新思域加價(jià)銷售 東風(fēng)本田轎車恐難突圍

上市一個(gè)多月時(shí)間、被東風(fēng)本田寄望在轎車市場(chǎng)上打一場(chǎng)“翻身仗”的第十代思域，剛剛受到消費(fèi)者的關(guān)注，經(jīng)銷商就開始在銷售過程中強(qiáng)制加價(jià)。

近 日，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在成都、北京等地，消費(fèi)者購(gòu)買全新思域普遍需加3000元～5000元不等的裝飾或貼膜費(fèi)用，且均沒有現(xiàn)車，需要等待1 月左右。盡管有關(guān)全新思域加價(jià)銷售一事已經(jīng)備受詬病，但從目前的情況來看，東風(fēng)本田尚未采取相應(yīng)措施予以處理。

一直以來，東風(fēng)本田營(yíng)收主 要依賴SUV產(chǎn)品，轎車領(lǐng)域缺乏有力的支柱產(chǎn)品，尤其是在第九代思域定位失策后，在該細(xì)分市場(chǎng)節(jié)節(jié)敗退。從現(xiàn)款思域的產(chǎn)品周期來看，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣汽本田的 鋒范相比，2015年的總銷量少了近兩萬輛，而這是思域大半年的銷量。因此，在業(yè)內(nèi)人士看來，作為東風(fēng)本田重點(diǎn)打造的轎車戰(zhàn)略產(chǎn)品，第十代思域剛剛在市場(chǎng) 上有所斬獲，即遭遇銷售加價(jià)和供應(yīng)不足等問題，對(duì)于其在轎車市場(chǎng)的突圍重點(diǎn)而言，勢(shì)必會(huì)造成相當(dāng)程度的損傷。

饑餓營(yíng)銷？

全新思域上市一月剛滿，市場(chǎng)上已經(jīng)有不少消費(fèi)者吐槽其經(jīng)銷商“花式加價(jià)”的情況。

不少汽車論壇中，消費(fèi)者表示價(jià)格在12.99萬～16.99萬元的幾款新思域均無法提到現(xiàn)車，且購(gòu)車需要不同程度上的加價(jià)。

“目 前成都普遍都需要加價(jià)提車新思域。如果不接受加價(jià)則需要等待2～3個(gè)月。”成都地區(qū)的一家經(jīng)銷商銷售人員告訴記者，“加價(jià)在3000元左右，可獲得贈(zèng)送貼 膜等服務(wù)。如有誠(chéng)意，具體額度可進(jìn)一步詳談。加價(jià)之后，提車周期在1個(gè)月左右，如果選擇顏色非小眾款，可保證至少在一個(gè)月內(nèi)提車。”

此外，也有成都區(qū)域的其他經(jīng)銷商表示需加價(jià)5000元，如選擇貸款購(gòu)買則可以不用支付加價(jià)，原價(jià)購(gòu)買。但此兩家經(jīng)銷商同樣表示無現(xiàn)車，提車需要1月以上的周期，后者給出的“不加價(jià)提車”時(shí)間相對(duì)更久。

而北京地區(qū)加價(jià)情況也是如此，額度也在3000元～5000元不等，如不愿加價(jià)，則需要相對(duì)更久的提車時(shí)間。北京地區(qū)一位銷售人員同樣表示，這是普遍情況，不過在該經(jīng)銷商處“加價(jià)5000元可提現(xiàn)車”。

對(duì) 于這一情況，一位有意向購(gòu)買全新思域的消費(fèi)者黃女士告訴記者，因其購(gòu)入過八代思域，在新思域上市前就在關(guān)注，也較為喜歡，但其仍然感到“不是很劃算。這個(gè) 價(jià)位的車很多，同樣檔次的也不少，很多都在降價(jià)賣。”在黃女士看來，可能是因?yàn)樾滤加虿派鲜幸粋€(gè)月，銷售比較火爆，才會(huì)有這種加價(jià)的經(jīng)銷策略，“反正就是 現(xiàn)在訂也要等一個(gè)多月，還不如再等等、多看看”。

實(shí)際上，新車上市加價(jià)銷售的情況原本并不罕見，只是近年隨著轎車市場(chǎng)熱度轉(zhuǎn)移，出現(xiàn)這類 加價(jià)銷售、一車難求的車型已是很少。這對(duì)于在轎車市場(chǎng)失利多年的東風(fēng)本田而言，無疑是一個(gè)良好的突圍開端。但在目前的競(jìng)爭(zhēng)格局下，面對(duì)銷售加價(jià)、提車時(shí)間 長(zhǎng)等問題，消費(fèi)者是否還能繼續(xù)對(duì)新思域維持當(dāng)前的熱度，目前還難以診斷。不過，也有部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這或許是新思域的銷售策略之一，即抓住了消費(fèi)者“買 漲不買跌”的消費(fèi)習(xí)慣。

中投顧問高級(jí)研究員李宇恒告訴記者：“一般而言，新車上市出現(xiàn)加價(jià)、無現(xiàn)車等情況，主要是由于我國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣，越是緊俏、暢銷的車型越是受到市場(chǎng)追捧，消費(fèi)者買漲不買跌，經(jīng)銷商正是抓住了這種消費(fèi)心理，才會(huì)使得加價(jià)、缺貨等情況出現(xiàn)。”

管理缺陷

不 過，雖說上述經(jīng)銷策略抓住了消費(fèi)者喜歡緊俏產(chǎn)品的心理特點(diǎn)，但目前市場(chǎng)環(huán)境已然“時(shí)移勢(shì)易”，如黃女士般，不少接受調(diào)研的消費(fèi)者認(rèn)為，在選擇轎車上，同價(jià) 位區(qū)間可供選擇的車型非常之多，而在這種情況下，加價(jià)等做法只會(huì)降低消費(fèi)欲望。“作為一個(gè)第十代思域的意向客戶，本來還有點(diǎn)興趣，現(xiàn)在不知道為什么興趣越 來越低。定價(jià)本來就高，4S店如果說一句加價(jià)，我絕不再進(jìn)本田4S店，反正‘備胎’一大把。”一位網(wǎng)友在貼吧中如此說道。

李宇恒更為直接地指出，上述加價(jià)、無現(xiàn)車的情況確實(shí)會(huì)影響到新思域的銷量，同時(shí)，經(jīng)銷商加價(jià)銷售等做法或影響消費(fèi)者對(duì)東風(fēng)本田的品牌認(rèn)知，“加價(jià)銷售體現(xiàn)出東本營(yíng)銷、管理存在缺陷，沒有嚴(yán)格控制產(chǎn)品實(shí)際價(jià)格”。

近年來，隨著新車型的層出不窮以及產(chǎn)能的不斷釋放，轎車市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)同比下滑，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)一步加劇。不少合資車企在轎車這一細(xì)分市場(chǎng)已一改幾年前備受追捧的局面，反而面臨著巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

就 東風(fēng)本田的情況來看，其銷量一直主要依賴SUV車型拉動(dòng)，轎車板塊已然勢(shì)弱，曾經(jīng)的轎車“門臉”思域同比更是下滑嚴(yán)重。在第九代思域家用定位的策略得到負(fù) 反饋后，2014年改款思域回歸運(yùn)動(dòng)本色并沖擊10萬輛年銷量未果。2015年，思域月均銷量?jī)H在3000輛左右，與XR-V和CR-V月均過萬輛的銷量 差距甚大。由此，在轎車這一領(lǐng)域，東風(fēng)本田近年來一直未能打開局面，打造年銷量10萬輛以上的轎車產(chǎn)品以減輕其對(duì)SUV產(chǎn)品依賴程度這一想法，也沒能如 愿。

而東風(fēng)本田在轎車市場(chǎng)的失意也不僅體現(xiàn)在思域上。

“目前東風(fēng)本田在轎車市場(chǎng)表現(xiàn)不盡如人意，2015年11月上市的哥瑞，整體來說是一款蠻不錯(cuò)的產(chǎn)品，價(jià)格在7.18萬元～11.18萬元區(qū)間內(nèi)，和長(zhǎng)安逸動(dòng)、吉利帝豪、榮威360等自主品牌產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間相近，但是銷量表現(xiàn)卻大相徑庭。”李宇恒指出。

在 此背景下，全新思域的推出對(duì)于東風(fēng)本田也不僅僅只是一款換代產(chǎn)品，更被公司定位為再次出擊轎車市場(chǎng)的戰(zhàn)略產(chǎn)品。“從產(chǎn)品力來說，第十代思域有一種脫胎換骨 的變化，與中國(guó)的消費(fèi)潮流也是比較切合，特別是能夠滿足85、90后的消費(fèi)需求。我一直有一個(gè)想法，第十代思域必須要打一個(gè)‘翻身仗’，找到思域在中國(guó)市 場(chǎng)上應(yīng)有的位置。”東風(fēng)本田汽車有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理陳斌波表示。

然而新思域上市一月以來，目前的表現(xiàn)如何？截至發(fā)稿，并未得到東風(fēng)本田 方面的官方回復(fù)。一般而言，推出具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品并輔以精細(xì)化的營(yíng)銷手段，是在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的轎車市場(chǎng)上搶占市場(chǎng)份額的普遍招數(shù)。但就目前的市場(chǎng)反饋來 看，無論是有意還是無意，新思域的加價(jià)和供應(yīng)不足顯然頗讓消費(fèi)者失望。

在主流日系品牌中，東風(fēng)本田的銷量排名相對(duì)靠后，即使對(duì)標(biāo)同屬本田 旗下的廣汽本田，也略遜一籌。究其原因，李宇恒認(rèn)為，“一方面有關(guān)汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、前后橋及懸掛系統(tǒng)等投訴問題上，東風(fēng)本田要多于廣汽本田；另一方面東風(fēng)本田 在整體服務(wù)態(tài)度上相較廣汽本田要惡劣，此外對(duì)消費(fèi)者提出的需求和投訴回復(fù)信息較少，只針對(duì)部分投訴進(jìn)行查看。”

由此看來，除了加價(jià)銷售、供應(yīng)不足等問題之外，東風(fēng)本田要在轎車市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)突圍，需要調(diào)整的地方還很多。或許，繼“修正”了思域車型之后，東風(fēng)本田也需要在管理方面進(jìn)行自我修正。

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