為什么做To B的都這么累？

十年來我們一直專注于企業(yè)級市場報道和研究，從傳統信息化到今天云計算，走過十年風雨，也見證了這個行業(yè)的潮起潮落，回頭再看難免有些許傷感，都說To B是風口，甚至連BAT都相信這句話是真的，口號喊了這么多年，風是來了又走，走了又來，但吹來的都是龍卷風，風停了遍地狼藉滿目瘡痍，留給我們是無盡的思考和無限的等待。

一直在追趕 從來未超越

前兩天華為的輪值董事長徐直軍表示，中國軟件產業(yè)只是“表面繁榮”，缺乏真正成功的軟件公司。

這句話深深的刺痛了所有軟件人的神經，但的確這就是中國軟件行業(yè)的真實寫照，三十年前我們就提出要趕超歐美，三十年后濤聲依舊。就連跟國外軟件抗爭多年的用友和金蝶，在今天來看也不算是一個是成功的軟件企業(yè)，所有的風口用友都踩過但是都沒有飛起來，用友在2017年的營收只有60億人民幣左右，金蝶也只有20多億人民幣，別說跟SAP和Oracle相比了，隨隨便便拿出一家稍微知名一點的國外的軟件公司市值都已超過了用友和金蝶。

有人說在30年前無論從產業(yè)鏈視角看，中國軟件產業(yè)缺乏基礎軟件，包括操作系統、數據庫、中間件、工業(yè)軟件，在價值鏈上應用環(huán)節(jié)多，無法構成獨立的生態(tài)。

但是在30年后云計算風起云涌的時候，大家都認為中國有機會成為這個行業(yè)締造者，或者將軟件行業(yè)重新帶到一個新的高度。

這是因為“目前在美國科技業(yè)發(fā)展中，有一半的to C公司占了一半的市值，to B的公司占了另外的一半市值，比如說Salesforce、Oracle等。所以在美國to B有很多很牛的公司?！彼裕谥袊慕裉煲餐瑯涌梢詮椭泼绹纳裨?。

五年前一批投資者正是看到這樣的機會，開始瘋狂布局中國To B市場，投資金額更是屢創(chuàng)新高，甚至當時有一句玩笑，只要你是個講故事的高手就能拿到融資，如果你的產品對標歐美獨角獸，那么你的融資就會拿到手軟。

要成為中國的“Salesforce”或“某某國外公司”不僅僅成了所有創(chuàng)業(yè)者們的奮斗目標，也成為他們快速打開資本市場的主要通道。

2015年，資本市場急轉直下，很多投資機構發(fā)現中國無法復制美國的傳奇，雖然中國to C中大佬公司一堆，比如阿里、騰訊、百度，而to B的公司居然找不到一家，或者說有活著的，但活得很慘。

在前些年業(yè)內看好的CRM領域，大家都認為在未來3到5年會出來在其中出現一個像Salesforce的中國公司，但直到至今也沒出現一匹“黑馬”，據T研究統計2017年國內CRM市場規(guī)模約10億人民幣，沒有一家廠商占比超過20%，并且這10億規(guī)模還不及Salesforce一家公司在中國的營收，而且它還沒有進入中國。

SaaSHR也是資本密集區(qū)域，2017年市場規(guī)模將近10億人民幣，虧損的廠商千篇一律，實現營利者卻是萬里挑一。

SaaS辦公協同市場，被認為中國企業(yè)普及率最高的產品，由于阿里、騰訊、今日頭條等互聯網公司的闖入，傷亡慘不忍睹，續(xù)費率低到令人發(fā)指。

新興的第三方電子合同，隨著Docusign上市也讓我們歡呼雀躍，在今年4月底完成了IPO后，現今DocuSign 的估值現在已升至63.82 億美元，而國內第三方電子合同市場在2018年市場規(guī)模預計只僅有4.5億人民幣。這就是赤裸裸的現實，無論你承不承認他都在那里。

別說跟國外SaaS同行相提并論，就是在SaaS領域什么時候能夠再出來一個像用友和金蝶那樣體量的公司，也不知還要三年五年或是未來的十年。

不僅活得累，還活得慘

資本累了選擇逃離，創(chuàng)業(yè)者們累了，但他們還在堅守，因為夢想仍在，有人說：2B是個坑，十年才能填平！2B企業(yè)的成長曲線是緩慢而堅定的，產品的打磨、團隊的歷練、市場的擴張等都是水滴石穿的功夫，沒有耐心和不夠堅韌的創(chuàng)業(yè)者都玩不了2B。

我不否認這句話，但是又有多少人能挺過“十年生死兩茫?！钡募灏灸?？

這些年我見識過的創(chuàng)始人無數，有技術派的，有銷售派的，有跨界派的，還有背后有個好爸爸的，但他們都有一個夢想就是要在中國2B領域里成功。

可是今天我們試問每一個2B里的前行者，你們成功了嗎？是選擇出局還是另換賽道呢？

記得，五年前我服務的第一家創(chuàng)業(yè)公司，他們專注于企業(yè)項目管理，本來形勢一片大好，但是由于創(chuàng)始人是技術派，不會講故事，在資本市場上屢戰(zhàn)屢敗，最后把口袋里最后的一點存款用來遣散員工，草草的宣告收場。

四年前我跟另一個創(chuàng)業(yè)者聊天，當時他信心滿滿，甚至賣掉北京市區(qū)的房子，置換到北京大興居住，為了就是有更多的資金和時間支撐他的創(chuàng)業(yè)夢想，雖然后來我們少有聯系，也能猜到他現在處境，如果有機會我很想問一下他是否后悔當初賣房創(chuàng)業(yè)的舉動。

三年前我的一位創(chuàng)業(yè)摯交，當時他是一個制造業(yè)的工廠主，為了更好對工廠產、供、銷一體化的管理，選型了國內知名的管理軟件產品，最后的結果是無法滿足他們工廠的需求，幾百萬花費就這樣白白打了水漂，一怒之下他們組建了IT團隊，發(fā)誓要開發(fā)了一款適合他們工廠的IT系統，在SaaS創(chuàng)業(yè)洪流中，他選擇縱身一躍，要讓所有的制造業(yè)工廠都能夠用上他們自研的系統這是他的目標，可以是問題來了，跨界進入到軟件行業(yè)銷售運營跟工廠完全是不同的模式，用他現在的話說：他已經在坑里趴幾年了，每每回想的時候，他都不愿多想，但還會依然前行，這就是創(chuàng)業(yè)也是他的堅持。

兩年前的時候，這個市場開始頻現出局者，清算者有之，強制關停服務的有之，默默離開的也有之，還有一些準備出售尋求買家的，至少在我手里掛牌出售的創(chuàng)業(yè)公司不在少數。

不止眼前的茍且，也有詩和遠方

有人把這些稱之為“悲壯”，但我更愿意稱他為“洗牌”，前幾年的創(chuàng)業(yè)泡沫如恒河沙數，也確實到了該洗牌的階段，要么出局，要么出眾，也是這個行業(yè)的當前現狀。

可能很多人都會問，To B行業(yè)是否真的到山窮水盡的地步了？

埃森哲大中華區(qū)總裁余進曾表示：數字化顛覆也讓基業(yè)長青的命題受到挑戰(zhàn)。標普500指數公司的平均壽命已經從65年降低到10年；2000年以來《財富》500強公司有一半從榜單消失。從這些數字中就能理解CEO的焦慮。因此，了解技術趨勢已經成為CEO的必修課。CEO在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時候，越來越需要依賴規(guī)模、資源、行業(yè)積累以及成熟的數字能力等優(yōu)勢，先人一步預測行業(yè)生態(tài)的發(fā)展軌跡，創(chuàng)造并捕捉機遇。

正因為數字化創(chuàng)新肇始的變革對人們的就業(yè)和工作方式以及企業(yè)和員工之間的關系有著最為深刻的影響，企業(yè)必須要關注數字化和人之間的關系。

還有就是用戶的需求變了，原來我們靠大規(guī)模生產標準產品來獲取利潤的時代，已經變成了單一定制的大規(guī)模生產方式。

特別是在當下時代，每個人都講究個性張揚與眾不同，企業(yè)需求和設計也同樣如此。比如一家西服廠家，5年前這家企業(yè)進行了全面的系統化轉型，如果我說需要一件西裝，他會派一個人過來把我的尺寸量好，量完以后把我所有的數據變成一個產品扔到他的生產線上，一個禮拜以后，我就可以收到為我量身定制的一件西裝，工廠現在一天可以接受2000件單品。當這2000個數據扔到網上的時候，意味著營銷、供應鏈、數據計算、物配等各個流程全部要進行再造。所以那個工廠被稱為3D智能服裝工廠。

但它已經不簡簡單的是一個工廠，他對傳統工廠經過系統的流程重新改造得來的，而在這個時候，我們僅靠傳統方式賣給對方一款軟件顯然不能適用他的需求，而我們產品跟不上他的變化需求。

也不是簡單的一款HR、CRM、協同辦公就能解決的，就像一位CIO所言，“在這些產品還能用的時候，沒必要對他進行大刀闊斧的更換，企業(yè)急需的是如何應對數字化帶來的沖擊和變革的一體化解決方案。

在過去的幾年，資本在對標國外，創(chuàng)業(yè)者們也在模仿國外，可是中國市場環(huán)境與國外環(huán)境又有本質的不同，一味的搬運國外的模式和產品在中國顯然是行不通的，比如我們的電商和移動支付在全球是領先的，國外也沒有摩拜和美團這樣的公司，這些發(fā)展必然會對企業(yè)管理進行重構。

所以，企業(yè)到底需要什么樣的軟件，值得我們所有人深思。

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