獵聘網(wǎng)赴港IPO，機(jī)遇與壓力同在

線上獵頭業(yè)開始崛起

十年前，獵頭在中國(guó)還只是個(gè)小部分群體才能接觸到的行業(yè)，然而隨著中國(guó)國(guó)力的擴(kuò)張，以及商業(yè)力量的膨脹，獵頭業(yè)已經(jīng)迅速成長(zhǎng)起來(lái)，正在進(jìn)入更為普遍的都市職場(chǎng)生活，其中尤其是基于互聯(lián)網(wǎng)的獵頭平臺(tái)成長(zhǎng)最為迅速，有的公司開始謀求IPO，比如獵聘，最近就有業(yè)內(nèi)消息稱，國(guó)內(nèi)獵頭招聘網(wǎng)站獵聘日前已向港交所提交IPO招股書，申請(qǐng)主板上市，摩根士丹利和J.P摩根為其聯(lián)席保薦人；有的公司則正在掀起大規(guī)模市場(chǎng)宣傳，比如智聯(lián)招聘旗下的智聯(lián)卓聘，就在3月份開始將其吉祥物“卓小兔”在北京、深圳、上海、廣州、杭州、成都等六大城市上街大肆推廣，通過(guò)刷屏打造線上獵頭巨頭的行業(yè)形象。

如果再考慮到去年底，由胡歌主演的職場(chǎng)劇《獵場(chǎng)》在都市觀眾群體中的火爆，這些似乎都在預(yù)示著中國(guó)職場(chǎng)獵頭時(shí)代的到來(lái)，而獵頭平臺(tái)之間的火拼烈度，也將極速上升。

獵聘網(wǎng)赴港IPO，機(jī)遇與壓力同在

在以往，獵頭只是國(guó)內(nèi)泛招聘行業(yè)的一個(gè)細(xì)分品類，比如卓聘就是智聯(lián)招聘旗下的一個(gè)品牌，從這個(gè)角度講，這次獵聘網(wǎng)申請(qǐng)上市尤其值得關(guān)注，這或許意味著獵頭行業(yè)的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，其背后不但是獵頭業(yè)的崛起，同時(shí)也可能預(yù)示著線上獵頭對(duì)傳統(tǒng)獵頭方式擠壓的加劇，獵頭線上化成為趨勢(shì)，不會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與網(wǎng)絡(luò)資源的獵頭公司將失去客戶。

在未申請(qǐng)上市之前，盡管獵聘網(wǎng)經(jīng)常見(jiàn)于媒體報(bào)道，但相關(guān)信息多是來(lái)自第三方統(tǒng)計(jì)甚至粗略揣測(cè)，而此次申請(qǐng)上市的IPO招股書則因?yàn)楸仨毐ＷC真實(shí)，使外界第一次看到了獵聘網(wǎng)的許多詳細(xì)信息。

獵聘網(wǎng)于2011年由戴科彬創(chuàng)辦上線，是一家企業(yè)、獵頭和職業(yè)經(jīng)理人三方互動(dòng)的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)。招股書顯示，截止2017年12月31日，獵聘網(wǎng)注冊(cè)個(gè)人用戶總數(shù)為3890萬(wàn)名，驗(yàn)證企業(yè)用戶總數(shù)為24.86萬(wàn)名，驗(yàn)證獵頭總數(shù)為101840名，獵聘網(wǎng)2017年總收入為8.25億元，其中來(lái)自企業(yè)的收入為7.96億元，來(lái)自個(gè)人用戶的收入為2724萬(wàn)元，該年度實(shí)現(xiàn)盈利755萬(wàn)元。

獵聘網(wǎng)的基本商業(yè)模式就是平臺(tái)模式，即連接人才與企業(yè)客戶和獵頭三方，獵頭利用獵聘網(wǎng)向企業(yè)客戶提供閉環(huán)人才獲取服務(wù)，為其匹配合適的人才及推進(jìn)整個(gè)招聘流程，基本服務(wù)都是免費(fèi)的，但獵聘同時(shí)也向企業(yè)客戶和個(gè)人提供增值服務(wù)，收取費(fèi)用。從用戶數(shù)量的復(fù)合增長(zhǎng)率情況來(lái)看，獵聘還是發(fā)展比較快的，2015-2017年增長(zhǎng)率都在20%以上。

而像大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司一樣，獵聘的風(fēng)險(xiǎn)在于擴(kuò)張中難以避免“燒錢”，在近期一些關(guān)于獵聘上市的媒體分析中，大多會(huì)提到這一問(wèn)題，這也應(yīng)該是獵聘急于謀求上市融資的重要原因。在IPO前一年度獵聘實(shí)現(xiàn)盈利755萬(wàn)元，但之前的2016年和2015年卻都是億元級(jí)別的虧損，這些虧損基本上大多來(lái)自銷售和營(yíng)銷支出，作為新進(jìn)入招聘市場(chǎng)的企業(yè)，要在一個(gè)新興領(lǐng)域有所作為，獵聘網(wǎng)必須在獲客上、曝光上、服務(wù)上投入更多資金，服務(wù)要求更高的高端人才市場(chǎng)比一般人才市場(chǎng)也更燒錢。

媒體關(guān)注到，在招股書上，獵聘的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用為第一大成本支出項(xiàng)目，在2015甚至出現(xiàn)了營(yíng)收不抵銷售和營(yíng)銷成本的情況，獵聘網(wǎng)在2015-2017年毛利率由85.7%降至84%，并且在2017年公司毛利率達(dá)到84%時(shí)，公司純利率僅0.2%，這都說(shuō)明公司的期間費(fèi)用率較高。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，銷售和營(yíng)銷費(fèi)用都是可削減的，只要勇于大刀闊斧的砍這方面預(yù)算，企業(yè)可以在報(bào)表上收獲一個(gè)漂亮的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，比如京東在上市前一年就實(shí)現(xiàn)了報(bào)表上的盈利，但之后又恢復(fù)持續(xù)虧損，對(duì)獵聘網(wǎng)道理也是如此，要發(fā)展擴(kuò)張就必須要敢于燒錢，要杜絕燒錢，就必須在業(yè)務(wù)上找到新突破與營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)。從這個(gè)角度講，上市對(duì)獵聘網(wǎng)其實(shí)也是機(jī)遇與壓力同在，雖然拿到了更多的錢，但也把自己的更多細(xì)節(jié)曝光在公眾之下，承擔(dān)了更多壓力，尤其是盈利壓力。

來(lái)自對(duì)手卓聘的威脅

2017年中國(guó)高端人才獵取服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到約967億元，2020年有望超過(guò)2400億元。這是一個(gè)相當(dāng)龐大的數(shù)字和市場(chǎng)，但卻并不是獵聘一家獨(dú)有，而是面臨著與擴(kuò)張速度等同的激烈爭(zhēng)奪。

在傳統(tǒng)獵頭行業(yè)外，獵聘網(wǎng)需要面對(duì)LinkedIn這樣的職業(yè)社交平臺(tái)的潛在威脅，職業(yè)社交正在消解中高端用戶對(duì)獵頭公司和獵頭平臺(tái)的需求。目前看，LinkedIn在中國(guó)已經(jīng)是失敗了，但像脈脈這樣的本土公司卻也在成長(zhǎng)中。這些都是潛在威脅。

更直接的競(jìng)爭(zhēng)則來(lái)自行業(yè)內(nèi)，也就是前面所提到的智聯(lián)旗下的智聯(lián)卓聘。獵聘的上市雖然為自己發(fā)展募集到更多資金，但同時(shí)也可能刺激到卓聘的發(fā)展，樹立起一個(gè)更強(qiáng)大的對(duì)手。直到獵聘申請(qǐng)上市，卓聘還只是智聯(lián)招聘旗下的一個(gè)業(yè)務(wù)，但如果獵聘申請(qǐng)上市成功并得到市場(chǎng)認(rèn)可，卓聘會(huì)不會(huì)被智聯(lián)獨(dú)立出來(lái)并推動(dòng)上市？這種可能并非不存在，如果卓聘獨(dú)立的話，智聯(lián)勢(shì)必會(huì)加大對(duì)卓聘的支持力度，同時(shí)也勢(shì)必會(huì)加劇市場(chǎng)上的燒錢競(jìng)爭(zhēng)氣氛。

智聯(lián)招聘是中國(guó)最早的互聯(lián)網(wǎng)公司之一，更是國(guó)內(nèi)在線招聘行業(yè)的開路者，智聯(lián)在去年10月份完成從美股退市，根據(jù)其退市前的最后一份財(cái)報(bào)，其單季凈利潤(rùn)超過(guò)4.5億元。

由于是在智聯(lián)內(nèi)部進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，沒(méi)有機(jī)會(huì)在市場(chǎng)上進(jìn)行多輪融資，卓聘在2015年、2016年左右一直是在追趕獵聘，但從2017年開始，漸有反超之勢(shì)，從今年開始，在營(yíng)銷上的攻勢(shì)也大幅加大，成為獵聘最主要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者。

兩個(gè)平臺(tái)相比較，獵聘的優(yōu)勢(shì)是更早的進(jìn)行融資，動(dòng)作更靈活，在市場(chǎng)營(yíng)銷上野蠻生長(zhǎng)，缺點(diǎn)是必須通過(guò)耗費(fèi)巨資換取增長(zhǎng)；而卓聘的缺點(diǎn)是沒(méi)有巨額的資本隨意支配，但卻自帶流量，背后依靠智聯(lián)招聘這個(gè)招聘行業(yè)巨頭的全力支持。根據(jù)4月份TalkingData發(fā)布的《招聘類APP用戶人群洞察報(bào)告》,從整體的用戶量和活躍度來(lái)看,2018年2月,智聯(lián)招聘的APP應(yīng)用活躍指數(shù)為792.6萬(wàn),位居招聘類APP榜首。智聯(lián)招聘目前有1.4億用戶和近400萬(wàn)家合作企業(yè)。

智聯(lián)巨大的基礎(chǔ)數(shù)字使卓聘在早期沒(méi)有太多燒錢的基礎(chǔ)上就取得了不弱于獵聘的發(fā)展速度，但這其實(shí)不是最主要的。卓聘相對(duì)于獵聘的差異在于產(chǎn)品和商業(yè)模式上有很多不同，獵聘從開始就獨(dú)立生長(zhǎng)，但卓聘卻是成長(zhǎng)在上億用戶的基礎(chǔ)上，又沒(méi)有太多盈利壓力，這使得卓聘有機(jī)會(huì)發(fā)展出一些有生態(tài)特色和社交特色的產(chǎn)品與模式，比如建立在龐大H端用戶群上的社群運(yùn)營(yíng)，以了解、深挖用戶需求，推動(dòng)產(chǎn)品優(yōu)化，解決用戶痛點(diǎn)；頻繁的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，以增強(qiáng)粘性；通過(guò)建立建全平臺(tái)用戶成長(zhǎng)體系與激勵(lì)體系，增強(qiáng)用戶榮譽(yù)感與存在感，幫助用戶成長(zhǎng)等。

從宏觀上來(lái)看，來(lái)自卓聘的威脅有三點(diǎn)值得一提，其一，智聯(lián)招聘的廣泛用戶基礎(chǔ)非常有利于提升卓聘的用戶價(jià)值，比如在北京，卓聘通過(guò)智聯(lián)招聘平臺(tái)基本上能覆蓋全市的用戶，但根據(jù)二八定律，后起的垂直細(xì)分招聘產(chǎn)品卻多把更大力度用在中關(guān)村、上地、望京、國(guó)貿(mào)這些精英集中地區(qū)。

其二，相較獵頭公司起家的獵聘，互聯(lián)網(wǎng)基因強(qiáng)大的智聯(lián)卓聘以其開放友好的理念可以更徹底的實(shí)現(xiàn)免費(fèi)策略：讓獵頭永久免費(fèi)開放簡(jiǎn)歷庫(kù)，積分永不清零扥，這其實(shí)是在建立一個(gè)更友好的行業(yè)生態(tài)，與用戶粘性緊密關(guān)聯(lián)。

其三，就是在職場(chǎng)社交方面的布局，2017年11月智聯(lián)招聘參與脈脈的C輪融資,并與其達(dá)成戰(zhàn)略投資協(xié)議。脈脈作為國(guó)內(nèi)最大的實(shí)名制職場(chǎng)社交平臺(tái),具備職業(yè)形象塑造、人脈拓展、行業(yè)動(dòng)態(tài)、求職招聘、雇主品牌建設(shè)、營(yíng)銷等多元服務(wù)體系,這對(duì)進(jìn)一步推動(dòng)卓聘在企業(yè)用戶需求方面的挖掘探索,提升面向企業(yè)客戶的服務(wù)體驗(yàn),企業(yè)客戶和求職者用戶的匹配都有重要的戰(zhàn)略作用。

獵聘上市將是其啟動(dòng)下一輪高速發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，但如果上市驚醒和刺激到了智聯(lián)這樣的行業(yè)巨頭，來(lái)自其全力培育的卓聘的威脅絕不可忽視。所謂高筑墻緩稱王，低調(diào)謀發(fā)展，當(dāng)徹底告別前IPO階段，獵聘上市的過(guò)程，其實(shí)也是一個(gè)培育強(qiáng)大對(duì)手的過(guò)程，此不得不未雨綢繆。

結(jié)語(yǔ)：

而無(wú)論是獵聘和卓聘誰(shuí)最后稱王，對(duì)于整個(gè)傳統(tǒng)獵頭行業(yè)來(lái)說(shuō)，都將是巨大變革的開始?；ヂ?lián)網(wǎng)獵頭平臺(tái)的崛起不會(huì)使傳統(tǒng)獵頭業(yè)消亡，但卻會(huì)倒逼獵頭業(yè)變革，在未來(lái)，因?yàn)榫€上勢(shì)力越來(lái)越強(qiáng)大，只會(huì)簡(jiǎn)單介紹工作或者推薦簡(jiǎn)歷的獵頭將會(huì)被淘汰，未來(lái)的獵頭將向高端進(jìn)化，聚焦如何服務(wù)于人--比如為跳槽的各個(gè)環(huán)節(jié)給出各種溝通建議和決策支持，繼而成為候選人終生的職業(yè)生涯顧問(wèn)。

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