深度 | 四問汽配電商：你怎么做全？如何保真？快在哪里？憑甚說廉？

時(shí)間總是能向人們昭告事物的發(fā)展規(guī)律和結(jié)局。

進(jìn)入到2016年，那些兩年前曾經(jīng)活躍在汽配電商領(lǐng)域的試水者不是已經(jīng)垂死掙扎就是已經(jīng)嗷嗷待脯，場(chǎng)景慘然。一場(chǎng)轟轟烈烈的造夢(mèng)運(yùn)動(dòng)，在刷光了憧憬者的貨幣卡以及用盡了追逐者的信仰后，我們看到的只是遍地哀鴻，狼藉不堪。

無論以怎樣的口實(shí)來說明為什么失敗，但結(jié)局就站在那里，如影相隨，相隨到一但想起就永遠(yuǎn)不會(huì)忘記；相隨到做夢(mèng)都哭泣漣漣，以至于相悔恨晚到逢人掩袖的苦痛。

可又能怎樣？

幾年前的汽配領(lǐng)域揭竿起義的農(nóng)民首領(lǐng)率領(lǐng)一班草莽，一哄而上，把那個(gè)財(cái)富共產(chǎn)國(guó)際的大旗一 扯，于是IPO那個(gè)使人膜拜的終極目標(biāo)就忽然近在眼前，就忽然變得那么栩栩如生，甚至于那溫潤(rùn)的未來小手摸下來都是無比的心曠神怡，令人血脈噴張。仿佛今 天投入的100萬明天就幾倍的呈現(xiàn)在面前。白花花的銀子、黃澄澄的金子，誰說財(cái)富來得不快、不狠、不厚道呢？

快的以至于今天必須把100萬交上去，否則錢一晚上就會(huì)長(zhǎng)毛而腐爛，生怕明天那個(gè)發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會(huì)就被別人搶去而頓失良機(jī)；狠的只要砸100萬就堅(jiān)決不砸99萬，否則如何顯示肌肉的強(qiáng)大；管你是托兒還是托兒他爹，能讓我下注就是最信賴的朋友，最親的親人，最厚道的幫襯。

一切來不及思考。

醉了的心把幾十年做老板的機(jī)警和理性甚至狡猾都忘得一干二凈。那些生意的基本邏輯和規(guī)則都被巍峨聳立的云端之天籟之音給迷糊的陰陽(yáng)錯(cuò)亂。甚至在明明知道錯(cuò)誤和失敗后運(yùn)用起傳銷的伎倆。不把人都誑進(jìn)來怎么對(duì)得起初心的理想呢？

然后，汽配論壇先賢們你方唱罷我登場(chǎng)，好不熱鬧。那個(gè)場(chǎng)景就如同春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的百家齊放 般。各種學(xué)說，各方聲音，什么O2O、P2P、P2C、C2P……一時(shí)之間豪華的嵌詞漫天橫飛。什么股權(quán)眾籌、全員合伙、聯(lián)盟結(jié)盟連鎖一齊亮相于那些還在 用電摩送貨的配件商面前，今天不聯(lián)盟，不一起湊份子都對(duì)不起眾籌這個(gè)詞，都無顏見江東父老。各路大伽涌入這個(gè)相對(duì)平靜的、本分的汽配行業(yè)。

配件商如同敬神般的敬仰歐美來的巨頭，臺(tái)灣寶島來的國(guó)際級(jí)刀客，國(guó)內(nèi)大集團(tuán)來的神仙。期望 著一夕之間，電摩變成了火箭，混亂的倉(cāng)庫(kù)變成了機(jī)器人打理，幾百萬的配件SKU線上一點(diǎn)即到，手機(jī)移動(dòng)端喊一嗓子，那個(gè)大燈就真的不一會(huì)兒到了你的手中。 或者那個(gè)配件的前生今世通過遠(yuǎn)程智能化的匹配，瞬間就知道了要嫁給哪個(gè)車型、哪個(gè)部位，甚至適配到血統(tǒng)的追溯都幾代相連?；蛘哌@個(gè)軟件系統(tǒng)讓你從此獲得涅 槃重生，大數(shù)據(jù)的輝煌光環(huán)中的A輪、B輪、C輪接踵而來，幾千萬美刀算什么，沒有幾億美刀的加入，吃個(gè)飯都不能吧唧吧唧的作響。

神奇！太神奇了。

神奇的讓人們違背商業(yè)規(guī)律在做事情，神奇的讓人們背離基本管理原則和決策程序來造夢(mèng)。

一朝醒來，有人告訴你，錢沒了?；蛘吣阃蝗婚g發(fā)現(xiàn)已經(jīng)上了新三板的“我的最愛”沒半年就ST了。這個(gè)時(shí)候你茫然無措，錢怎么會(huì)沒了？怎么就ST了？不是IPO嗎？不是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)都膾炙人口，什么統(tǒng)，什么合，什么聚，什么全都在運(yùn)動(dòng)著嗎？怎么會(huì)說沒了就沒了？

一個(gè)冰冷的聲音仿佛從九層地獄傳來：“嗯，是沒了”！

我們來看看錢是如何沒的，如何ST了！

一、配件生態(tài)環(huán)境

中國(guó)汽車后市場(chǎng)配件領(lǐng)域是錯(cuò)綜復(fù)雜的系統(tǒng)。一個(gè)車系中的車型配件上下縱橫，里外綿延，連專 賣者都無法弄明白和無法庫(kù)存。于是配件領(lǐng)域人人都是品牌商也人人都是炒貨者。誰的庫(kù)存都不可以說最全最大。一個(gè)車系一個(gè)品牌在同一個(gè)汽配城里幾十家卻都能 生存，相安無事。易損易耗件，全車件各領(lǐng)風(fēng)騷，各賺各的，大家都有飯吃。管你原廠件，高仿件，品牌件或者同質(zhì)配件，都有其來源，都有其銷售通路。這是配件 的生態(tài)環(huán)境。

不能說哪個(gè)是所謂正統(tǒng)，哪個(gè)是所謂冒牌。中國(guó)的萬國(guó)車造就的這個(gè)生態(tài)鏈決定了鏈條上的每一 環(huán)都息息相關(guān)和不可或缺。配件由于其來源的甄別很困難，各種流通的終端在于消費(fèi)者。消費(fèi)者對(duì)汽車用品的判斷尚且懵懂，何況配件的可視化程度有幻覺的要素， 跟一潭渾水深不可測(cè)，如何明明白白自己所需配件的來源其誠(chéng)實(shí)價(jià)值？維修廠或4S店做為最終配件的操刀手，如何割肉，割多少肉，沒有道德和職業(yè)操守的界定， 只有利潤(rùn)多少和邊界劃定。

二、汽配的“安全邊界”

業(yè)績(jī)指標(biāo)邊界和安全邊界。業(yè)績(jī)指標(biāo)邊界好理解，指標(biāo)到了才有利潤(rùn)的多少，才有獎(jiǎng)勵(lì)和分錢的 多少。就跟電臺(tái)和電視臺(tái)一樣，廣告那是必須的。而安全邊界則是火候的問題。大工不是技術(shù)如何精湛，而是掌握配件的適配深淺的能力和維修技巧。一個(gè)保險(xiǎn)杠的 安全邊界跟一個(gè)水箱的安全邊界不同。高仿或者低仿，原廠或者品牌，一念之間邊界可以遠(yuǎn)，可以近。消費(fèi)者基本上是配件盲，任你遠(yuǎn)近和宰割。

就這樣一個(gè)業(yè)態(tài)環(huán)境下的電子商務(wù)，你能做到什么？什么可以使你高大旗幟讓人們追隨？

你說你做全？你如何說全？

很遺憾，萬國(guó)車的中國(guó)，你做得多少？上千萬的SKU，你做全多少？要多大的庫(kù)存？多么龐大 的系統(tǒng)架構(gòu)？輕資產(chǎn)電子商務(wù)模型被重重的庫(kù)存體系壓迫著，為之配套的庫(kù)房投入，設(shè)備投入，人力資源及物流鏈投入，是千萬級(jí)別的投入還是億萬級(jí)別或百億的投 入才能搞定？你說我只做其中的一部分，一部分做全都幾乎不可能。

你說你做廉？

易損易耗件價(jià)格透明的不能再透明。高頻是高頻了，流量也龐大，可盈利模式率真的讓資本家吃 盡了苦頭卻看不到賺頭在哪里，還需要多長(zhǎng)的時(shí)間？你還能便宜到賠本賺吆喝的地步嗎？甚至有人去買流量充實(shí)大數(shù)據(jù)，還括不知恥的說“這個(gè)階段的造假是正確的 行動(dòng)”。這真是中國(guó)配件行業(yè)的悲哀。

為了做到廉，就設(shè)計(jì)出來一個(gè)集采。就戰(zhàn)術(shù)安排說，集采是正確的行動(dòng)策略。但集采的模型是要 非?？茖W(xué)的建立起來，而不是“我們認(rèn)為統(tǒng)一的去跟生產(chǎn)商去壓價(jià)”這個(gè)目的心而能夠?qū)崿F(xiàn)的。別說你只掌控或聯(lián)盟上百家配件批發(fā)商或終端維修廠，這跟中國(guó)40 萬家維修終端，40萬家配件批發(fā)商比較體量，簡(jiǎn)直是九牛一毫。生產(chǎn)商憑什么讓利給你？或者給你想要的賬期？你的市場(chǎng)通路不是看你有多少家聯(lián)盟和連鎖，而是 運(yùn)營(yíng)聯(lián)盟的水平和掌控連鎖的能力。動(dòng)不動(dòng)就逼格到你好像擁有了全世界，可悲催的是世界對(duì)待你卻如此冷漠，而你卻如此想法天真的空手套白狼。狼沒有套到，卻 讓狼撕碎了軀干。

你說你做真。是絕對(duì)的真，還是相對(duì)的真？

在中國(guó)配件行業(yè)，你說真這個(gè)字就很可笑。只是假到什么程度而言。無非是做得什么品牌或來源 于哪里而言。是機(jī)油真還是車門真？真亦假來假亦真。配件行業(yè)以維修的B端為需求導(dǎo)向，以價(jià)格而論，而非以真假而論。大家都心照不宣，真的別再說你的假，我 的真。就算你有心真，但你控制不了炒貨的渠道，真假到了維修終端，除價(jià)格因素外，結(jié)果就是判定的標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者投訴就是真假的說法。

你說你快。你快在哪里？

從目前幾個(gè)電商運(yùn)用快這個(gè)字來說，都是投機(jī)取巧的做法。承諾一天兩個(gè)班次的物流，一個(gè)班次 2個(gè)小時(shí)到達(dá)。也只是一條線上的說法。并且維修廠的滿意度很低。因?yàn)榍斑M(jìn)倉(cāng)布局和物流工具兩者的投入很高，網(wǎng)狀的物流配送自己做不了，做不動(dòng)，而第三方物 流看似沒有成本壓力，但服務(wù)效率和質(zhì)量卻難以改善?？觳坏茫部觳荒?。易損件跟全車件的物流特性又決定了服務(wù)效率。

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