經(jīng)銷商多元發(fā)展度時艱

今年對汽車經(jīng)銷商來說并不是輕松的一年，宏觀經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致汽車經(jīng)銷業(yè)必須適應(yīng)新常態(tài)。汽車銷量增速放緩、經(jīng)銷商庫 存預(yù)警指數(shù)上升、4S店資金鏈緊張甚至斷裂等情況都說明經(jīng)銷商的經(jīng)營變得比以往困難。這在2009年就已看出端倪，只是在4萬億元刺激政策的作用下，才沒 有即時顯現(xiàn)，而拖到今年爆發(fā)。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，今年的市場情況毫無疑義地表明，經(jīng)銷商只要有車可賣就賺得盆滿缽滿的美好時代一去不復(fù)返了，欲持久經(jīng)營必 須尋求合作、創(chuàng)新經(jīng)營、深耕發(fā)展。

廠商關(guān)系的調(diào)整也是市場增速放緩的結(jié)果。汽車企業(yè)日益認(rèn)識到，必須關(guān)愛經(jīng)銷商，搞好與經(jīng)銷商的關(guān)系，因?yàn)閹徒?jīng)銷商就是維護(hù)自身的銷售渠道。由此，廠商關(guān)系變得比以往更和諧了。不過，目前來說，廠商關(guān)系的調(diào)整才剛剛開了個頭。

關(guān)鍵詞1 整合

整合是今年汽車經(jīng)銷業(yè)的關(guān)鍵詞。整合的常見形式是兼并重組。由于今年較有影響的兼并重組案例明顯增多，故在業(yè)內(nèi)形成了一股兼并重組的整合潮流。其中，綠地控股潤東、中升山東并購、物產(chǎn)元通收購和誠、廣匯收購寶信等在業(yè)內(nèi)受到廣泛關(guān)注。

中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅表示，汽車經(jīng)銷業(yè)的大規(guī)模兼并重組，一般會發(fā)生市場繁榮期和不景氣的時期。這是因?yàn)?，市場繁榮時，有的經(jīng)銷商要擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，有的要高位變現(xiàn)離場；市場不景氣的時期，有的經(jīng)銷商經(jīng)營困難，有的則要低成本擴(kuò)張。

今年出現(xiàn)的兼并重組潮明顯屬于后者。中國汽車流通協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，今年汽車經(jīng)銷商虧損率高達(dá)70%，且各地都有經(jīng) 銷商倒閉。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會秘書長朱孔源稱，未來全國或?qū)⒂?0%的經(jīng)銷商倒閉。根據(jù)目前全國約有2萬家經(jīng)銷商推算，未來倒閉的經(jīng)銷商數(shù)量或達(dá) 6000家。在這種情況下，一些經(jīng)營困難的經(jīng)銷商終止經(jīng)營不失為有效的止損策略。對上市公司而言，今年卻是利用資金、管理、規(guī)模優(yōu)勢低成本整合市場的最佳 戰(zhàn)略窗口期。大型經(jīng)銷商集團(tuán)的兼并重組行為都是基于此種考慮。

綠地潤東汽車副董事長柳東靂表示，銷售規(guī)模畢竟是經(jīng)銷商開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，綠地潤東不會為了規(guī)模而盲目擴(kuò)張，而 會根據(jù)戰(zhàn)略布局，采取適度擴(kuò)張的原則，傾向于并購那些擁有足夠保有客戶的老店。另外，綠地集團(tuán)的地產(chǎn)業(yè)務(wù)覆蓋全國29個省、80多座城市，綠地潤東將借助 綠地的布局跨出華東地區(qū)，立足全國整合。

12月11日，廣匯汽車發(fā)布公告稱，擬收購寶信不超過 75%的股份及注銷不超過75%的尚未行使購股權(quán)。并購成功后，我國或?qū)⒊霈F(xiàn)首個千億元級規(guī)模的經(jīng)銷商集團(tuán)。而在此之前，廣匯已在江西、云南、新疆等地展開了一系列的收購行動。

沈陽市紅星車世界董事長、遼寧省汽車用品行業(yè)商會會長尚金玉表示，對經(jīng)銷商集團(tuán)來說，兼并重組最大的好處就是緩解 了資金鏈緊張。由于有的經(jīng)銷商集團(tuán)還是上市公司，兼并重組可使股價上漲，優(yōu)化了財(cái)務(wù)狀況。另外，在新車銷售的利潤對經(jīng)銷商利潤貢獻(xiàn)率不斷走低，后市場服務(wù) 日趨重要的今天，銷售規(guī)模與后市場用戶量和后市場服務(wù)的業(yè)務(wù)量成正相關(guān)關(guān)系。

關(guān)鍵詞2 深耕

朱孔源表示，今年經(jīng)銷商銷售新車的毛利率不到4%。如此微薄的利潤自然不能維持經(jīng)銷商的生存，因此，深耕市場成為經(jīng)銷商不得不作的選擇，但不同的經(jīng)銷商深耕的方向并不一樣。

萬幫金之星、龐大等經(jīng)銷商大力轉(zhuǎn)型新能源汽車及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)獲得了較大成功。萬幫金之星計(jì)劃未來三年內(nèi)投資25億元 在全國建45萬個充電樁，設(shè)想之宏偉，引來國務(wù)院副總理馬凱率十個部委領(lǐng)導(dǎo)前來考察。龐大集團(tuán)董事長龐慶華也祭出新能源轉(zhuǎn)型四大戰(zhàn)略，并在今年以新能源轉(zhuǎn) 型為切入點(diǎn)完成了北京市4S店的重組。

內(nèi)蒙古利豐則注重拓展業(yè)務(wù)種類和加強(qiáng)精益管理。利豐今年制定了“開新篇、布新局、實(shí)現(xiàn)利豐夢”的戰(zhàn)略構(gòu)想。“開新 篇”是指利豐要升級既有業(yè)務(wù)，特別是緊抓“互聯(lián)網(wǎng) ”機(jī)遇。“布新局”是指利豐要開拓新業(yè)務(wù)，重點(diǎn)發(fā)展快修快保、融資租賃、平行進(jìn)口車等業(yè)務(wù)。“實(shí)現(xiàn)利豐 夢”是指企業(yè)財(cái)務(wù)指數(shù)和內(nèi)部運(yùn)營管理雙雙邁上新臺階。

山東遠(yuǎn)通則強(qiáng)化服務(wù)。遠(yuǎn)通在其主營市場，即山東省臨沂市將服務(wù)點(diǎn)建到了村，在實(shí)施服務(wù)前移戰(zhàn)略的同時，遠(yuǎn)通還致力于打造自身的服務(wù)品牌。

北京祥龍博瑞汽車創(chuàng)新了新車銷售模式，通過舉辦汽車大集活動，在低迷的北京市場搶得了一些份額。

上述經(jīng)銷商的深耕發(fā)展比較有典型性，代表了今年經(jīng)銷商的一些突圍方向。郎學(xué)紅認(rèn)為，不管怎么深耕發(fā)展，經(jīng)銷商要練 內(nèi)功和精益管理。首先，經(jīng)銷商應(yīng)管理好資金鏈，保證自己在艱難環(huán)境中能生存下去，只有生存下去才有發(fā)展的機(jī)會，所以必須嚴(yán)控內(nèi)部支出。另外，經(jīng)銷商要開辟 新的發(fā)展領(lǐng)域，比如在如火如荼的新能源汽車領(lǐng)域積極布局；在售后服務(wù)方面，加強(qiáng)專業(yè)能力的提升。

關(guān)鍵詞3 融合

2013年11月，龐大集團(tuán)自建的汽車電商平臺“龐大汽車商城”正式上線，開啟了傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商線上渠道探索的嘗試。兩年后的今年，與互聯(lián)網(wǎng)融合已成汽車經(jīng)銷業(yè)的主題之一。

11月16日，綠地潤東汽車與阿里巴巴集團(tuán)旗下阿里汽車事業(yè)部簽署協(xié)議，宣布雙方將共同打造阿里汽車2015年度 “雙12”大型狂歡節(jié)，同時綠地潤東將入住天貓商城，建立豪華汽車銷售服務(wù)標(biāo)桿專營店。綠地潤東汽車副董事長柳東靂表示，未來雙方將合作打造覆蓋全國的互 聯(lián)網(wǎng)汽車銷售服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，通過線上平臺和線下銷售、服務(wù)體系的融合，推動綠地潤東實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng) ”。這只是今年經(jīng)銷商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)融合的諸多新聞中比較引 人注目的一條。而這樣的新聞還能列舉出多條：

6月18日，富士康、騰訊、和諧汽車三方在河南簽訂合資協(xié)議，成立初始規(guī)模為10億元的投資合作公司，發(fā)力“互聯(lián)網(wǎng) 智能電動汽車”領(lǐng)域。

8月5日，永達(dá)汽車與阿里巴巴簽署戰(zhàn)略協(xié)議，雙方將試水“一口價賣全國”銷售模式，并打造“永達(dá)汽車生活一號館”，還將聯(lián)合推出4000輛首批定制款車型以低于指導(dǎo)價6折的價格在線銷售。

9月19日，淘寶旗下拍賣會在杭州宣布打造以“淘寶車展”（百城計(jì)劃）為品牌的全國O2O巡回二手車展，并與元通二手車、永達(dá)二手車簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。

9月24日，廣匯汽車、易車、開利星空、天保股權(quán)投資基金簽訂協(xié)議，達(dá)成在天津空港經(jīng)濟(jì)區(qū)航空物流區(qū)合資建設(shè)平行進(jìn)口車電商總部基地。未來還將形成以平行進(jìn)口車為基礎(chǔ)，涵蓋多種車型的汽車綜合電商平臺。

融合不僅僅是與互聯(lián)網(wǎng)融合，也包括其他形式的融合，比如異業(yè)融合。11月在沈陽開營的紅星車世界致力于將汽車銷售與家裝業(yè)融合為一體，共享客戶群，不失為一條融合之路。

關(guān)鍵詞4 和諧

9月22日，北京5家一汽豐田經(jīng)銷商已與廠家開始退網(wǎng)談判。其中，一汽豐田惠通四惠店已關(guān)門停業(yè)。類似事件在去年 也不止一次發(fā)生。去年8月，北京13家日系合資品牌經(jīng)銷商停止從廠家進(jìn)車，以此反對廠家不夠完善的補(bǔ)貼政策；而在去年底，北京現(xiàn)代在上海的4家經(jīng)銷商聯(lián)合 退網(wǎng)，并停止從廠家進(jìn)車，并停止接受廠家相關(guān)考核。同樣在去年底，不堪重負(fù)的32家寶馬經(jīng)銷商向?qū)汃R大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官安格發(fā)出一封人民幣60億元 返點(diǎn)的請?jiān)感拧?/p>

經(jīng)銷商與廠商的矛盾集中爆發(fā)并不僅限于上述品牌。根據(jù)中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2014年度CADA汽車經(jīng)銷 商滿意度調(diào)查結(jié)果》，2014年經(jīng)銷商盈利比重僅有三成，并且有40%的經(jīng)銷商月平均庫存超過2個月。而在2009年和2010年兩年間，中國汽車市場一 度呈現(xiàn)近七成經(jīng)銷商盈利的狀態(tài)。

郎學(xué)紅表示，廠家為搶占競爭對手的市場份額而制定的不切實(shí)際的銷量目標(biāo)也給經(jīng)銷商施加了極大的壓力。中國汽車市場 是各大跨國車企、合資車企和自主車企群雄逐鹿之地，由于近些年中國汽車市場增長迅猛，故廠家都極為重視該市場，導(dǎo)致競爭十分激烈。由于廠家對市場預(yù)期較 高，相應(yīng)地給經(jīng)銷商下達(dá)的銷量目標(biāo)也較高，再加上有的廠家制定的銷量目標(biāo)，不僅高于市場增長預(yù)期，還力圖從競爭對手手中搶奪市場份額，因此給銷量目標(biāo)再次 加碼，導(dǎo)致制定的銷量目標(biāo)嚴(yán)重不切合市場實(shí)際。承擔(dān)銷售任務(wù)的經(jīng)銷商苦不堪言。

意識到問題的廠家今年開始調(diào)整政策，以維護(hù)自身的銷售渠道。表現(xiàn)為減少壓庫量，給予經(jīng)銷商補(bǔ)貼等。廠商關(guān)系在今年開始由過去廠家單方強(qiáng)勢向廠商關(guān)系更加平衡發(fā)展。

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