攜程與供應(yīng)商共舞

配圖來自Canva可畫

過去兩年，疫情的起伏讓全球旅游業(yè)疲憊不堪，旅游人次斷崖式下滑，收入遭受重創(chuàng)。聯(lián)合國旅游機(jī)構(gòu)世界旅游組織發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2020年全球旅游業(yè)損失1.3萬億美元，2021年這個(gè)數(shù)字會(huì)進(jìn)一步提高到2萬億美元。

這兩年很多旅行社、酒店、餐飲店要么被熬死了，要么處在倒閉和破產(chǎn)邊緣，艱難求生。新出現(xiàn)的變異病毒和緊張的地域旅行政策，仍然讓全球旅游業(yè)的未來發(fā)展充滿變數(shù)。

但也不完全是壞消息，一些行業(yè)玩家這兩年扛住壓力，穿越了疫情埋下的諸多雷區(qū)，克服了重重阻力，從曾經(jīng)令人戰(zhàn)栗的低谷里慢慢爬了出來，甚至壘建了更強(qiáng)的供應(yīng)鏈生態(tài)。

頭部旅游平臺(tái)就是這樣的代表，像今年回港二次上市的攜程，借助新技術(shù)和新營銷手段，這兩年幫助眾多酒店、旅行社、航司供應(yīng)商合作伙伴抓住了難得的復(fù)蘇機(jī)會(huì)，成功度過至暗時(shí)刻。

在12月9日召開的全球供應(yīng)商大會(huì)上，攜程還公開了面向各類供應(yīng)端合作伙伴的長(zhǎng)期助力和成長(zhǎng)戰(zhàn)略及措施，旨在持續(xù)鞏固與供應(yīng)端的合作關(guān)系，推動(dòng)行業(yè)持續(xù)復(fù)蘇。

供應(yīng)商和服務(wù)商們之所以會(huì)和攜程這樣的平臺(tái)走得更近，是因?yàn)橐咔橛绊懴?，他們之間的供應(yīng)關(guān)系升級(jí)了。

疫情催生“新供應(yīng)關(guān)系”

疫情發(fā)生以來，旅游業(yè)的流量環(huán)境發(fā)生巨變，供應(yīng)端的服務(wù)商們和需求端的消費(fèi)者們，都面臨很大的阻力，一個(gè)是產(chǎn)品和服務(wù)的履行阻力，一個(gè)是產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)阻力。

線下流量大幅下滑，加上嚴(yán)格的流動(dòng)限制，讓旅行社、酒店、航司們面臨非常極端的生存挑戰(zhàn)，實(shí)力強(qiáng)一點(diǎn)的，去其他渠道找流量了，但是因?yàn)椴皇煜?，或疫情之前沒有布局，效果往往不如意，至于中小供應(yīng)商群體，有的選擇關(guān)門等待，有的干脆轉(zhuǎn)型，非常被動(dòng)。

但攜程、飛豬、美團(tuán)這樣的平臺(tái)整合服務(wù)商不能干等，它們抗壓能力強(qiáng)，策略彈性強(qiáng)，資源多，而且深知穩(wěn)住供應(yīng)鏈?zhǔn)菑?fù)蘇反攻的基礎(chǔ)，所以疫情的到來反而觸發(fā)了它們的生存警覺性，于是它們利用累積已久的技術(shù)、組織、資金能力，整合成工具和資源對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行剛性扶持。

極端環(huán)境下，供應(yīng)商難，平臺(tái)也難，但也因此強(qiáng)化了它們對(duì)彼此的需求，讓它們形成了“全新供應(yīng)關(guān)系”。

站在供應(yīng)端看，生死存亡之際會(huì)表現(xiàn)出對(duì)平臺(tái)更大的信賴和依賴，對(duì)于攜程、飛豬、美團(tuán)等頭部平臺(tái)擁有的巨型流量池，有著比以往任何時(shí)候都要強(qiáng)烈的渴望。

站在平臺(tái)端看，特殊時(shí)期的復(fù)蘇機(jī)會(huì)更集中，更多元化的供應(yīng)商和更多的產(chǎn)品和服務(wù)資源，能夠更好地承接這些復(fù)蘇需求，還能幫助供應(yīng)端集中引流，是一個(gè)聚攏、強(qiáng)化供應(yīng)端資源的時(shí)機(jī)，同時(shí)通過這種對(duì)供應(yīng)資源規(guī)模的整合，還能鞏固平臺(tái)自身的綜合實(shí)力和行業(yè)地位。

生態(tài)能力成博弈主位

雖然供應(yīng)商和平臺(tái)步入了更緊密的合作關(guān)系時(shí)期，但處于非常時(shí)期，平臺(tái)想要真正俘獲供應(yīng)商的心，真的讓供應(yīng)商賺到錢活下去，無懼逆境，過去的那套比較傳統(tǒng)的關(guān)系模式顯然沒太大用處。

而且現(xiàn)階段旅行社、航司、酒店們的需求其實(shí)很直接，就是希望在有盡可能多的消費(fèi)者和客戶選擇自家的產(chǎn)品和服務(wù)。但問題在于用戶的消費(fèi)習(xí)慣和旅行習(xí)慣也在發(fā)生改變，疫情期間消費(fèi)者對(duì)旅行產(chǎn)品的服務(wù)能力要求更高。

平臺(tái)要充分連接到供應(yīng)端和消費(fèi)者，編織一張更大的資源網(wǎng)，顯然需要比過去更可靠更全面的服務(wù)能力和變通能力。這兩年以攜程為代表的頭部平臺(tái)們，都在通過調(diào)整戰(zhàn)略焦點(diǎn)的方法，全面強(qiáng)化平臺(tái)的生態(tài)能力。

攜程自疫情后提出了多項(xiàng)戰(zhàn)略，包括“深耕國內(nèi)，心懷全球”、“鄉(xiāng)村旅游振興戰(zhàn)略”、“旅游營銷樞紐戰(zhàn)略”等，其對(duì)生態(tài)能力的構(gòu)建有三個(gè)關(guān)鍵詞。

第一是強(qiáng)化地基。在過去產(chǎn)品和服務(wù)體系的基礎(chǔ)上，攜程一邊將技術(shù)能力深度應(yīng)用于各項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)中，推出多項(xiàng)數(shù)字化服務(wù)方案，另一邊則加速擴(kuò)充核心系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施，服務(wù)全球供應(yīng)商。

通過這些產(chǎn)品和服務(wù)端的數(shù)字化、智能化升級(jí)，供應(yīng)商的獲客、服務(wù)能力提升明顯，比如今年Q2，“智能客票綜合解決方案”幫助國內(nèi)數(shù)十個(gè)機(jī)場(chǎng)提升了客運(yùn)中轉(zhuǎn)效能和客運(yùn)吞吐量；交叉引流模式讓酒店合作額外獲得的機(jī)票交易額同比增長(zhǎng)近200%；部分接入攜程海外平臺(tái)的景區(qū)線上門票預(yù)約量占比提高。

第二是開墾新地。在深耕國內(nèi)、振興鄉(xiāng)村的戰(zhàn)略方向上，攜程在旅游資源和產(chǎn)品上進(jìn)行了大量項(xiàng)目化、產(chǎn)業(yè)化投入，這些動(dòng)作為攜程的生態(tài)注入了更多旅游資源，也為鏈條供應(yīng)商提供了很多新機(jī)會(huì)。

比如攜程的“鄉(xiāng)村旅游振興戰(zhàn)略”此前明確要投入10億級(jí)建設(shè)基金、賦能100個(gè)旅游村、培養(yǎng)10000名鄉(xiāng)村旅游振興人才等目標(biāo)，而且目前已經(jīng)在四省落地5個(gè)度假農(nóng)莊，長(zhǎng)期來看，這些投入帶來的人才和特色產(chǎn)業(yè)，會(huì)成為所有供應(yīng)商可利用的共同資源；攜程和酒店供應(yīng)商合作推出的會(huì)員制產(chǎn)品和定制套餐產(chǎn)品，有效提升了酒店的訂單量和客單價(jià)。

第三是新建流量池。疫情之后，攜程加速內(nèi)容和營銷的體系化建設(shè)，一方面通過簽約新作者、融合內(nèi)容和產(chǎn)品等方式，提高多場(chǎng)景獲客能力以及對(duì)年輕用戶的吸引力，比如今年二季度，攜程平臺(tái)內(nèi)容量環(huán)比增長(zhǎng)近一倍。

另一方面，攜程通過開通直播、和省市建立專屬旗艦店、制定私域流量制度等方式，為供應(yīng)端拓展全新的獲客渠道，并幫助它們建立全新的、穩(wěn)定的流量池。以直播數(shù)據(jù)為例，今年6月攜程平臺(tái)活躍主播數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)超70%，訂單環(huán)比增長(zhǎng)接近150%。

綜合以上三個(gè)維度，攜程的生態(tài)能力強(qiáng)化核心是技術(shù)、產(chǎn)品和營銷的全面升級(jí)，由此讓攜程的平臺(tái)化獲客、運(yùn)營和服務(wù)能力顯著提升，成為供應(yīng)商們的流量和交易引擎。

共生價(jià)值的躍進(jìn)

后疫情時(shí)代，基于大環(huán)境的反復(fù)無常以及普遍的流量焦慮，旅游業(yè)發(fā)展最重要的關(guān)鍵詞之一就是共生，攜程之所以要構(gòu)筑更強(qiáng)的平臺(tái)生態(tài)能力，本質(zhì)上也是要提高和供應(yīng)商的共生能力。

從目前的數(shù)據(jù)來看，平臺(tái)玩家在資本、資源、渠道等方面的加碼，吸引了大量的新商家和品牌進(jìn)駐。攜程官方數(shù)據(jù)顯示，截至2020年12月31日，攜程的全球住宿合作伙伴超120萬個(gè)，覆蓋全品類住宿產(chǎn)品；合作航司超480家，機(jī)票產(chǎn)品覆蓋200多個(gè)國家、地區(qū)的超2600個(gè)機(jī)場(chǎng)；其他生態(tài)系統(tǒng)的合作伙伴超過3萬個(gè)。

毫無疑問，供應(yīng)商向攜程集結(jié)的根源，就是攜程為其帶來了巨大的共生價(jià)值，隨著技術(shù)、內(nèi)容等方面的持續(xù)加碼，這種共生價(jià)值還在不斷提升。

首先是生存價(jià)值。這兩年疫情期間，很多商家最需要考慮的就是生存問題，攜程在產(chǎn)品、流量方面的投入期間為很多供應(yīng)商帶來了生存希望，讓它們擁有了繼續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。更重要的是，攜程的技術(shù)賦能讓供應(yīng)商進(jìn)行了產(chǎn)品、營銷升級(jí)，提高了它們?cè)谝咔橄碌纳婺芰Α?/p>

其次是競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值。疫情在某種程度上其實(shí)強(qiáng)化了旅游業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，尤其是頭部供應(yīng)商們，需要更多的訂單增量，才能撐起巨大規(guī)模的團(tuán)隊(duì)和資產(chǎn)運(yùn)行。攜程在鄉(xiāng)村旅游、海外市場(chǎng)方面獲得的用戶和需求增量，可以為供應(yīng)商們構(gòu)建一個(gè)特許流量池，成為供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)復(fù)蘇紅利的有力武器。

最后是成長(zhǎng)價(jià)值。過去很多供應(yīng)商依靠攜程做大做強(qiáng)，未來隨著攜程平臺(tái)生態(tài)量級(jí)的持續(xù)攀升，綜合資源的量變和質(zhì)變會(huì)催生更強(qiáng)的內(nèi)生驅(qū)動(dòng)力，為供應(yīng)商們提供定制化的成長(zhǎng)方案，助力供應(yīng)商的階段性和長(zhǎng)期性成長(zhǎng)。

總體來看，對(duì)生態(tài)能力的全維度投入，優(yōu)化了攜程的資源配置效率，改善了攜程的供應(yīng)鏈服務(wù)模式，從而抬高了攜程作為平臺(tái)服務(wù)角色對(duì)上百萬供應(yīng)商的共生價(jià)值，使其成為供應(yīng)商們的生存剛需。

平臺(tái)成復(fù)蘇“長(zhǎng)引擎”

從這兩年旅游業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來看，攜程這類頭部平臺(tái)玩家，已經(jīng)成為推動(dòng)行業(yè)復(fù)蘇的主要?jiǎng)恿Α?/p>

原因在于它們不但通過新營銷方式刺激并成功轉(zhuǎn)化了消費(fèi)端不穩(wěn)定的、潛在的需求，還提高了供應(yīng)端適應(yīng)極端環(huán)境以及提供產(chǎn)品和服務(wù)的能力。簡(jiǎn)單來說，疫情之下的攜程們成為了旅游供應(yīng)商和消費(fèi)者之間的一個(gè)高效連接器，讓行業(yè)始終保持一定的活力。

不過整個(gè)旅游業(yè)的未來依然不太明朗，至少在疫情反復(fù)波動(dòng)的當(dāng)下，旅游業(yè)的復(fù)蘇面臨繁多的挑戰(zhàn)，所以長(zhǎng)期的復(fù)蘇更需要長(zhǎng)期的動(dòng)力支撐。

重?fù)?dān)顯而易見落在了攜程們的身上，作為上百萬全球供應(yīng)商賴以為生的平臺(tái)合作伙伴，攜程們需要更進(jìn)一步發(fā)揮出規(guī)模性、高效性的共生效應(yīng)，為供應(yīng)商和行業(yè)提供基礎(chǔ)性、升級(jí)性服務(wù)。

通過這兩年的魔鬼訓(xùn)練，攜程的價(jià)值和能力已然得到驗(yàn)證，它在鄉(xiāng)村振興、內(nèi)容營銷、數(shù)字賦能等方面的投入和進(jìn)化，必定會(huì)繼續(xù)推高它在供應(yīng)鏈上的合作價(jià)值。以攜程為代表的抗疫先鋒平臺(tái)們，已然成為旅游業(yè)穩(wěn)步向前的“壓艙石”。

劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110

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