汽車后市場收官戰(zhàn)在即，途虎養(yǎng)車“一路坦途”的背后

汽車后市場的勃發(fā)與汽車保有量的增長呈正相關(guān)。根據(jù)公安部交管局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2017年3月底，全國機動車保有量首次突破3億輛，其中汽車達2億輛；機動車駕駛?cè)顺?.64億人，其中汽車駕駛?cè)?.2億人。

而極光大數(shù)據(jù)發(fā)布的《2017年中國汽車后市場APP研究報告》顯示，汽車后市場整體用戶規(guī)模達1900萬。其中，汽車維保市場達730萬。該報告指出，傳統(tǒng)汽配車品市場體量龐大但極度分散，影響供應(yīng)商和維修店的信息交換效率和市場流通，滋生價格不透明、配件質(zhì)量參差不齊等現(xiàn)象。而汽配車品電商成為嫁接供應(yīng)商和汽修店的橋梁，通過信息技術(shù)的應(yīng)用，整合供應(yīng)商資源和汽修店需求，提高配件流通效率。

另有數(shù)據(jù)顯示，在發(fā)達國家成熟的汽車產(chǎn)業(yè)鏈中，汽車后市場占比通常能達到50%-60%，而我國目前只占10%左右。透過上述數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，我國汽車后市場實際上才剛剛打開想象空間，其未來發(fā)展是可期的。這種可期的發(fā)展前景也吸引了一眾廠商和創(chuàng)業(yè)公司入局。譬如，京東就在雙十一后發(fā)布汽車無界服務(wù)戰(zhàn)略，在汽車用品業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上進軍B2B領(lǐng)域，打通汽車后市場品牌商、經(jīng)銷商、維修方、消費者之間的全產(chǎn)業(yè)鏈條。而阿里也通過阿里汽車在布局這一市場。而巨頭之外，實際上有先行者提早完成了對汽車后市場全品類電商新零售的布局。

輪胎垂類早布局 為全品類打下模式基礎(chǔ)

30萬的啟動資金，6人規(guī)模的初始團隊，在一間簡陋的辦公室內(nèi)，一個要以京東的B2C模式+線上線下聯(lián)動去開掘輪胎電商模式的公司誕生，這就是途虎的前世。當(dāng)時的途虎創(chuàng)始人陳敏或許沒有想到，在2011年選擇的這條線上線下融合之路，竟然成為如今新零售的核心要義。而他所創(chuàng)辦的途虎也從只做輪胎垂類電商發(fā)展成了涉足汽車后市場全品類的平臺。這一切，都在于細工出慢活，每一環(huán)節(jié)的推進都是循序漸進，以至于讓途虎能在汽車后市場勃發(fā)的當(dāng)下，有條不紊，步調(diào)有序。

品牌輪胎是途虎的起家品類，在2015年前，途虎的故事一直圍繞著輪胎電商展開，包括其推出的途虎輪胎保（在途虎養(yǎng)車平臺購買輪胎，免費獲贈途虎養(yǎng)車輪胎保），這種創(chuàng)新也只是局限在輪胎電商層面。然而，2015年，隨著途虎完成近1億美元C輪融資，其不僅邀請柳巖為途虎品牌代言人，而且將平臺理念從“途虎養(yǎng)車網(wǎng)”升級為“途虎養(yǎng)車”，一個“網(wǎng)”的抹去，實際上是途虎在移動互聯(lián)網(wǎng)全面普及的時代對自身平臺的擴充與轉(zhuǎn)型，在輪胎品類之上，途虎通過戰(zhàn)略升級，開始了向全品類汽車后電商的進擊。同年12月，途虎與萬豐奧威戰(zhàn)略合資合作，成立萬豐途虎汽車服務(wù)（上海）有限公司。

而對于汽車后市場這一有別于快消品的特殊電商領(lǐng)域，其一方面是消費者對車品的品牌和品質(zhì)尤為看重，另一方面則是車品銷售與服務(wù)之間的關(guān)系是膠著的，不能買了輪胎沒有安裝服務(wù)。這種從輪胎這一重電商著手的做法，讓途虎早在幾年前就實現(xiàn)了自營+線上線下服務(wù)。一方面，車品堅持走自營模式，另一方面，著重強化線下服務(wù)，將線上電商與線下服務(wù)融合起來。這種做重的模式，其實為途虎在隨后的全品類進擊中夯實了模式根基。

開放合作持續(xù)推進 為品牌賦能成就全品類布局

做全品類，與做輪胎垂類一樣的是，品牌、品質(zhì)仍然是消費者關(guān)注的焦點，而服務(wù)更是在消費升級時代成為影響消費決策的重要一環(huán)。而不同的則是，全品類的攤子變大了，SKU變多了，這對途虎來說可以說是既有挑戰(zhàn)也有機遇。機遇是汽車社會的全面到來，加上移動互聯(lián)網(wǎng)的高速普及，讓隨時隨地用手機APP買車品成為可能。挑戰(zhàn)則是，相對于阿里、京東，小體量的途虎能否招架得住全品類。

如果只是擼起袖子自己干，這事兒怕是難成。而途虎選擇的策略是，直接與原廠配件生產(chǎn)商合作，一來抹去中間環(huán)節(jié)提升效率、降低成本、實現(xiàn)性價比優(yōu)勢，二類則是通過與生產(chǎn)廠家的戰(zhàn)略合作，解決了線上買車品線下服務(wù)繁瑣的痛點。

早在2016年，途虎就與3M公司戰(zhàn)略合作，獨家授權(quán)途虎線上首發(fā)3M機油，開創(chuàng)了國內(nèi)潤滑油廠商對電商平臺授權(quán)的先河。而一年后的2017年8月30日，3M又與與途虎宣布達成深度戰(zhàn)略合作，雙方宣稱將在汽車養(yǎng)護領(lǐng)域展開全面緊密合作。而這一合作的最大亮點，莫過于3M為途虎養(yǎng)車提供標(biāo)準(zhǔn)化施工的培訓(xùn)和技術(shù)支持，與途虎養(yǎng)車共同打造標(biāo)準(zhǔn)的線下服務(wù)體系。服務(wù)正是汽車電商遭遇資本寒冬的關(guān)鍵，而途虎能在互聯(lián)網(wǎng)資本寒冬大環(huán)境下的汽車電商寒冬里活得滋潤，甚至贏得3M等巨頭的認可，關(guān)鍵就在于其“商品自營+相對成熟的自建物流倉儲體系”成為其游刃有余的核心競爭力。

而也正是這種自營+自建的重模式，讓途虎在近年來贏得了一眾大廠的認可。除3M外，萬豐奧威、德國馬牌輪胎、固鉑輪胎、勝牌機油、將軍輪胎等國際知名企業(yè)都與途虎達成了合作。而也正是通過途虎的開放合作戰(zhàn)略，讓其順?biāo)浦郏匀欢坏貙崿F(xiàn)了從輪胎垂類向全品類進擊的成功。而途虎的法門簡單概括就是，自營大廠產(chǎn)品+自建物流倉配+做重服務(wù)。這是其輪胎時代成功的法門，也是途虎問鼎全品類的砝碼所在。

將物流、線上線下融合做重 探路汽車后市場的新零售

之所以自營大廠產(chǎn)品+自營物流倉配+做重服務(wù)是途虎制勝全品類的砝碼，關(guān)鍵在于傳統(tǒng)的線下4S模式詬病多多，收費的不透明、服務(wù)的參差不齊、效率的低下、體驗的不足，甚至讓有車之后的消費者倍感維保壓力。而這種情況下，如果單純的是做一個電商平臺，只賣貨而不管其它，相當(dāng)于只是做了一個小體量的淘寶，是重復(fù)的資源浪費。為什么消費者要繞開淘寶、京東等綜合電商平臺，去選擇垂直的汽車后市場電商，必須要給出一個理由。

途虎給出的理由是，自建倉配+做重服務(wù)。通過與上述大廠的戰(zhàn)略合作，尤其是像3M這樣的大廠通過深度戰(zhàn)略合作為途虎服務(wù)賦能，正是對途虎做重模式的認可所致。數(shù)據(jù)顯示，截至9月，途虎積累了超過1700萬注冊用戶，在全國范圍內(nèi)布局了25大倉儲物流中心，覆蓋超過13000家門店，服務(wù)能力覆蓋31個省、直轄市，405個城市。

不僅如此，極光大數(shù)據(jù)還顯示，近一年，途虎養(yǎng)車、車主無憂、車享家等APP的滲透率呈上升趨勢。途虎養(yǎng)車8月滲透率達0.29%，車主無憂達0.15%，車享家達0.05%。

上述數(shù)據(jù)對于途虎而言，可以說是相對亮眼的。而數(shù)字的背后，則揭示了途虎向長尾市場遍伸觸角，1萬多家門店和405個城市的服務(wù)覆蓋范圍，正是支撐途虎從輪胎成功轉(zhuǎn)向全品類的關(guān)鍵。

從去年馬云提出“五新”以來，關(guān)于新零售、無界零售的各種模式也風(fēng)生水起、頗受熱議。而相對于服裝、數(shù)碼、快消品等大眾品類，汽車后市場的全品類，并不是多么容易布局。如果沒有此前若干年跟輪胎電商和配套服務(wù)死磕，途虎怕是也不可能在轉(zhuǎn)型升級中如此順風(fēng)順?biāo)?/p>

不過，值得一提的是，隨著京東、阿里大舉進軍汽車后市場，而且同樣是選擇將模式做重，將自營+自建+做重服務(wù)作為變革關(guān)鍵，這種情況下，途虎實際上會受到一定的影響和挑戰(zhàn)。而相對于京東、阿里等巨頭，雖然身為創(chuàng)業(yè)公司，但正所謂厚積才能薄發(fā)，途虎的前期積累以及諸如與3M這樣的大廠的深度聯(lián)手，讓其在一定程度上能抵御來自巨頭的競爭。而且，只要蛋糕夠大，大家都能有的分。何況，除了京東、阿里這樣的巨頭，一般的汽車后市場電商還是處于無序混戰(zhàn)狀態(tài)，先行一步“脫單”的途虎，在與3M等大廠強強聯(lián)合、對線上線下融合深耕細作之下，實際上還是富有足夠的想象空間。

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