SaaS 獲客難？最令人生厭的Inside和Field策略恰是最有效的

導(dǎo)讀：

作為KeyBanc的戰(zhàn)略合作方，T研究獲獨(dú)家授權(quán)第一時(shí)間把該公司對(duì)于歐美市場(chǎng)私營(yíng)SaaS的調(diào)研結(jié)果分享給國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同時(shí)將國(guó)內(nèi)私營(yíng)SaaS的發(fā)展同步到歐美市場(chǎng)。T研究分析師方言：國(guó)外SaaS情報(bào)，只看我們一家就夠了！國(guó)內(nèi)SaaS情報(bào)，也只看我們一家就夠了！

有人在關(guān)注上市企業(yè)的高起低落，亦有人在關(guān)注著私營(yíng)企業(yè)的狀況，其中KeyBanc科技-企業(yè)服務(wù)組（前太平洋皇冠證券）一直致力于研究私營(yíng)SaaS企業(yè)，并以報(bào)告的形式呈現(xiàn)出來。

今年，該公司對(duì)私營(yíng)SaaS企業(yè)進(jìn)行了其第十次年度調(diào)查，并形成報(bào)告《2019年私營(yíng)SaaS公司研究報(bào)告》。

下面，T媒體將節(jié)選部分內(nèi)容分享給大家，完整版報(bào)告可從文末獲取~

一、概述

在本次研究中，KBCM Technology 一共訪問了約424家公司的高管。

這些公司2018年年度經(jīng)常性收入（ARR）的中值為870萬美元，其中97家公司的ARR達(dá)到了2500萬美元。

在地理分布上，大部分公司來自于美國(guó)，并集中于北加州/硅谷、波士頓/新英格蘭、中西部/芝加哥和紐約大都會(huì)區(qū)等。

其他方面，受訪者公司員工數(shù)量的中值約90人，客戶數(shù)量中值約為300個(gè)。

二、增長(zhǎng)率

就ARR增長(zhǎng)而言，在2018年間，受訪者公司ARR有機(jī)增速的中值為40.3%（其中ARR大于500萬美元公司其中值為36.3%）。

2018年年末，ARR在1000萬美金及其以上的企業(yè)呈現(xiàn)的真實(shí)有機(jī)增長(zhǎng)率如下圖。需要強(qiáng)調(diào)的是，該圖刨除了那些ARR有機(jī)增長(zhǎng)率為負(fù)值或者零的企業(yè)。

對(duì)于平均目標(biāo)合同規(guī)模的平均值是否會(huì)影響公司增長(zhǎng)，KBCM Technology沒有發(fā)現(xiàn)有任何明顯的證據(jù)對(duì)此加以證明。

關(guān)注中低端市場(chǎng)（中型客戶、SMB或VSB）公司的增速略快于那些關(guān)注大中型和混合市場(chǎng)的公司。

三、市場(chǎng)進(jìn)入策略和銷售與市場(chǎng)支出

對(duì)比不同ARR企業(yè)的銷售模式可以看出，總體來看，現(xiàn)場(chǎng)銷售都是占主導(dǎo)地位。不過，內(nèi)部銷售策略在ARR小于1000萬美元的公司中更受歡迎。

從企業(yè)ACV來看，現(xiàn)場(chǎng)銷售策略主導(dǎo)了ACV中值大于5萬美金的企業(yè)，而內(nèi)部銷售策略則在ACV位于1千到2.5萬美元之間的企業(yè)最受歡迎。

在平均銷售額1.5萬至5萬美元的公司中，KBCM Technology比較了青睞現(xiàn)場(chǎng)銷售和內(nèi)部銷售公司的不同，發(fā)現(xiàn)：(1)內(nèi)部銷售型的公司增長(zhǎng)更快，資本效率更高；(2)現(xiàn)場(chǎng)銷售型的公司流失率較低，凈留存率較高。

四、單位ARR獲取成本和獲取成本回報(bào)周期

單位新客戶ARR獲取成本中值為1.34美元，幾乎是單位增銷ARR獲取成本的2本（0.78美元）和單位擴(kuò)張ARR獲取成本的三倍。綜合ARR獲取成本中值為1.14美元。

獲取成本回報(bào)周期是更直接判斷獲客是否經(jīng)濟(jì)的方式。按毛利潤(rùn)來看，綜合獲取成本的回報(bào)周期中值在18.5個(gè)月。

五、運(yùn)營(yíng)方式

通過對(duì)比企業(yè)SaaS應(yīng)用交付方式，可以看出，88%的參與者主要使用第三方(如AWS)來進(jìn)行應(yīng)用交付；而對(duì)未來的預(yù)期顯示，隨著第三方應(yīng)用程序交付繼續(xù)受到歡迎，該趨勢(shì)將繼續(xù)發(fā)生變化，例如，隨著谷歌云和微軟Azure的逐漸壯大，AWS的市場(chǎng)份額已從2018年的64%下降至2019年的58%。

從應(yīng)用的企業(yè)規(guī)模來看，AWS幾乎涵蓋了各種規(guī)模的企業(yè)，大型企業(yè)更傾向于自我管理服務(wù)器的模式，Azure和谷歌開始占據(jù)了越來越多的中型企業(yè)規(guī)模市場(chǎng)。

另外，該報(bào)告亦詳細(xì)分析了被調(diào)查私營(yíng)SaaS企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)、合同和定價(jià)、留存率與丟失率等等與SaaS企業(yè)息息相關(guān)的內(nèi)容。

來這里，見證更多企業(yè)風(fēng)采！12月12日由人稱T客，T媒體聯(lián)合軟交會(huì)主辦的“2019中國(guó)好軟件風(fēng)云盛典暨渠道推薦最強(qiáng)品牌頒獎(jiǎng)典禮”絕對(duì)不容錯(cuò)過。

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