焦慮的企服人，抱團(tuán)治療內(nèi)耗

前段時(shí)間，有一篇文章在企服圈子特別火，叫做《中國(guó)市場(chǎng)不需要SaaS》，還引發(fā)了一些SaaS創(chuàng)始人親自下場(chǎng)，隔空互懟。

原作者提出，國(guó)內(nèi)做SaaS的企業(yè)沒(méi)有一家過(guò)得舒服，全體苦大仇深，“這個(gè)行業(yè)還有什么好投的”。

反駁者認(rèn)為，SaaS本來(lái)就是一個(gè)長(zhǎng)期的慢生意，先苦后甜是常態(tài)，YC等機(jī)構(gòu)還在加大投入，抱怨的人不是真的懂SaaS。

我們關(guān)注數(shù)字化、智能化的技術(shù)比較多，SaaS圈子的恩怨紛爭(zhēng)，一開始只打算當(dāng)吃瓜群眾圍觀一下。不過(guò)機(jī)緣巧合，上個(gè)月我去深圳參加第二屆828 B2B企業(yè)節(jié)的開幕式，現(xiàn)場(chǎng)有800多位來(lái)自企服行業(yè)的企業(yè)代表，恰好針對(duì)這篇爆文，做了個(gè)投票，而這些ToB企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，就是服務(wù)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

事情一下子變得有意思了。

這些企業(yè)代表，是戰(zhàn)斗在數(shù)字化一線的從業(yè)人員和管理者，他們對(duì)企業(yè)服務(wù)行業(yè)的感受，肯定是真情實(shí)感的，很能說(shuō)明目前SaaS市場(chǎng)的真實(shí)狀況，也直接反映出當(dāng)前數(shù)字化轉(zhuǎn)型的供需痛點(diǎn)和難點(diǎn)。

今天，絕大部分企業(yè)都有升級(jí)數(shù)字化能力的基本訴求，旺盛的需求下，企服人的日子究竟是苦是甜呢？

真實(shí)的企服：二分苦，八分甜

直接上數(shù)據(jù)，現(xiàn)場(chǎng)800多位ToB企業(yè)代表，有21%認(rèn)同“中國(guó)不需要SaaS”，有79%則選擇了“不同意”，依然看好SaaS市場(chǎng)。

二分苦，八分甜，是諸多從業(yè)者對(duì)SaaS的真實(shí)體感。

從商業(yè)的基本邏輯上看，傳統(tǒng)的IT解決方案，成本壓力比較大，缺少實(shí)時(shí)更新、按需付費(fèi)、彈性升級(jí)的能力，而數(shù)字化時(shí)代，企業(yè)面臨的外部環(huán)境劇烈變化，業(yè)務(wù)需要及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整，所以SaaS這種靈活便捷的訂閱式軟件交付方式，企業(yè)可以低成本、快速地獲得數(shù)字化能力，更符合很多企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型、智能化升級(jí)的現(xiàn)實(shí)需求。

所以，企業(yè)使用SaaS確實(shí)是大勢(shì)所趨，需求越來(lái)越剛性，市場(chǎng)越來(lái)越大。

既然如此，苦從何來(lái)？

答：成本的三座大山。

前面提到，SaaS的商業(yè)模式是訂閱制。玩過(guò)游戲的讀者們都知道，買斷制的游戲需要一次性支出一筆較大的消費(fèi)，廠商在游戲上線前期就能回收成本，后期升級(jí)維護(hù)只是“灑灑水”。而SaaS更像是“月費(fèi)制游戲”，定期向用戶收取訂閱費(fèi)，比買斷制便宜很多，能吸引更多用戶，隨著用戶規(guī)模越來(lái)越大，收入穩(wěn)定擴(kuò)張，就像“滾雪球”一樣越變?cè)蕉唷?/p>

所以，SaaS這門生意要成功，最關(guān)鍵的是能不能挺過(guò)“滾雪球”的周期。

走通這個(gè)周期，不能被成本的大山壓垮，而殘酷的是，很多SaaS企業(yè)都是在負(fù)重前行。

拆解一下，成本主要來(lái)自幾個(gè)方面：

1.拓客階段。打開客戶心智，需要付出較高的獲客成本。SaaS市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，魚龍混雜，從IT到云，一些企業(yè)可能曾經(jīng)被忽悠，上了不必要的軟件，購(gòu)買了云資源，從而導(dǎo)致對(duì)SaaS的信任度降低，因此新興的數(shù)字化服務(wù)的SaaS企業(yè)，需要投入更多營(yíng)銷推廣費(fèi)用，進(jìn)行用戶教育。另外，中大型政企對(duì)商業(yè)機(jī)密數(shù)據(jù)的安全有較大的顧慮，更傾向于本地部署、私有化定制，這種軟件選型策略，也驅(qū)使SaaS企業(yè)在客戶關(guān)系維護(hù)上投入更多精力。很多小而精的SaaS企業(yè)，市場(chǎng)投入上受限，難以被客戶發(fā)現(xiàn)，只能隱匿在角落里艱難求生。

2.履約階段。數(shù)字化需求，已經(jīng)從單點(diǎn)向整體轉(zhuǎn)變，企業(yè)對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品的采購(gòu)需求更加立體，以前可能找A買智能質(zhì)檢系統(tǒng)，找B買辦公協(xié)作軟件，找C買ERP，找D買云資源，ABCD四家服務(wù)商各干各的。而當(dāng)下，一個(gè)數(shù)字化采購(gòu)項(xiàng)目正在變得精準(zhǔn)和細(xì)節(jié)，比如就是針對(duì)某一生產(chǎn)環(huán)節(jié)的提質(zhì)增效，必須由多個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)合作來(lái)提供量身定制的解決方案，在算力、算法、模型、系統(tǒng)、設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)維等方面形成組合力。

這意味著，ToB企業(yè)很難靠幾款通用的SaaS產(chǎn)品或解決方案，就拿下單子，而需要深入客戶的場(chǎng)景，提供更具針對(duì)性的定制化開發(fā)，這又帶來(lái)了大量的研發(fā)成本。

此外，SaaS模式?jīng)Q定了，高質(zhì)量的軟件產(chǎn)品需要定期維護(hù)升級(jí)，而很多SaaS企業(yè)是規(guī)模并不大，對(duì)人才的吸引力不夠，很難招聘到高素質(zhì)的數(shù)字化服務(wù)人才，在后續(xù)的產(chǎn)品迭代、服務(wù)、管理等階段，無(wú)法滿足客戶需求，又會(huì)導(dǎo)致客戶流失，無(wú)法回收前期投入。

3.回款階段。回款現(xiàn)金流，是SaaS企業(yè)的生命線。很多中小型SaaS企業(yè)，融資能力較弱，資金壓力本來(lái)就比較大，加上能力受限，一旦產(chǎn)品無(wú)法通過(guò)客戶驗(yàn)收，回收賬款就遙遙無(wú)期。

我們就遇到過(guò)一家AI創(chuàng)業(yè)公司，開發(fā)的工業(yè)質(zhì)檢機(jī)器視覺(jué)算法，客戶的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，是識(shí)別準(zhǔn)確率達(dá)到99%，結(jié)果怎么優(yōu)化都達(dá)不到，相當(dāng)于做了“無(wú)效業(yè)務(wù)”。最后這家公司選擇成為某云廠商的集成方案的“外包”，雖然只能掙到辛苦錢，但至少大廠的回款更穩(wěn)定，能保證公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

可以說(shuō)，SaaS企業(yè)的業(yè)務(wù)周期中，成本的大山處處掣肘，增長(zhǎng)的“雪球”很難滾起來(lái)，距離實(shí)現(xiàn)盈利當(dāng)然就變得遙遠(yuǎn)。

數(shù)字化的現(xiàn)實(shí)：對(duì)抗焦慮的解藥是具體

現(xiàn)實(shí)可見(jiàn)的成本壓力，讓SaaS企業(yè)的盈利變得渺茫，所以才出現(xiàn)了很多從業(yè)者的自我懷疑，明明身處行業(yè)，不想轉(zhuǎn)換賽道，又覺(jué)得“中國(guó)不需要SaaS”，由此產(chǎn)生了精神內(nèi)耗。

解決焦慮的方法，是具體。

所以在開幕式現(xiàn)場(chǎng)，又發(fā)起了一個(gè)我認(rèn)為很有價(jià)值的問(wèn)題：數(shù)字化深度進(jìn)入核心生產(chǎn)系統(tǒng)與業(yè)務(wù)流程，企業(yè)數(shù)字化與增長(zhǎng)的最大難點(diǎn)是什么？

找到一個(gè)個(gè)具體的難題，來(lái)針對(duì)性地突破，或許就是減少焦慮和迷茫的唯一可行的方法。

大家可以猜一下答案？ABCDEFG每一個(gè)選項(xiàng)，都有人認(rèn)同。

現(xiàn)場(chǎng)ToB企業(yè)代表的看法眾說(shuō)紛紜，有的說(shuō)“數(shù)字化是一把手工程，需要戰(zhàn)略重視和機(jī)制再造”；有的說(shuō)“用戶需求的洞察最關(guān)鍵，為客戶創(chuàng)造真實(shí)的價(jià)值”；有的則認(rèn)為“技術(shù)、資金和產(chǎn)品最為重要”……

為什么會(huì)出現(xiàn)這種“處處都是難題，處處都是短板”的情況呢？

云+AI時(shí)代，大量企業(yè)需要重構(gòu)數(shù)字化基礎(chǔ)，不僅僅是引入上層應(yīng)用，往往需要從數(shù)據(jù)收集、生產(chǎn)流程、管理模式等底層結(jié)構(gòu)開始改造，多技術(shù)并行，整體性設(shè)計(jì)，工程量大，涉及部分和環(huán)節(jié)多，這個(gè)環(huán)節(jié)中所需要的數(shù)字化產(chǎn)品和云化智能化解決方案是非常多的。

但另一方面，很多服務(wù)商提供的產(chǎn)品方案看似選擇很多，但定制化不足，很多源于大型政企實(shí)踐案例的解決方案，在更廣大的中小企業(yè)的場(chǎng)景落地中，可能無(wú)法發(fā)揮出同樣明確的價(jià)值，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型效果差。

而且，不同軟件服務(wù)商的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則，可能都是不一樣的，導(dǎo)致數(shù)據(jù)資產(chǎn)無(wú)法充分對(duì)齊、聚合，發(fā)揮不出大數(shù)據(jù)的價(jià)值。

問(wèn)題來(lái)了，要將所有條件都拉到滿格，對(duì)任何一家ToB企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是投入非常大、周期長(zhǎng)的，并不現(xiàn)實(shí)。

沒(méi)有任何一家ToB企業(yè)，能夠滿足數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的所有需求，怎么辦呢？

重塑的可能：抱團(tuán)治療內(nèi)耗

面對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的融合需求，企業(yè)服務(wù)行業(yè)也在積極尋求解決方案。在這場(chǎng)ToB行業(yè)交流現(xiàn)場(chǎng)，我聽到的一個(gè)高頻詞是：重塑Reshape。

用數(shù)字化技術(shù)重塑廣大企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一場(chǎng)供給側(cè)變革正在發(fā)生。

上游的研發(fā)環(huán)節(jié)，加速擁抱云化。

借助云服務(wù)的彈性伸縮，為SaaS企業(yè)提供了低成本、靈活、高效接入數(shù)字化智能化技術(shù)的條件。

基于云平臺(tái)，SaaS軟件可以為更多數(shù)字化企業(yè)提供服務(wù)，同時(shí)降低購(gòu)買數(shù)據(jù)庫(kù)、存儲(chǔ)、服務(wù)器、運(yùn)維管理等IT基礎(chǔ)軟硬件的難度和成本，輕裝上路。

轉(zhuǎn)型過(guò)程中，從單兵作戰(zhàn)到協(xié)同服務(wù)，通過(guò)一個(gè)協(xié)同應(yīng)用生態(tài)，來(lái)提升技術(shù)能力和服務(wù)能力，一同打下大單。

各類服務(wù)商匯聚在一起，針對(duì)不同行業(yè)、不同規(guī)模、不同數(shù)字化水平的企業(yè)，提供更富有針對(duì)性的解決方案，數(shù)據(jù)協(xié)同、產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同、標(biāo)準(zhǔn)協(xié)同，從而將數(shù)字化、智能化技術(shù)的作用，更好地發(fā)揮出來(lái)，為企業(yè)釋放技術(shù)紅利。

這個(gè)過(guò)程中，云平臺(tái)有得天獨(dú)厚的平臺(tái)屬性和渠道優(yōu)勢(shì)，擁有覆蓋政企客戶的銷售渠道和技術(shù)能力，釋放給軟件服務(wù)商/ISV集成商，和伙伴一起分享商機(jī)，可以行之有效地降低SaaS企業(yè)的獲客成本和服務(wù)成本，增強(qiáng)韌性。

回歸開頭的問(wèn)題，或許我們可以得出一個(gè)結(jié)論：中國(guó)仍然需要SaaS，但不需要一團(tuán)散沙的SaaS。

一個(gè)數(shù)字化的協(xié)同應(yīng)用生態(tài)，才能重塑中國(guó)軟件的商業(yè)模式，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，讓企服人不再內(nèi)耗，輕裝前行，更堅(jiān)定地走一條正確的長(zhǎng)路。

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