2016年被稱為VR元年，與虛擬現(xiàn)實(shí)的深度結(jié)合將對眾多行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。在各種VR+革命的概念還停留在口號時，利用VR賣車、賣房正在演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。全球汽車巨頭奧迪、寶馬、通用、福特等都開始嘗試?yán)肰R技術(shù)來銷售汽車，而中國房產(chǎn)巨頭如萬科、萬達(dá)、龍湖、遠(yuǎn)洋、香港置地、當(dāng)代置業(yè)等也在自家的銷售體系里增加VR看房。
汽車和房產(chǎn)巨頭對VR銷售的青睞，也催生了VR技術(shù)服務(wù)市場的繁榮，一批有實(shí)力的專業(yè)化企業(yè)脫穎而生。在汽車領(lǐng)域，國外有來自英國的zerolight，國內(nèi)的車勢科技也通過為汽車巨頭提供VR+服務(wù)而打開了市場。房產(chǎn)VR+方面，國內(nèi)知名企業(yè)美房云客去年在新三板掛牌上市，國外Halstead Property則是最早一批嘗試VR賣房的房產(chǎn)巨頭，還有如美國勞氏公司的Holoroom將VR技術(shù)使用在家居裝飾上。
與早期的商品展示不同，如今越來越多的企業(yè)希望通過VR介入商品銷售環(huán)節(jié)，突破物理空間的桎梏，為企業(yè)創(chuàng)造更多的營收和利潤。紐約最大的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司Douglas Elliman就表示，VR賣房非常適合拓展國際客戶，因?yàn)榭鐕彿空邔⒉槐卦倏缪筮^海到現(xiàn)場，通過VR就可以直觀地了解詳細(xì)信息，縮短了用戶評估房產(chǎn)價值的時間，提高了銷售效率。國內(nèi)的車勢科技也提出汽車虛擬銷售店的類似構(gòu)想，意在解決汽車廠商如何為4S店覆蓋不到的區(qū)域客戶和沒有時間到店的用戶開展銷售的難題。
VR賣車、賣房不僅僅是新營銷方式
許多人意識里仍然把VR賣車、賣房看做是一種新型營銷方式，只是把以往汽車、地產(chǎn)商二維的廣告搬到了三維空間里。其實(shí)，這只是相對片面的看法，許多案例顯示，賣車、賣房營銷作用只是其中的一小部分功能而已，事實(shí)上VR已經(jīng)介入到車房的售前、售中、售后等全鏈條的多個環(huán)節(jié)。最具代表性的，就是愛爾蘭最大的私營地產(chǎn)Sherry FitzGerald公司已與三星Gear VR合作建立了針對海外購房者的VR購房平臺。
從國外解決國際客戶需求的做法延伸下來，其實(shí)VR對本地客戶也是一種利好。如今，VR看車、看房的興起，除了高科技對用戶帶來的吸引效應(yīng)外，其主要原因是解決了用戶選車、選房最耗費(fèi)時間的中間環(huán)節(jié)。以往買車、買房中，用戶在確定最終購買意向時，需要奔波到各種汽車4S店、樓盤中，在北上廣等堵城耗費(fèi)的時間將更多。如果VR可以把汽車和房子，完全虛擬到網(wǎng)絡(luò)空間，用戶可省下大把時間，在家通過VR上對比各家產(chǎn)品后確定自己的選擇，最后選擇在線下單或到實(shí)體店購買，隨著VR+支付的突破，未來用戶直接VR買車房或也將成為現(xiàn)實(shí)。
《紐約時報》地產(chǎn)板塊去年報道了使用VR技術(shù)促進(jìn)銷售的房產(chǎn)巨頭Halstead Property，其顧客通過佩戴Gear VR頭顯完成3D看房。由于用戶反饋效果不錯，Halstead打算逐步在旗下所有的房產(chǎn)項(xiàng)目普及該計(jì)劃。在國內(nèi)，車勢科技提出VR+SAAS的概念，為汽車行業(yè)量身定做出一套完整的汽車VR銷售解決方案。他們基于CG技術(shù)，為汽車廠和經(jīng)銷商針對每款汽車制作1：1的模型，發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)虛擬購車店上。消費(fèi)者不但可以在線預(yù)覽車型、觀看具體細(xì)節(jié)，而且進(jìn)行虛擬試乘駕駛，感受逼真的駕駛體驗(yàn)。消費(fèi)者在體驗(yàn)中有任何問題，還能及時得到銷售人員在虛擬場景中的在線服務(wù)。當(dāng)消費(fèi)者體驗(yàn)感覺滿意的話，就可以在線下單預(yù)訂，系統(tǒng)收集到消費(fèi)者的購車意向，反饋到相應(yīng)的線下經(jīng)銷店，從而完成售前環(huán)節(jié)。
可見，VR賣車、賣房不僅僅是營銷方式的創(chuàng)新，而是大宗商品銷售的一次大變革。
風(fēng)口下魚龍混雜，100%虛擬現(xiàn)實(shí)是趨勢
VR賣車、賣房已經(jīng)不再是概念，已有許多現(xiàn)實(shí)案例。據(jù)《華爾街日報》報道，今年5月凱迪拉克預(yù)備讓旗下925家美國經(jīng)銷商打造新的展示廳，讓消費(fèi)者透過虛擬現(xiàn)實(shí)來試駕。德國汽車廠商奧迪則將Oculus Rift頭盔發(fā)放給各地的奧迪經(jīng)銷商，希望這樣做可以提高那些想要購買不同配置車輛的消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。國內(nèi)車勢科技與邁騰、漢蘭達(dá)合作，也推出了相關(guān)服務(wù)。房地產(chǎn)領(lǐng)域萬科、萬達(dá)、龍湖、遠(yuǎn)洋、香港置地、當(dāng)代置業(yè)等也都在做VR賣房方面的探索，做專業(yè)服務(wù)的美房云客已是VR房產(chǎn)領(lǐng)域知名企業(yè)。
然而風(fēng)口起來，有深度垂直專注的企業(yè)，也有不少投機(jī)者趁機(jī)渾水摸魚。作為VR看車房，其科技元素本身就成為一種營銷噓頭，整個行業(yè)發(fā)展之初，一些通用企業(yè)不顧自身技術(shù)的制約就打出了VR全行業(yè)解決方案的空口號。VR+賣車、賣房是兩個截然不同的領(lǐng)域，其具體實(shí)現(xiàn)方式也有所不同。那些打出VR全行業(yè)解決方案的企業(yè)，只是提供簡單的汽車、房子視頻渲染，此類低端的VR技術(shù)服務(wù)其實(shí)在損害用戶體驗(yàn)和破壞市場。與此形成鮮明對比的是，不少垂直VR企業(yè)正在做的100%虛擬現(xiàn)實(shí)才是未來趨勢，所謂的100%虛擬現(xiàn)實(shí)是從產(chǎn)品細(xì)節(jié)、場景應(yīng)用、試用行為完全的現(xiàn)實(shí)還原。
打個比方來講，一些低端VR為用戶提供的僅僅是產(chǎn)品的外殼，用戶無法打開車門坐進(jìn)去觀察內(nèi)飾，也不能掀開車蓋查看內(nèi)部構(gòu)造，更不可能在VR上體驗(yàn)不同場景下的汽車試駕。而100%虛擬現(xiàn)實(shí)，除了觸感外，人車互動、系統(tǒng)聯(lián)動機(jī)制、細(xì)節(jié)畫面、零部件拆解、多場景聲音反饋等都要與現(xiàn)實(shí)完全相同，才能為用戶提供真實(shí)感受。如果僅僅是模擬成VR視頻讓用戶“看”車“看”房，而不能實(shí)現(xiàn)在虛擬空間中“使用”產(chǎn)品的話，VR只不過是吸引眼球的噓頭而已。近日，主打低端的暴風(fēng)魔鏡陷入了裁員風(fēng)波，正是其產(chǎn)品一貫低劣的用戶體驗(yàn)造成的。
如奧迪VR看車已實(shí)現(xiàn)360°全方位地看外形，可以走近看‘內(nèi)在’，這個內(nèi)在不止是內(nèi)飾，還包括被車身覆蓋件遮擋住的發(fā)動機(jī)(以及發(fā)動機(jī)的內(nèi)部結(jié)構(gòu))、傳動系統(tǒng)，對著輪轂湊近了看還可以看到里面剎車盤的細(xì)節(jié)。國內(nèi)車勢科技也達(dá)到類似需求，其VR制作團(tuán)隊(duì)來自北京和好萊塢的一線團(tuán)隊(duì)，并且使用Unity和UE4雙引擎進(jìn)行制作，保證畫面效果。不僅實(shí)現(xiàn)1:1高精度的實(shí)車實(shí)店還原，而且還為汽車廠商和經(jīng)銷商提供了一套全新的“沉浸式·一體化”數(shù)字銷售解決方案VR AUTO 。該方案由VR AUTO CREATION（創(chuàng)意內(nèi)容）、VR AUTO DEALER（虛擬經(jīng)銷商）、VR AUTO SALES（銷售促進(jìn)系統(tǒng)）和 VR AUTO SUPPORT（售后支持系統(tǒng)及其他）四大模塊組成。
今年3月深圳舉辦的2016 VR(虛擬現(xiàn)實(shí))分享會上，面對當(dāng)下國內(nèi)VR粗制濫造泛濫的情況，掌網(wǎng)科技市場負(fù)責(zé)人趙清泉直言“ VR系統(tǒng)最重要的是體驗(yàn)，入門級的輕度體驗(yàn)可以帶動大家迅速了解和接觸到VR，但真正能滿足需要的是中高級的重度體驗(yàn)”。
無法完全替代到店體驗(yàn)，開啟VR消費(fèi)體驗(yàn)時代
100%虛擬現(xiàn)實(shí)解決了看車、試車、訂車全過程的大多數(shù)需求，依然無法100%替代到店看車、看房體驗(yàn)（缺乏真實(shí)的觸感和質(zhì)感），這也是很多用戶為VR賣車賣房最擔(dān)憂的事情。不過，業(yè)界還在爭議VR在銷售中的作用大小時，凱迪拉克負(fù)責(zé)人Johan de Nysschen卻不想再讓用戶體驗(yàn)實(shí)車試用。他設(shè)想未來凱迪拉克新店不會有一輛車，今年中旬，Johan de Nysschen 已經(jīng)在和經(jīng)銷商談判，提到了一些條件，比如新店將不會有一輛車，以保持零庫存。未來消費(fèi)者可以戴上虛擬現(xiàn)實(shí)頭盔了解汽車的性能，而不是在車輪上。
顯而易見，VR買車、買房不僅給用戶帶來可節(jié)省大把時間的好處，對于企業(yè)端來說，利用VR賣車、賣房的好處也不僅僅限于營銷噱頭，甚至如凱迪拉克那樣想要實(shí)現(xiàn)銷售完全的虛擬化。其中VR對銷售成本的降低、對銷售地域覆蓋范圍的解放、對服務(wù)更多客戶能力的提升，都是許多汽車巨頭、房地產(chǎn)巨頭很早就布局VR的動力來源所在。
首先，對銷售成本的降低。房地產(chǎn)行業(yè)以往搭建實(shí)體樣板房成本大約在6000~12000元/平方米，VR樣板間搭建一套的成本卻只有5萬—10萬（以100平房米計(jì)），成本不到前者的十分之一，而且VR技術(shù)還可以實(shí)現(xiàn)多套裝修效果的動態(tài)展現(xiàn)。以汽車來講，散落在各地4S店里的每輛展示車輛都是銷售成本，而VR汽車一旦建模成功，就可以無限復(fù)制，成本上的優(yōu)勢不言自明，也難怪凱迪拉克想要把銷售完全搬到VR上。
其次，對銷售地域覆蓋范圍的解放。以汽車行業(yè)為例，北上廣等大城市的重點(diǎn)市場區(qū)域4S店都可以覆蓋到，然而在三四線及以下城市，市場規(guī)模的限制往往無法普及。加上4S店受空間所限，車型展示不全也是常有的事情。此外城市地價成本高昂，許多4S店不得不把地址放在郊區(qū)，反而喪失了不少潛在銷售機(jī)會。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會調(diào)查顯示中國2015年全年汽車銷量同比增長4.7%，另一方面卻因?yàn)榉孔飧邼q等原因?qū)е氯ツ瓿霈F(xiàn)4S店大面積倒閉潮的反?，F(xiàn)象。如果通過普及VR系統(tǒng)，將有效擴(kuò)張4S店的銷售區(qū)域，提升銷售能效，或可避免類似的反?，F(xiàn)象出現(xiàn)。
最后，對服務(wù)更多客戶能力的提升。同樣的一家地產(chǎn)公司或一家汽車4S店，每日能夠承載的客流是有限的，畢竟受樣板房和4S店空間所限。而在VR空間里，以互聯(lián)網(wǎng)的承載力計(jì)算，理論上一說幾乎是無限的，因?yàn)橹恍枰黾訋捄头?wù)器就可以。這一塊的市場潛力將是未來最大的想象空間，此前智能手機(jī)出現(xiàn)過互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售勇奪第一的小米，汽車行業(yè)會不會也出現(xiàn)完全互聯(lián)網(wǎng)品牌的王者。至少VR技術(shù)的出現(xiàn)，為互聯(lián)網(wǎng)汽車品牌的誕生奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
VR賣車、賣房需滿足用戶的三重需求
2016年8月，綠地集團(tuán)的上海林肯公園項(xiàng)目開盤，開盤當(dāng)天就有數(shù)千人在現(xiàn)場搶購，房子16天賣了15個億。據(jù)對方統(tǒng)計(jì)，開盤一周期間，使用VR觀看綠地林肯公園項(xiàng)目的客戶數(shù)量就超過3000人次，雖然難說兩者間有必然的關(guān)系，但VR對賣房的助力作用已經(jīng)不能再小看。除了VR看房子不用跑來跑去，用戶使用VR還可以體驗(yàn)樓盤的周邊環(huán)境、選裝修風(fēng)格、挑選家具等，VR+房產(chǎn)對于消費(fèi)者而言無疑是一種新奇的體驗(yàn)。不言而喻VR賣車、賣房優(yōu)勢多多，從用戶需求角度來說，吸引他們的主要是以下三大維度。
淺度需求：觀看。這個需求最為廣泛，也是買車、買房用戶最基礎(chǔ)的需求。以汽車來講，用戶主要是看車輛外觀、更換車體顏色、打開車門看內(nèi)飾。以房產(chǎn)來講，除了看戶型外，還有可以從小區(qū)全局俯瞰房間位置，房子不同時間段的采光度等?？梢哉f，每個買車、賣房的用戶，都有在VR上觀看商品所有細(xì)節(jié)特征的需要。
中度需求：體驗(yàn)。用戶對產(chǎn)品有意向后，進(jìn)一步需求就是體驗(yàn)，比如虛擬駕駛。車勢科技的VR AUTO能夠讓消費(fèi)者在家里即可體驗(yàn)到不同環(huán)境下的試乘試駕，無論是城市、海灘、賽道、森林、沙漠，還是晴天、雨天、大風(fēng)天，不同的場景皆可由消費(fèi)者任意選擇、實(shí)景沉浸式體驗(yàn)。以房產(chǎn)來講，主要是利用VR軟件去體驗(yàn)不同風(fēng)格的裝修效果，及在虛擬房間里擺放各式家具。
重度需求：導(dǎo)購。這是完全脫離實(shí)體的銷售未來，用戶不再需要去4S店或樓盤，直接在VR上把所需要的全部解決。主要分為兩類，一類是凱迪拉克這樣，讓用戶到實(shí)體店通過VR完成購車。另一類是虛擬銷售店，用戶完全在家接受車店銷售人員介紹，并最終完成購物。這將是未來VR賣車、賣房的終極模式，雖然有些消費(fèi)者不能接受缺乏觸摸感的VR銷售，但在賣車、賣房領(lǐng)域國內(nèi)外探索的公司已不在少數(shù)，未來或和社零一樣分為實(shí)體店和電商，賣車賣房的銷售渠道也分為兩類，為不同人群服務(wù)。
硬件問題或成VR+的發(fā)展瓶頸
前面說過，VR看車、看房不再是紙面概念，許多用戶親身體驗(yàn)到其中的好處，許多車企房地產(chǎn)公司也將VR作為未來發(fā)展的重頭戲。然而，VR硬件參差不齊或是行業(yè)發(fā)展的最大瓶頸，因?yàn)閂R賣房、賣車給用戶展示的不是視頻，而是VR+SAAS的全新體驗(yàn)，除了看，還要虛擬互動。這樣就決定了大部分中低端VR終端是無法實(shí)現(xiàn)這樣的服務(wù)，所謂的VR盒子更是完全沒有價值。所以，想要實(shí)現(xiàn)VR賣車、賣房，首先要解決的是硬件問題。為此，業(yè)內(nèi)解決方案主要是三個：
第一、到店體驗(yàn)?zāi)Ｊ?/strong>。2015年，奧迪聯(lián)合美國Oculus公司推出一項(xiàng)“奧迪 AR experience”的選車服務(wù)，奧迪將Oculus發(fā)放給旗下經(jīng)銷商，用戶前往奧迪經(jīng)銷商的顧客可以在店內(nèi)戴上Oculus，即可模擬看到根據(jù)自定義選擇后的汽車內(nèi)飾，例如顏色、皮革、內(nèi)線飾物、信息娛樂系統(tǒng)等。當(dāng)下，許多汽車店和房產(chǎn)公司都是支持到店體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，以奧迪來說只是店里體驗(yàn)車不夠時，作為補(bǔ)充出現(xiàn)，而實(shí)際應(yīng)用被大大限制，從作用上來講，只是實(shí)體店銷售的補(bǔ)充，尚不算完全獨(dú)立。
第二，自產(chǎn)硬件模式。美房云客為了更好讓用戶用VR看房，采取一虛一實(shí)兩手策略，一面是虛擬服務(wù)，一面是推出硬件“V仔”。據(jù)悉“V仔”結(jié)合人工智能、集成VR主機(jī)、VR頭盔，依托美房云客的內(nèi)容分發(fā)平臺，可輕松運(yùn)行市面上對系統(tǒng)配置要求最高的VR應(yīng)用，具備很高便攜性，且能讓一個從沒接觸過VR的人3分鐘就能部署好一套場地，大大降低了部署門檻，讓用戶通過定制硬件來觀看VR房產(chǎn)。
第三，硬件贈送模式。車勢科技最大的追求，是解放汽車銷售的實(shí)體束縛，讓用戶實(shí)現(xiàn)真正的隨時隨地看車、買車。因當(dāng)下中高端移動VR眼鏡普及率并不高，整個VR市場還在培育期。車勢科技在為廠商提供相配套的硬件解決方案的同時，還通過不同渠道把VR眼鏡贈送到潛在用戶手中，通過這種方式讓盡可能多的消費(fèi)者體驗(yàn)到全新的汽車銷售模式。今年雙11天貓也采取了與車勢科技類似的做法，其備下15萬份VR眼鏡，以1元的象征性價格對外銷售來推廣旗下的VR購物頻道。
從內(nèi)容革新到硬件上的追趕，VR消費(fèi)體驗(yàn)時代越來越近了，未來不僅VR賣車、賣房，也許更多購物都將VR化。今年雙11期間，天貓將推出全球首個虛擬現(xiàn)實(shí)購物商場——Buy＋頻道，將供近千萬消費(fèi)者直接參與體驗(yàn)。近日，西班牙時裝集團(tuán)Inditex旗下男裝品牌Massimo Dutti也開設(shè)了一個VR線上商店，提前布局VR電商。種種跡象表明，如火如荼的VR+銷售在眾多巨頭的力推下，已是未來的大趨勢。
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