吉利打造“家族矩陣”SUV產(chǎn)品占比挑戰(zhàn)三成目標(biāo)

“現(xiàn)在已不是一個(gè)簡(jiǎn)單的品牌時(shí)代。”3月7日，吉利汽車(chē)集團(tuán)副總裁、銷(xiāo)售公司總經(jīng)理林杰向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，分析博瑞用戶發(fā)現(xiàn)，選購(gòu)博瑞的消費(fèi)者會(huì)對(duì)比韓系、日系和其他自主品牌車(chē)型，也有部分消費(fèi)者會(huì)對(duì)比德系品牌。

3月26日，吉利一款全新SUV車(chē)型博越將上市，這款車(chē)型被視為吉利突圍 SUV的重要產(chǎn)品。此前，吉利“博”字輩的另一款車(chē)型博瑞，通過(guò)月銷(xiāo)超過(guò)5000輛的表現(xiàn)，在B級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)“站穩(wěn)了腳跟”，也是自主品牌第一次成功突圍B級(jí)車(chē)市場(chǎng)“天花板”。

目前，部分經(jīng)銷(xiāo)商已接受博越的預(yù)定，預(yù)售價(jià)格為12.98萬(wàn)元。該車(chē)型的上市將成為吉利SUV家族戰(zhàn)略的開(kāi)端。2016年，吉利將有4款SUV車(chē)型相繼上市，完成對(duì)緊湊SUV市場(chǎng)的全面覆蓋。

中 汽協(xié)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2015年，SUV為自主品牌貢獻(xiàn)的銷(xiāo)量接近四成，而自主品牌在SUV市場(chǎng)中的占比也已達(dá)到53.7%。反觀吉利，SUV在其銷(xiāo)量中 的占比僅有約10%，成為亟需補(bǔ)齊的產(chǎn)品短板。據(jù)了解，今年將有超60款SUV車(chē)型上市，此前自主品牌獨(dú)享的SUV市場(chǎng)紅利，正被合資品牌分食。但林杰判 斷，相比轎車(chē)市場(chǎng)的赤身肉搏，SUV市場(chǎng)雖正“由藍(lán)轉(zhuǎn)紅”，但仍處銷(xiāo)量增長(zhǎng)“風(fēng)口”。

●SUV銷(xiāo)量占比將達(dá)35%

“博越一定需要走量。”林杰向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，需要讓消費(fèi)者一步一步接受自主品牌的提升，從技術(shù)上全面對(duì)標(biāo)大眾途觀后，吉利仍會(huì)堅(jiān)持更加親民的價(jià)格。

博瑞的成功為吉利奠定了信心。2015年4月，吉利第三代產(chǎn)品體系的首款車(chē)型博瑞上市，此后銷(xiāo)量逐月提升，到去年12月，銷(xiāo)量達(dá)5504輛，全年累計(jì)銷(xiāo)售3.3萬(wàn)輛，與韓系北京現(xiàn)代第九代索納塔、東風(fēng)悅達(dá)起亞K5等一起進(jìn)入主流B級(jí)車(chē)序列。

更重要的是，與博瑞定調(diào)突圍“天花板”不同，博越肩負(fù)了更為重要的走量任務(wù)。畢竟，SUV已成為自主品牌銷(xiāo)量的最重要貢獻(xiàn)市場(chǎng)，而吉利至今仍是轎車(chē)主導(dǎo)的銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)。

乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2015年，與SUV在自主品牌整體銷(xiāo)量中占比近四成，吉利SUV僅占銷(xiāo)量的11.04%。

按照林杰此前預(yù)計(jì)，伴隨吉利SUV車(chē)型全面上市，其SUV占比將達(dá)35%。按今年60萬(wàn)輛銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)算，SUV銷(xiāo)量將突破20萬(wàn)輛。“博越的目標(biāo)是走到自主品牌SUV銷(xiāo)量前列。”林杰表示。

根據(jù)目前SUV 銷(xiāo)量排名，2016年1月，自主品牌SUV的表現(xiàn)再創(chuàng)新高，排名前三的銷(xiāo)量均突破3萬(wàn)輛。

即便如此，吉利銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理南圣良仍有信心。一方面，就技術(shù)而言，在研發(fā)、生產(chǎn)之初，博越在技術(shù)參數(shù)上，全面對(duì)標(biāo)上汽大眾旗下途觀車(chē)型。“這是自主品牌首次對(duì)標(biāo)德系產(chǎn)品，在體系能力方面，吉利已達(dá)到這一水平。”南圣良表示。

另 一方面，與此前博瑞的定價(jià)規(guī)則一樣，下周開(kāi)始，吉利將在網(wǎng)絡(luò)上啟動(dòng)“全民定價(jià)”活動(dòng)。該活動(dòng)在博瑞上市之前有所嘗試，效果超過(guò)預(yù)期。博越會(huì)延續(xù)“互聯(lián) 網(wǎng) ”的上市模式。從博瑞的營(yíng)銷(xiāo)嘗試，到博越即將在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域全面鋪開(kāi)，吉利也從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)階段，步入以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的“營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代”。

●營(yíng)銷(xiāo)3.0對(duì)接“產(chǎn)品潮”

在 2016年經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議上，吉利對(duì)“營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代”進(jìn)行了詮釋。“1.0時(shí)代”的主要特征是“賣(mài)產(chǎn)品給用戶”；“2.0時(shí)代”是“把車(chē)賣(mài)出去并實(shí)現(xiàn)維修服 務(wù)”；“3.0時(shí)代”需要經(jīng)銷(xiāo)商“與用戶互動(dòng)，懂得用戶想法及消費(fèi)行為”。與此同時(shí)，吉利將導(dǎo)入“營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

此外，今年還是吉利的“產(chǎn)品年”?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，今年吉利將推出5款全新產(chǎn)品，還有一系列改款車(chē)型。經(jīng)過(guò)2014年北京車(chē)展發(fā)布“一個(gè)吉利”全新戰(zhàn)略布局期，吉利今年將迎來(lái)又一個(gè)“產(chǎn)品潮”。

同時(shí)，預(yù)計(jì)今年第三季度，吉利銷(xiāo)量占比最大的車(chē)型帝豪CE7，將迎來(lái)第100萬(wàn)個(gè)車(chē)主。基于帝豪品牌在消費(fèi)者中的口碑，吉利將打造帝豪家族。

記者了解到，吉利著手打造的帝豪軍團(tuán)包括A級(jí)車(chē)，以及今年將上市的A 級(jí)轎車(chē)，加上布局A-級(jí)市場(chǎng)的吉利遠(yuǎn)景，未來(lái)，吉利在A級(jí)車(chē)市場(chǎng)形成產(chǎn)品全覆蓋。

在 SUV領(lǐng)域，吉利也將采用同樣產(chǎn)品策略。林杰告訴記者，目前，SUV市場(chǎng)空間最大的仍是A級(jí)車(chē)，吉利SUV矩陣也將在今年成型。在A級(jí)SUV領(lǐng)域，吉利已 有GX7占據(jù)7萬(wàn)~9萬(wàn)元價(jià)格區(qū)間，2015年銷(xiāo)量6.31萬(wàn)輛。今年北京車(chē)展上，城市跨界SUV車(chē)型帝豪GS將上市，第三季度，內(nèi)部代號(hào)“NL-4”的 緊湊型SUV正式上市。加上即將上市的博越，吉利將在今年完成緊湊SUV產(chǎn)品矩陣布局。

記者還了解到，與博瑞相同，博越也將進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商分批授權(quán)銷(xiāo)售。首批博越經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量為79家，分布在65個(gè)城市。“博越的經(jīng)銷(xiāo)商布局會(huì)比博瑞快一些。”林杰表示，一方面，有博瑞的基礎(chǔ)，經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)提升明顯；另一方面，博越是走量車(chē)型，快速布局占領(lǐng)市場(chǎng)非常重要。

在經(jīng)銷(xiāo)商管理上，吉利逐漸摸索出適合自己的銷(xiāo)售模式。由于今年新車(chē)型眾多，吉利將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)分為G組和L組，兩個(gè)并行渠道，對(duì)同城經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行車(chē)型劃分，避免產(chǎn)品過(guò)多重合的情況發(fā)生。

“分組不是分網(wǎng)。”林杰強(qiáng)調(diào)，與此前自主品牌多采取的分網(wǎng)銷(xiāo)售不同，這一分組實(shí)行1：1平均劃分，在車(chē)型上進(jìn)行平衡。在新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念以及新產(chǎn)品矩陣支撐下，吉利品牌的向上突圍已經(jīng)初見(jiàn)成效。

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