二手車電商：C2C與B2B必須雜交了

C2C和B2C是直銷模式，B2B是分銷，專業(yè)化分銷。由于中國是一個消費需求非常多樣化的市場，分銷模式有非常 強的生命力。但這不一定就意味著，B2B就一定是二手車市場的主流模式，盡管目前看起來是這樣。原因，看看中關(guān)村電腦城的下場你就知道了。B2B市場是劣 幣淘汰良幣，最終當(dāng)講誠信的直銷模式一起來，對消費者讓利讓利再讓利，大型B2B市場忽然開始土崩瓦解。C2C電商開始走紅看上去有些偶然，但也是必然。 同樣是直銷模式，汽車是高價產(chǎn)品，利用買手制做直銷試試？大塊頭京東商城尚且不敢輕舉妄動，一旦買錯，意味著多少資金的占壓。買手制還有一個特點，由于買 手制是自營模式，要自己承擔(dān)銷售風(fēng)險，一般買手制背后馬上就是重運營，做供應(yīng)鏈優(yōu)化。京東還為此自建物流，這意味著模式越做越重。所以，二手車C2C電商 作為直銷輕模式脫穎而出并不意外。

作為電商的商業(yè)模式，需要高效的集客，集貨。由于二手車貨源緊缺，二手車C2C電商開始燒錢做廣告，用廣告既 集貨，又集客，這顯然是一個不經(jīng)濟的方式。盡管不經(jīng)濟，二手車C2C電商就是逆生長了。從道理上看，汽車這么復(fù)雜的一個產(chǎn)品，怎么可能是C2C？這一點看 上去非常反常識。在整個電商版圖，C2C市場都是邊緣化市場，但是，在中國只有交易成本最低才是硬道理，特別是趕上了一個新常態(tài)經(jīng)濟，低交易成本愈發(fā)重 要。新常態(tài)，不就是經(jīng)濟不景氣嗎？城里人真會說。

C2C與B2B必須雜交了

《汽車電商該怎么做？看看TrueCar的案例》一文是必讀文章。前面提到，汽車這么復(fù)雜的一個產(chǎn)品，怎么可 能是C2C？這非常不合情理。中國人民創(chuàng)業(yè)喜歡使用人海戰(zhàn)術(shù)，而美國人民創(chuàng)業(yè)喜歡使用工具，TrueCar使用了一個非常牛的定價工具，消費者用它可以清 晰地知道每輛汽車大概應(yīng)該值多少錢？這非常牛！重要的事情其實不需要說三遍，引用一下貞元的話：“可以說數(shù)據(jù)是TrueCar在線交易平臺的核心驅(qū)動因 素，這些數(shù)據(jù)來自于經(jīng)年累月的積累，絕非是可以輕易獲得的。TrueCar的數(shù)據(jù)來源于經(jīng)銷商、整車廠、數(shù)據(jù)調(diào)研公司、保險公司、銀行、拍賣公司，以及自 身的交易平臺，包含大量的歷史數(shù)據(jù)和動態(tài)的交易數(shù)據(jù)。” TrueCar還給分銷商提供了一套管理成交的工具。這里我給TrueCar下一個結(jié)論，TrueCar是分銷加速器。在各國分銷體系都面臨電商直銷體系 的強烈沖擊之下，TrueCar是服務(wù)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商利用互聯(lián)網(wǎng)工具生存下來，這實在是善莫大焉。

但TrueCar與二手車C2C電商有毛關(guān)系？國內(nèi)二手車C2C電商是通過減少SKU來控制產(chǎn)品質(zhì)量，提升交 易效率的。但是，從長期看，不引入TrueCar使用的這套B2B工具，二手車C2C電商無法擴大市場，只能死于價格戰(zhàn)。換句話說，C2C存在下去的前提 就是與B2B雜交，這樣中國模式和美國模式就合體了，而且并沒有第二條路線。

雜交電商比你想象的走的更遠

C2C的商業(yè)模式與B2B的工具雜交，其實只是雜交電商的第一步。如果工具有了，理論上二手車和一手車可以在 一個平臺上銷售，二手車C2C電商拼價格換生態(tài)的美夢才能真正落地。由于二手車多數(shù)是從一線城市流向三線到五線市場，一線和二線城市的人民有錢，不一定要 買二手車，所以二手車電商不可能再跑到三線到五線去服務(wù)。而只有當(dāng)一手汽車和二手汽車能在一個平臺上交易，建立金融服務(wù)，連接汽車后市場服務(wù)才變得有可 能。

其次，雜交電商要懂得如何利用雜交原理去解決二手車市場最頭痛的集貨問題。此處省略五個字。

第三，關(guān)于集客。真的不是靠打廣告，而是靠場景化集客。當(dāng)汽車和旅游雜交，二手車電商的交易場景有許多想象力。

這里還想補充一句，不能輕易否定人海戰(zhàn)術(shù)，但沒有好的管理和培訓(xùn)，人海戰(zhàn)術(shù)就是添亂。電商直銷模式與分銷模式 的區(qū)別之一，就是天然就是一個全國化的商業(yè)模式，所以需要人海戰(zhàn)術(shù)。但是，現(xiàn)在的融資環(huán)境并不會天然給予電商創(chuàng)業(yè)者所需要的搞定全國的資本，除非屬于 BAT，或者是合并。這個時候，人力資源的效率變得非常重要。電商是商業(yè)模式，其實落地是需要管理模式支撐的，這是雜交電商的另外一層含義。不少傳統(tǒng)企業(yè) 的管理模式并不落后，甚至讓人敬畏。而二手C2C電商最忌諱的就是在管理模式上太LOW了，那將自然死。

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