源優(yōu)先給自己的親兒子——鏈家直營(yíng)和德佑加盟來(lái)成交。因?yàn)樵趦?nèi)部ACN系統(tǒng)里，如果讓貝殼、鏈家和德佑之外的中介來(lái)成交，大頭兒就要給人家，只能抽8個(gè)點(diǎn)的平臺(tái)費(fèi)。

“對(duì)于經(jīng)營(yíng)不太好的店面，CA勸其加入它的干兒子D佑！意不意外？說(shuō)句實(shí)話(huà)，我一點(diǎn)都不能理解，貝殼是以一種什么樣的立場(chǎng)、什么樣的態(tài)度來(lái)說(shuō)出這樣的話(huà)！”上述品牌商說(shuō)。

也許你會(huì)說(shuō)不爽你就走呀，但是已經(jīng)交出了客戶(hù)和團(tuán)隊(duì)，你怎么走呢？這就是品牌主所說(shuō)的“活不起、死不起”。

也許，這并不是貝殼的本意。但是左手做貝殼，右手又是中介巨頭鏈家和德佑，這種格局從一開(kāi)始就決定了貝殼所謂的生態(tài)只可能有一種，那就是它本身，生態(tài)多樣性的可能性很小。

大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的生態(tài)是培育出來(lái)的，而貝殼的生態(tài)是被規(guī)定出來(lái)的，這樣的生態(tài)注定只能是偽生態(tài)。

然而，很多品牌商都是被貝殼說(shuō)辭中的平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)吸引，意識(shí)到不可抗拒的互聯(lián)網(wǎng)潮流，幻想著大流量與大品牌的加持，但是加入貝殼，才發(fā)現(xiàn)真相殘酷。

貝殼的偽生態(tài)，另一面則是真霸道。

胡景暉透露，貝殼不讓品牌商去承接利潤(rùn)比較高的新盤(pán)。這樣霸道的規(guī)定，讓中小品牌喪失了發(fā)展的自主性。

知乎上，有一個(gè)熱門(mén)問(wèn)答“為什么全國(guó)各地的中介聯(lián)盟協(xié)會(huì)都在反對(duì)貝殼找房，甚至是抵制？”其中一位從鏈家出來(lái)的青島中介創(chuàng)業(yè)者，描述了貝殼付費(fèi)充值業(yè)務(wù)的經(jīng)歷。

在加入貝殼半年之后，銷(xiāo)售人員向他提出有付費(fèi)充值業(yè)務(wù)，讓他嘗試，他拒絕了。系統(tǒng)贈(zèng)送的800余珍珠幣消耗殆盡后，他的店鋪獲得60多點(diǎn)擊量卻無(wú)一通電話(huà)。不久，貝殼以合同到期為由暫停了后臺(tái)使用，續(xù)簽合同時(shí)發(fā)現(xiàn)需要充值5000珍珠幣合計(jì)5000元人民幣。續(xù)約后的兩個(gè)月，貝殼對(duì)在線(xiàn)的每套房源收取每天0.5珍珠的使用費(fèi)，此前從未告有人知此費(fèi)用，且簽約之前免費(fèi)。

最后，徹底激怒讓這位老鏈家的是，貝殼銷(xiāo)售要求他一周消耗500珍珠幣支持鏈家變革，他再次拒絕之后，貝殼把他在李滄的房子全部下架。

我為魚(yú)肉人為刀俎，這位創(chuàng)業(yè)者憤怒地寫(xiě)道：“15元人民幣獲得一次點(diǎn)擊的貝殼，其他端口15元能獲得一個(gè)來(lái)訪(fǎng)電話(huà)，你何德何能收費(fèi)如此昂貴。你產(chǎn)品好不用你要挾我我恐怕都得低三下四來(lái)找你購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品不好綁架我我就是破罐子破摔也不與你茍合?！?/p>

還有品牌主吐槽，貝殼制訂規(guī)則從不征詢(xún)品牌主的意見(jiàn)，如果有異議，紅線(xiàn)、斷網(wǎng)、摘牌各種威脅手段紛至沓來(lái)，非常強(qiáng)勢(shì)。

這就不難理解，為什么很多城市出現(xiàn)“反殼聯(lián)盟”。另外，還有不少已加盟的中介公司脫“殼”。

居理新房加盟貝殼后又退出，原因是簽署保密協(xié)議獲得居理新房涉密商業(yè)信息后，貝殼不僅抄襲其模式，更將信息組合包裝，在公開(kāi)場(chǎng)合及公關(guān)稿中大肆傳播。

2019年8月19日，貝殼與老牌中介公司中環(huán)互聯(lián)達(dá)成合作，一口氣獲得了中環(huán)互聯(lián)旗下2000余家門(mén)店及萬(wàn)名經(jīng)紀(jì)人加盟。而然，不到一個(gè)月，我愛(ài)我家董事長(zhǎng)謝勇在2019年中秋致辭中透露，8月南昌180家中環(huán)門(mén)店脫離了貝殼平臺(tái)加入了南昌愛(ài)家。

不僅是中環(huán)互聯(lián)，南昌一位中介人士曾向媒體證實(shí)，許多加盟貝殼系統(tǒng)伙伴在不到一個(gè)月就翻牌又回到原來(lái)公司，“貝殼給南昌市中介同行上了最生動(dòng)一課”。

廣西北海、江蘇鹽城也陸陸續(xù)續(xù)發(fā)生了類(lèi)似事件，大量企業(yè)脫離了原先加盟的貝殼。問(wèn)及原因，大多是因?yàn)椤坝y”。

王凱在朋友圈透露，貝殼平臺(tái)目前99%的品牌商處于虧損，“請(qǐng)問(wèn)你們有沒(méi)有伸出過(guò)援助之手？”

管理亂象

俗話(huà)說(shuō)，蘿卜快了不洗泥。

不管是哪個(gè)行業(yè)的跑馬圈地，都伴隨著管理亂象的發(fā)生。公司跑得太快，靈魂很難跟上腳步，如今貝殼管理上的問(wèn)題也越來(lái)越明顯。

去年，“浙江24小時(shí)”點(diǎn)名批評(píng)黑中介問(wèn)題，將鏈家、德佑、貝殼一起推上輿論的風(fēng)口。這件事的起因是德佑的加盟商萬(wàn)德雇傭了黑名單經(jīng)紀(jì)人，萬(wàn)德是實(shí)際操作者，德佑負(fù)責(zé)監(jiān)督，但最后被處罰的卻是鏈家，更有意思的是發(fā)出處罰通知的卻是貝殼。

一件事?tīng)砍?個(gè)主體，但是都是相互獨(dú)立的公司。業(yè)界人士質(zhì)疑，貝殼模式存在責(zé)任主體不明的問(wèn)題，如果將來(lái)真的發(fā)生交易糾紛，那么消費(fèi)者該找誰(shuí)去維權(quán)？會(huì)不會(huì)出現(xiàn)貝殼踢給德佑、德佑踢給門(mén)店、門(mén)店讓消費(fèi)者去找德佑的情況？

貝殼管理混亂，折射的是組織融合困難。此前，貝殼建立戰(zhàn)區(qū)制，施行組織結(jié)構(gòu)改革，試圖整合旗下全部城市經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)，但這種規(guī)模與深度的整合豈是短期可以完成，在倉(cāng)促中反而將短板暴露出來(lái)。

貝殼還需要警惕的是，高速增長(zhǎng)所帶來(lái)價(jià)值觀(guān)的稀釋。

大量貝殼房源攝影師在網(wǎng)絡(luò)上吐槽績(jī)效和待遇的問(wèn)題。

“你們見(jiàn)過(guò)哪個(gè)公司每個(gè)月都會(huì)更改績(jī)效計(jì)算規(guī)則的嗎？越改單價(jià)越少”，有的則表示“半年績(jī)效規(guī)則更改5次”，雖然說(shuō)法有出入，但是結(jié)果卻是一樣的，那就是工資越拿越少。

他們認(rèn)為，頻繁更改績(jī)效，是“為了克扣攝影師們的工資，絞盡腦汁出各種算法”，工作沒(méi)有被尊重感。沒(méi)有午休、很多時(shí)候都吃不上午飯、晚上經(jīng)常加班到將近十二點(diǎn)，這就是攝影師們的日常工作狀態(tài)。在知乎上，有人生硬回應(yīng)，“憑本事讓你們加的班，現(xiàn)在反抗什么？抱怨什么？逼你們了嗎？”

貝殼自己推出的宣傳海報(bào)，能側(cè)面印證攝影師們的狀態(tài)。

海報(bào)文案風(fēng)格如下：“為了達(dá)成人均11人效，兩個(gè)月之后他成功住進(jìn)ICU，貝殼找房VR攝影師何某某”，“單日最高拍攝64套，做房屋真實(shí)的記錄者。陳思茹，貝殼溫州站實(shí)勘攝影師”，“習(xí)慣了每天拍10套房，也習(xí)慣一天吃一頓飯。貝殼找房VR攝影師，洪浩銘”。

在這些海報(bào)的下面，一些攝影師發(fā)出靈魂追問(wèn)：“每天拍10套房子，只吃一頓飯，這是什么樣的價(jià)值觀(guān)？”

左暉曾經(jīng)談過(guò)，他希望改變中介行業(yè)不被人尊重的現(xiàn)實(shí)，讓中介人成為有尊嚴(yán)的服務(wù)者。筆者觀(guān)察，對(duì)比其他公司，鏈家的經(jīng)紀(jì)人確實(shí)在素質(zhì)、狀態(tài)、尊嚴(yán)感上更勝一籌，對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的示范。但是攝影師呢，他們作為經(jīng)紀(jì)行業(yè)的幕后工作者，他們的權(quán)益和尊嚴(yán)是否有人在意？

屠龍少年，何去何從？

貝殼在壯大的過(guò)程中，表現(xiàn)堪稱(chēng)兇猛，而資本是非常重要的推手。

成立于2001年的鏈家，共經(jīng)歷過(guò)多輪融資，2014年以來(lái)，A、B、C、D輪融資超120億元，此外，萬(wàn)科還曾戰(zhàn)略投資30億元。

資本的加持，給了鏈家充足的子彈，從2014年以來(lái)，鏈家發(fā)動(dòng)了非常猛烈的收購(gòu)戰(zhàn)，多家區(qū)域龍頭中介公司已經(jīng)被收割。但鏈家是傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)公司，上市并沒(méi)有什么想象空間，于是主打互聯(lián)網(wǎng)輕資產(chǎn)的貝殼找房橫空出世。

據(jù)悉，鏈家在2016年4月B輪融資時(shí)，與投資人簽訂了“對(duì)賭”協(xié)議：若公司（鏈家）未能在B輪交割日后5周年內(nèi)完成IPO，投資人有權(quán)在該情形發(fā)生后的任何時(shí)間要求回購(gòu)?；刭?gòu)價(jià)格為基本投資價(jià)格 每年8%（單利）的回報(bào)。

按此推測(cè)，貝殼很可能在今年或者明年上市。

2019年底，資本市場(chǎng)和房產(chǎn)市場(chǎng)雙重不景氣的情況下，貝殼找房又完成D＋輪15億美元融資。不得不說(shuō)貝殼兇猛，但是它面臨的壓力也是顯而易見(jiàn)的，貝殼必須一路狂奔、做大業(yè)績(jī)，否則無(wú)法給資本交代。

那么，資本為什么如此看好貝殼？簡(jiǎn)單地說(shuō)，貝殼通過(guò)一張打通線(xiàn)上線(xiàn)下、密如織網(wǎng)的經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)，在購(gòu)房者和賣(mài)房者之間，豎起了一道人墻。房產(chǎn)是家庭最重要的資產(chǎn)，交易標(biāo)的大，經(jīng)紀(jì)人的作用無(wú)法取代。當(dāng)貝殼的這道“人墻”十分強(qiáng)大時(shí)，賣(mài)房者要找到購(gòu)房者，幾乎無(wú)法繞過(guò)貝殼。

貝殼真的能有這么強(qiáng)大嗎？從現(xiàn)實(shí)看，它在某些區(qū)域已經(jīng)有這么強(qiáng)大。

在貝殼市場(chǎng)份額占了約1/4的鄭州，一位地產(chǎn)人士向筆者算了一筆帳——截至2020年3月，鄭州共有1600多家貝殼系加盟店，按照一個(gè)店10個(gè)經(jīng)紀(jì)人，那就是16000個(gè)銷(xiāo)售員。按每個(gè)經(jīng)紀(jì)人帶2組客戶(hù)算，貝殼能夠短時(shí)間內(nèi)聚集至少32000組客戶(hù)！此外，鄭州新房分銷(xiāo)房源，至少75%都是貝殼家的。

這些數(shù)據(jù)意味著什么？意味著無(wú)論二手房還是新房，只要貝殼想賣(mài)掉，都不是什么難事，哪個(gè)開(kāi)發(fā)商有短期聚集3萬(wàn)客戶(hù)的能力？而對(duì)于買(mǎi)房者來(lái)說(shuō)，貝殼又提供了海量房源。

還有比這更好的商業(yè)模式嗎？但是，凡事過(guò)度都會(huì)走向反面。當(dāng)市場(chǎng)上一家獨(dú)大時(shí)，創(chuàng)新的貝殼正在變成嗜欲的貝殼。

這位業(yè)界人士指出，貝殼洗客、截客、抬高傭金，已經(jīng)讓鄭州開(kāi)發(fā)商苦不堪言。

由于掌握了鄭州樓市大量的客戶(hù)信息，于是貝殼就有了權(quán)利：我可以選擇給你帶客，也可以選擇給別人帶客。至于給你帶客還是給別人帶客，就看你傭金是不是會(huì)給的比別人多。

“以前渠道公司的傭金一般都在1個(gè)點(diǎn)左右，傭金高了沒(méi)人用，現(xiàn)在就剩下貝殼一家，就算出5個(gè)點(diǎn)、10個(gè)點(diǎn)你也得用，不然就等死！”

據(jù)媒體報(bào)道，貝殼在天津的206個(gè)項(xiàng)目，渠道費(fèi)為3%以上的項(xiàng)目有122個(gè)，有18個(gè)項(xiàng)目的渠道費(fèi)超過(guò)了5%。在海南，渠道費(fèi)收取比例普遍在3%-5%，郊區(qū)的房子，能夠超過(guò)10%。

如此高的點(diǎn)位渠道費(fèi)，真的是開(kāi)發(fā)商自掏腰包嗎？錯(cuò)了，羊毛出在羊身上，最終買(mǎi)單的是購(gòu)房者！

不僅如此，以貝殼的強(qiáng)大，完全存在一種可能：它想賣(mài)的房子，總是能讓你看到、聽(tīng)到它；而不想賣(mài)的房子，市場(chǎng)上根本聽(tīng)不到它的聲音。

買(mǎi)賣(mài)雙方的信息不對(duì)稱(chēng)是地產(chǎn)市場(chǎng)最大的惡疾，你以為貝殼終于建立了一個(gè)透明的交易平臺(tái)的時(shí)候，殊不知它也建了一個(gè)新的信息壁壘。

也許你會(huì)說(shuō)，存在即合理。貝殼迅速做大的合理性，在于房地產(chǎn)市場(chǎng)舊的秩序的塌陷，而新的秩序尚未形成。貝殼如今鋒芒畢露，但它絕不代表新秩序本身，關(guān)于新秩序的博弈正在進(jìn)行。

除了王凱們的反抗，今年以來(lái)，以恒大為代表的開(kāi)發(fā)商，紛紛加大了自建app的推廣力度，降低對(duì)分銷(xiāo)渠道的依賴(lài)。

貝殼的高傭金，也引起了一些政府部門(mén)的關(guān)注。2019年11月8日，天津住建委出臺(tái)規(guī)定，建議天津新房中介機(jī)構(gòu)調(diào)整渠道傭金點(diǎn)位，最高不得超過(guò)二手房傭金點(diǎn)位（2.5%）。合肥則規(guī)定，分銷(xiāo)傭金不得高于2個(gè)點(diǎn)。

有一個(gè)古老的傳說(shuō)，山中有一條惡龍，少年發(fā)誓屠龍，然而屠龍之后少年卻成了惡龍本身。

貝殼官網(wǎng)上這樣描述自己的使命：有尊嚴(yán)的服務(wù)者、更美好的居住。創(chuàng)始人左暉志向遠(yuǎn)大，抱著改變行業(yè)不受人尊重的初心創(chuàng)業(yè)，以真房源、好服務(wù)打動(dòng)無(wú)數(shù)租房者、購(gòu)房者，鏈家也因此獲得行業(yè)龍頭地位。

那么，如今大殺四方的貝殼，會(huì)不會(huì)成為那條惡龍？（來(lái)源/砍柴網(wǎng)）

生成海報(bào)

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