崔東樹(shù)：特斯拉降價(jià)閉店-不利于品牌發(fā)展

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的電動(dòng)汽車市場(chǎng)，和對(duì)手越來(lái)越多的中國(guó)電動(dòng)汽車市場(chǎng)，馬斯克明顯在加快節(jié)奏應(yīng)對(duì)變化，特斯拉今天正式發(fā)布了Model 3基礎(chǔ)版，也就是當(dāng)初承諾的向市場(chǎng)提供的3.5萬(wàn)美元版本車型，新車售價(jià)即3.5萬(wàn)美元，同時(shí)特斯拉對(duì)外表示，未來(lái)新車銷售都將轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行包括電話購(gòu)車。轉(zhuǎn)向電子商務(wù)可以促使特斯拉減少銷售人員，幫助特斯拉削減某些運(yùn)營(yíng)開(kāi)支。

我覺(jué)得特斯拉降價(jià)閉店-不利于品牌發(fā)展。特斯拉應(yīng)該學(xué)習(xí)中國(guó)電動(dòng)車對(duì)手和手機(jī)廠家的渠道模式，加強(qiáng)品牌建設(shè)，穩(wěn)定線下展廳渠道，實(shí)現(xiàn)更好的全方位服務(wù)，而不是降價(jià)裁減渠道展廳的簡(jiǎn)單粗暴模式。

1、蘋(píng)果、特斯拉--降價(jià)促銷是硬道理

1月29日，蘋(píng)果公布了2019年第一季度財(cái)報(bào)，當(dāng)季蘋(píng)果手機(jī)銷售額同比下降15%。尤其是中國(guó)市場(chǎng)的降幅最明顯，達(dá)到了驚人了27%。迫于業(yè)績(jī)壓力，蘋(píng)果CEO庫(kù)克稱將考慮重新定價(jià)iPhone。說(shuō)得通俗點(diǎn)，就是降價(jià)！此后 iPhone銷量激增。

特斯拉還要降價(jià)。降價(jià)不是越低越好，是在合適的消費(fèi)感受區(qū)間。此次在中國(guó)市場(chǎng)，特斯拉對(duì)其旗下在售車型再次進(jìn)行降價(jià)，相繼降價(jià)3到4萬(wàn)元不等。但相對(duì)于寶馬奔馳等B級(jí)豪華車的價(jià)格仍偏貴，消費(fèi)群體的選擇仍是歐系豪華車。未來(lái)在30萬(wàn)以下區(qū)間的特斯拉才最合適。

2、線下零售店不該高成本

特斯拉在官網(wǎng)的一篇博客中說(shuō)：“把所有在線銷售與持續(xù)的成本效率相結(jié)合，將使我們有能力將所有車輛價(jià)格平均下降約6%，從而使我們能夠比預(yù)期更早地實(shí)現(xiàn)Model 3型車3.5萬(wàn)美元的價(jià)格。

因?yàn)樘厮估瓫](méi)有建立4S店銷售體系，全面采用直營(yíng)模式的體驗(yàn)店，截至去年第四季度，特斯拉在全球擁有378家商店和服務(wù)中心，通常都在高檔商場(chǎng)。

從特斯拉的區(qū)域市場(chǎng)輻射看，各類市場(chǎng)的需求已經(jīng)相對(duì)較好，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必然的趨勢(shì)，沒(méi)銷售、沒(méi)服務(wù)是不可想象的。

這樣體現(xiàn)特斯拉的零售店沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有效的零售創(chuàng)新，導(dǎo)致成本過(guò)高。特斯拉應(yīng)該看看中國(guó)4S店的運(yùn)營(yíng)特色，發(fā)現(xiàn)更多的合理的機(jī)遇。

3、網(wǎng)絡(luò)電銷成本不低

企業(yè)官網(wǎng)的宣傳效果一般，主要是導(dǎo)流成本等不低。很多消費(fèi)者購(gòu)車要貨比三家，因此企業(yè)官網(wǎng)不是他們的選擇，而且國(guó)內(nèi)的企業(yè)官網(wǎng)價(jià)格偏貴，其他網(wǎng)站優(yōu)惠大，因此讓國(guó)內(nèi)消費(fèi)者習(xí)慣官網(wǎng)購(gòu)物，估計(jì)有些消費(fèi)者不認(rèn)同。

消費(fèi)者購(gòu)物一般在綜合電網(wǎng)站，這也是成本。而社會(huì)網(wǎng)上資源的成本很高，實(shí)際網(wǎng)上線索流量等也是要花錢(qián)的，而線下的銷售有很多的需求挖掘，應(yīng)該有很好的潛力。

4、中國(guó)4S店體系的穩(wěn)定有市場(chǎng)原因

中國(guó)汽車經(jīng)銷店的運(yùn)營(yíng)成本偏高，占地面積大、裝修成本高，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高，這總被吐槽。

尤其是近兩年銷量不理想，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商的生存壓力較大。但無(wú)論如何4S店模式仍是主流模式。

法規(guī)并非鼓勵(lì)4S店。雖然品牌管理辦法被廢除，但汽車品牌的品牌銷售模式和4S店模式仍良好保持，這也是市場(chǎng)力量的結(jié)果。

5、經(jīng)銷店有利于品牌口碑信任度提升

目前的經(jīng)銷店有利于企業(yè)產(chǎn)品品牌提升，其服務(wù)流程規(guī)范，細(xì)節(jié)滿意度高，為品牌帶來(lái)很好的提升。

如果僅是電商的展示，那也需要一定的數(shù)量規(guī)模的門(mén)店。

特斯拉關(guān)閉這些店面，也意味著特斯拉產(chǎn)品與用戶的接觸的機(jī)會(huì)將大大下降。蘋(píng)果店的電銷效果也是很好的，其服務(wù)也還行。對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售也是有促進(jìn)的。

6、經(jīng)銷店有利于平衡供需和多元盈利

中國(guó)車市需求是波動(dòng)的，生產(chǎn)供給是剛性的，因此必須有中間環(huán)節(jié)的緩沖。很多人不理解4S店的庫(kù)存高，那就是用來(lái)存庫(kù)存的，憑啥經(jīng)銷商的銷售無(wú)壓力，經(jīng)銷商就是要有庫(kù)存的壓力，平衡廠家的產(chǎn)銷。

近期特斯拉的產(chǎn)銷壓力應(yīng)該很大，其簡(jiǎn)單邏輯的中國(guó)降價(jià)和漲價(jià)，前期已經(jīng)吃過(guò)虧，未來(lái)應(yīng)該適應(yīng)中國(guó)特色的發(fā)展。其他品牌的國(guó)產(chǎn)電動(dòng)車為啥能銷售出去，靠的還是經(jīng)銷體系的能力，官網(wǎng)的簡(jiǎn)單降價(jià)是需要的，線下的實(shí)體店的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也是需要的。

現(xiàn)在特斯拉在中國(guó)銷售壓力較大，不降價(jià)促銷應(yīng)該也很難提升銷量。尤其是線下網(wǎng)絡(luò)的銷售與金融服務(wù)、保險(xiǎn)等其他服務(wù)這都是高利潤(rùn)和消費(fèi)者需要的，應(yīng)該把這樣的機(jī)會(huì)挖掘出來(lái)。

我覺(jué)得特斯拉應(yīng)該學(xué)習(xí)中國(guó)電動(dòng)車和手機(jī)廠家的渠道模式，加強(qiáng)品牌建設(shè)，穩(wěn)定線下展廳渠道，實(shí)現(xiàn)更好的全方位服務(wù)，而不是降價(jià)裁減渠道展廳。

(責(zé)編：李碩)

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