當(dāng)資本逃離CRM時(shí) EC何以拿到騰訊融資？

當(dāng)跟資本聊起CRM的時(shí)候，很多資本方都苦不堪言，五年的時(shí)間，讓很多資本開(kāi)始對(duì)CRM市場(chǎng)望而卻步，因?yàn)樗麄儧](méi)有看到中國(guó)Salesforce到來(lái)，看到的卻是每年一個(gè)億一個(gè)億的巨額虧損，但是在眾多CRM廠商，有一家卻是另類(lèi)，那就是EC。

四面楚歌的EC

近日，社交化客戶(hù)關(guān)系管理廠商六度人和（EC）完成了8000萬(wàn)元的C+輪融資，由灃源和賽富聯(lián)合領(lǐng)投，騰訊跟投，騰訊也已20%占比成了EC的第一大投資人股東。

可就是這樣的一家公司，在前幾年資本市場(chǎng)如火如荼的時(shí)候，無(wú)論是融資額度還是資本追棒都不是最閃耀的那顆。

在麥達(dá)數(shù)字1.7億元入股EC，占15%股份的時(shí)候，EC曾傳出現(xiàn)金流一度吃緊。甚至接受了麥達(dá)數(shù)字開(kāi)出相當(dāng)嚴(yán)苛的對(duì)賭條款。

業(yè)績(jī)承諾期內(nèi)：

1、要求連續(xù)三年不低于80%、260%、500%的大幅增長(zhǎng)；

2、要求新增付費(fèi)終端用戶(hù)數(shù)較2015年度新增付費(fèi)終端用戶(hù)數(shù)（12.8萬(wàn)個(gè)）相比的增長(zhǎng)率分別不低于40%、90%、170%。

3、要求EC營(yíng)客通業(yè)務(wù)的付費(fèi)客戶(hù)留存率每年均不低于80%，付費(fèi)客戶(hù)留存率=當(dāng)年留存的付費(fèi)客戶(hù)數(shù)/當(dāng)年付費(fèi)客戶(hù)總數(shù)。

如果在業(yè)績(jī)承諾期內(nèi)有任何一年未實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)承諾的，則實(shí)際控制人要對(duì)麥達(dá)數(shù)字進(jìn)行補(bǔ)償，補(bǔ)償方式為現(xiàn)金。

并附上非常嚴(yán)格的回顧條款，其中就包括六度人和被托管或進(jìn)入破產(chǎn)程序。

當(dāng)時(shí)有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為EC這是在拿命做賭注，因?yàn)闆](méi)有人相信EC能夠完成當(dāng)初的業(yè)績(jī)承諾。就當(dāng)大家都在坐看EC笑話的時(shí)候。

EC用財(cái)報(bào)回?fù)袅舜蠹耶?dāng)時(shí)的誤判，2016年財(cái)年的1億元，2017年的2億元。以及2018年的3億元營(yíng)收，EC不僅完成了當(dāng)初與麥達(dá)數(shù)字的對(duì)賭，即訂單收入較2015年度營(yíng)客通業(yè)務(wù)的訂單收入（即5000萬(wàn)元）相比的增長(zhǎng)率分別不低于80%、260%、500%。

而在麥達(dá)投資前EC在2015年?duì)I收是2020萬(wàn)元,凈利潤(rùn)虧損3573萬(wàn)元。

從一個(gè)凈利潤(rùn)虧損3千多萬(wàn)，到現(xiàn)今資本的持續(xù)看好，EC是如何做到的呢？

實(shí)現(xiàn)逆襲的EC

以下是張星亮在接受媒體的采訪時(shí)公開(kāi)表示，EC保持高速增長(zhǎng)有多個(gè)原因所致，其中一個(gè)主要原因就是要找準(zhǔn)CRM的客戶(hù)定位。

管理軟件業(yè)內(nèi)的人士往往會(huì)認(rèn)同這樣一個(gè)事實(shí)，這就是一線銷(xiāo)售往往并不愛(ài)用CRM系統(tǒng)。試想，高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理在見(jiàn)完客戶(hù)，完成商務(wù)對(duì)接后，還有多少人愿意再去填寫(xiě)各種繁復(fù)的資料進(jìn)CRM系統(tǒng)呢？

更何況國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售管理往往是結(jié)果導(dǎo)向，高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理只要完成銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售主管往往也對(duì)各類(lèi)信息化規(guī)定睜一只眼閉一只眼。但張星亮卻認(rèn)為，銷(xiāo)售并不是不愛(ài)用CRM系統(tǒng)，而是CRM系統(tǒng)選錯(cuò)了客戶(hù)對(duì)象。

他說(shuō)：“確實(shí)存在不少關(guān)系型和方案型的銷(xiāo)售，這些銷(xiāo)售在市場(chǎng)上打拼更多地靠關(guān)系。但據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，全國(guó)大概有8000萬(wàn)名銷(xiāo)售，其中至少有6000萬(wàn)名銷(xiāo)售是屬于勞動(dòng)密集型銷(xiāo)售。這些銷(xiāo)售廣泛分布于房地產(chǎn)、汽車(chē)、金融、保險(xiǎn)等行業(yè)之中。勞動(dòng)密集型銷(xiāo)售的特點(diǎn)，是可能一天接觸上百名客戶(hù)，但他們并不知道哪些客戶(hù)能轉(zhuǎn)變成密切型客戶(hù)，并且最終實(shí)現(xiàn)成交。這個(gè)時(shí)候，這些勞動(dòng)密集型銷(xiāo)售就需要CRM系統(tǒng)，幫助他們實(shí)現(xiàn)客戶(hù)分類(lèi)、抓取商機(jī)，并且?guī)退麄兺七M(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程。并且特別重要的一點(diǎn)，是這些銷(xiāo)售日常的工作量已經(jīng)很大了，他們需要的是不做大量錄入就能提高工作效率的工具?！?/p>

張星亮進(jìn)一步解釋到：“或許CRM選錯(cuò)了方向，將主攻方向定在了關(guān)系型和方案型銷(xiāo)售，所以他們自己的銷(xiāo)售額一直無(wú)法突破五千萬(wàn)。反過(guò)來(lái)，六度人和的產(chǎn)品一定不會(huì)只成為銷(xiāo)售向老板匯報(bào)工作的工具，而一定是要成為提升銷(xiāo)售人員工作效率的工具?！?/p>

找準(zhǔn)了CRM產(chǎn)品的客戶(hù)定位，也為六度人和的快速崛起奠定了基礎(chǔ)。

何去何從的EC

拿到C+輪融資的EC，未來(lái)將會(huì)何去何從呢？這也是業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。

本次拿到騰訊等多家機(jī)構(gòu)的投資，與2016年的融資有本質(zhì)的不同，現(xiàn)在的EC并不缺錢(qián)，并且現(xiàn)金流呈正向良性的狀態(tài)，本輪募集資金張星亮表示將用于繼續(xù)擴(kuò)大EC的規(guī)模，繼續(xù)投入產(chǎn)品和市場(chǎng)，保持在CRM領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

此前，銷(xiāo)售云一直是EC主打產(chǎn)品，與微信、QQ、電話、短信等多種溝通工具的融合，為企業(yè)建立自動(dòng)化、智能化的客戶(hù)銷(xiāo)售與運(yùn)營(yíng)體系，最終提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

近兩年EC的產(chǎn)品邊界開(kāi)始不斷擴(kuò)張，隨著營(yíng)銷(xiāo)云和客服云產(chǎn)品的發(fā)布，SCRM供應(yīng)商這個(gè)名詞也逐漸的在EC的宣傳少被提及，而覆蓋領(lǐng)域更廣的CRM成為了EC新的代名詞。

EC要解決的就是從廣告投放到商機(jī)回流，再到客戶(hù)管理實(shí)現(xiàn)了企業(yè)營(yíng)和銷(xiāo)及客戶(hù)管理的真正閉環(huán)。

通過(guò)對(duì)已成交客戶(hù)的大數(shù)據(jù)畫(huà)像，利用“相似人群擴(kuò)展”功能，對(duì)具有同樣標(biāo)簽的潛在客戶(hù)連接騰訊社交廣告平臺(tái)進(jìn)行投放，幫助激活和拉新?？头圃卺槍?duì)客戶(hù)互動(dòng)溝通，再進(jìn)行渠道的商機(jī)轉(zhuǎn)化。最后形成從廣告投放到商機(jī)管理到客戶(hù)管理的打通。

而騰訊的投資也正是看到EC連接客戶(hù)的能力，而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)也是騰訊的三大戰(zhàn)略之一，這也是騰訊為何在今年頻頻入股微盟、有贊、EC、銷(xiāo)售易等B端企業(yè)的原因。

C+輪后的EC除了擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模外，也著手下一步上市計(jì)劃的啟動(dòng)，我們希望EC能夠成為中國(guó)SaaS上市第一股。

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