捷豹路虎潘慶：寒冬下 體系更需要穩(wěn)扎穩(wěn)打

受國內(nèi)車市持續(xù)下行的影響，曾在2018年表現(xiàn)強勢的豪華車市場今年也減緩了前進的步伐，身處二線豪華品牌陣營的捷豹路虎并未幸免，前3月銷量出現(xiàn)一定幅度的下滑。

在捷豹路虎看來，此前的高速增長掩蓋了其基本功不扎實的問題，且當(dāng)下國內(nèi)車市正值寒冬，因此也就造成了目前較為被動的局面。

接下來，捷豹路虎將努力提升體系力，夯實基礎(chǔ)、穩(wěn)定局面，恢復(fù)企業(yè)以及經(jīng)銷商的信心，重新步入增長軌道。

在4月16日開幕的上海車展期間，捷豹路虎全球首席執(zhí)行官施韋德，捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁及奇瑞捷豹路虎董事，IMSS代理總裁潘慶接受了新浪汽車的采訪，談及應(yīng)對車市寒冬的策略、研發(fā)能力提升、營銷模式升級等，以下是訪談實錄：

捷豹路虎全球首席執(zhí)行官 施韋德

新浪汽車：我想問一下Ralf教授，對于中國市場的期待和對中國團隊的期望，希望打造的理想狀態(tài)是什么樣的。

施韋德：答案很簡單，中國肯定會成為全球第一市場，這是毋庸置疑，捷豹路虎在全世界范圍內(nèi)最重視中國市場，中國擁有最多消費者的群體，同時，捷豹路虎也把中國市場作為核心的戰(zhàn)略中心。去年其他世界各地的市場都是非常成功的，英國、美國、歐洲市場，都表現(xiàn)的非常卓越。歐洲甚至超過了中國，當(dāng)然我們未來不會讓這件事情再次發(fā)生。所以我們非常希望各位給我們一如既往的支持和幫助，因為我們現(xiàn)在是一個比較小的公司，但是已經(jīng)獲得了很多獎項，在其他各個國家獲得了很多殊榮，希望未來在中國能夠有一樣的成就和進展，也希望給中國消費者帶來一流的汽車體驗。

捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁及奇瑞捷豹路虎董事，IMSS代理總裁 潘慶

新浪汽車：問一下潘總，2018年車市是下滑的狀態(tài)，但是豪華品牌是上漲的趨勢，期間捷豹路虎遇到了一些問題，我們現(xiàn)在有沒有很好的解決辦法扭轉(zhuǎn)趨勢，未來會有什么舉措？

潘慶：從去年開始，中國汽車市場的的確因為各種不同的不穩(wěn)定因素，整體市場上是在下滑的。而且現(xiàn)在我真的覺得，雖然說春天到了，但是嚴冬并沒有結(jié)束。如果說整個市場受到牽連，豪華車市場一定會在某個時間點受到影響。從數(shù)據(jù)來看，今年一二月份，豪華車市場，增長率已經(jīng)降到了零。這正常不正常？我覺得正常，因為汽車產(chǎn)業(yè)是一個周期性非常強的產(chǎn)業(yè)，國外一般來說是七年一個周期，中國有可能是十年一個周期，但是我覺得其實從1994年開始，中國汽車產(chǎn)業(yè)一路上揚，總有一天一定會遇到波折，這個波折一定不光是針對捷豹路虎，大家要一起重新做預(yù)測做調(diào)整。對于汽車企業(yè)來說，成功不是順勢而來的，每個企業(yè)要做到十年、百年，一定要經(jīng)歷壓力和挑戰(zhàn)磨煉。

在這一部分，我覺得過去幾年當(dāng)中，捷豹路虎高速增長掩蓋了太多的基本功不扎實的問題。很可惜，現(xiàn)在是一個寒冬，我們的體系要努力提升，時間點上也有一定的重疊，不管怎么樣，企業(yè)要做三件事情，或者走過三個階段：

　　1。夯實基礎(chǔ)、穩(wěn)定局面。

　　2?；謴?fù)信心，不光是自己的信心恢復(fù)，經(jīng)銷商的信心也同樣重要。

　　3。提升能力、提升盈利、提升銷售、提升市占率。

在完成這件事情的時間內(nèi)，一個企業(yè)還是要一步一步進行的。

新浪汽車：捷豹路虎全球發(fā)展重點是什么？關(guān)注到您去年對于英國脫歐的一些全球性的議題談話和反饋，現(xiàn)在全球經(jīng)濟情況比較復(fù)雜，面臨越來越多的變數(shù)。這個過程當(dāng)中能不能幫我們分析一下捷豹路虎如何應(yīng)對，重點是什么？

施韋德：的確，捷豹路虎在過去一年遇到了很多挑戰(zhàn)和困難，很多困難都是過去無法預(yù)估的，甚至是從來沒有過的情況。

當(dāng)然我個人也認為想要治愈過去的痛苦和創(chuàng)傷，最好的藥方當(dāng)然是通過非常強勁的產(chǎn)品實力來治愈。這意味著我們需要在創(chuàng)新方面做更多的投資，也需要在系統(tǒng)框架上進行精簡處理。

同時我們優(yōu)化內(nèi)燃機，包括柴油機方面都會做相應(yīng)的投資。同時在電動汽車方面做投資。從明年開始所有的車型都會研發(fā)一款電動車型，同時在智能互聯(lián)、自動駕駛、共享出行等等方面進行更多的投資和創(chuàng)意，我們雖然是一個小公司，但是我們還是會做最大的努力來進步。

當(dāng)然我們有一個非常強勁和有能力的團隊在背后支持我們，所以我們不僅有非常有創(chuàng)意和想法的設(shè)計師，設(shè)計師有非常卓越的行業(yè)背景和行業(yè)經(jīng)驗，同時我們的工程師也都是有比較好的想法，給了我們很多黑科技。從工程和科技兩方面著手，才會做出最好的產(chǎn)品系列，產(chǎn)品系列出來了之后再看消費者怎么選擇和決定，只有這樣才能完成最初的設(shè)想。

通過以上兩個團隊的整合，之后會給大家?guī)碜钣形Φ漠a(chǎn)品系列，每款車型都有獨特的設(shè)計DNA，讓消費者在眾多車型當(dāng)中一眼識別出這就是捷豹路虎車型，同時還會為消費者乘客和駕駛員提供最高級的安全保障，不管是駕駛和乘坐過程當(dāng)中都有全新的體驗。同時讓消費者坐在車里就可以感受到脫穎而出卓越非凡的享受，這樣才能給我們消費者信心，在未來保證我們在市場上穩(wěn)步發(fā)展。

新浪汽車：第一季度的銷量下滑了8%，銷量方面不是那么理想。捷豹路虎對這樣的銷量怎么評價的。

施韋德：這可能受多方面因素影響，包括中國汽車行業(yè)的影響，以及一些細分市場影響等等。但是我個人非常有信心，因為我們知道中國市場未來會有更多的出行需求。一旦中國經(jīng)濟復(fù)蘇回暖就會給汽車市場帶來春天。

新浪汽車：雙引擎雙創(chuàng)新戰(zhàn)略一年之后有什么進展？

潘慶：去年四月份提出的“雙引擎、雙創(chuàng)新”，我們希望通過自身努力，協(xié)同本地資源和本地科技發(fā)展，攜手為全球做貢獻。在過去一年當(dāng)中在中國的研發(fā)團隊，基本上翻了一番，特別是在自動駕駛方面，在互聯(lián)智能方面，在未來電池方面，我們現(xiàn)在都有成熟完整的團隊，在去年我們公布的戰(zhàn)略合作伙伴方面有了研發(fā)項目，其中包括和百度的合作，現(xiàn)在我們已經(jīng)在深度探討停車場自動駕駛領(lǐng)域。同時和中國非常強大的電池企業(yè)，和本土伙伴合作，包括寧德時代，我們在做深度面向未來的研發(fā)。在這方面我們首先要把中國高端的最新的科技原汁原味提供給全球，希望成為全球研發(fā)的一部分。

第二，我們也希望把中國新的生態(tài)模式，包括營銷模式帶給全球，這方面對于中國市場也走在靠前的行列。這方面有很多案例也可以借鑒。研發(fā)只是一部分，但是在中國，在捷豹路虎中國團隊下還有很多，包括采購，采購并不是說面對中國國產(chǎn)車需要國產(chǎn)化采購，而是面向全球，我們會在中國采購，而且出口到全球，而且我們的出口量非常大。這些東西其實都是在中國為世界打造的核心基礎(chǔ)。當(dāng)然人才的培養(yǎng)，包括團隊組織架構(gòu)的建設(shè)都是其中的一部分。

新浪汽車：我們發(fā)現(xiàn)2019年的汽車銷量問題，我們發(fā)現(xiàn)潘總在這一年的改變，效率很好。在中國市場捷豹路虎面臨的問題，可能全球沒有碰到，對于中國發(fā)生的不確定性因素，怎么評價過去一年對于捷豹路虎的調(diào)整和改變。捷豹路虎董事會對中國團隊的評價是什么樣的？

第二個問題，豪華車在中國經(jīng)銷商體系發(fā)生了很多變動，包括捷豹路虎，在第一時間出現(xiàn)了很多回應(yīng)是非常及時的，也給了很多消費者信心。對于中國消費者進步，輿論的進步，給全球豪華車帶來倒推式的發(fā)展，是怎么去看這個問題的？

施韋德：去年全球市場的情況并不是很差，甚至還有一定的希望，可能有很多來自外部的因素，比如說地緣政治方面，包括英國脫歐都會影響業(yè)績表現(xiàn)，但是這并不意味著全球舉措或者戰(zhàn)略會影響中國市場，我們也非常相信潘總的領(lǐng)導(dǎo)，因為我們和潘總進行了非常開放的探討。因為我們信任，所以我們認為未來的路還是一片光明的。所以我們不需要完全要控制潘總的想法或者節(jié)奏，因為潘總本人是非常優(yōu)秀非常卓越的領(lǐng)導(dǎo)者，所以我們完全信任潘總。

潘慶：第二個問題，其實中國市場和全球最大的不同點，比如說這款極光針對的客戶人群到底是誰，有可能在歐洲成熟市場是四十歲到五十歲之間，但是在中國市場可能是針對三十歲。從根本性上決定了中國客戶對于所有的產(chǎn)品、銷售流程，以及顧客體驗、感知，一定會有不一樣的要求。

圍繞著這些東西，產(chǎn)品方面一定要數(shù)字化、智能化，這些東西是至關(guān)重要的。對于中國客戶豪華感知問題，這方面也是非常必要的，因為其實不光是針對極光，之前在捷豹E-PACE上我們做了很多細節(jié)，如果大家熟悉全球車型，到中國的時候你發(fā)現(xiàn)材料是不一樣的，有的小裝飾都是不一樣的，或者說什么地方是金屬的，什么地方是木裝飾條，包括智能互聯(lián)方面我們需要做什么調(diào)整，更符合中國消費者的使用習(xí)慣，這方面也會結(jié)合中國市場的特點，包括去年上市的新英倫豪華純電轎跑SUV 捷豹 I-PACE，里面的一整套導(dǎo)航系統(tǒng)是我們和阿里巴巴合作的，為中國市場量身打造的。

第二部分，在銷售流程上，中國客戶和歐洲和美國的客戶都是不一樣的，在今年下半年我們會推出新的銷售流程，專門為中國客戶服務(wù)，比如說大家習(xí)慣了用微信，微信上面有很多微信群，這種群的概念，在歐洲并不存在，但是我覺得這就是中國服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢之一。我們會抓住這條路，調(diào)整我們的銷售流程。

第三部分，圍繞著中國客戶和中國客戶喜好，我們一定會在數(shù)據(jù)分析方面，更科學(xué)化管理，我們要讀懂?dāng)?shù)據(jù)、用好數(shù)據(jù)，為客戶服務(wù)。其實中國在這方面走的很靠前，也許汽車行業(yè)是傳統(tǒng)行業(yè)，但是我覺得在其他行業(yè)當(dāng)中，零售業(yè)等等有很多可以借鑒的東西，這些東西都會用在體系當(dāng)中，服務(wù)于客戶。

新浪汽車：兩天前捷豹路虎發(fā)布了Destination Zero，之前也提到了“在中國、為中國”，面向未來會有一些什么舉措。

第二個問題，奇瑞捷豹路虎在公司發(fā)展當(dāng)中會扮演什么樣的角色？

施韋德：在我們公司不管是在集團內(nèi)部還是外部都有一個共同宗旨就是把客戶服務(wù)好，客戶至上的理念，客戶不僅僅是汽車的使用者、消費者，這就是我們公司的宗旨。我們希望為客戶帶來最好的體驗。體驗就是可以關(guān)聯(lián)到公司Destination Zero的戰(zhàn)略，零排放、零事故、零擁堵的戰(zhàn)略舉措。

對于整個公司來說，剛剛潘總提到公司的研發(fā)團隊有翻一番的進展，同時我們額外設(shè)立了一個貿(mào)易部門，主要是把中國研發(fā)和生產(chǎn)制造出來的汽車零部件出口到歐洲市場，這是一個“在中國、為世界”的舉措。未來也會不斷推進繼續(xù)走下去。

講到和奇瑞的合作，已經(jīng)合作了七年之久，聽起來覺得時間很長，但是我們還在蜜月期，我們還需要更多的探討和深入合作機會。在中國因為起步晚，更多需要攜手和奇瑞合作伙伴一起探討市場情況。目前為止推出了五款車型，未來我們希望有進一步的合作，來進一步發(fā)展。

潘慶：二年前Ralf邀請我加入這個大家庭，我在這個行業(yè)工作了二十多年，我看過了所有的美國研發(fā)中心、歐洲研發(fā)中心、日本研發(fā)中心，在各個不同的公司工作過，我一直有一個心愿，中國市場發(fā)展這么快，我們不能把中國市場變成一個銷售市場，或者說采購市場，或者說生產(chǎn)市場，這都是不對的。因為在這個國家，在過去十年二十年，中國的研發(fā)能力，包括發(fā)展，并不亞于硅谷，在很多方面是很領(lǐng)先的，而且在很多行業(yè)的投入是極為了不起的，對于我本人來說，我的心愿是幫助Ralf，幫助捷豹路虎全球利用好這個資源，真正把中國帶到全球。剛才Ralf說的設(shè)計，像捷豹路虎這樣的公司有一個“產(chǎn)品委員會”，我以董事的身份，同時代表中國，我唯一一個代表市場在委員會里面可以發(fā)聲音的，其他的市場不管別人做的比我們好多少，他們都沒有這一票的權(quán)利，但是我有。所以我就會參與，不光是所有的零部件總成設(shè)計，因為是功能性的，這是最核心的。如果我們只關(guān)注一輛整車，整車是一個總成一個總成搭建出來的，這部分很重要。另外就是設(shè)計，不是像一些歐美公司，捷豹路虎設(shè)計團隊的發(fā)言權(quán)絕對重要。特別是這么注重設(shè)計的公司，捷豹設(shè)計師和路虎的設(shè)計師有決定的權(quán)力，一般來說他們會根據(jù)他們的設(shè)計理念打造下一款產(chǎn)品，也是因為Ralf和董事會對我的信任，我可以直接和他們說，這個方面在中國市場可能會更好，這都是把中國帶到世界，讓中國真正走出去，讓國外品牌在中國能夠成功的基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)。

施韋德：說的對，我也非常感謝潘總的支持，剛剛潘總說的二十年行業(yè)經(jīng)驗，在我聽起來覺得自己非常年輕，其實在中國在很多領(lǐng)域上都非常先進，我們也意識到了，所以我們公司才有了Destination Zero全球企業(yè)愿景，因為在座的每個人都有出行的需求，順利出行的基礎(chǔ)要保證對環(huán)境是友好的。所以我們在中國傾聽了政府和學(xué)術(shù)界的政策和科研成果，幫助我們在環(huán)保出行方面走在世界前列的位置。我們的想法就是利用中國的資源和優(yōu)勢，讓未來的出行變得更加環(huán)保和友好，未來有更多靈活的方案，不同的方面都來保證更環(huán)保的出行。

新浪汽車：現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)不少了，如何更好的管理好產(chǎn)品，讓它們自身的定位都可以發(fā)揮出來？

施韋德：捷豹路虎是一個公司，但是分成兩個業(yè)務(wù)線，或者說分成兩個品牌。捷豹下面又分成三個不同的支柱系列，路虎也有三個不同的支柱系列，每個支柱下面有一個非常清晰的車型等級分層。捷豹下面有E-PACE、F-PACE等。路虎有攬勝、星脈，以及其他系列等等。有非常清晰的定位，讓消費者購買產(chǎn)品的時候可以找到自己的定位。因此不僅僅是水平層面給他們很多選擇，在垂直結(jié)構(gòu)方面我們也給消費者更多的選擇空間。

有了潘總這樣非常卓越的領(lǐng)導(dǎo)，可以讓中國本地經(jīng)銷商和門店員工清晰知道消費者需求，會詢問家庭成員有幾個，一般出行習(xí)慣是什么樣的，會不會帶很多行李，根據(jù)你的具體使用習(xí)慣，銷售會推薦你的合適你的車型，這樣的話讓你做一個最好的選擇。

同時我們在現(xiàn)場會配一個技術(shù)專員，解答消費者的疑惑問題。因為電動汽車是一個新的細分市場，對于電池能耗，包括電動汽車保養(yǎng)，一直高壓的環(huán)境下怎么樣操作，消費者可能不知道這些知識，我們會在這方面提供一些額外的知識服務(wù)給消費者。

新浪汽車：捷豹路虎應(yīng)該是豪華車品牌最早推出電動量產(chǎn)車的品牌了，各個豪華品牌在今年都會推出了純電動產(chǎn)品和品牌。捷豹路虎后續(xù)在新能源方面的產(chǎn)品和品牌的布局是不是也考慮獨立一個單獨的電動車品牌？

施韋德：電動車方面我們暫時不考慮獨立的品牌和產(chǎn)品線，還是會放在現(xiàn)有產(chǎn)品線里面。而且我們知道現(xiàn)在越來越多的新品牌進入細分市場，這意味著基礎(chǔ)設(shè)施會發(fā)展的更快。因為現(xiàn)在已經(jīng)達到了五百公里的續(xù)航里程，這意味著電池需要很大、很貴，車的造價就比較高了。所以不可能完全大批量做電池放在車上，那價格是非常高的。在充電樁方面布點越來越多越好，提供快充的可能性。如果有更多的充電樁和快充技術(shù)，車的價格會越來越低，未來會對環(huán)境有更多幫助。

新浪汽車：剛剛提到的銷售渠道和方式可能會發(fā)生一些變化，關(guān)于電動車像蔚來、特斯拉，他們的銷售方式還是比較獨特的，在這方面捷豹路虎是怎么考慮的？

潘慶：這個問題就是現(xiàn)在團隊在探討的問題，我們非常自豪，我們是傳統(tǒng)汽車制造領(lǐng)域當(dāng)中首家推出純電動車型，而且有將近五百公里的續(xù)航里程，但是這輛車在我們平臺上推出來的時候我們發(fā)現(xiàn)兩個問題：第一，誰是消費群體？；第二，他們想要什么？這兩個問題是我們需要問的，除了在中國因為限牌和種種限制，這些人群真正有購買欲望，還有什么是他們真正要買電動車的原因。這個問題一定要想好，要想清楚，這些消費者和買傳統(tǒng)車型的小誒著到底差異在什么地方，這方面涉及到預(yù)期值，也涉及到行業(yè)現(xiàn)在規(guī)范性的東西，比如說想到電動車會想到什么東西，會想到捷豹路虎還是會想到其他品牌，怎么樣把顧客首先引導(dǎo)到電動車上去，這是第一個要解決的問題。

第二，這些人群如果到了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，怎么樣把他們留下來，讓他們有獨特的感受，因為他們就是沖著電動車型來的，不是沖著傳統(tǒng)車型來的。當(dāng)然我們很希望，因為我們的產(chǎn)品線很豐富，能夠介紹所有的產(chǎn)品，不一定是只為了電動車型來的。這就關(guān)系到銷售流程重新打造的問題，剛才施韋德教授說了要有一個技術(shù)人員， 技術(shù)人員這件事情并不是我們的創(chuàng)新，是蘋果的創(chuàng)新，蘋果有一個Apple工程師，工作是幫助客戶深度解讀這輛車所有的功能，這樣的電動車是很智能的，以捷豹I-PACE為例，有自動學(xué)習(xí)功能，使用這輛車一段時間之后會深度了解顧客所有的使用習(xí)慣，會知道怎么加速，因為駕駛者的加速習(xí)慣和使用習(xí)慣，一般的道路操控，會幫你自動預(yù)測，比如說剩下的續(xù)航里程，所有這些東西如果沒有正向引導(dǎo)，顧客的體驗就是進去車之后充滿電怎么只有420公里，或者430公里，會問這些問題。這些問題必須要有懂高科技，懂技術(shù)知識的人現(xiàn)場解讀。其中也包括在中國的特殊市場，很多人來會問充電樁的問題，我在小區(qū)怎么充電，我們一定會有一個服務(wù)人員在場，因為不再是銷售人員，有可能就是一個談判機制，或者說提供第一個接觸點而已，但是更重要的是專注

面對這些需求，流程一定要重新疏導(dǎo)，每個產(chǎn)品一定要有引導(dǎo)，包括在展廳當(dāng)中我們一定會有專區(qū)，只做捷豹I-PACE這種形式。

(責(zé)編：肖蒙蒙)

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