從孫儷賣閑置談二手交易電商的四個(gè)困境和四個(gè)出路

turbosun是甄嬛娘娘孫儷的微博ID，近日自曝開始做起了老板在網(wǎng)上賣家里的閑置物品，雖然吐槽太辛苦要改“邪”歸正好好拍戲，但卻揭開今年電商領(lǐng)域的一個(gè)熱門。從2016年上半年開始，閑置二手物品交易市場開始被資本市場的“寵幸”。雖然勢頭相比去年O2O熱的鋪天蓋地要差得多，不過在資本的助推下，也風(fēng)波頻起競爭異常慘烈。

先縷一下今年二手物品交易電商的大事件，5月18日，阿里巴巴旗下閑置物品交易平臺(tái)“閑魚”和“拍賣”業(yè)務(wù)正式合并。5月30號(hào)，手機(jī)數(shù)碼回收平臺(tái)“回收寶”宣布獲得了近一億元人民幣的A輪融資。而就在近日，閑置物品交易平臺(tái)“舊愛”宣布獲得來自樂視領(lǐng)投的3000萬人民幣的天使輪融資。此外，還有京東的“拍拍二手”、百姓網(wǎng)旗下的樂空空、58趕集二手業(yè)務(wù)獨(dú)立出來成立“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”等，二手物品交易市場創(chuàng)業(yè)火熱程度可見一斑。

都在搶二手物品交易市場究竟有多大？

電子商務(wù)鼻祖eBay每年龐大的交易量中，二手物品交易所占的比重一直很高，達(dá)到20%，2014年美國數(shù)據(jù)分析公司Terapek做過一項(xiàng)調(diào)查，eBay一年間僅蘋果硬件的交易額就高達(dá)11.1億美元。2016年初，日本的C2C二手物品交易平臺(tái)Mercari也完成7500萬美元的D輪融資，估值10億美金，并且成為日本首個(gè)初創(chuàng)獨(dú)角獸公司，在國外二手物品交易市場發(fā)展時(shí)間長、產(chǎn)業(yè)成熟并且規(guī)模很大。

根據(jù)第一財(cái)經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心最新公布的《2016分享經(jīng)濟(jì)發(fā)展報(bào)告》：參照2013年美國閑置市場對總零售的滲透率約為0.8%，參照美國，估算下來我國今年閑置市場規(guī)模約為1462億元。但如果考慮到中國二手物品交易市場需求一直未被真正的釋放來算，規(guī)模估計(jì)超過4000億。很顯然，面對4000億的大蛋糕沒人想錯(cuò)過，從阿里、京東到58趕集等行業(yè)巨頭，到背景復(fù)雜的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)舊愛、回收寶，還有諸多看到機(jī)遇蓄勢待發(fā)的創(chuàng)業(yè)新軍，皆前赴后繼加入。

2008-2015年中國社會(huì)消費(fèi)品社會(huì)總額（單位：億元）

據(jù)商務(wù)部最新披露的數(shù)據(jù)顯示，2015年我國社會(huì)消費(fèi)品零售總額預(yù)計(jì)達(dá)到30萬億元，穩(wěn)居世界第二；比2014年增長10.7%。從這個(gè)曲線可以看到，中國整個(gè)消費(fèi)都是在逐年生長，也就是說二手物品交易潛在市場也會(huì)隨之增長，該市場的誘惑力就不言自明了，在巨大的利益面前，慘烈的競爭一觸即發(fā)。

資本助推二手電商成紅海，消費(fèi)者為啥不感冒？

現(xiàn)在較火爆的線上二手交易平臺(tái)已有十多家，除了部分有網(wǎng)頁版外，大多數(shù)主打App。當(dāng)下仍然以巨頭推出的平臺(tái)占據(jù)最大份額，如阿里巴巴旗下的閑魚、百姓網(wǎng)旗下的樂空空、58同城旗下的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、京東旗下的二手拍拍等，出售的二手物品五花八門，大到房子、汽車，小至手機(jī)、玩具、衣物等。

然而，相比資本對二手物品交易電商的熱捧，消費(fèi)者的接受程度卻并不樂觀，不過類似阿里的閑魚也把這當(dāng)做好的現(xiàn)象，因?yàn)橄啾戎袊痈辉５拿绹?、日本都有大量的二手物品交易需求，中國的二手物品交易需求一直沒能釋放，除了該市場早期一片空白消費(fèi)者心理接受需要時(shí)間外（改革開放之前物質(zhì)匱乏，不可能催生二手交易），還有缺乏安全感、平臺(tái)欺詐頻發(fā)、賣家動(dòng)力不高等原因制約二手物品交易電商的發(fā)展。

據(jù)廣東江門日報(bào)今年7月底做的一項(xiàng)調(diào)查顯示，這種新興的二手交易方式尚未被大多數(shù)市民熟知，市民的接受程度不太高。在處理閑置物品的方式上，僅有5.6%受訪者表示會(huì)出售或以物換物，高達(dá)85.9%的受訪者沒有在線上二手交易平臺(tái)買賣過閑置物品，且超4成受訪者表示今后不會(huì)考慮在線上二手交易平臺(tái)上買賣二手物品。

可見，現(xiàn)在二手物品交易市場里呈現(xiàn)著賣家不愿賣，買家不想買的一個(gè)困境。至今主打二手閑置物品交易的平臺(tái)中，十余家平臺(tái)里已經(jīng)有5家倒閉。如早期的中國舊貨網(wǎng)、二手匯等以傳統(tǒng)網(wǎng)站為主體的二手物品交易網(wǎng)站，如今不是生存困難就是早已關(guān)門大吉。另外其實(shí)58同城、趕集網(wǎng)等分類信息網(wǎng)站上很早就設(shè)立了二手物品交易欄目，但一直都不溫不火。

賣家不愛賣原因是？

二手物品交易電商需求是不用說的，但缺了供給方，再大的市場都沒用。如明星孫儷在家賣閑置物品被粉絲稱贊勤儉持家，中國因?yàn)槭袌鼋?jīng)濟(jì)初期缺少了二手物品交易這重要一環(huán)，除了二手車、二手房發(fā)展還算不錯(cuò)，其他二手物品交易由于沒有銷售渠道，前些年大家處理閑置物品大部分，要么給了親朋好友（80后里穿表姐、堂哥舊衣服長大的人不在少數(shù)吧？），要么賣給了廢品站，更甚至怕麻煩直接丟掉。

買家不愛買二手物品很好理解，無非品質(zhì)難保障、怕上當(dāng)?shù)仍?。為何僅有5.6%的受訪者愿意出售家里的二手閑置物品呢？我覺得主要原因有二：

第一不知道有二手物品交易平臺(tái)，我們可以看下圖淘寶和閑魚的兩個(gè)關(guān)鍵詞30天內(nèi)的百度指數(shù)。淘寶的整體搜索指數(shù)、移動(dòng)搜索指數(shù)都要30多倍于閑魚?？梢钥吹剑艽笠徊糠秩瞬⒉恢蓝治锲方灰灼脚_(tái)的存在，在遇到處理閑置物品時(shí)選擇給熟人、丟了或賣廢品就很容易理解了。

第二不知道如何在平臺(tái)上出售二手物品，怎么開店？怎么推廣？怎么交易？怎么發(fā)快遞？對于淘寶店主或許這些都不難，但對于只在網(wǎng)上買過一手物品的人來說就太復(fù)雜了。以我為例，我曾在網(wǎng)上賣過二手書，因?yàn)闆]有長期守著店鋪的習(xí)慣，當(dāng)我數(shù)月后偶然打開時(shí)顯示，一個(gè)月前的一個(gè)購買請求因我沒有回應(yīng)已終止，后售賣二手書的想法就不了了之。現(xiàn)在，如閑魚、樂空空、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等允許不開店直接售賣二手閑置物品，還有App彈窗提醒等功能，都簡化了交易流程。但許多人并不知道二手物品售賣流程現(xiàn)在已經(jīng)很簡單，導(dǎo)致許多人沒有養(yǎng)成在線上處理二手物品的習(xí)慣。

買家不愛買的原因是?

買二手物品好處多多，最明顯的就是省下一大筆錢，如購買二手iPhone使用，一臺(tái)就可以節(jié)省二三千不等的金錢；但為啥不怎么有錢的中國人反而比美國人和日本人更不愛買二手物品呢？原因有四個(gè)：

信用體系缺位

提起二手物品交易我就想起一個(gè)自媒體人的例子，幾年前其曾在某平臺(tái)二手交易頻道上購買二手筆記本，然而不到幾天筆記本就發(fā)現(xiàn)有一個(gè)隱藏的硬件問題，找尋到平臺(tái)客服無法自證問題是誰造成的，客服就開始推諉責(zé)任，好在他是個(gè)媒體人，在網(wǎng)上維了維權(quán)，為了消除影響平臺(tái)主動(dòng)給賠付，此事算是最終解決了。

我們知道，二手物品交易同普通零售品交易完全是兩回事，第一個(gè)商品質(zhì)量如何制定？什么是好，什么是壞，如何定義一個(gè)物品是幾成新，面對豐富品類的海量二手物品，僅這一條就足以讓平臺(tái)焦頭爛額。第二個(gè)交易完成后二手物品出現(xiàn)質(zhì)量問題如何追責(zé)？普通零售品交易，賣的都是標(biāo)品，出現(xiàn)質(zhì)量問題很好排查。而二手物品每個(gè)都有自己的特殊情況，問題追責(zé)起來很容易讓買賣雙方都不服氣。二手物品交易電商平臺(tái)上，如果不能建立行之有效的信用體系，就很難擺平買家買到“次貨”的擔(dān)憂，阻礙二手物品交易的發(fā)展。

貨品魚龍混雜難分辨

據(jù)騰訊科技一篇新聞報(bào)道，在閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等二手平臺(tái)上，許多產(chǎn)品很明顯的標(biāo)注“高仿”，且這樣的情況并不罕見。一位賣家還直接對騰訊科技表示，自己購買時(shí)就知道商品為高仿，現(xiàn)在要對外賣出去，所以也標(biāo)注了“高仿”或者“仿真”。

而有些貨品卻并不標(biāo)注出來，如果你在二手物品交易電商平臺(tái)上買個(gè)LV包，結(jié)果買到了假貨、偽品，能不能通過平臺(tái)客服解決問題，那只能靠運(yùn)氣。而且，由于為了給賣家方便，簡化了開店流程，讓許多假貨、偽品團(tuán)伙盯上，這些騙子打一槍換一個(gè)地，每完成一次交易就換一個(gè)馬甲，即使買家可以通過平臺(tái)維權(quán)途徑解決問題，但面臨魚龍混雜的二手物品，常在河邊走哪有不濕鞋。

物流費(fèi)成本已是負(fù)擔(dān)

二手物品交易大多聚焦在數(shù)碼產(chǎn)品、母嬰用品、家居日用品、影音家電、鞋服配飾等，按照電商的慣例，物流費(fèi)自然有買家承擔(dān)。但不像傳統(tǒng)零售電商，你可以在店鋪里購買多個(gè)產(chǎn)品抵消物流費(fèi)成本。而二手物品交易，賣家大多數(shù)只賣單個(gè)產(chǎn)品，買家沒辦法采用此前電商中多購消減物流成本的方法。二手交易大多是單個(gè)產(chǎn)品交易，物流費(fèi)難以像淘寶店或天貓店那樣通過走量均攤。另外一旦產(chǎn)生交易失敗或糾紛，物品寄送的物流費(fèi)誰來承擔(dān)，也是制約二手物品交易電商做大的重要原因之一。

消費(fèi)心理也待轉(zhuǎn)變

相比國外二手物品交易的常見性，中國人大多數(shù)人不愛買二手物品，一個(gè)主要原因就是面子問題。例如美國電商未出現(xiàn)時(shí)就已有許多大型二手物品交易的跳蚤市場，電商時(shí)代二手物品交易很自然的銜接起來，而中國此前二手物品交易一直是缺失的一環(huán)，雖然各大城市也有一些二手交易市場，但相比城市人口小的幾乎可以忽略不計(jì)。因?yàn)檫@種消費(fèi)習(xí)慣沒能養(yǎng)成，買家很容易產(chǎn)生抵觸心理，遇到點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)就可能棄平臺(tái)而去，不利于二手物品交易電商的良性發(fā)展。

如何在紅海中勝出？要先做到四點(diǎn)

我們前文分析得出幾個(gè)結(jié)果，首先二手物品交易市場非常大，而且是年年增長。其次整個(gè)市場還不成熟，買賣雙方都有問題，不解決就不能正常發(fā)展。加之資本力量對二手物品交易電商的瘋狂角逐，每個(gè)二手物品交易平臺(tái)在紅海中都在找尋著時(shí)機(jī)。

不過反過來思考，正是因?yàn)槎治锲方灰讍栴}多多，所以它有著很大的可能性，催生下一個(gè)商業(yè)巨頭。誰能比其他平臺(tái)早一步解決二手物品交易電商其中存在的問題，誰就能占得先機(jī)，成為下一個(gè)美團(tuán)、下一個(gè)滴滴、下一個(gè)58同城。

我們討論現(xiàn)在二手物品交易電商問題多多，其實(shí)這不過是傳統(tǒng)電商被質(zhì)疑的現(xiàn)代版，以前的淘寶、以前的美團(tuán)、以前的京東，初期都被經(jīng)歷過各種質(zhì)疑，沒有什么新生事物剛出現(xiàn)時(shí)不存在問題。只要一個(gè)產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展，有供有需，市場無形的手就會(huì)告訴從業(yè)者該怎么做。但前提是，你要先讓整個(gè)市場活起來，那如何才能讓這個(gè)市場活起來呢？我覺得要先做到四點(diǎn)：

第一，讓賣家認(rèn)知到“網(wǎng)上賣閑置物品”不麻煩，首先要做好供給側(cè)的教育工作。2014年阿里研究院調(diào)查顯示，98%的淘寶用戶有閑置用品，不賣的首要原因是“怕麻煩”。從江門日報(bào)報(bào)道我們看到，僅有不到6%的人愿意在網(wǎng)上售賣自己的閑置物品。如今很多二手物品交易平臺(tái)開始對外傳播，要如何干掉傳統(tǒng)電商，雖然這種胡說八道可以短期吸引眼球，但當(dāng)下最重要的不是擴(kuò)大知名度，而是要做好知識(shí)普及工作，讓更多的人明白在二手物品交易電商平臺(tái)上，賣一件閑置物品其實(shí)很簡單。誰能首先做到這件事，誰就能聚集到海量的二手物品，有貨了，自然買家就來了。

第二，增加平臺(tái)二手物品交易機(jī)構(gòu)、大型賣家數(shù)量，在不同類品的二手物品中，培養(yǎng)一到多家有信譽(yù)的機(jī)構(gòu)商家出現(xiàn)，從現(xiàn)實(shí)中我們購買二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品，購買二手家電，除了少數(shù)和賣家直接交易，許多人更愿意到數(shù)碼商店、家電維修公司里買回二手產(chǎn)品。究其原因，就是相比C2C更有保障，而且機(jī)構(gòu)、大型賣家做的都不是一錘子買賣的，更重視信譽(yù)和長久發(fā)展，對二手物品交易平臺(tái)信用體系負(fù)擔(dān)也是一個(gè)很大的減輕。而且作為買家來說，和機(jī)構(gòu)、大型賣家交易，更具信任感，就像如果我們?nèi)ベI一臺(tái)二手iPhone，如果相差不到四五百元的話，我更愿意到蘇寧、國美店里去買。

第三，促進(jìn)平臺(tái)二手物品交易的社交化、地域化。2014年阿里研究院調(diào)查顯示，轉(zhuǎn)讓閑置的前三大原因分別為：變現(xiàn)（49%），低碳環(huán)保（46%），賣給興趣相同的人（41%）。二手物品交易社交化，不是說讓二手物品交易變成社交平臺(tái)，而是轉(zhuǎn)變商業(yè)思維，引導(dǎo)興趣相同的人聚成圈子，對提升交易成功率、信任感有很大幫助。另外，地域化就是可以節(jié)省物流成本，后期糾紛處理成本，比如閑魚上設(shè)置了十幾萬以地域興趣分類的魚塘，就是基于此而出現(xiàn)的新事物。

第四，引進(jìn)ebay雙向打分模式，eBay在成立之初（1996年）就率先使用了用戶互評機(jī)制（Feedback forum）以促進(jìn)買賣誠信，買賣雙方互評機(jī)制便成為保證網(wǎng)絡(luò)交易誠信的主要手段之一。 在中國傳統(tǒng)電商里由于賣的是標(biāo)品，不像ebay拍賣交易，因?yàn)橛懈傎I的存在，買家信譽(yù)也十分重要（賣家可以選擇不賣給某些人，或不讓某些人參與競拍）。此前中國的傳統(tǒng)電商平臺(tái)因?yàn)榻灰追绞胶軉我?，不存在競拍的模式，所以不注重買家責(zé)任。在二手交易電商中，除了真正的糾紛外，一些具有點(diǎn)“總有人要害朕”心態(tài)的買家，用普通零售交易的標(biāo)準(zhǔn)衡量二手物品交易，會(huì)產(chǎn)生許多不必要的糾紛。不但會(huì)增加平臺(tái)客服負(fù)擔(dān)，還會(huì)擾亂平臺(tái)正常交易秩序。如果能夠雙向打分，賣家也擁有自由選擇權(quán)，看到信譽(yù)不好的買家直接拒絕售賣，減輕了賣家負(fù)擔(dān)，也維護(hù)了二手物品交易平臺(tái)的秩序。

以上四條，除了第三條，大多數(shù)是關(guān)于賣家一方的利益規(guī)則設(shè)定，因?yàn)槲覀儾粦?yīng)該拿傳統(tǒng)電商的角度來看待二手物品交易電商，我們現(xiàn)在最缺的不是想要購買到性價(jià)比更高二手物品的買家，而是缺少提供二手物品的賣家，如果賣家足夠多，買家可選擇的范圍越大，整個(gè)市場就會(huì)越健康，就會(huì)走的越遠(yuǎn)。如今，明星孫儷也在網(wǎng)上開始賣自己的閑置物品了，希望能有更多的賣家參與進(jìn)來。另外，如果能像美國一樣中國能對二手物品交易免稅，那對中國二手物品交易的促進(jìn)就更大了。

無論現(xiàn)在中國二手物品交易市場問題多么多，人都無法拒絕用最少的錢買更多的東西。就像，許多富豪喜歡購買二手豪車一樣，你的錢包總是追不上你的欲望，而二手物品卻能讓你和夢想更近一步。這個(gè)市場真的很大，但誰能笑到最后？那就要看，誰能最先打動(dòng)那些二手物品交易潛在觀望的買賣雙方。

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