北京汽車經(jīng)銷商盈利往后市場(chǎng)傾斜

投資要點(diǎn)

限購(gòu)使得北京市場(chǎng)換購(gòu)需求占主導(dǎo)。2015 年千人汽車保有量為 246 輛，高于全國(guó)千人汽車保有量(125 輛)，因此北京是一個(gè)相對(duì)較為成熟的市場(chǎng)。2011 年北京開(kāi)始實(shí)施限購(gòu)，根據(jù)北京市ZF政策，14 年到 17 年，普通車指標(biāo)以年度遞減方式分配，分別為 13 萬(wàn)、12 萬(wàn)、9 萬(wàn)、9 萬(wàn)。新能源小客車指標(biāo)以遞增方式分配，分別為 2 萬(wàn)、3 萬(wàn)、6 萬(wàn)、6 萬(wàn)。由于限購(gòu)的影響，2/3 以上的需求來(lái)自于換車需求，北京市場(chǎng)是一個(gè)臵換遠(yuǎn)大于首次購(gòu)車的市場(chǎng)，換購(gòu)需求相對(duì)而言更有利于豪華車需求增長(zhǎng)。

經(jīng)銷商盈利模式逐步轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)。我們調(diào)研得到，新車毛利率整體處于微利甚至略虧的狀態(tài)。大部分車型折扣較大，寶馬 3 系折扣在 20/21 個(gè)點(diǎn)折扣，5 系在 18/9 個(gè)點(diǎn)，奔馳 C 級(jí)折扣在10個(gè)點(diǎn)左右，E 級(jí)在20幾個(gè)點(diǎn)。

僅少部分有加價(jià)或需要等的車型，如奔馳 GLC、寶馬新 M2 等。4S 店盈利更多來(lái)自延伸業(yè)務(wù)及售后維修業(yè)務(wù)。延伸業(yè)務(wù)包括汽車金融、保險(xiǎn)、汽車精品及二手車業(yè)務(wù)，部門門店延伸業(yè)務(wù)可以貢獻(xiàn) 3-4 個(gè)點(diǎn)毛利率。而售后服務(wù)的增長(zhǎng)也較為穩(wěn)健，售后服務(wù)毛利額占到 4S 店的毛利額一半以上。

廠家和經(jīng)銷商關(guān)系逐步改善。廠家更加關(guān)注經(jīng)銷商盈利狀況，首先體現(xiàn)在商務(wù)政策方面。如寶馬將 5% 3%返利上調(diào)到 5% 4.5%/5.5%。模糊返利由以前年度返利改為季度發(fā)放。同時(shí)關(guān)系改善體現(xiàn)在新車目標(biāo)及庫(kù)存方面，目前我們走訪的寶馬店新車銷量目標(biāo)較為理性，庫(kù) 存基本在 1.1 個(gè)月左右，奔馳店也反應(yīng)庫(kù)存壓力小。

新車型是未來(lái)關(guān)注點(diǎn)。新車型上市對(duì)經(jīng)銷商的影響比較大。未來(lái)比較重要的新車型包括：寶馬的新 X1 將于 5 月中旬正式上市，新 5 系可能于 16年底發(fā)布，17 年 7 月上市；奔馳的新 E 系在今年 8 月份上市。奔馳新 X1和新 E 均是今年熱門車型，預(yù)計(jì)有助于改善新車銷量和盈利能力。

關(guān)注幾類公司。總體上來(lái)看，我們認(rèn)為北京的新車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，新車毛利率仍然較低，盈利點(diǎn)逐步轉(zhuǎn)向延伸業(yè) 務(wù)及后市場(chǎng)。北京市場(chǎng)在某種程度上也可以反應(yīng)全國(guó)特征，因此未來(lái)重點(diǎn)關(guān)注相關(guān)領(lǐng)域個(gè)股：汽車金融領(lǐng)域關(guān)注正通汽車、售后維修市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)注和諧汽車。另外， 新產(chǎn)品 X1相關(guān)個(gè)股關(guān)注華晨中國(guó)，奔馳新 E 級(jí)相關(guān)公司關(guān)注中升控股和北京汽車

風(fēng)險(xiǎn)提示：宏觀經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)惡化，需求減弱帶來(lái)供求關(guān)系失衡，汽車新車價(jià)格進(jìn)一步下探。售后零部件的價(jià)格進(jìn)一步下降。

報(bào)告正文

為了解市場(chǎng)終端需求狀況及產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，利用參加北京車展機(jī)會(huì)，我們走訪了北京的 2 家寶馬 4S 店、1 家奔馳店和 1 家獨(dú)立售后維修店。

北京市場(chǎng)概述

北京是一個(gè)相對(duì)較為成熟的市場(chǎng)。北京是中國(guó)的首都，下轄 16 個(gè)市轄區(qū)，面積 1.64 萬(wàn)平方公里。2015 年末常住人口 2170.5 萬(wàn)人。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 2.3 萬(wàn)億元，人均 GDP 10.6 萬(wàn)元，屬于發(fā)達(dá)地區(qū)。2015 年民用汽車保有量 535 萬(wàn)輛，千人汽車保有量為 246 輛，高于全國(guó)千人汽車保有量(125 輛)。

限購(gòu)使得北京換購(gòu)需求成為消費(fèi)主力。北京在 2010 年 12 月 23 日，正式發(fā)布汽車限購(gòu)令，2011 年小客車總量額度指標(biāo)為 24 萬(wàn)個(gè)。2013 年底，北京市ZF公布 2014-2017 年北京市小客車數(shù)量調(diào)控方案，14 年到 17 年，增量小客車指標(biāo)額度為 60 萬(wàn)個(gè)，其中 17 萬(wàn)個(gè)新能源小客車指標(biāo)，43 萬(wàn)個(gè)是普通小客車指標(biāo)。普通車指標(biāo)以年度遞減方式分配，分別為 13 萬(wàn)、12 萬(wàn)、9 萬(wàn)、9 萬(wàn)。新能源小客車指標(biāo)以遞增方式分配，分別為 2 萬(wàn)、3 萬(wàn)、6 萬(wàn)、6 萬(wàn)。由于限購(gòu)的影響，2/3 以上的需求來(lái)自于換車需求，北京市場(chǎng)是一個(gè)臵換遠(yuǎn)大于首次購(gòu)車的市場(chǎng)。

豪華車受益于換購(gòu)需求。限購(gòu)帶來(lái)的換購(gòu)需求使得豪華車受益，因此北京的豪華車門店相對(duì)較多。根據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，北 京地區(qū)有奔馳 4S 店有 17 家、寶馬13 家、奧迪 23 家、雷克薩斯 7 家、捷豹路虎 9 家、沃爾沃 10 家、特斯拉 4家、瑪莎拉蒂 2 家、英菲尼迪 4 個(gè)。

豪華車市場(chǎng)概述

2015 年一季度，三大豪華車品牌寶馬(包括 MINI)、奔馳(包括 SMART)和奧迪全球銷量分別為 55.7 萬(wàn)輛、51.9 萬(wàn)輛和 45.6 萬(wàn)輛，分別同比增長(zhǎng) 5.9%、13.3%和 4%。

2015 年一季度，三大豪華車品牌寶馬(包括 MINI)、奔馳(包括 SMART)和奧迪的在中國(guó)銷量分別為12.7萬(wàn)輛、10.7萬(wàn)輛及14.0萬(wàn)輛，分別同比增長(zhǎng)10.5%、36.4%及 4.7%。中國(guó)市場(chǎng)占全球市場(chǎng)份額分別為 22.8%、20.5%及 30.6%。

寶馬店 A：

調(diào)研對(duì)象：店總

門店情況。2011 年底開(kāi)業(yè)，12 年下半年才正式走入正式運(yùn)營(yíng)。

新車銷量。15 年銷量 3380 臺(tái)，位列北京地區(qū)寶馬 4S 店前列

銷售結(jié)構(gòu)。大概 300 臺(tái)/月，100 臺(tái)進(jìn)口，200 國(guó)產(chǎn)。其中 3 系，70-80%。

寶馬商務(wù)政策。5%(基礎(chǔ)) 4.5% (運(yùn)營(yíng)質(zhì)量獎(jiǎng)，根據(jù)客戶滿意度，年度和季度任務(wù)。達(dá)到了肯定給你)，商務(wù)政策較之前有所提升，以前是 5% 3%。此外每個(gè)季度還有零售支持，3-5 個(gè)點(diǎn)，每個(gè)季度不一樣。同時(shí)季度還有模糊返利拿全會(huì)有 3-4%，15 年開(kāi)始補(bǔ)貼分季度支持。

行業(yè)看法。12 年 7 月份開(kāi)始，豪華車更趨于理性，消費(fèi)者談判，溝通時(shí)候更注重細(xì)節(jié)。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，新車?yán)麧?rùn)更加多元化，推出金融政策，二手車臵換。

一季度情況較為穩(wěn)定。今年一季度銷量和去年一季度基本持平。價(jià)格跟 15 年一季度是下降的，跟 15 年 4 季度有點(diǎn)回升。

已上市車型看法。2 系旅行，國(guó)產(chǎn)那款價(jià)格比較便宜，市場(chǎng)定位趨于年輕化客戶，寶馬這款車做的差強(qiáng)人意，銷量表現(xiàn)一般。國(guó)產(chǎn) 2 系也上了跑男節(jié)目，可能對(duì)銷量表現(xiàn)有幫助。新 7 系出鏡率低點(diǎn)，現(xiàn)在這款價(jià)格優(yōu)勢(shì)不大。廠家政策不錯(cuò)，老車主新 7 系送 3 年十萬(wàn)公里保養(yǎng)。還有 3.99 和 4.99 的低利率。7 系的人靠口碑營(yíng)銷，更加理性消費(fèi)。

新車型計(jì)劃及看法。新 X1 車展上市，5 月中旬有車。新 X1 整個(gè)軸距加長(zhǎng)，空間大，完全奔著 SUV 市場(chǎng)去的，肯定會(huì)熱一下。新 5 系在 17 年 7 月份投放下一代5 系換代，今年 1 季度調(diào)整了 5 系的生產(chǎn)線，因此有些量跟不上，現(xiàn)在基本恢復(fù)了，預(yù)計(jì)今年年底新車有望發(fā)布。X3 是 11 年的產(chǎn)品。14 年中期改款的。18 年有望改款。

車型競(jìng)爭(zhēng)。由于新 E 上市，所以 5 系提前了，本來(lái)是 17 年底上市。新 E，非常漂亮，競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)。不過(guò) 5 系是非常重要車型，寶馬應(yīng)該不會(huì)那么容易丟失份額。

折扣情況。3 系 79 折/8 折，5 系 81/82 折。比去年下半年好點(diǎn)，去年下半年最多22 個(gè)點(diǎn)折扣。最好春節(jié)時(shí)候 14-15 個(gè)點(diǎn)。2 系折扣 10 個(gè)點(diǎn)，車展 8 個(gè)點(diǎn)；老款X1 在 3 月底清光了。所以現(xiàn)在基本上靠 3 系和 5 系。所以 3 系和 5 系折扣會(huì)比 1季度加大一點(diǎn)。

延伸業(yè)務(wù)彌補(bǔ)新車的虧損。5 系折扣 19 個(gè)點(diǎn)，拿滿返點(diǎn)可以得到 18 個(gè)點(diǎn)，虧 1個(gè)點(diǎn)，新車的虧損主要靠汽車金融、二手車臵換以及汽車裝飾等補(bǔ)回來(lái)。裝飾單車不斷上升；汽車金融滲透率在上升，去年金融滲透率 35%，今年目標(biāo) 45%。開(kāi)通延保業(yè)務(wù)，去年延保沒(méi)怎么做，3 系算上衍生業(yè)務(wù)也是賺錢的，壓庫(kù)最狠的時(shí)候持平，1 系比較差，延伸業(yè)務(wù)都加進(jìn)去賠 3 個(gè)點(diǎn)。

二手車目標(biāo)高增長(zhǎng)。目前二手車的臵換率約 40%。二手車去年 200 臺(tái)，今年目標(biāo)300 臺(tái)。占總體銷量的 10-15%。二手車?yán)麧?rùn)率 6 個(gè)點(diǎn)。二手車尊選標(biāo)準(zhǔn) 5 年 12萬(wàn)公里。直接從消費(fèi)者手里收，還有一些廠家的活動(dòng)車。二手車盈利情況較好，北京最好的同行二手車?yán)麧?rùn) 2600 萬(wàn)。

庫(kù)存情況。庫(kù)存量約 300 臺(tái)，系數(shù) 1.1 個(gè)月。現(xiàn)在給的目標(biāo)按照年簽訂的目標(biāo)走，每個(gè)月 250-300 臺(tái)的銷量目標(biāo)，庫(kù)存壓力小，主要是基于去年 12 月爆發(fā)。

毛利構(gòu)成。主要利潤(rùn)來(lái)源包括新車，售后，延伸(金融、二手車、精品)。2015年售后 50%，保險(xiǎn) 15-20%，金融 10%；二手車 10%。新車 5-10%個(gè)點(diǎn)，2011年新車毛利占比很多。

售后情況。產(chǎn)值 1800 萬(wàn)/月。日進(jìn) 100 臺(tái)次，一個(gè)月 3 千臺(tái)次。沒(méi)有空余的地方了，外面再蓋一鈑噴中心，把空間騰出來(lái)之后還有提升空間。售后毛利率接近 48%左右。

寶馬店 B

調(diào)研對(duì)象：店總

門店情況。2009 年開(kāi)業(yè)；

新車銷量及目標(biāo)。15 年銷量 3686 輛，全國(guó)銷量排前列。16 年目標(biāo) 3600 輛。

售后服務(wù)增長(zhǎng)。售后服務(wù)收入 1800-2000 萬(wàn)/月，臺(tái)次 4000 臺(tái)/月，毛利率 50%。

16 年售后服務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo) 20% 。

寶馬零部件降價(jià)的影響。降價(jià)總體積極的。對(duì)客戶好事，降價(jià)目的是過(guò)了保的客戶，現(xiàn)在的價(jià)格逼近修理廠，有助于招攬客戶，產(chǎn)值規(guī)模有望擴(kuò)大。降價(jià)的不是所有零部件，常用件的零部件價(jià)格影響不大，事故的零部件降價(jià)比較多，都是由保險(xiǎn)公司出。經(jīng)銷商毛利率是穩(wěn)定的。

一季度情況。一季度銷售比較穩(wěn)定，基本持平。

寶馬商務(wù)政策。5% 4.5%，國(guó)產(chǎn)車，進(jìn)口大排量的 5 5.5%。除了基礎(chǔ)返利，還有單車型支持，季度支持。單車全部加起來(lái)可以到 16-17%。一季度模糊返利，每臺(tái)國(guó)產(chǎn)車 1 萬(wàn) 8 千 5。進(jìn)口給了 2 萬(wàn)多，以前一次性的，現(xiàn)在給季度的返利了。現(xiàn)在不含延伸業(yè)務(wù)也是賺錢的。

折扣情況。3 系 18-19%；5 系 16-17%。2 系的折扣 10 個(gè)點(diǎn)左右。和其他家相比，折扣率相對(duì)較低，主要會(huì)利用金融，有自己的延保，同時(shí)二手車做的比較好，另外可能會(huì)有精品贈(zèng)送，這個(gè)成本大概 1 個(gè)點(diǎn)。

已上市車型看法。2 系國(guó)產(chǎn)后標(biāo)簽價(jià)進(jìn)一步降低，關(guān)注度提升。國(guó)產(chǎn) 2 系，獲取的數(shù)量是老車型的一倍，但不是一個(gè)量很大的車型，2 系一個(gè)月 10 來(lái)臺(tái)。5 系生命力很強(qiáng)，涉及到換代，但價(jià)格走勢(shì)平穩(wěn)。市場(chǎng)有部分折扣到 22-23%，可能跟資金緊張程度有關(guān)。奔馳和寶馬的客戶重疊度不高，奔馳 E 要上量要下半年。1 月份 5 系的量比較小，可能是為了價(jià)格穩(wěn)定，不希望價(jià)格掉，5 系畢竟還是要賣一年，有一些收，但力度不大，經(jīng)銷商要有錢賺。7 系這兩個(gè)月折扣有些恢復(fù)，4月份賣了 8 臺(tái)，折扣 12 個(gè)點(diǎn)。一些二網(wǎng)經(jīng)銷商有放比較多的折扣。

新車型計(jì)劃及看法。X1 這個(gè)月量會(huì)少一點(diǎn)，老車清庫(kù)完畢，沒(méi)車賣了，等 5 月新車上來(lái)。5 月中下旬正式上市。新 X1 顛覆性變化，外觀，大小，內(nèi)飾做工更精致，配臵更高，看怎么定價(jià)。在同級(jí)別中有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。預(yù)計(jì) X1 能占國(guó)產(chǎn)車 25%左右。奔馳 GLA 和 Q3 都是對(duì)標(biāo)車型。新 5 系是今年年底首發(fā)，正式提車時(shí)間是否會(huì)加快進(jìn)度就不知道了。3 系中期改款，看怎么改。

毛利率情況。3 月新車毛利率 7%，有一筆季度返利，一季度平均 4%，在市場(chǎng)上比較好的；進(jìn)口車?yán)麧?rùn)還可以，量比較少。X5 收價(jià)格收的最厲害，去年最多讓17-8 個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在只讓 6-7 個(gè)點(diǎn)，車都沒(méi)有。進(jìn)口車?yán)麧?rùn)比國(guó)產(chǎn)車好。新 M2,新 X1,不讓價(jià)，收意向金，加裝飾和金融，毛利率可以上 10 個(gè)點(diǎn)。新 X1 能穩(wěn)定住，盈利會(huì)很可觀。

延伸產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)?？梢载暙I(xiàn) 3 個(gè)毛利率。單車 40 萬(wàn) *3% =1 萬(wàn) 2。其中單車精品毛利貢獻(xiàn) 5- 8 千左右 ； 汽車金融 20 萬(wàn) *3% *65%滲透率 = 3500 左右，保險(xiǎn)金額 17000 ，商業(yè)險(xiǎn)返點(diǎn) 23% ，按照滲透率計(jì)算毛利貢獻(xiàn) 3000 元。

汽車金融及保險(xiǎn)情況。汽車金融目標(biāo)滲透率 65%，其中廠家金融 40-45%，其他提供金融服務(wù) 20%-25%。汽車保險(xiǎn)。首次買保險(xiǎn)比例 90%以上，續(xù)保 60-70%，上個(gè)月 1204 單續(xù)保。續(xù)保團(tuán)隊(duì) 10 個(gè)人。續(xù)保的金額 9000 左右。隨著年份增加，保額在下降的。

二手車銷量。一個(gè)月 150 臺(tái)-170 臺(tái)。臵換率 40%。一個(gè)月 30-50 臺(tái)寶馬，100-120.非本品牌。非本品牌 6% 毛利率；寶馬 二手車毛利率 12%。限購(gòu)城市的二手車比較做。寶馬品牌都賣本地，非寶馬通過(guò)拍賣平臺(tái)去拍，主要是優(yōu)信拍。

奔馳店

調(diào)研對(duì)象：店總

新車銷量。全年目標(biāo) 2888 臺(tái)，一個(gè)月 250 臺(tái)/月。

商務(wù)政策。返利基礎(chǔ)來(lái)計(jì)算，MSRP- 增值稅-消費(fèi)稅(針對(duì)排氣量)。100 萬(wàn)車 不含稅的價(jià)格返點(diǎn) 8%。換算成稅后實(shí)際上也就 5-6%。變動(dòng)返利 4.85%。全部加起來(lái)大概 10 個(gè)點(diǎn)。加價(jià)車型，商務(wù)政策跟不加價(jià)車型一樣。每個(gè)季度零售模糊返利，返利會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的盈利能力。

新車毛利率情況。整體毛利率由負(fù)轉(zhuǎn)正。加上變動(dòng)返利，毛利率為正的有，GLC(加價(jià)狀態(tài)),GLE,S 個(gè)別車型,CLA,邁巴赫；GLS(加價(jià)狀態(tài)，原來(lái)的 GL)， C 酷佩及 E 酷佩。C 及 E 的情況。C 級(jí)車北區(qū)負(fù)的，南區(qū)正的，C 級(jí)供求已經(jīng)平衡了。

E 的毛利率比較低，折扣都在 20 幾個(gè)點(diǎn)，虧損 10 幾個(gè)點(diǎn)。GLA 200，跟 C 的銷量差不多，看車車型，虧 2-3 個(gè)點(diǎn)；260 有可能虧 5、6 個(gè)點(diǎn)。不算延伸。

競(jìng)品比較。奔馳價(jià)格比寶馬堅(jiān)挺，沈陽(yáng)寶馬3 系 24-25 個(gè)點(diǎn)折扣。C 級(jí) 200 長(zhǎng)軸 35萬(wàn) 3 千八。優(yōu)惠 4 萬(wàn) 5，2.0T，對(duì)標(biāo)寶馬 325。C 級(jí)目前微虧一些，負(fù) 0.6-0.7%。(不含延伸業(yè)務(wù))。

售后服務(wù)。3 月份售后 1200 萬(wàn)/月，平均 1000 萬(wàn)/月，一天 50 臺(tái)次進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次。今年目標(biāo)要趕超 1500 萬(wàn)。主要是采取了一些改善措施，如原來(lái)新車一半銷到外地?，F(xiàn)在 90%在本地賣。售后如果可以養(yǎng)活全店，新車和水平業(yè)務(wù)就是多賺的。有一個(gè)指標(biāo)叫服務(wù)滿意率，是指售后利潤(rùn)能不能覆蓋成本的比例。該比例要看開(kāi)店年數(shù)，一 般第一年服務(wù)滿意率約 25%，第二年 53%。第三年 70%。老店好很多。有的達(dá)到 200%。雷克薩斯達(dá)到 200%。雷克薩斯廠家捆綁 4 年 10 萬(wàn)，免費(fèi)保養(yǎng)。廠家給店里錢，客戶不會(huì)流失。

新產(chǎn)品情況。新 E 8 月下旬才能上市，新 E 加長(zhǎng)軸距，專門為中國(guó)打造的。E180目前 39 萬(wàn) 8，新車指導(dǎo)價(jià)可能會(huì)有驚喜。新 E 產(chǎn)品力堪比 GLC，可能更強(qiáng)一些，GLC 的競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有那么驚艷，GLC 的內(nèi)飾用的 C 的，E 級(jí)用的 C 級(jí)和 S 級(jí)中間的內(nèi)飾。E 級(jí)現(xiàn)在 30 臺(tái)，全國(guó)一個(gè)月 4-5000 臺(tái)。GLC 一個(gè)月最多 40-50 臺(tái)。二手車。 臵換率 35%以上。

地區(qū)差異。上海雖然體量多，17 家，但投資人結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，以利星行為主。北京 16家店，但北京的奔馳有利星行，彭龍，博世等 7 個(gè)投資人。分散的投資人使得整體競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，北京的價(jià)格折讓比上海多。廠家也在考慮改善經(jīng)銷商的盈利能力。奔馳廠家鼓勵(lì)售在本地市場(chǎng)銷售。賣在本地會(huì)有 1.2 個(gè)點(diǎn)的返利。

零部件下調(diào)會(huì)有影響。會(huì)下調(diào)一部分零部件及保養(yǎng)價(jià)格。保養(yǎng)來(lái)看，沒(méi)調(diào)價(jià)之前跟奧迪差不多，奧迪 5 千公里， 每次 600；奔馳 1 萬(wàn)公里，一次 A 保 1100-1200，下來(lái)之后奔馳現(xiàn)在 900 元。去年已經(jīng)影響很大了，下調(diào)之后，售后主營(yíng)毛利率 45%左右。降之前 50%多。

汽車金融滲透率。大連 35%，北京 40%，最多 50%。收購(gòu)之前 20%都不到。之前銀行多一些，現(xiàn)在廠家金融多一些。奔馳金融從去年開(kāi)始轉(zhuǎn)變，利率逐步降低，車展有 0.99%，針對(duì) E 級(jí)，SLK 等。金融賺錢方式，按貸款額的 3 個(gè)點(diǎn)收服務(wù)費(fèi)，汽車金融采取分期付款一方面可以緩解資金壓力，另一方面鼓勵(lì)消費(fèi)升級(jí)。廠家要貼給廠家金融，作為銷售費(fèi)用。

獨(dú)立維修售后店

調(diào)研對(duì)象：店總

基本情況。13 年底，公司已經(jīng)成立，2014 年 7 月份步入正軌。面積：4 千平米。主要經(jīng)營(yíng)品牌。路虎、寶馬。奔馳，大眾、沃爾沃等集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的豪華品牌，以及某豪華電動(dòng)品牌，此外一些大客戶的車的品牌也會(huì)下探。理論上，某豪華電 動(dòng)品牌出事故都是來(lái)維修店修。某豪華電動(dòng)品牌機(jī)修自己做，事故車的鈑噴由維修店來(lái)做。牽扯到配件，涉及到服務(wù)中心問(wèn)題，才會(huì)考慮到來(lái)維修店。不能讓他們都 回來(lái)，簡(jiǎn)單的噴漆和鈑金活外邊也可以做。

市場(chǎng)前景及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。北京的量足夠大，上海跟北京有的一拼，發(fā)展前景廣闊。核心競(jìng)爭(zhēng)力，4S 店支持。設(shè)備、工具、零部件及人員培訓(xùn)都是 4S 店都可以共享。店長(zhǎng)都是自己培養(yǎng)起來(lái)的。價(jià)格優(yōu)勢(shì)。價(jià)格是 4S 店的 6、7 折。保險(xiǎn)公司會(huì)有賠付率的問(wèn)題，保險(xiǎn)公司希望你上非 4S 店修。另外還有一些主要是自保自修的客戶，在維修店上保險(xiǎn)較便宜。很多是續(xù)保客戶。最敏感的是價(jià)格，把價(jià)格體系降低。通過(guò)地推推廣，價(jià)格是 4S 店 7 折。

導(dǎo)流措施。周邊，亦莊附近廠區(qū)、社區(qū)。有大客戶合作，包括企事業(yè)單位的公用車，員工的車，會(huì)下探主流車型。通 過(guò)社區(qū)活動(dòng)主動(dòng)外推的活動(dòng)對(duì)象，主要還是主流豪華品牌車型?？傮w上散戶按照主流車型走的。大客戶和保險(xiǎn)有下探要求。配件需求及采購(gòu)?fù)緩?。主要還是用原廠 的，比 4S 店便宜。4S 店 50%，獨(dú)立維修店 30%加價(jià)率。同質(zhì)件和原廠件實(shí)際上是一樣的，會(huì)跟客戶講明白。實(shí)際上使用原廠件的人多。獨(dú)立維修店的零部件采購(gòu)從廣州物流中心。跟大的代理去談。通過(guò)集 采供應(yīng)商合作。現(xiàn)在沒(méi)有壟斷的限制，以前原廠件不能對(duì)外銷售。

目前產(chǎn)值主要集中于某豪華電動(dòng)車品牌。15 年產(chǎn)值 2 千 3 百多萬(wàn)。全部是維修保養(yǎng) 鈑噴。保險(xiǎn)不算在里面。其中某豪華電動(dòng)品牌占 70%。最高占 95%。16 年目標(biāo) 3600 萬(wàn)產(chǎn)值，預(yù)計(jì)某豪華電動(dòng)品牌占比 50%。某豪華電動(dòng)品牌毛利率 50%，其他的 30%多毛利率?，F(xiàn)在的主要問(wèn)題是某豪華電動(dòng)品牌的配件周期比較長(zhǎng)。工位周轉(zhuǎn)率低。配件庫(kù)存少。獨(dú)立維修店只有 10 幾萬(wàn)庫(kù)存，某豪華電動(dòng)品牌不給庫(kù)存。周轉(zhuǎn)率因此出現(xiàn)下降。終極原因是某豪華電動(dòng)品牌的配件都自己生產(chǎn)。不像其他廠家都外部供應(yīng)，外部工廠組裝，現(xiàn)在零件主 要供應(yīng)新車的。未來(lái)若周轉(zhuǎn)率提升，可以節(jié)約工位，現(xiàn)在 1.1 周轉(zhuǎn)率，如果到 4 的話，沒(méi)有雙班倒的情況可以到 700 到 1000 萬(wàn)。

社區(qū)店分布情況。目前有 5 個(gè)社區(qū)店。社區(qū)一般 6-8 個(gè)人，朝北店有鈑噴業(yè)務(wù)，全線業(yè)務(wù)，有 12 個(gè)人，最滿 15 個(gè)店。一般是 4 個(gè)工位，有一個(gè) 11 個(gè)工位。還有跟洗美店合作，機(jī)修、保險(xiǎn)、鈑噴業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)借給公司。社區(qū)店計(jì)劃在西北開(kāi)店，最終把北京外圍一圈建起來(lái)。現(xiàn)在沒(méi)有大面積宣傳，等網(wǎng)點(diǎn)覆蓋起來(lái)，再 做宣傳比較有效。預(yù)期在北京 15 家直營(yíng)店，現(xiàn)在 5 家?；靖采w，半徑大概 5-10 公里。開(kāi)店費(fèi)用都是總公司。

門店盈利情況。中心店，去年小虧，今年有希望盈利。5 家社區(qū)店開(kāi)了 3 個(gè)月，今年起碼都要打平。成本支出，除了第一筆投入，還有運(yùn)營(yíng)支出。社區(qū)店 5-6 萬(wàn)小店的費(fèi)用，一般的店要到 10 萬(wàn)/月的流水 才能 打平。10 萬(wàn)費(fèi)用，要 15 萬(wàn)才能打平。20 萬(wàn)的費(fèi)用，要 30 萬(wàn)才能打平。

風(fēng)險(xiǎn)提示：宏觀經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)惡化，需求減弱帶來(lái)供求關(guān)系失衡，汽車新車價(jià)格進(jìn)一步下探。售后零部件的價(jià)格進(jìn)一步下降。

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