4S店真的能干好二手車(chē)嗎?

美國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)歷經(jīng)半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展，已經(jīng)趨于一種相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。美國(guó)每年的新車(chē)銷(xiāo)售量都在1500萬(wàn)輛以上，而二手車(chē)的交易量為新車(chē)的3到4 倍。在全美的二手車(chē)市場(chǎng)中，機(jī)構(gòu)車(chē)源是主流，是強(qiáng)勢(shì)群體，美國(guó)的二手車(chē)主要模式以B2B模式和B2C模式為主。美國(guó)成熟市場(chǎng)二手車(chē)渠道中占40%左右的車(chē) 源是由4S店來(lái)完成的。

中國(guó)的4S店能干好二手車(chē)嗎？

過(guò)去十多年，中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)大多比較重視新車(chē)及售后業(yè)務(wù)，而二手車(chē)業(yè)務(wù)嚴(yán)格意義來(lái)講由于稅收政策等問(wèn)題影響，目前對(duì)集團(tuán)整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比小，還未得到大部分經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)投資人的真正重視。

根據(jù)普華永道的分析報(bào)告，中國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家的二手車(chē)來(lái)源渠道結(jié)構(gòu)有很大差異，主要體現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商4S店的份額較低（<3%），而獨(dú)立二手車(chē)商的份額占絕對(duì)壟斷地位(>80%)，個(gè)人間交易份額較少（~15%）。

4S店的二手車(chē)業(yè)務(wù)以批發(fā)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主，4S店在拿到置換車(chē)輛后多直接批售給了小車(chē)商。目前全國(guó)約有 24,000家4S店，僅有大約2000家4S店開(kāi)展二手車(chē)零售業(yè)務(wù)（直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者）。目前4S店二手車(chē)零售業(yè)務(wù)的綜合毛利能達(dá)到8%或者更高（綜合 毛利包含了二手車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)金融、廠商補(bǔ)貼、汽車(chē)配件和延保等多盈利點(diǎn)）。

那么，到底4S店在中國(guó)能不能干好二手車(chē)業(yè)務(wù)呢？

答案顯然是肯定的，因?yàn)?S店開(kāi)展二手車(chē)零售業(yè)務(wù)有其以下獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：

一、廠商置換及補(bǔ)貼政策支持

整車(chē)廠希望能通過(guò)二手車(chē)置換帶動(dòng)新車(chē)銷(xiāo)售，同時(shí)穩(wěn)定新車(chē)零售終端價(jià)格，因而目前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的補(bǔ)貼力度很大。

二、品牌實(shí)體經(jīng)營(yíng)更容易獲得消費(fèi)者信賴

調(diào)查顯示：基于4S店的整備、整修等技術(shù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)4S店提供的二手車(chē)維保服務(wù)更為放心。

三、4S店更易鎖定二手車(chē)交易中產(chǎn)業(yè)鏈的利潤(rùn)

在二手車(chē)交易過(guò)程中的汽車(chē)金融、保險(xiǎn)、延保等服務(wù)將大大提升4S店的整體利潤(rùn)水平。

四、4S店二手車(chē)業(yè)務(wù)開(kāi)展成本低

4S店可以借助既有場(chǎng)地開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)，固定投入較低。

目前，中國(guó)4S店模式未能大規(guī)模開(kāi)展二手車(chē)主要受幾個(gè)主要因素所影響：

一、稅收問(wèn)題

實(shí)體店經(jīng)營(yíng)更容易受到稅務(wù)監(jiān)管部門(mén)的抽查，但是如果4S店二手車(chē)零售業(yè)務(wù)按照現(xiàn)在全額納稅則毛利大大受影響，因此大部分4S店只做批量經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

二、貨源問(wèn)題

4S店的置換車(chē)品牌比較雜，其中本品牌車(chē)源特別是優(yōu)質(zhì)二手車(chē)車(chē)源較少。

三、誠(chéng)信問(wèn)題

4S店的管理人員多為職業(yè)經(jīng)理人，加上信息不對(duì)稱和監(jiān)督漏洞，很多4S店二手車(chē)經(jīng)理和小車(chē)商存在私下處理車(chē)源等。

未來(lái)，隨著稅收改革政策的落地，4S店將成為該政策的最大受益者。我們判斷大型經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)勢(shì)必會(huì)投入巨大的資 源來(lái)推動(dòng)二手車(chē)業(yè)務(wù)的發(fā)展，并重新建立、優(yōu)化和規(guī)范二手車(chē)零售經(jīng)營(yíng)體系。其次，為了解決品牌車(chē)源問(wèn)題，4S店需要加強(qiáng)和上游優(yōu)質(zhì)車(chē)源供應(yīng)商、尤其是批量車(chē) 源供應(yīng)商對(duì)接。隨著租賃市場(chǎng)的發(fā)展，未來(lái)大量的二手車(chē)源將集中從經(jīng)營(yíng)性租賃、融資租賃公司和企業(yè)大客戶流出。

根據(jù)普華永道的調(diào)研，預(yù)計(jì)到2020年，4S店經(jīng)銷(xiāo)商在二手車(chē)交易的份額將從現(xiàn)在的不到3%大幅提升至20%-25%。4S店依托其品牌經(jīng)營(yíng)的良好形象和優(yōu)質(zhì)服務(wù)能力，未來(lái)將主要服務(wù)中高端二手車(chē)消費(fèi)者。

信息來(lái)源：行業(yè)訪談、中金報(bào)告、普華永道分析

那么，4S店經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)如何更好的開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)呢？

筆者根據(jù)自身十多年來(lái)在經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)從事二手車(chē)管理的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)4S店要更好的開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)，需要從以下幾個(gè)方面做好精細(xì)化工作：

一、經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)4S店對(duì)二手車(chē)業(yè)務(wù)要有明確的戰(zhàn)略定位

4S店經(jīng)營(yíng)的不是車(chē)，而是客戶，若要經(jīng)營(yíng)好客戶的全生命周期，二手車(chē)置換是必須做好的。要做好二手車(chē)業(yè)務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)投資人要借助于集團(tuán)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，搭建屬于經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)自有的二手車(chē)運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)。

二、經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)4S店需要建立公正、透明的二手車(chē)價(jià)格決定機(jī)制

定價(jià)機(jī)制某種程度決定了4S店二手車(chē)置換成功與否。鑒于二手車(chē)“一車(chē)一價(jià)”、“一車(chē)一況” 的特點(diǎn)，建立公開(kāi)、透明的二手車(chē)定價(jià)機(jī)制最好的辦法就是通過(guò)拍賣(mài)來(lái)確定交易價(jià)格。

三、經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)4S店需要建立統(tǒng)一的二手車(chē)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)需要打造集團(tuán)統(tǒng)一的二手車(chē)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，涵蓋從收車(chē)的評(píng)估、檢測(cè)、定價(jià)、整備、庫(kù)存管理、認(rèn)證零售、網(wǎng) 拍批售以及售后服務(wù)等相關(guān)環(huán)節(jié)。在此基礎(chǔ)上，建立一套經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)4S店的二手車(chē)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)，包括二手車(chē)檢測(cè)評(píng)估、置換操作、認(rèn)證零售、網(wǎng)拍競(jìng)價(jià)等各項(xiàng)標(biāo) 準(zhǔn)化作業(yè)手冊(cè)的制定。

四、經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)需要整合二手車(chē)批售及零售的銷(xiāo)售渠道

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)4S店置換獲取的二手車(chē)車(chē)源，考慮到加快資金周轉(zhuǎn)以及管控庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)批售拍賣(mài)是好的方式，但是如 果想把銷(xiāo)售的增值服務(wù)金融、延保等做起來(lái)，則需要建立認(rèn)證零售體系。經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)建立的二手車(chē)管理平臺(tái)整合了網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)、認(rèn)證及零售業(yè)務(wù)。對(duì)于不符合集團(tuán)二手 車(chē)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的二手車(chē)通過(guò)平臺(tái)拍賣(mài)處理加快周轉(zhuǎn)盤(pán)活資金；對(duì)于符合集團(tuán)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的高質(zhì)量車(chē)源進(jìn)行認(rèn)證業(yè)務(wù)，最終以結(jié)合高效的線上電商營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，落地線下實(shí)體 賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行車(chē)源零售及售后服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)二手車(chē)源在各環(huán)節(jié)流通過(guò)程中的利潤(rùn)最大化。

五、經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)需要建立二手車(chē)信息化管理系統(tǒng)

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)4S店在整個(gè)業(yè)務(wù)管理中需要有信息化管理體系支撐，才能實(shí)時(shí)掌控客戶信息以及管控二手車(chē)業(yè)務(wù)各 個(gè)環(huán)節(jié)。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)必須建立和運(yùn)用與時(shí)俱進(jìn)的管理制度，規(guī)范二手車(chē)團(tuán)隊(duì)人員的行為，使得集團(tuán)二手車(chē)團(tuán)隊(duì)包括各店面的評(píng)估師人員都規(guī)范作業(yè)，執(zhí)行到 位，考核有效，最終提高集團(tuán)二手車(chē)運(yùn)營(yíng)成效，達(dá)成集團(tuán)二手車(chē)業(yè)務(wù)規(guī)模及利潤(rùn)的提升。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。