盡管一直強調(diào)合作共贏,但隨著滴滴試駕的推出,汽車經(jīng)銷商防御汽車電商的最后一道防線或?qū)⒈粡氐坠テ啤?/p>
從2013年開始,中國汽車經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)電商的攻擊下正逐漸失去新車銷售的利潤,這一方面是由于經(jīng)濟大環(huán)境下調(diào)帶來的庫存滯漲,另一方面是各類電商發(fā)展所引發(fā)的價格大戰(zhàn)。
盡管如此,汽車經(jīng)銷商依然可以很驕傲的表示,自己能為消費者提供更多的體驗式服務(wù),中國汽車經(jīng)銷商投資人聯(lián)合會常務(wù)秘書長鄭曉飛表示,在汽車銷售的整個流程中,經(jīng)銷商與電商的一個最大不同就是,前者能夠提供試乘試駕服務(wù)。
1月6日,滴滴試駕在北京宣布,將提速生態(tài)鏈建設(shè),依托滴滴出行平臺的海量數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)能力,向車企、經(jīng)銷商、電商合作伙伴提供開放試駕平臺。
盡管明知是最后一道防線,但還是有很多經(jīng)銷商選擇與滴滴試駕合作,關(guān)鍵在于經(jīng)銷商發(fā)展所面臨的兩大痛點。
鄭曉飛在接受《第一財經(jīng)日報》記者采訪時表示,中國汽車經(jīng)銷商所面臨的第一個痛點就是資金,在傳統(tǒng)模式上,試駕車一般都需要經(jīng)銷商自己采購,占用大量成本;第二個痛點是獲客難,在過去很長一段時間內(nèi),經(jīng)銷商都依靠汽車之家、易車、戶外廣告等形式進行導(dǎo)流,成本居高不下。
基于上述兩點,鄭曉飛看好滴滴試駕業(yè)務(wù)的發(fā)展,并指出,經(jīng)銷商如果能通過與滴滴試駕的合作不再購買試駕車,將為經(jīng)銷商節(jié)省大量成本;其次,過去通過汽車之家等的導(dǎo)流形式還不夠精準,試駕作為整個汽車銷售漏斗的更下一層,能夠為經(jīng)銷商帶來更有價值的用戶。
但現(xiàn)實真的如此理想嗎?從收集銷售線索、看車、試駕到交易的整個交易漏斗中,滴滴試駕真的甘心只做導(dǎo)流業(yè)務(wù)嗎?試駕車的成本真的不能控制嗎?
答案顯然是否定的。
當前市場上的汽車電商多是從互聯(lián)網(wǎng)媒體開始的,包括汽車之家和易車這兩大巨頭,他們所提供的服務(wù)屬于整個汽車銷售漏斗中的第一個環(huán)節(jié)——收集銷售線 索。同樣,占據(jù)了試駕環(huán)節(jié)之后,滴滴出行出行副總裁朱磊在接受媒體采訪時也表示,將在近期內(nèi)推出滴滴的汽車電商,并利用粉絲機制,鼓勵試駕車司機直接向消 費者銷售車輛,并從中分的利潤。
顯然,隨著滴滴切入電商業(yè)務(wù),汽車經(jīng)銷商的銷售功能將進一步退化。而隨著汽車后市場O2O服務(wù)的進一步完善和發(fā)展,汽車經(jīng)銷商售后市場的利潤空間也在進一步下滑。
實際上,汽車經(jīng)銷商掌握了汽車品牌最大的粉絲團體,如果他們也有類似于滴滴試駕的激勵機制,做好客戶管理,獲客成本或?qū)⒋蠓档?。此外對于試駕車占用資金一說也完全可以借助汽車金融特別是經(jīng)營性租賃的產(chǎn)品獲得解決。
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