都是饑渴營(yíng)銷(xiāo)惹的禍，消費(fèi)者不再喜歡線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)手機(jī)

原標(biāo)題：都是饑渴營(yíng)銷(xiāo)惹的禍，消費(fèi)者不再喜歡線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)手機(jī)

仔細(xì)留意會(huì)發(fā)現(xiàn)，小米在線(xiàn)下市場(chǎng)的拓展力度前所未有的大，小米之家瘋狂在全國(guó)各地開(kāi)店，以形成星火燎原。除了小米之家的擴(kuò)張，小米手機(jī)也進(jìn)入很多線(xiàn)下連鎖門(mén)店，今天，在很多連鎖賣(mài)場(chǎng)都能看到小米手機(jī)。而且，小米手機(jī)還成功進(jìn)入了運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳。最近幾個(gè)月，小米董事長(zhǎng)雷軍不停地出現(xiàn)全國(guó)各地，考察線(xiàn)下市場(chǎng)，給新開(kāi)門(mén)店助威。

小米是從線(xiàn)上市場(chǎng)發(fā)展起來(lái)的，小米創(chuàng)立的初衷，就是為發(fā)燒友造手機(jī)，讓消費(fèi)者以更實(shí)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到手機(jī)。這種主張，為小米圈定了大量的粉絲。這批忠實(shí)的粉絲，是支撐小米發(fā)展的關(guān)鍵。

OV是線(xiàn)下市場(chǎng)最大受益者

然而，線(xiàn)上市場(chǎng)似乎有弊端和瓶頸，從消費(fèi)者體驗(yàn)來(lái)看，消費(fèi)者更傾向于線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)，在體驗(yàn)產(chǎn)品之后，再作出購(gòu)買(mǎi)決定，不會(huì)留下遺憾和后悔。在中小城市，線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)手機(jī)面臨售后難題，而在線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)，售后更有保障。于是，經(jīng)歷前幾年的線(xiàn)上野蠻生長(zhǎng)之后，線(xiàn)上市場(chǎng)最近兩年不斷萎縮，已由高峰時(shí)期的線(xiàn)上占比高達(dá)40%，到今天份額跌至不足20%。

其次，線(xiàn)上市場(chǎng)銷(xiāo)量暴跌，也是被手機(jī)企業(yè)自己給玩壞了。線(xiàn)上市場(chǎng)火爆時(shí)，一些手機(jī)企業(yè)熱衷玩饑渴營(yíng)銷(xiāo)，新品上市通常要在網(wǎng)上搶?zhuān)瑹徜N(xiāo)產(chǎn)品屢屢搶不著，甚至是幾秒鐘售罄，給消費(fèi)者造成供不應(yīng)求的假象。久而久之，消費(fèi)者對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)方式感到膩煩，甚至討厭。于是，一些人干脆去線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)。

線(xiàn)下銷(xiāo)量走高

再次，早期，線(xiàn)上市場(chǎng)相對(duì)便宜，手機(jī)企業(yè)通過(guò)線(xiàn)上銷(xiāo)售，一度程度上減少了渠道抽成，節(jié)省了推廣費(fèi)，但這種優(yōu)勢(shì)正慢慢消失，除非手機(jī)企業(yè)在自有平臺(tái)銷(xiāo)售，若是在其他電商平臺(tái)銷(xiāo)售，利潤(rùn)逐漸電商平臺(tái)蠶食。今天，大部分手機(jī)品牌做到了線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)，比如華為、OPPO、vivo、蘋(píng)果、三星、金立等。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，既然線(xiàn)上、線(xiàn)下價(jià)格一樣，為什么不去線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)呢？

日前，第一手機(jī)界研究院公布了2017年Q2國(guó)內(nèi)手機(jī)線(xiàn)下市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，線(xiàn)下出貨總量比重高達(dá)80.2%。OPPO、vivo、華為、金立，作為線(xiàn)下市場(chǎng)的傳統(tǒng)強(qiáng)者，格局相對(duì)穩(wěn)定，最大變數(shù)來(lái)自小米。各個(gè)渠道匯集的數(shù)據(jù)顯示，今年，小米手機(jī)在線(xiàn)下市場(chǎng)銷(xiāo)量暴增，預(yù)計(jì)會(huì)對(duì)其他品牌造成一定沖擊。

小米董事長(zhǎng)雷軍

當(dāng)然，困擾小米的是，小米手機(jī)的利潤(rùn)空間，不及OPPO與vivo等手機(jī)企業(yè)。去線(xiàn)下門(mén)店，導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)極力推薦OPPO與vivo，試圖說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這兩家品牌的產(chǎn)品——售出一部OPPO與vivo手機(jī)，意味著能拿到更多利潤(rùn)，導(dǎo)購(gòu)人員能獲得更多提成。文/徐上峰

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