匯威手機(jī)生存哲學(xué)：避開華為和OV，攻占中小城市

國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)局面不容樂觀，一邊是整體銷量下滑，一邊是份額朝頭部品牌集中，這意味著中小手機(jī)企業(yè)的生存空間，被進(jìn)一步擠壓。IDC的數(shù)據(jù)顯示，2018年，中國(guó)市場(chǎng)排名前五（華為、OPPO、vivo、小米、蘋果）的手機(jī)廠商，份額占比高達(dá)87.5%，留給其他數(shù)十家品牌的份額僅有12.5%。

手機(jī)行業(yè)一片紅海，大部分品牌的日子都不過，甚至有說法，手機(jī)行業(yè)是一個(gè)萬人坑，倒閉在不在少數(shù)。但“天生較勁”的匯威手機(jī)（AICALL），卻逆勢(shì)而行，通過品質(zhì)戰(zhàn)和渠道哲學(xué)，避開與一線品牌正面交鋒，攻其薄弱環(huán)節(jié)，為行業(yè)探索出了一個(gè)生存樣本。那么，匯威手機(jī)是怎么在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突圍的？其信心又源自哪里？

沒有夕陽的產(chǎn)業(yè)

在頭部品牌的蠶食下，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)哀鴻遍野。曾排名全球前10的金立，去年破產(chǎn)清算；羅永浩的錘子手機(jī)，沒能撐起情懷，財(cái)產(chǎn)被凍結(jié)；360手機(jī)、美圖手機(jī)等，也走到了盡頭。還有大量的中小品牌，突然沒了聲音。這是一個(gè)殘酷的戰(zhàn)場(chǎng)，入局者，兇多吉少。因此，整個(gè)行業(yè)被悲觀情緒籠罩著。

沒有夕陽的產(chǎn)業(yè)，只有夕陽的企業(yè)。仔細(xì)探究就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些出問題的公司，大部分自身有問題，或戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)。比如金立，它曾憑借下沉的渠道，在中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，獲得了生存籌碼，經(jīng)歷了大風(fēng)大浪的洗禮。其最后的破產(chǎn)，并非行業(yè)低迷所致，公司創(chuàng)始人賭博輸?shù)魯?shù)十億元，并且最后兩年在戰(zhàn)略上也有些冒進(jìn)，通過在營(yíng)銷上的巨額投入，參與一二線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這恰恰是金立的軟肋。

還有很多中小品牌，它們一直在大市場(chǎng)跟一線品牌較量，在中小城市沒有認(rèn)知度。由于沒有品牌影響力，沒有渠道力，沒有成本優(yōu)勢(shì)，只能以價(jià)格戰(zhàn)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果是年年虧錢，沒有造血能力，一旦停止輸血，就等于判了死刑。

手機(jī)行業(yè)加速洗牌，頭部品牌吃肉，中小廠商喝湯都難。那么，手機(jī)市場(chǎng)真這么殘酷么？一線品牌之外會(huì)不會(huì)寸草不生？倒也未必。在一二三線城市，頭部企業(yè)無論是品牌、渠道等，都占有明顯優(yōu)勢(shì)。中小品牌以己之短，去碰頭部企業(yè)之長(zhǎng)，自然是“雞蛋碰石頭”，難免頭破血流。

匯威手機(jī)就摒棄了傳統(tǒng)的打法，用更智慧方式，為中小品牌探索出了一個(gè)生存樣本。匯威手機(jī)（AICALL）順應(yīng)了人工智能趨勢(shì)，秉承匯威“天生較勁”的態(tài)度，高品質(zhì)、科技感及差異化是其主要特征。當(dāng)同行在大城市鏖戰(zhàn)時(shí)，匯威手機(jī)通過渠道下沉，覆蓋4-6級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者，避開了紅海戰(zhàn)場(chǎng)，獲得了生存空間。

匯威手機(jī)的生存法則

IDC的報(bào)告顯示，2018年，中國(guó)市場(chǎng)智能手機(jī)整出貨量為3.977億部，同比下跌10.5%。不過，這依然是一個(gè)巨額數(shù)字，如果將其比作一塊面包，即便掉一點(diǎn)碎屑，也能喂飽一家中小手機(jī)廠商。正是巨大的市場(chǎng)容量，以及市場(chǎng)的復(fù)雜性，保證了生態(tài)的多樣性——既能成就華為、OPPO、vivo這樣的超級(jí)大廠，也能繁育中小手機(jī)廠商。

在實(shí)力懸殊的情況下，中小手機(jī)品牌不能與頭部品牌硬碰硬，需要戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)武裝，找到頭部品牌的薄弱環(huán)節(jié)，然后進(jìn)行市場(chǎng)深耕，才能探索出一條適合自己的生存之道。這就跟田忌賽馬一個(gè)道理，用自己的長(zhǎng)處，去迎戰(zhàn)對(duì)手的短處，方可化腐朽為神奇，在競(jìng)技中擊敗對(duì)手。手機(jī)市場(chǎng)同樣如此。

匯威手機(jī)作為一家年輕品牌，抓住了人工智能機(jī)遇，自去年推出新品以來，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得了好評(píng)。與其他中小品牌不同，匯威手機(jī)沒有在大城市點(diǎn)燃戰(zhàn)火，而是將主要精力投入一線品牌難以企及的4-6線市場(chǎng)，攻它們的薄弱環(huán)節(jié)。

事實(shí)上，一二線城市已飽和，且消費(fèi)者偏愛大品牌，對(duì)大部分手機(jī)企業(yè)來說，要想在這些市場(chǎng)生存，并不容易。目前來看，在一線市場(chǎng)既叫好又叫座的，只能是蘋果、華為這樣有技術(shù)、有品牌的企業(yè)，才能獲得足夠的利潤(rùn)空間。

當(dāng)然，隨著一二線市場(chǎng)空間有限，一線品牌也加大了對(duì)中小城市的滲透。但中國(guó)幅員遼闊，縣級(jí)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)，空間足夠大，只要沉下去，就不怕沒有消費(fèi)者。手機(jī)企業(yè)若能在這些市場(chǎng)扎根，進(jìn)行本地化運(yùn)作，就能拉近消費(fèi)者距離，傳遞品牌親近感。今天，很多消費(fèi)者習(xí)慣就近購(gòu)買手機(jī)，親眼目擊和親自體驗(yàn)，更能讓他們作出消費(fèi)決策。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有幾億消費(fèi)人群，是手機(jī)市場(chǎng)最后一片藍(lán)海，抓住了這個(gè)市場(chǎng)，就找到了通往成功之門的秘鑰。匯威看準(zhǔn)了這一趨勢(shì)，產(chǎn)品主打?qū)嵱眯?，贏得了4-6線城市居民的青睞。在西南地區(qū)，匯威手機(jī)已打開局面，形成燎原之勢(shì)。今年，匯威啟動(dòng)“百縣千鎮(zhèn)”終端建設(shè)計(jì)劃，將完成3000家終端精準(zhǔn)扶持，繼續(xù)擴(kuò)大在全國(guó)市場(chǎng)的輻射力。

紅海與藍(lán)海是相對(duì)的，不同的市場(chǎng)定位，呈現(xiàn)的結(jié)果大不相同。別人眼中的紅海，在匯威眼里卻是機(jī)遇，其商業(yè)邏輯是，“用戶需求在發(fā)生變化，價(jià)值邊界將被打破，并進(jìn)行重構(gòu)！”從摩托羅拉、愛立信、諾基亞，到蘋果，再到國(guó)產(chǎn)手機(jī)，這個(gè)行業(yè)不斷洗牌。匯威集團(tuán)董事長(zhǎng)邱偉能堅(jiān)信，未來一定是國(guó)產(chǎn)手機(jī)天下——最好的制造、最大的市場(chǎng)在中國(guó)，這對(duì)匯威手機(jī)有利。

與渠道共贏，共建生態(tài)

中國(guó)市場(chǎng)一年售出幾億部智能手機(jī)，渠道商的日子卻沒有想象的那么好過。這幾年，手機(jī)銷量朝頭部品牌集中，對(duì)渠道商、代理商不是好兆頭。頭部品牌強(qiáng)勢(shì)，渠道跟它們合作，話語權(quán)不夠，難有利潤(rùn)空間。尤其是有互聯(lián)網(wǎng)品牌還會(huì)壓榨渠道，與其合作的渠道商，無不大倒苦水——不僅利潤(rùn)薄，還要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

無論是對(duì)手機(jī)企業(yè)來說，還是對(duì)渠道商來說，一旦脫離了合理的利潤(rùn)支撐，都不會(huì)長(zhǎng)久，這是市場(chǎng)規(guī)律。大品牌看似有吸引力，但留給渠道商的利潤(rùn)較薄，而在存量時(shí)代，產(chǎn)品掉價(jià)較快，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)往渠道積壓。

自從金立倒下后，一些經(jīng)銷商就在苦苦尋覓新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。然而，目前線下市場(chǎng)除了一線品牌，可操作的中小品牌不多——不是產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)難有保障，就是產(chǎn)品利潤(rùn)低，這讓渠道商頗為苦惱。

金立的坍塌，給其他中小品牌，留出了市場(chǎng)空缺。渠道商也希望有新品牌與其共同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏，而匯威就是其中的“優(yōu)等生”，具備他們所要求的資質(zhì)。匯威認(rèn)為，做手機(jī)是一場(chǎng)長(zhǎng)跑，堅(jiān)持與渠道共贏，才能打造健康的生態(tài)。

在產(chǎn)品定位上，匯威也能與線下品牌區(qū)別開來。OPPO和vivo主打年輕、時(shí)尚，用戶以女性為主；匯威主打?qū)嵱煤陀怖实娘L(fēng)格。在同質(zhì)化時(shí)代，匯威保留了自己的個(gè)性，可提供差異化服務(wù)。為了強(qiáng)化自己在4-6線城市的競(jìng)爭(zhēng)力，匯威在產(chǎn)品上做了針對(duì)性的設(shè)計(jì)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性，比如大電池，清晰的通話音質(zhì)，穩(wěn)定的信號(hào)等，這些特性，更貼近4-6級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。不同的市場(chǎng)地位，可拓寬渠道商的覆蓋人群。

要想贏得渠道商的支持，關(guān)鍵得靠產(chǎn)品說話。匯威認(rèn)為，產(chǎn)品過剩的時(shí)代，也是消費(fèi)者較勁的時(shí)代，他們對(duì)外觀、品質(zhì)、性能等十分挑剔。而要想做好產(chǎn)品，就需要全方位的匹配，好的技術(shù)，好的材料，好的工藝。匯威堅(jiān)持與優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商合作，如高通、臻鼎等，后者是富士康旗下子公司，也是蘋果的代工廠。

在手機(jī)行業(yè)求快的今天，匯威堅(jiān)持慢工出細(xì)活。每一款送到消費(fèi)者手中的產(chǎn)品，都會(huì)經(jīng)過嚴(yán)苛的檢測(cè)，且每一項(xiàng)測(cè)試，都高于普通手機(jī)的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。匯威堅(jiān)持零容忍，不滿意的產(chǎn)品，寧可燒毀，也不會(huì)讓其走上市場(chǎng)。完整的品質(zhì)監(jiān)控體系，可確保每一款匯威手機(jī)都是精品，在帶給用戶更好體驗(yàn)的同時(shí)，也就讓渠道吃下定心丸。

手機(jī)行業(yè)存在投機(jī)現(xiàn)象，一些品牌靠營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)，它們往往是過眼云煙。匯威看到了這個(gè)問題，并呈現(xiàn)出不同的態(tài)度。為了做好手機(jī)，匯威投入巨資，打造專業(yè)的實(shí)驗(yàn)室，組建專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。在實(shí)驗(yàn)室方面，匯威按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)打造；在研發(fā)團(tuán)隊(duì)方面，匯威從業(yè)界挖來大量的精英，為公司注入創(chuàng)新基因。今天，匯威手機(jī)積累了大量的發(fā)明專利，其“One Finger Zen”五鍵合一交互技術(shù)，是行業(yè)的重大創(chuàng)新，在用戶體驗(yàn)方面超越蘋果手機(jī)。從實(shí)力和態(tài)度層面來看，匯威手機(jī)讓渠道商更放心。

機(jī)會(huì)是創(chuàng)造出來的

過去10年，是手機(jī)行業(yè)風(fēng)云際會(huì)的10年。從發(fā)展歷程來看，大致經(jīng)歷了3個(gè)時(shí)代：運(yùn)營(yíng)商時(shí)代、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和新零售時(shí)代。依靠運(yùn)營(yíng)商渠道賣手機(jī)，成就了“中華酷聯(lián)”；通過互聯(lián)網(wǎng)渠道，成就了小米、榮耀；邁入“新零售時(shí)代”，成就了華為、OPPO和vivo，同時(shí)還在孕育新的機(jī)會(huì)。

不過，依然有人對(duì)匯威不理解——為什么要進(jìn)入這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的市場(chǎng)？“很多人認(rèn)為，現(xiàn)在手機(jī)行業(yè)一片紅海，或者說是血海，沒有什么機(jī)會(huì)了，”被問及為什么要造手機(jī)時(shí)，匯威集團(tuán)董事長(zhǎng)丘偉能說，“機(jī)會(huì)是創(chuàng)造出來的，回顧過去就會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多看似不可能的事情，最后變成可能?！北热纾瑖灞蛔u(yù)為機(jī)器最難以攻克的堡壘，但在阿爾法狗目前，李世石、柯潔這樣的世界冠軍輸?shù)眯姆诜?/p>

匯威有一種“較勁”精神，習(xí)慣用反向思維看問題，在行業(yè)陷入困境之時(shí)，它看到了閃光和希望。匯威集團(tuán)橫跨房地產(chǎn)、投資、科技等多個(gè)領(lǐng)域，但就內(nèi)心而言，邱偉能一直情系實(shí)業(yè)報(bào)國(guó)。他渴望打造一個(gè)民族品牌，認(rèn)為這遠(yuǎn)比單純的賺錢更有意義?！白銎髽I(yè)，如果只是為了賺錢，這是商人，有更遠(yuǎn)大的目標(biāo)，才是真正的企業(yè)家?！痹谒磥恚叭绻麉R威只為賺錢，沒必要跨入手機(jī)行業(yè)。”

華為、OPPO、vivo的強(qiáng)大，看似會(huì)擠壓其他中小品牌，但換一個(gè)角度來看，通過市場(chǎng)教育，讓用戶的認(rèn)知走向成熟，對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)整體是有利的。匯威認(rèn)為，手機(jī)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)很多，與其嘆息，不如擼起袖子加油干。匯威認(rèn)準(zhǔn)了的事情，不達(dá)目標(biāo)，誓不罷休，這就是匯威的“天生較勁”精神。

這是最壞的時(shí)代，也是最好的時(shí)代。洋品牌的式微，對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌是一個(gè)機(jī)會(huì)，于匯威手機(jī)亦如此。文/徐上峰

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