華南五一:豪華車直降超10萬 合資搶占縣級市場

華南車市在“五一”小長假進入銷售小高潮。眾多4S店大幅讓利促進銷售,部分豪華車型甚至優(yōu)惠超過10萬元。

在激烈的價格戰(zhàn)中,一些車企卻面臨不賺錢甚至虧錢的窘境,連豪華車也難以避免利潤下滑的命運。其中號稱“華南地區(qū)最大寶馬授權經銷商的佛山龍德寶 4S店銷售因種種原因自去年起就陷入歇業(yè)狀態(tài),至今電話依然無法打通。隨著整體車市價格繼續(xù)下探,如何獲取利潤成為4S店共同面對的一道難題。

廣物汽貿限時搶購活動現場火爆(圖/李溯婉)

大幅讓利

作為華南地區(qū)最大的汽車經銷商集團,廣物汽貿股份有限公司(下稱“廣物汽貿”)聯合旗下27個汽車品牌發(fā)起“五一”促銷攻勢,舉辦千萬元讓利的大型 優(yōu)惠活動。除了推出300輛一口價現車之外,眾多品牌還有推出各項優(yōu)惠。第一財經記者在現場發(fā)現,部分豪華車品牌優(yōu)惠幅度超過10萬元。其中,凱迪拉克 SRX優(yōu)惠6萬,ATS-L領先版現金優(yōu)惠10萬;沃爾沃XC90 T6 智雅升級版七座綜合優(yōu)惠11萬;奧迪A3在本次促銷中最低銷售價為14.99萬,而其此前指導價為19.09萬-29.67萬。

此外,多個合資品牌以及自主品牌皆有不同程度的優(yōu)惠促銷:DS 5LS指定車型最高優(yōu)惠3.5萬;一汽-大眾捷達現金直降1.8萬元;上汽大眾新朗逸優(yōu)惠1.6萬;福特翼虎智能科技版優(yōu)惠4萬;別克昂科威豪雅版優(yōu)惠2 萬元;廣汽本田全新雅閣最高優(yōu)惠3萬元;斯柯達速派1.8T自動紀念版優(yōu)惠5.28萬;雪鐵龍新C5豪華版特價直降5萬;一汽馬自達CX-7最高優(yōu)惠 7.4萬;金杯智尚S30震撼價只需4.68萬等。

在大力讓利下,廣物汽貿僅在4月30日一天就成交667輛汽車。然而,廣物汽貿黨委書記、副總經理曾一平接受第一財經記者采訪時坦承,節(jié)日大幅讓利 促銷,主要是擴大銷量起到廣告效應。此讓利幅度,不少品牌基本沒有利潤,甚至出現價格倒掛,即進貨價高于終端零售價。在新市場形態(tài)下,經銷商主要是通過低 價沖量獲取廠家補貼,以及通過線下服務獲取利潤等。

近年來,汽車經銷商虧損面積甚至不斷增大。中國汽車流通協會前不久的調查結果顯示,2015能夠盈利的經銷商僅占21.8%。進入2016年,4S 店的壓力依舊沒有舒緩。就在上個月,長安福特湖南24家汽車經銷商集體逼宮,稱庫存壓力極大、經營非常困難、虧損嚴重,一致要求暫時停止提車,經過廠商雙 方協商,經銷商于近日才開始恢復提車。

如何盈利?

作為持續(xù)多年全球最賺錢的車企,豐田如何在華賺錢備受關注。豐田旗下的一汽豐田,部分經銷商也曾一度面對經營困難,不過自去年開始情況逐漸好轉,今年第一季度銷量達到15.33萬輛,增幅為43.8%,同期一汽豐田在華南地區(qū)銷量為4.7萬輛,增幅更是高達153%。

面對眾多車企在華南地區(qū)這一主戰(zhàn)場發(fā)起更猛烈的價格戰(zhàn),一汽豐田華南大區(qū)總監(jiān)田煒近日接受《第一財經日報》記者采訪時談到沒有直接回應是否會降價, 而是談到華南地區(qū)消費者最突出的特點就是消費非常理性,在這一地區(qū)銷售要注重在商品性價比以及售后服務等方面具有競爭力,該企業(yè)正采取加大線下促銷活動 等,未必是降價活動,也可以增加試駕體驗等方式。

田煒坦承,競爭加劇導致新車銷售利潤下滑,一汽豐田華南經銷商也同樣面臨資金壓力、場地成本上漲壓力以及收益壓力等?,F在4S店利潤來源主要分三部 分,新車銷售、售后服務以及價值鏈延伸,即挖掘精品銷售、二手車等業(yè)務。一汽豐田通過加快國產化、平臺化等生產,實現新車價格比上一代的低,在一定程度上 降低經銷商的進貨成本,而一汽豐田華南4S也不斷豐富服務范疇,例如開展上門服務等業(yè)務。“一般情況下,一家4S店一年銷售800~1000輛新車,一個 月服務1000輛汽車,則可以實現盈利。今年隨著銷量快速增長,我們第一季華南4S店整體收益還是實現增長。”田煒說,目前一汽豐田在華南地區(qū)4S店有 116家,其中在廣州為16家。

去年,一汽豐田銷量為61.8萬輛,而今年銷售目標為62萬輛,相對保守的銷量目標在很大程度上減低經銷商庫存壓力。田煒稱,汽車行業(yè)庫存月數一般正常的情況下是0.8~1.2個月,一汽豐田在華南地區(qū)庫存月數將近一個月,控制在合理的范圍內。

一汽豐田總經理姜君近日在接受第一財經等媒體采訪時稱,該企業(yè)把2015、2016、2017年的三年中期規(guī)劃定位為內部構造改革期,在經過 2015年“恢復體力”和2016年“鞏固基盤”之后,2017年將重建“具有行業(yè)領軍能力”的銷售體制,向“進攻型銷售”轉變,同時推動“大膽的變 革”。

“用三年時間,其中調整重要指標就是改善經銷商收益,我們企業(yè)老店賺錢還沒問題,因為有維修服務后市場。但是隨著競爭加劇,新開的店由于沒有基盤, 主要靠新車盈利支撐,人工、勞務、財務運營等成本每天都在增加,想消除這個東西很難的。我們給自己定的目標,比如庫存合理性一項,原來庫存兩個月,現在平 均庫存在1.1個月,這一塊資金占用按現在利率算,4S店成本至少降低70萬元。還有,我們對新車導入制定合理的價格,卡羅拉雙擎、皇冠、普拉多的定位越 來越接近市場。隨著逐漸改型換代,我們希望把價格定到合理的區(qū)間,經銷商的新車不賠錢或者有一點利潤時,逐漸積累應該會好起來。”姜君還談到,一汽豐田從 2018年陸續(xù)會有一些TNGA平臺車型引入,這些車型具有全球平臺化、低油耗、低成本等優(yōu)勢,到2020年將陸續(xù)投入15款新車,進一步提升經銷商利 潤。

渠道下沉搶收縣級市場

近年來,各大車企為了搶占市場,紛紛加速渠道擴張。曾一平談到,廣物汽貿當下對新設4S店審批非常嚴格,尤其是在競爭格外激烈的廣州地區(qū),自廣州 2012年實施汽車限購令以來,汽車經銷商的日子明顯越來越難,總盤子就那么大,而4S店的數量依然在增加,例如目前僅奧迪在廣州的4S店就多達十余家, 利潤下滑之勢難以避免。

“現在,我們新開一家4S店都要格外謹慎,一二線城市基本趨向飽和,三、四線城市增長率還比較快,四、五線城市雖然增速快,但總體市場規(guī)模比較小,往往支撐不了一家4S店,這將直接導致渠道在不斷發(fā)生變化,未來經銷商經營模式將更加多元化。”曾一平說。

去年,廣物汽貿在汕尾市打造汽車城,推進旗下多個品牌經銷商抱團實現渠道下沉,并在一定程度上降低成本。此外,廣物汽貿加快銷售新能源車,開展二手車和融資租賃、保險等服務業(yè)務,并由線下服務向電商平臺線上線下結合服務轉型。

一汽豐田也在加快中小型車渠道下沉,去年該企業(yè) 64%的威馳以及50%的卡羅拉賣進縣級市場。

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2016-05-03
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