黑暗中摸索活法 二手車估價(jià)平臺商業(yè)模式考

業(yè)內(nèi)人士談及二手車發(fā)展，均會(huì)強(qiáng)調(diào)誠信第三方機(jī)構(gòu)對于規(guī)范市場的意義。國內(nèi)第三方估價(jià)平臺中，車300、車蟲網(wǎng)、 精真估、公平價(jià)相對領(lǐng)先，當(dāng)中僅車300剛剛完成B輪融資，另3家都停留在A輪階段。這種發(fā)展速度比起二手車電商，太慢了。（優(yōu)信不久前完成D輪4億美金 以上融資）

市場在呼喚權(quán)威第三方，而大多數(shù)估價(jià)平臺還沒有找到自己的商業(yè)模式。

國內(nèi)二手車估價(jià)平臺創(chuàng)業(yè)初期均以美國的經(jīng)典模式KBB（Kelley Blue Book凱利藍(lán)皮書）為樣本，將導(dǎo)流銷售線索獲取廣告收入為主要盈利模式。但國內(nèi)估價(jià)平臺缺乏品牌號召力，且市場規(guī)模還比較小，自身并沒有形成流量優(yōu)勢。 當(dāng)下的破局關(guān)鍵是進(jìn)一步挖掘用戶需求，通過創(chuàng)新性服務(wù)聚合用戶。車云菌總結(jié)出以下幾種估價(jià)平臺可能提供創(chuàng)新服務(wù)的商業(yè)模式。

1、接入金融

相對于電商平臺，這是一個(gè)更容易直接為C端用戶提供服務(wù)的空間。賣車用戶通常會(huì)直接登錄二手車網(wǎng)站的估價(jià)頁面進(jìn)行估算，雖然很多電商就在使用估價(jià)平臺的模型和計(jì)算公式，但估價(jià)平臺在這里無法產(chǎn)生用戶認(rèn)知。

但對于需要金融服務(wù)的用戶來說，銀行或金融公司的選項(xiàng)很多，金融產(chǎn)品各有差異難以選擇，而且提供估價(jià)服務(wù)的很少，如果估價(jià)平臺能基于專業(yè)性推薦對應(yīng)的金融產(chǎn)品，更能獲得用戶的青睞。

一類是車輛抵押貸款的用戶，估價(jià)平臺可以根據(jù)車輛估價(jià)以及貸款需求，為用戶提供各個(gè)銀行以及金融公司可提供的 放貸金額、利率、周期，乃至于更細(xì)化的放款速度以及相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品等等，列出不同類型的金融產(chǎn)品。一類是購買二手車的用戶，估價(jià)平臺同樣可提供整合推送金融 方案的服務(wù)。

這一模式的難點(diǎn)在于要求平臺有精準(zhǔn)的估價(jià)系統(tǒng)，還要有金融機(jī)構(gòu)的信任基礎(chǔ)。此前第一車網(wǎng)就出于將自身B端市場（主要客戶來自金融機(jī)構(gòu)）的優(yōu)勢覆蓋至C端的原因，并購了車迷科技（車蟲網(wǎng)），金融方案整合服務(wù)很可能就是他們未來聚合用戶的關(guān)鍵手段。

2、接入銷售

從4家估價(jià)平臺的工商信息中，可以發(fā)現(xiàn)主要的銷售方向包括：二手車銷售（二手車經(jīng)紀(jì)，汽車銷售），汽車用品銷售（銷售電子產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)、軟件及輔助設(shè)備、文化用品、日用雜貨）。

目前看來，這種模式的可行性存疑。首先說進(jìn)入二手車銷售，這意味著估價(jià)平臺同時(shí)成了電商平臺，相當(dāng)于自己當(dāng)選手又當(dāng)裁判。結(jié)果可能會(huì)導(dǎo)致自身第三方估價(jià)的客觀性受到質(zhì)疑，這對估價(jià)平臺來說，或許是一個(gè)不可解的悖論。

車品銷售的問題在于，這是另一個(gè)維度的業(yè)務(wù)?；跈?quán)威性的估價(jià)平臺，或許能夠?yàn)檐嚻蜂N售導(dǎo)流；車品銷售本身則無法幫助估價(jià)業(yè)務(wù)形成品牌權(quán)威性與號召力。

3、捆綁議價(jià)、檢測、延保等衍生服務(wù)

基于基礎(chǔ)性的估價(jià)業(yè)務(wù)，估價(jià)平臺可將服務(wù)范圍拓寬至議價(jià)、檢測、過戶等環(huán)節(jié)。在KBB的成熟估價(jià)系統(tǒng)中，會(huì)對 二手車提供C2B、B2C不同階段的價(jià)格估定，為用戶和經(jīng)銷商提供參考，這些數(shù)字本身是浮動(dòng)的，具備議價(jià)空間。估價(jià)平臺可以圍繞價(jià)格和車況評定提供相應(yīng)的 打包服務(wù)。

比價(jià)、議價(jià)是平臺本來的業(yè)務(wù)，檢測服務(wù)則同屬需第三方保障類型的服務(wù)，估價(jià)平臺接入相應(yīng)服務(wù)具備誠信合理性。 車300旗下另一個(gè)二手車品牌“車易淘”就是提供相應(yīng)第三方捆綁服務(wù)的“淘車”平臺，稱為淘車或許是為了避開“賣車”這個(gè)第三方的雷區(qū)。（上文第2種模式 猜想“接入銷售”中已經(jīng)做過闡釋）

但“車易淘”提供的如議價(jià)、檢測、延保是第三方估價(jià)平臺可以順利切入的。車蟲網(wǎng)去年便推出過類似的幫買車服務(wù)：用戶提出要買某價(jià)位某品牌車系的二手車，車蟲網(wǎng)負(fù)責(zé)搜集篩選產(chǎn)品，提供購買二手車的整套服務(wù)。

這種模式的難點(diǎn)則在于運(yùn)營壓力大，首先在市場上尋找用戶需要的車型就是一個(gè)難點(diǎn)，后續(xù)的檢測、議價(jià)等服務(wù)也少 不了團(tuán)隊(duì)的支持。更簡便的方案或許是用戶選中某款車之后，委托第三方平臺進(jìn)行議價(jià)、檢測、過戶、延保甚至可以包括金融業(yè)務(wù)辦理等，不過這樣也就無法解決消 費(fèi)者在二手車購買中最大的痛點(diǎn)：選車。

這種服務(wù)還有一種衍生形式，即KBB CARFAX，提供估價(jià)以及車輛歷史記錄報(bào)告的服務(wù)，這對第三方平臺數(shù)據(jù)收集能力的要求更高，而且各種車輛數(shù)據(jù)由不同的政府職能部門監(jiān)管，沒有政策支持和標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)交易，幾乎無法實(shí)現(xiàn)。

小結(jié)：

國內(nèi)的投資環(huán)境決定了第三方估價(jià)平臺不會(huì)像KBB那樣，通過數(shù)十年的積累逐步建立權(quán)威，而是要有聚合用戶的能 力、有規(guī)?；哪芰?。在這樣的語境下，國內(nèi)的估價(jià)平臺不再僅僅是KBB那樣的類媒體企業(yè)，僅僅依靠自生成內(nèi)容（估價(jià)）積累用戶不能滿足發(fā)展需要，而是 通過拓展業(yè)務(wù)的方式獲客。

既然要獲客，就需要營銷支持?；蛟S未來的某一天，我們也能看到車300、車蟲網(wǎng)、精真估們開始打廣告了，“xxx，您的二手車經(jīng)紀(jì)人”，“拒絕二手車黑幕，就找xxx”，“xxx，幫你選靠譜二手車”。

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