找布平臺(tái)背后的大生意：大數(shù)據(jù)搶了掮客族飯碗

2015年是中國創(chuàng)業(yè)高潮期，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型之路更是如火如荼，從金融、餐飲、旅游到影視全面開花。2C的市場火爆可見一斑，隨著互聯(lián)網(wǎng)+改變的深化，2B市場找X類對(duì)接企業(yè)與企業(yè)的平臺(tái)興起，如找鋼網(wǎng)、找煤網(wǎng)。在2015年整合供應(yīng)鏈端的找布平臺(tái)開始出現(xiàn)并以滾雪球似的發(fā)展，在這個(gè)超過3.8萬億容量的紡織布料行業(yè)，一場轟轟烈烈的創(chuàng)業(yè)潮開啟。就在近期，找布平臺(tái)優(yōu)料寶成立未到半年就完成了Pre-A輪5000萬人民幣融資，同一時(shí)期，入局更早的搜芽網(wǎng)也完成數(shù)千萬人民幣的天使輪。

作為2B市場的新興類型公司，媒體的關(guān)注度相比滴滴快的、河貍家、餓了么要稍弱，但在初始融資額度較高上看似乎同樣受資本圈的青睞，滴滴2012年的天使輪是200萬美元，河貍家A輪融資為3000萬，而餓了么到C輪融資額度才到2500萬美元左右。由于時(shí)間有先后這種比較是不存在太大參考價(jià)值，只是想說在2B端領(lǐng)域正在發(fā)生一場不亞于2C端的商業(yè)變革。

除了開頭提到過的優(yōu)料寶、搜芽網(wǎng)外，找布平臺(tái)入局的企業(yè)還很多，如搜布網(wǎng)、百布易買、搜料寶等一大串名單。由于工作關(guān)系對(duì)這個(gè)領(lǐng)域關(guān)注較多，所以在本文中就找布平臺(tái)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的出現(xiàn)背景、興起動(dòng)因、發(fā)展中的困惑和破局求變的探索等一系列問題來一個(gè)詳細(xì)的梳理，雖然難免有遺漏，也愿本文能作為外界人士觀察這個(gè)領(lǐng)域的一個(gè)窗口。

找布平臺(tái)創(chuàng)業(yè)熱，快時(shí)尚文化催生的新產(chǎn)業(yè)？

十一長假來臨，將帶動(dòng)新一輪消費(fèi)高潮。天性就存在商業(yè)基因的猶太人曾總結(jié)過一句話：女人和小孩的錢最好賺。雖然并沒有人較真的去做考證，但女人和小孩是商業(yè)消費(fèi)的主力軍是所有商人都承認(rèn)的。而找布平臺(tái)的興起也和女人及小孩有關(guān)，首先找布平臺(tái)出現(xiàn)的大背景是，快時(shí)尚文化對(duì)服裝產(chǎn)業(yè)的提速，對(duì)供應(yīng)鏈提出了新的要求。消費(fèi)者對(duì)服裝款式更新速度期待逐月遞增，一件流行的衣服款式在六七十年代可能需要十年的周期來迭代，比如當(dāng)初的喇叭褲流行的生命周期就很長，因此喇叭褲也被打上70年代的標(biāo)簽。而如今一件流行的衣服轉(zhuǎn)瞬即逝，如《來自星星的你》熱播千頌伊的著裝被瘋狂模仿，停播不過一個(gè)月大部分女性已經(jīng)記不清千頌伊都穿過什么衣服了。

女性的喜新厭舊性格給各大服裝企業(yè)帶來了爆發(fā)式增長機(jī)會(huì)的同時(shí)，也對(duì)供應(yīng)鏈提出了極其殘酷的考驗(yàn)。類似 ZARA、H&M、GAP、UNIQLO 這樣的品牌，更要在短時(shí)間內(nèi)迭代推出流行款式，而其他的服裝企業(yè)也不得不用快速迭代來獲取客戶青睞和應(yīng)對(duì)競爭。在軍事上有句術(shù)語，兵馬未動(dòng)糧草先行。在快時(shí)尚服裝行業(yè)如果把生產(chǎn)鏈和銷售鏈當(dāng)做兵馬，供應(yīng)鏈的布料就成了支撐服裝企業(yè)發(fā)展的糧草。

如果是非業(yè)內(nèi)人會(huì)很難理解，沒有布料去買不就得了，或者直接布匹廠家定制。快時(shí)尚帶來的改變，讓布料供應(yīng)鏈從過去的大宗工業(yè)品期貨供應(yīng)變成小宗定制現(xiàn)貨供應(yīng)，在服裝行業(yè)找布料不僅僅是個(gè)技術(shù)活，還是個(gè)力氣活。市場的需求就是商業(yè)的最大動(dòng)力，在強(qiáng)需求下標(biāo)題里的——掮客族誕生了。這些掮客們要做的事就是幫服裝廠找到他們需求的布料，由于服裝迭代過于快速，這個(gè)中間層的層級(jí)也越來越多，漸漸成為一個(gè)臃腫的群體。

而這時(shí)候，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起、圖片識(shí)別技術(shù)的突破、移動(dòng)視頻的流行，以及大數(shù)據(jù)處理能力的提升，為找布平臺(tái)出現(xiàn)奠定了發(fā)展基礎(chǔ)，這些新型平臺(tái)用信息化來替代這個(gè)日益龐大的中間層。中國紡織布料行業(yè)有3.8萬億容量，找布平臺(tái)的發(fā)展前景很樂觀。在這個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)里，也有細(xì)分如百布易買切的是找布料大宗交易，一單就是十萬起。而優(yōu)料寶、搜芽、搜布等切的是小批量市場。其中搜布直接對(duì)接的是采購部門，而優(yōu)料寶是對(duì)接設(shè)計(jì)師。另外如搜芽發(fā)展的圖片識(shí)別找布料占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，搜布將這個(gè)服務(wù)線擴(kuò)張到管道化和采購人員線下交易層面，而優(yōu)料寶在這基礎(chǔ)上又增加視頻選布、快遞小樣等多維度。整個(gè)的市場已經(jīng)開始越來越細(xì)化，而資本的助推恐怕更是虎上添翼。

要想徹底了解整個(gè)市場，還要從源頭開始說起。為了讀者更直觀，就來科普一下服裝行業(yè)找布供應(yīng)鏈從無到有的整個(gè)過程，以及一些存在的問題和現(xiàn)象。

傳統(tǒng)找布效率低、成本高、層級(jí)多，大數(shù)據(jù)完勝布料掮客

緣起：布料定制門檻的制約

以當(dāng)下現(xiàn)實(shí)情況來說，向布料廠定制布料的門檻是十萬米定起。這種級(jí)別的定制門檻，在過去服裝款式少、迭代慢對(duì)服裝企業(yè)影響不大，但在快時(shí)尚時(shí)代哪個(gè)企業(yè)也沒有這么大的胃口一下消化掉十萬米布料。服裝企業(yè)只得轉(zhuǎn)向小額現(xiàn)貨購買，那么問題來了，如何找到合適的現(xiàn)貨？這就催生了一個(gè)非常長的鏈條及背后的復(fù)雜中間層。

低效率和高成本：掮客族的興起與中間層的復(fù)雜化

術(shù)業(yè)有專攻，快時(shí)尚的到來讓找布料成為了一種技術(shù)活。首先，服裝廠里專門負(fù)責(zé)采購的人員和部門出現(xiàn)，他們要先從設(shè)計(jì)師那里獲得采購任務(wù)，然后到輕紡城等供應(yīng)商集中的市場去尋找合適的面料。但很快這些人員發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，布料是一種高度非標(biāo)類產(chǎn)品，靠自己尋找就算跑斷腿都未必能發(fā)現(xiàn)合適款式和材質(zhì)，工作完不成是小事，服裝企業(yè)因此喪失競爭力的損失就太嚴(yán)重。怎么辦？

掮客族的興起，很快一個(gè)專門為服裝業(yè)找布料服務(wù)的中間層出現(xiàn)，這群對(duì)各級(jí)布料市場有深度了解的專業(yè)群體成了服裝企業(yè)緩解布料困境的解決之道?；钴S在布料市場的掮客族們成了一種紐帶，但服裝行業(yè)在快時(shí)尚時(shí)代下迭代的速度越來越快，原有的企業(yè)采購部門和掮客族也滿足不了服裝企業(yè)頻繁的布料需求，有的服裝企業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在采購頻次達(dá)到2-3 天。所以在這之外有衍生出了多個(gè)中介層，在這個(gè)以人工為紐帶的傳統(tǒng)購買過程不僅低效冗雜，而且由于中間環(huán)節(jié)過多，層層加價(jià)，布料從廠生產(chǎn)出來到服裝企業(yè)里中間存在兩三環(huán)，最終溢價(jià)甚至超過30%。然而把這些歸結(jié)下主要是以下幾點(diǎn)：

首先，效率低，先從低效率說起，還原一下一個(gè)快時(shí)尚服裝款式的推出過程，先有設(shè)計(jì)師發(fā)現(xiàn)流行款式并設(shè)計(jì)好樣式，定好所需的布料花紋及材質(zhì)，然后這個(gè)工作就交由采購人員去尋找，采購人員向中間掮客下發(fā)任務(wù)，最終這個(gè)“布料”再通過這個(gè)鏈條反向回到設(shè)計(jì)師手里。咱們說過布料是非標(biāo)品，當(dāng)發(fā)現(xiàn)采購人員采購的“布料”不是設(shè)計(jì)初衷的布料，雖然設(shè)計(jì)師選布料也會(huì)做變通，但采購人員找的布料往往不適合設(shè)計(jì)師的需求，怎么辦，重新來一遍。直到找到合適的布料或者干脆湊合。

其次，成本高，我們都知道一個(gè)基本的幾何題，兩點(diǎn)間最短的是直線，傳統(tǒng)布料采購在經(jīng)過至少三個(gè)環(huán)節(jié)的流通，掮客先要加價(jià)一層（生存方式），而采購人員也存在吃回扣的現(xiàn)象。這只是金錢上的問題，在傳統(tǒng)找布料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中，布料廠拉攏掮客族把控銷售渠道，而一些和掮客進(jìn)一步同采購合作，這樣本來初衷為尋找合適布料的中間層，成了阻礙其他布料進(jìn)入設(shè)計(jì)師手里的一個(gè)屏障。當(dāng)這家被內(nèi)定的布料廠生產(chǎn)的布料同設(shè)計(jì)師需求相異時(shí)，由于把控購買權(quán)，采購人員完全可以以市場沒有特定布料為由，讓設(shè)計(jì)師在內(nèi)定布料和放棄生產(chǎn)新款服裝選擇，作為設(shè)計(jì)師也幾乎難有好的對(duì)策，無論妥協(xié)還是放棄出新款服裝，這消耗的肯定是還是服裝企業(yè)的競爭力。

最后，層級(jí)多，在布料這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，第一層布料廠，第二層區(qū)域代理，第三層各城市輕紡城，第四層掮客族，布是一個(gè)高度非標(biāo)的品類，從樣式、材質(zhì)、手感都難以用單純的文字語言準(zhǔn)確傳達(dá)，無論是傳統(tǒng)PC端的B2B阿里巴巴還是線下的四層中間層，都沒有解決這一問題，反而線下衍生出這些復(fù)雜的中間的鏈條和環(huán)節(jié)，給現(xiàn)在快時(shí)尚時(shí)代的服裝企業(yè)帶來不少煩惱。傳統(tǒng)服裝企業(yè)一年出不了幾十個(gè)款式衣服，這種矛盾還不凸顯，但在快時(shí)尚時(shí)代，以電商平臺(tái)最常見的褲子為例，在淘寶搜關(guān)鍵詞“褲子”結(jié)果有共1747.94萬件寶貝，京東搜索關(guān)鍵詞“褲子”有540.4萬個(gè)結(jié)果，拋開同款式多個(gè)結(jié)果的問題，這個(gè)量也讓人很震驚。如果是傳統(tǒng)型服裝企業(yè)一件衣服賣幾年，就可以大宗購買布料，首先議價(jià)權(quán)高，超過十萬米還可以直接定制（直接取消中間所有環(huán)節(jié)），但快時(shí)尚最大的特點(diǎn)就是小、精、準(zhǔn)，這種多層級(jí)布料模式無形中加大了服裝企業(yè)成本：包括顯性成本和隱性成本。

大數(shù)據(jù)完勝掮客，信息技術(shù)進(jìn)化帶來的威脅

矛盾積累已非一時(shí)，很快，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的上網(wǎng)設(shè)備移動(dòng)化；大數(shù)據(jù)領(lǐng)域人工智能、圖像處理、計(jì)算機(jī)視覺、模式識(shí)別等相關(guān)技術(shù)的突破，給服裝企業(yè)找布供應(yīng)鏈變革帶來一個(gè)契機(jī)。類似優(yōu)料寶、搜芽、搜布、搜料寶、百布易買等找布平臺(tái)開始出現(xiàn)，如圖片識(shí)別技術(shù)將找布料這事全部放在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上來處理，一端通過掃描等手段收集布料供應(yīng)商的海量樣式，一端讓買方自己上傳所需求布料樣式圖，然后進(jìn)行圖樣匹配，甚至視頻選布、快遞小樣、線下交易等形式出現(xiàn)促進(jìn)布料B2B交易。此類找布平臺(tái)的出現(xiàn)，無疑搶了依賴幫忙服裝企業(yè)尋找布料的中間掮客族的搶飯碗，但技術(shù)的進(jìn)步從來不以人的意志扭轉(zhuǎn)。

不過，這才是萬里長征的開始。

圖樣匹配、中間管道、對(duì)接設(shè)計(jì)師，找布平臺(tái)的進(jìn)化論

技術(shù)發(fā)展為服裝企業(yè)供應(yīng)鏈模式提出新的解決方案，找布由人工轉(zhuǎn)為大數(shù)據(jù)匹配，但這條路上也并非全是好消息。先從最早進(jìn)入人眼前的搜芽說起，搜芽CEO 鄧代國是中山大學(xué)計(jì)算機(jī)系博士，搜芽比較重視線下數(shù)據(jù)采集工作，到線下去幫賣家拍照，買方則可以上傳自己需求的布料樣式圖，以C2B的路徑反向發(fā)起需求。

圖樣匹配：搜芽就是很典型的圖樣匹配模式的代表，業(yè)務(wù)邏輯簡單明了，一端采集布料圖樣，一端買方上傳需求布料圖樣。同傳統(tǒng)的找布相比，縮短了中間環(huán)節(jié)，服裝企業(yè)可以直接對(duì)接到布料廠，做的是布料廠商和服裝廠/家紡廠之間的需求匹配及撮合，另外還建立微店類似的營銷來吸引布料廠商上傳布料圖樣。

中間管道：最具代表的是搜布，搜布最初也是選擇圖樣匹配的方法匹配撮合買賣雙方，但很快發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)找布料存在的問題，在圖片匹配中同樣存在，即是花色相同，成分、手感等信息也很難用圖片來傳達(dá)，對(duì)谷歌和百度人工智能有興趣朋友都知道圖片識(shí)別技術(shù)基于統(tǒng)計(jì)學(xué)原理,其主要依靠分析視覺數(shù)據(jù)的特性，對(duì)精確查找尚不是很理想，所以搜布以面料專家審核以C2B反向形式匹配雙方，來增加準(zhǔn)確性，搜布做管道，雙方確認(rèn)好線下交易，相比搜芽是一種新模式。

對(duì)接設(shè)計(jì)師：這是優(yōu)料寶推出的一種商業(yè)模式，同搜芽、搜布的商業(yè)邏輯有很大的差異性。表現(xiàn)在優(yōu)料寶將兩端由前兩者連接采購和布料供應(yīng)商，轉(zhuǎn)為再縮短一環(huán)直接連接設(shè)計(jì)師同布料供應(yīng)商。這種產(chǎn)品層面的變化原因有兩個(gè)，首先優(yōu)料寶有一個(gè)觀點(diǎn)，認(rèn)為優(yōu)料寶、搜芽、搜布等同百布易買找布平臺(tái)切入大宗交易有很大不同是小額布料交易，而小額交易中服裝企業(yè)“主廚”設(shè)計(jì)師的決定權(quán)十分重要，所以直接對(duì)接設(shè)計(jì)師才是真正的取締中間環(huán)節(jié)。優(yōu)料寶為此曾做過一組抽樣調(diào)查：調(diào)查了200位設(shè)計(jì)師，其中72%在購買決策有“先斬后奏”權(quán)，購買金額年均10萬左右符合小額布料交易的一個(gè)線。還有一個(gè)原因是優(yōu)料寶的母公司上海逸尚云聯(lián)信息技術(shù)股份有限公司是很有名的時(shí)尚設(shè)計(jì)資訊平臺(tái)，因此這家公司有著大量的設(shè)計(jì)師資源，走設(shè)計(jì)師路徑更有優(yōu)勢。

上面講的是切入點(diǎn)的不同，此外優(yōu)料寶產(chǎn)品層面同搜芽、搜布也有差異，首先優(yōu)料寶也選擇用圖像識(shí)別的方式，并鼓勵(lì)商家上傳實(shí)拍視頻，同管道化供需匹配，優(yōu)料寶認(rèn)為先用圖像識(shí)別做個(gè)篩選，然后視頻選料，讓雙方直接視頻溝通，從圖像、語音和專業(yè)交流來提高效率；并還有一環(huán)在設(shè)計(jì)師選定面料后，還可以要求面料商寄送小樣，并最終促成交易。

盤點(diǎn)了以上三個(gè)主流模式，可以說找布平臺(tái)雖然出現(xiàn)時(shí)間不長，但整個(gè)市場的產(chǎn)品觀各家差異很大。找布平臺(tái)上有兩個(gè)核心競爭層一是布料資源數(shù)量，二是需求數(shù)量。呈現(xiàn)方式上也比較復(fù)雜，圖片識(shí)別、人工干預(yù)、視頻選料還有小樣快遞等呈現(xiàn)方式交織。但是搜芽、搜布的對(duì)接采購人員和優(yōu)料寶對(duì)接設(shè)計(jì)師在產(chǎn)品邏輯的不同做法哪個(gè)更適合，這方面爭議最大。

支持者認(rèn)為，徹底消除中間層，讓設(shè)計(jì)師和布料供應(yīng)商直接產(chǎn)生交易，是徹底解決信息的二次傳遞的過程損耗問題，而且采購的出現(xiàn)，是以前設(shè)計(jì)師不能過多的離開崗位找布料，才有采購層，而如今信息技術(shù)的實(shí)現(xiàn)完全可以直接去掉采購，設(shè)計(jì)師掌控布料購買權(quán)是趨勢。而持反對(duì)意見者認(rèn)為，設(shè)計(jì)師直接對(duì)接布料供應(yīng)商是對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈規(guī)則的打破，況且采購的存在證明了這件事需要專門的人來做，設(shè)計(jì)師是否有足夠的精力在搞設(shè)計(jì)外再做選布料？所以還是采購適合。

作為我來說，接觸過的服裝企業(yè)，設(shè)計(jì)師的權(quán)力大小其實(shí)同不同企業(yè)的架構(gòu)有關(guān)，有的服裝企業(yè)設(shè)計(jì)師有足夠的權(quán)力調(diào)配一切資源，自然能有決定權(quán)。而另一些服裝企業(yè)傾向?qū)⒃O(shè)計(jì)師和采購分開，認(rèn)為細(xì)分化是必要的。所以對(duì)于對(duì)接誰更勝一籌，這要放在不同的服裝企業(yè)架構(gòu)下來談才能得到正確結(jié)論。

結(jié)尾

在近日自媒體蔡碩博的《從2C到2B 一步之遙 萬億藍(lán)海》文章里，講述一個(gè)趨勢企業(yè)采購2B已經(jīng)抬頭，將是繼2C之后的下一個(gè)萬億藍(lán)海。文中很多觀點(diǎn)本人還是比較贊同，當(dāng)下找X網(wǎng)之類的平臺(tái)興起似乎就佐證了這個(gè)事實(shí)。從找鋼網(wǎng)、找煤網(wǎng)等出現(xiàn)來看，找布平臺(tái)的整體發(fā)展更樂觀，這同快時(shí)尚時(shí)代服裝企業(yè)快速發(fā)展帶動(dòng)了周邊產(chǎn)業(yè)發(fā)展大環(huán)境趨勢有很大關(guān)系，根據(jù)Analysys易觀智庫發(fā)布的《中國B2C市場季度監(jiān)測報(bào)告2015年第2季度》數(shù)據(jù)顯示，2015年第2季度，中國B2C市場服裝服飾交易規(guī)模達(dá)1444.1億元人民幣，同比增長64.6%。雖然這個(gè)調(diào)查只是服裝產(chǎn)業(yè)的很小一塊，但這種速度增長對(duì)找布平臺(tái)來說是個(gè)利好消息，這將是個(gè)大市場，短期市場洗牌應(yīng)該不會(huì)到來，代表了不同方向的三種模式誰能走到最后并成為巨頭，成為2B電商領(lǐng)域現(xiàn)象級(jí)平臺(tái)，還待時(shí)代檢驗(yàn)。但有一個(gè)問題是可以肯定的，誰能完美解決布料供應(yīng)鏈從過去的“大宗工業(yè)品期貨供應(yīng)”到“數(shù)據(jù)匹配小宗定制現(xiàn)貨供應(yīng)”的變革，為快時(shí)尚提供發(fā)展基石，誰就離下個(gè)創(chuàng)業(yè)神話更近。

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