蘇寧+榮耀，看互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)為什么已經(jīng)進(jìn)入營(yíng)銷2.0時(shí)代？

提起互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，幾年前人們想到的肯定就是小米，這兩年來(lái)，一大批傳統(tǒng)廠商與新興品牌也逐步進(jìn)入了這個(gè)市場(chǎng)，單在銷量和收入看，小米的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越小。而在多數(shù)人的認(rèn)知中，互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的主要銷售渠道就是在電商平臺(tái)，并有著“搶碼，搶購(gòu)，甚至眾籌”等一系列“約定俗成”的玩法。

營(yíng)銷2.0：雙線作戰(zhàn)已成共識(shí)

事實(shí)上，從今年開(kāi)始包括小米，榮耀為代表的互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)第一梯隊(duì)就已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變了主打線上銷售的玩法（其實(shí)小米很早就有線下多級(jí)渠道被曝出），開(kāi)始把一些貨源拿到線下開(kāi)售——5月份，小米之家開(kāi)放了首次線下銷售活動(dòng)；8月份，榮耀與蘇寧又推出上線上推廣+線下入駐的雙線戰(zhàn)場(chǎng)——兩個(gè)年出貨量均超過(guò)兩千萬(wàn)的重量級(jí)玩家，已經(jīng)不約而同的選擇了渠道與營(yíng)銷下沉。

不過(guò)與小米的單店模式相比，榮耀這票的確算玩了個(gè)大的，并在數(shù)據(jù)中完全壓制了其他品牌，看看蘇寧818手機(jī)節(jié)的數(shù)據(jù)：

“榮耀手機(jī)成為電商銷售和實(shí)體門(mén)店商場(chǎng)銷售的品牌雙線銷量總冠軍、品牌線上銷量總冠軍。其中在單品上，榮耀6在1000元-1500元檔位奪冠、榮耀6 Plus在1500元-2000元檔位奪冠、榮耀4C和榮耀4X也是單品銷量8強(qiáng)。如果說(shuō)蘇寧的平臺(tái)不夠大，那么天貓的數(shù)據(jù)也相當(dāng)說(shuō)明問(wèn)題——8月榮耀出了拿下了全品類店鋪銷售冠軍，也是唯一銷售額破億的店鋪。

這些數(shù)字的背后，我想更多原因是線上渠道已經(jīng)出現(xiàn)了一個(gè)增量衰減期，包括IDC的等多家數(shù)據(jù)公司已經(jīng)在年初就預(yù)測(cè)到了智能手機(jī)整體大盤(pán)的放緩，而線下渠道盡管效率上要略低，但仍然存在著相當(dāng)大的空間，這也是為什么榮耀與蘇寧的線下合作是是個(gè)看似營(yíng)銷實(shí)則殺招的戰(zhàn)術(shù)。

根據(jù)雙方的協(xié)議，2015年度榮耀品牌將進(jìn)駐蘇寧1000家門(mén)店，并推出了100家“榮耀旗艦店”，這兩個(gè)數(shù)字意味著什么呢？簡(jiǎn)單解讀下——

1）蘇寧是全國(guó)第一大線下零售商，全國(guó)有1600家店鋪?zhàn)笥遥?/p>

2）榮耀手機(jī)進(jìn)駐到了超過(guò)一半的蘇寧門(mén)店，而重點(diǎn)城市的100家旗艦店將提供類似“小米之家”的多種服務(wù)。

3）蘇寧還將為榮耀的拓展線下渠道，全面進(jìn)入三、四線市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)進(jìn)駐1500家蘇寧易購(gòu)服務(wù)站的目標(biāo)。

這個(gè)合作其實(shí)是在蘇寧818店慶前達(dá)成的，所以在818手機(jī)節(jié)活動(dòng)中榮耀獲得多個(gè)單品第一的成績(jī)已經(jīng)說(shuō)明了其成效相當(dāng)明顯，要知道，以往手機(jī)的主要三個(gè)渠道——線上電商、線上零售商門(mén)店與運(yùn)營(yíng)商渠道，都被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是已經(jīng)相當(dāng)成熟的模式，想快速突破哪個(gè)都不容易，但這次活動(dòng)效果上看，線下還有著很大的爆發(fā)力。

數(shù)字背后：精品+場(chǎng)景化的產(chǎn)品布局

在消費(fèi)電子產(chǎn)品領(lǐng)域，渠道，營(yíng)銷與產(chǎn)品缺一不可，類似此前戴爾依靠強(qiáng)大的渠道稱王的年代已經(jīng)過(guò)去很久，蘋(píng)果的產(chǎn)品與營(yíng)銷帶來(lái)了最近5年最成功的案例。

就榮耀而言，盡管并非靠蘋(píng)果這種一兩款高價(jià)位機(jī)型打天下的路子，但其在各個(gè)價(jià)格段覆蓋上，幾乎都有拳頭型產(chǎn)品當(dāng)家，在這一年多的發(fā)展中，榮耀也從模仿小米開(kāi)始，到逐步找到了自己的節(jié)奏，甚至現(xiàn)在看來(lái)，華為+榮耀的綜合實(shí)力已經(jīng)成果國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)硬件的排頭兵。

從近一年榮耀的新品發(fā)布上，已經(jīng)有大屏跨界的榮耀X2，主打拍照的榮耀6Plus，主打自拍用戶的榮耀7i，擁有極致科技的榮耀7，以及千元性價(jià)比機(jī)型榮耀4C/榮耀4X，穿戴設(shè)備上的zero手環(huán)、兒童手表、智能耳機(jī)，以及面向家庭的智能路由器、平板電腦等 —— 在垂直層面，幾乎覆蓋全了家庭終端使用場(chǎng)景；在量級(jí)最大的手機(jī)產(chǎn)品線即水平層面，也提供了多款不同價(jià)位的單品。

所以盡管數(shù)量眾多，但榮耀并不是聯(lián)想+Moto這種缺乏核心機(jī)型的“機(jī)海戰(zhàn)術(shù)”，這也是支撐榮耀減少單款機(jī)型受挫引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的重要保障；數(shù)據(jù)上看，榮耀2015年上半年總銷量近2000萬(wàn)臺(tái)，達(dá)到去年全年水平，今年的4000萬(wàn)目標(biāo)相信基本沒(méi)有懸念，在銷售額上已經(jīng)達(dá)到26億美金，同樣超過(guò)了2014全年的銷售額。

而更重要的是，綜合來(lái)看華為的成績(jī)，上半年銷量達(dá)到5000萬(wàn)部，已經(jīng)超過(guò)小米接近1500萬(wàn)部，面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)越來(lái)越難做的現(xiàn)狀，華為系在海外的優(yōu)勢(shì)也是國(guó)內(nèi)廠商中的領(lǐng)跑者，所以這也是為什么說(shuō)華為+榮耀的實(shí)際已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)硬件的排頭兵。

再回過(guò)頭來(lái)看榮耀與蘇寧的合作，就不難發(fā)現(xiàn)這是個(gè)主動(dòng)改變玩法、后來(lái)居上的經(jīng)典案例，年底公布數(shù)據(jù)時(shí)，華為系或已經(jīng)坐實(shí)了國(guó)產(chǎn)第一的位置，在渠道與營(yíng)銷的2.0時(shí)代，恐怕再難有幾年前小米一般的廠商出現(xiàn)。

作者介紹：穆楠，《復(fù)制互聯(lián)網(wǎng)之三》系列圖書(shū)作者，百度百家、網(wǎng)易、搜狐、艾瑞等多家網(wǎng)站專欄作家，科技專欄「一言楠盡」創(chuàng)辦人。

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