二手車的“三大戰(zhàn)役”：初期的2C電商都會(huì)死？

5月22日消息，大搜車創(chuàng)始人、CEO姚軍紅在億邦動(dòng)力網(wǎng)瘋?cè)藭?huì)上做出主題為《二手車?yán)蠈⒑湍阏務(wù)勥@個(gè)行業(yè)》的演講。他分析稱，汽車電商未來(lái)的“戰(zhàn)爭(zhēng)”，將圍繞三個(gè)領(lǐng)域展開：

第一， 初期的二手車電商之間的戰(zhàn)爭(zhēng);

第二， 垂直電商之戰(zhàn);

第三， 綜合電商與垂直電商之間的戰(zhàn)爭(zhēng)。

同時(shí)，姚軍紅認(rèn)為，在第三戰(zhàn)場(chǎng)之間，我有一個(gè)大膽的預(yù)測(cè)，所有初期的二手車to C電商都會(huì)死，因?yàn)樗麄儧](méi)有差異化，這兩三年里誰(shuí)找到差異化誰(shuí)就有理由活下來(lái)。

大搜車創(chuàng)始人、CEO姚軍紅，在民航、通信、傳媒、汽車等多行業(yè)有著豐富的成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。在創(chuàng)建大搜車前，曾為中國(guó)最大的汽車租賃上市企業(yè)“神州租車”的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員之一并出任執(zhí)行副總裁。以下為大搜車創(chuàng)始人、CEO姚軍紅演講全文姚軍紅：

很榮幸，在杭州我沒(méi)有做過(guò)什么分享，很少，對(duì)外基本上沒(méi)有過(guò)。很榮幸今天讓我感覺(jué)自己有點(diǎn)像“音樂(lè)人”，在這樣一個(gè)場(chǎng)合，這樣一個(gè)臺(tái)上，有點(diǎn)像音樂(lè)人。

我做二手車時(shí)間不長(zhǎng)，到現(xiàn)在3年左右，但是在汽車行業(yè)也算一個(gè)“老兵”了。我們2005年在北京做“華夏汽車俱樂(lè)部”，那個(gè)時(shí)候沒(méi)有App。到了2007年項(xiàng)目轉(zhuǎn)型，做了“神州租車”，2012年年底離開神州租車做二手車。

這個(gè)行業(yè)確實(shí)很熱鬧，我講一下自己的心得，包括自己的公司。

我的PPT就3頁(yè)，主辦方給我出了三個(gè)題目，針對(duì)這三個(gè)題目詳細(xì)展開論述。

姚軍紅分析二手車電商模式

第一，分析一下我自己所在的二手車行業(yè)。我把它歸納為兩種模式：一是to C模式，二是to B模式。To C是指獲取用戶的芳心通過(guò)B端變現(xiàn)。To B模式反過(guò)來(lái)，獲取B的芳心，幫助他們服務(wù)于C。這個(gè)行業(yè)不太平衡，to C模式很多，這是很美的畫面，所有的投資者都比較喜歡，大家都認(rèn)為to C有錢賺。但是我個(gè)人理解這個(gè)路徑比較長(zhǎng)，在我看來(lái)有3.5次比較激烈的競(jìng)爭(zhēng)以后，才會(huì)最后出來(lái)一個(gè)“王者”。

創(chuàng)業(yè)公司中間有很多公司，第一戰(zhàn)場(chǎng)出現(xiàn)二手車的創(chuàng)業(yè)公司，每個(gè)公司找到了一些切入點(diǎn)。有的從C2C進(jìn)來(lái)的，有的從C2B進(jìn)來(lái)的，也有從B2C進(jìn)來(lái)的。 從二手車服務(wù)上：一是客戶很難分清你幫助我賣車還是幫助我買車?客戶往往有一種認(rèn)知，你是做二手車交易的;二是從商業(yè)邏輯上，你獲取了一個(gè)用戶，你當(dāng)然希 望把買車、賣車需求都滿足，如果只滿足了賣車需求不滿足買車需求是你自己吃虧。所以不管從C2B進(jìn)來(lái)的，B2C進(jìn)來(lái)的，最終流量平臺(tái)變現(xiàn)都會(huì)開展多種業(yè)務(wù) 模式。就像瓜子，C2B也做了，優(yōu)信也做C2B了，C2C會(huì)不會(huì)進(jìn)來(lái)?不一定，因?yàn)閮蓚€(gè)消費(fèi)者匹配難度還是比較高的。所有C2B、C2C、B2B最后都會(huì) 一體化，最后都會(huì)開展C2B B2C。

今年我預(yù)測(cè)所有C2B融資非常難，原因是C的入口幾家公司很砸錢，第一家退出去的就是平安好車，他考慮很清楚，我雖然面對(duì)C2B但是我面對(duì)C的用戶群。這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)什么時(shí)候能夠結(jié)束?我不知道。

第二場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)在哪里?消費(fèi)者買新車、買二手車是有變化的，以前我剛剛開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候有一些調(diào)研，翻閱過(guò)一些資料。70%的用戶買車之前都考慮過(guò) 二手車，實(shí)際上只有10%幾的用戶買了二手車。也就是說(shuō)消費(fèi)者在認(rèn)知上找一個(gè)買車網(wǎng)站的需求，可能比單純只提供新車或者二手車的需求更強(qiáng)烈。我們看全國(guó)所 有的to C信息服務(wù)網(wǎng)站，這些網(wǎng)站在國(guó)外幾乎都是又做新車，又做二手車。只不過(guò)有一些網(wǎng)站偏重于做新車，有些網(wǎng)站偏重于做二手車。所以第二場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是汽車電商行業(yè)的 垂直電商稱王之戰(zhàn)。以前我問(wèn)過(guò)汽車之家的高管，我說(shuō)你們什么時(shí)候參戰(zhàn)?他說(shuō)不急，過(guò)兩三年，大家累了，我們?cè)賮?lái)。

第二場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)出現(xiàn)在汽車垂直電商之戰(zhàn)，就是二手車領(lǐng)域的勝出者也會(huì)經(jīng)營(yíng)新車，這是有趨勢(shì)的，我們也看到了跡象。

新車網(wǎng)站已經(jīng)做二手車了，中國(guó)目前二手車to C流量最大的依然是汽車之家，超過(guò)優(yōu)信4~5倍，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中未來(lái)也會(huì)剩下2-3個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，那個(gè)時(shí)候二手車創(chuàng)業(yè)公司充其量活下來(lái)一家。因?yàn)槠囍矣凶约旱奶厣拓?cái)力，有他們的基礎(chǔ)。

第三場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，綜合電商和垂直電商之戰(zhàn)。之前有很多案例，以前有很多垂直電商，有賣包的、賣服裝的、賣化妝品、賣酒的，非常多。但是我們看到非常成功的 案例是唯品會(huì)，第二個(gè)案例可能算聚美優(yōu)品，但是聚美優(yōu)品現(xiàn)在也面臨很大的問(wèn)題。第三個(gè)案例是酒仙網(wǎng)，但是今年一年虧幾十個(gè)億，但是依然在流量成本和變現(xiàn)之 間平衡。目前垂直電商越來(lái)越少，垂直電商投資越來(lái)越少，從業(yè)者也越來(lái)越少，因?yàn)檫@些綜合電商流量對(duì)于一個(gè)垂直領(lǐng)域來(lái)講流量成本幾乎等于0。舉個(gè)例子，今天 在電梯上看到天貓的廣告，上面說(shuō)“雙十一”了，打了很多產(chǎn)品，只不過(guò)把圖換成汽車，就進(jìn)入汽車了，很快，也很容易。我和阿里的人交流你們什么時(shí)候進(jìn)去?他 們說(shuō)太低頻了，還太早，等客戶教育足夠深刻以后他們會(huì)沖進(jìn)來(lái)的，因?yàn)閷?duì)他們來(lái)講流量等于0，成熟以后再做。

我最早是出生于民航的，“票販子”，我們經(jīng)常去航空公司包機(jī)，我說(shuō)你開一條航線，“開荒”的事情我來(lái)干，賺錢你再收回去。

所以，第三場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)下來(lái)，垂直電商能夠活下來(lái)多少?我不知道，但是我相信綜合電商永遠(yuǎn)生命力比垂直電商更強(qiáng)。

以唯品會(huì)的案例來(lái)看，如果你是一個(gè)垂直電商，必須有區(qū)別于綜合電商的差異，你是流量成本比它低?品牌比它響?錢比它多?

二手車之家或者汽車之家和易車有差異，它是內(nèi)容入口。我們?cè)诤芏嗥奉惱锖芏嗳艘苍谟懻?，到底?nèi)容引導(dǎo)消費(fèi)，還是消費(fèi)歸消費(fèi)，內(nèi)容歸內(nèi)容。比如說(shuō)旅游，旅游有各種各樣的網(wǎng)站都是做內(nèi)容，內(nèi)容做的非常好，但是賣機(jī)票就那么難，都跑去攜程，因?yàn)楹芏鄡?nèi)容很難引導(dǎo)消費(fèi)的。

汽車之家和易車勝算在于有內(nèi)容，而且汽車內(nèi)容和交易之間可能比旅游更近，因?yàn)槠奉惛珳?zhǔn)。你說(shuō)今天要去北美旅游涉及到買的商品很復(fù)雜，但是在汽車領(lǐng)域，我今天已經(jīng)在講這款車如何好，順手一下就可以。

在第三戰(zhàn)場(chǎng)之間，我有一個(gè)大膽的預(yù)測(cè)，所有初期的二手車to C電商都會(huì)死，因?yàn)樗麄儧](méi)有差異化，這兩三年里誰(shuí)找到差異化誰(shuí)就有理由活下來(lái)。

以上是三場(chǎng)主戰(zhàn)役。

在三場(chǎng)主戰(zhàn)役以后，還有其他的。比如本地服務(wù)電商之間的差別，本地服務(wù)對(duì)于汽車服務(wù)，或者二手車服務(wù)比較明顯，58和趕集永遠(yuǎn)會(huì)活下去，永遠(yuǎn)會(huì)騷擾你。

所以這是“3.5場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)”，所以我們轉(zhuǎn)型了，我們做了一年就轉(zhuǎn)了。

第二個(gè)模式，to B模式，這些B是未來(lái)行業(yè)的中心，如果是這樣，你服務(wù)于B，讓這些B通過(guò)你的平臺(tái)能夠生長(zhǎng)的更好，你就能獲益。

去年、前年二手車電商都在講交易，去年都開始講金融了，京東上市的時(shí)候虧損5000萬(wàn)，現(xiàn)在虧損8億，電商里真正靠差錢賺錢很難的。

但是京東金融短短兩天之內(nèi)市值相當(dāng)于四分之一的京東，螞蟻金服也是一樣的，非常強(qiáng)勁的沖上來(lái)，尤其是汽車這么重的交易，水也是很深的。賺錢有很多方 法，如果賺錢的主體這些人和你站在一起，通過(guò)你這個(gè)平臺(tái)來(lái)滋養(yǎng)，這個(gè)平臺(tái)就能夠獲益。toB模式不管從哪個(gè)角度來(lái)看還是領(lǐng)先的。

我們這個(gè)公司我很慶幸，過(guò)去的一年里所有的媒體、所有的咨詢公司都已經(jīng)把我們忘記了，這是我很慶幸的一件事情。我在去年沒(méi)有參加任何場(chǎng)合的分享，任何 會(huì)議我們都不參加，也不擺展位。之前紅杉的合伙人和我說(shuō)過(guò)一句話我覺(jué)得很有道理：“說(shuō)你想清楚了嗎?如果想清楚了就埋頭苦干，如果沒(méi)有想清楚就敲鑼打鼓趕 緊融錢。

我今天搜了一下，大搜車在百度上搜索新聞是570條，人人這6萬(wàn)多條。做toB為什么宣傳?沒(méi)有理由宣傳，只會(huì)加深競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有任何好處。所以我們聚焦如何服務(wù)好B，聚焦在B也有一些公司，但是他們服務(wù)比較窄，只是把4S店和二手車電商之間鏈接起來(lái)，沒(méi)有做深。

我們是怎么服務(wù)于B?這張圖是我們商業(yè)模式的表現(xiàn)。目前中國(guó)最大的二手車電商服務(wù)平臺(tái)是我們，我有兩個(gè)核心產(chǎn)品，一是叫“車流”，主要提供給二手車經(jīng) 紀(jì)人用的，俗稱“販子”，我們平臺(tái)上有22萬(wàn)個(gè)販子;二是服務(wù)于企業(yè)化的車商，從15臺(tái)/每個(gè)月的銷量，企業(yè)化車商已經(jīng)服務(wù)2000家以上，他們所有的 IT系統(tǒng)，網(wǎng)站、微信服務(wù)號(hào)、ERP、價(jià)錢打印、收購(gòu)、財(cái)務(wù)收錢、POS都是我們的，我們?cè)谶^(guò)去2年里在非常深入的在做SaaS。

模式我們稱之為“三部曲”：

第一，是幫助車商個(gè)體提升效率，整個(gè)行業(yè)效率是數(shù)據(jù)匹配能力，對(duì)于車商也是一樣，而且數(shù)據(jù)是有時(shí)效性的，今天一個(gè)客戶你接待了，明天到另外的地方買了 一臺(tái)車，后天就不是你的客戶了?客戶如此，車也是如此，一個(gè)車今天進(jìn)來(lái)了，明天賣掉了，后天就變成資產(chǎn)，根本不是商品，所以對(duì)于二手車來(lái)講數(shù)據(jù)的管理和匹 配是非常重要的。

我有一個(gè)觀點(diǎn)，中國(guó)所有的SaaS服務(wù)如果不能給經(jīng)營(yíng)者提供直接的效率提升，SaaS是幾乎鋪不下去的。我是學(xué)計(jì)算機(jī)的，但是除了學(xué)校以后一條代碼沒(méi) 有寫過(guò)，但是我經(jīng)歷過(guò)這個(gè)過(guò)程，因?yàn)闆](méi)有直接性的效率提升，所以后面都死了。推到修理廠是內(nèi)部管理的有序，談不上效率提升。我們推SaaS過(guò)程中間也是非 常艱難，基本上一年的時(shí)間都是不斷的被客戶罵，還有半年時(shí)間數(shù)據(jù)徘徊不前，最后開始走起來(lái)了。用SaaS的人和不用SaaS的人效率是有變化的。

第二，為車商群體提高效率。二手車行業(yè)是數(shù)據(jù)匹配生意，對(duì)于車商來(lái)講數(shù)據(jù)有限，一個(gè)人的數(shù)據(jù)50臺(tái)車，一個(gè)月接待500個(gè)客人，怎么轉(zhuǎn)化，這個(gè)也是數(shù) 據(jù)匹配。所以，二手車商和新車車商有最大的不同就是二手車商很團(tuán)結(jié)，因?yàn)樗麄冃枰獏f(xié)同，新車不是，除了競(jìng)爭(zhēng)基本上沒(méi)有協(xié)同。所以二手車商之間的“手拉 手”，就是效率提升的主要方法。所以第二個(gè)服務(wù)就是車商和車商之間的手拉手的效率提升。我們?nèi)ツ闎2B交易在我們平臺(tái)上有十幾二十萬(wàn)輛。

第三，車商這個(gè)群體和其他群體的關(guān)系，比如說(shuō)流量平臺(tái)、各個(gè)銀行金融機(jī)構(gòu)。所以我們第三個(gè)階段做把車商群體和其他的群體鏈接起來(lái)，讓它變成更高效的事情。

我們的模式是用數(shù)據(jù)連接和驅(qū)動(dòng)全行業(yè)的效率提升，分三步：車商個(gè)體的效率提升用SaaS服務(wù);車商群體的提升用B2B交易服務(wù);車商和其他行業(yè)協(xié)同的提升我們目前開展的是金融服務(wù)和營(yíng)銷服務(wù)。

以后所有的行業(yè)，但凡想和車商發(fā)生關(guān)系的，我就是那個(gè)“插座”，插一下來(lái)電就干，不來(lái)電就拉倒。

汽車后服務(wù)市場(chǎng)，這個(gè)我們還是有發(fā)言權(quán)的，因?yàn)槲覀冏龅淖钤?，去年、前年年底比較熱的時(shí)候，一些投資人問(wèn)我，這個(gè)上門洗車能不能投?我說(shuō)不能投。上門 保養(yǎng)能不能投?我說(shuō)不能投。我說(shuō)這些平臺(tái)都是“婚姻介紹所”，好不容易拉來(lái)兩個(gè)人結(jié)果他們“結(jié)婚”了，他們“結(jié)婚”了我們就沒(méi)有機(jī)會(huì)，只有“離婚”才有機(jī) 會(huì)，但是我們不能干那個(gè)缺德的事情讓他們“離婚”，沒(méi)有否購(gòu)率。什么東西有否購(gòu)率?“妓院”，但是婚姻介紹所就不行。

上門汽車這個(gè)就不行，所以還是“婚姻介紹所”，洗車不可能賺錢的，上門保養(yǎng)其實(shí)也是一樣的，通過(guò)補(bǔ)貼獲取了很多用戶，最后想通過(guò)保險(xiǎn)、維修賺錢，所有的合作對(duì)象的伙伴，都是這么想的。

所以，汽車后服務(wù)市場(chǎng)里，如果想做平臺(tái)的，你就想明白能不能做成“妓院”，沒(méi)有想明白怎么做成“妓院”就不成功。未來(lái)希望渺茫，如果做不到一個(gè)平臺(tái)，就干脆做線下，扎扎實(shí)實(shí)做服務(wù)，很多人拉在一起“結(jié)婚”，你把基礎(chǔ)做的越扎實(shí)，你的前景越好。

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