經(jīng)濟L型增長中的中國汽車經(jīng)銷商生存能力提升

近日，德勤中國發(fā)布了《2016中國汽車市場風險研究報告-經(jīng)濟L型增長中經(jīng)銷商的生存能力提升》。根據(jù)德勤最近對汽車經(jīng)銷商進行的調(diào)研結(jié)果，83%的受訪者認為在當前市場比較低迷的情況下，汽車經(jīng)銷商的整體經(jīng)營風險較往年有明顯提高；影響經(jīng)銷商經(jīng)營風險的因素主要表現(xiàn)為：產(chǎn)業(yè)政策、盈利能力、財務(wù)管控能力運營管理能力等四個主要方面。

產(chǎn)業(yè)政策的變化對經(jīng)銷商運營的影響

2014年至今，由于限行限購政策覆蓋面擴展，汽車消費需求被明顯抑制，經(jīng)銷商面臨更加嚴峻的市場環(huán)境。與此同時，國家加快了對汽車市場的整頓步伐，反壟斷調(diào)查以及行業(yè)法律法規(guī)的修訂與頒布使廠商和經(jīng)銷商各自均面臨前所未有的合規(guī)風險，這對汽車行業(yè)的競爭格局影響深遠, 經(jīng)銷商將在整車和售后兩大市場均面臨激烈的競爭態(tài)勢。反壟斷法、修訂中的《汽車品牌銷售管理辦法》以及處于起草階段的壟斷執(zhí)法細則將可能削弱廠商對整車、零配件區(qū)域銷售的控制。2014年9月十部委聯(lián)合頒布的《關(guān)于征求促進汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見》旨在打破汽車后市場原廠配件、售后維修技術(shù)保護等行業(yè)壁壘，促進售后市場競爭。在2016年德勤汽車經(jīng)銷商調(diào)研中，經(jīng)銷商就產(chǎn)業(yè)政策變化對其運營帶來的影響排序如下：

經(jīng)銷商盈利能力急劇下降

2014年初，汽車市場還延續(xù)著2013年的回暖勢頭，但隨著行業(yè)政策、市場需求變化等因素影響，汽車經(jīng)銷商盈利情況不容樂觀, 盈利能力急劇下降，2015年全年主要上市經(jīng)銷商集團平均銷售回報率僅為1.33%，較以前年度降幅明顯。根據(jù)德勤中國對中國汽車市場最新調(diào)研結(jié)果顯示：新車毛利大幅下降以及財務(wù)費用過高是受調(diào)研經(jīng)銷商認為導(dǎo)致經(jīng)銷商盈利能力下降的最主要因素，選擇率分別為100%及93.22%。另外，售后毛利下降、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不平衡及投資人對資本投入的長期回報也被受調(diào)研經(jīng)銷商作為重要因素進行選擇。

由于新車庫存過高，嚴重侵占運營資金，經(jīng)銷商不得以而采取“降價走量”方式削減庫存緩解資金周轉(zhuǎn)壓力，依靠廠商商務(wù)返利補充現(xiàn)金流。從上市經(jīng)銷商集團平均新車銷售毛利率的變動趨勢可以看出，新車利潤空間正被不斷擠壓。根據(jù)2016年德勤調(diào)研結(jié)果，導(dǎo)致新車銷售毛利率下降的原因主要包括：

作為受宏觀經(jīng)濟環(huán)境影響相對較小的業(yè)務(wù)板塊，售后業(yè)務(wù)的盈利狀況對經(jīng)銷商整體盈利與否至關(guān)重要。但通過主要上市經(jīng)銷商集團財務(wù)報告顯示：售后業(yè)務(wù)毛利率已經(jīng)從2013年40.11%下滑至2015年的35.61%。德勤2016年經(jīng)銷商調(diào)研的結(jié)果顯示，25.42%的經(jīng)銷商認為獨立和連鎖快修店的出現(xiàn)已經(jīng)導(dǎo)致經(jīng)銷商產(chǎn)值和利潤的大幅下滑，而67.80%的經(jīng)銷商認為，雖然目前獨立和連鎖快修店對經(jīng)銷商售后的沖擊還不明顯，但隨著反壟斷調(diào)查以及相關(guān)法律法規(guī)的頒布，配件以及售后維修技術(shù)壟斷將逐漸被打破，獨立連鎖快修店等非授權(quán)維修店將迎來更大發(fā)展機遇，經(jīng)銷商售后業(yè)務(wù)將受到一定的影響。服務(wù)意識強、服務(wù)質(zhì)量高的經(jīng)銷商在面對未來市場挑戰(zhàn)時將更有信心，或?qū)@現(xiàn)更大的競爭優(yōu)勢。

財務(wù)管控能力

2015年以來，汽車產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境不容樂觀，經(jīng)銷商經(jīng)營壓力增加的一大重要表現(xiàn)是資金緊張問題更加嚴重，資金鏈斷裂風險加大。根據(jù)德勤調(diào)研結(jié)果顯示，接近90%的經(jīng)銷商認為未來一年將遭遇資金緊張問題，其中庫存壓力上升是最主要原因,經(jīng)銷商庫存系數(shù)頻繁觸及乃至突破警戒值，多個品牌經(jīng)銷商渠道震蕩，經(jīng)銷商退網(wǎng)甚至倒閉也屢見不鮮。一方面銷量不佳、新車價差較大導(dǎo)致資金回籠慢，另一方面整車廠持續(xù)壓庫，經(jīng)銷商新車庫存占用大量流動資金，不少經(jīng)銷商正處于資金斷裂的“懸崖”邊緣。不同融資渠道的資金成本相差較大，因此是否能取得低廉優(yōu)質(zhì)的貸款往往成為經(jīng)銷商化解流動性風險的關(guān)鍵。根據(jù)德勤調(diào)研結(jié)果顯示: 集團資金緊張、庫存壓力上升及新車利潤減少是影響經(jīng)銷商單店資金緊張的主要因素。

對于集團經(jīng)銷商而言，單店的資金狀況在很大程度上取決于所屬經(jīng)銷商集團的資金支持力度。而根據(jù)德勤調(diào)研的結(jié)果顯示，僅有37%的經(jīng)銷商集團采用資金池的管理模式對資金進行管控，經(jīng)銷商集團在管理資金方面仍然較為粗放，資金的使用效率十分有限。

運營管理能力

根據(jù)主要上市經(jīng)銷商集團2015年財報數(shù)據(jù)顯示，2013年三項期間費用占經(jīng)銷商整體毛利的75%，而2015年該數(shù)據(jù)已上升至93%。在汽車市場不夠景氣的背景下，居高不下的運營成

本對經(jīng)銷商利潤的侵蝕作用更為明顯:

通過對經(jīng)銷商的調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，對于精益化管理存在以下通?。阂弧⒋蟛糠挚偨?jīng)理缺乏對業(yè)務(wù)運營科學(xué)化及系統(tǒng)化的理解；二、業(yè)務(wù)管理層缺乏對業(yè)務(wù)單元精益化管理的認知；三、財務(wù)管理精細程度無法支撐財務(wù)分析與業(yè)務(wù)分析。另外，隨著集團品牌多元化和跨區(qū)域規(guī)?？扉L，人才儲備未跟上擴張步伐，經(jīng)銷商集團管理人才以及單店經(jīng)營優(yōu)秀人才不足的問題逐漸顯現(xiàn)。中層管理崗位往往由老店優(yōu)秀的一線員工進行填補，因此普遍存在管理經(jīng)驗欠缺，管理效益不佳的問題，也導(dǎo)致了管理人員成本、辦公及行政等費用支出占毛利比持續(xù)上升。

針對以上問題，該報告就如何提升經(jīng)銷商績效給出了幾大建議。德勤中國汽車行業(yè)負責經(jīng)銷商績效變革的總監(jiān)張旭東對報告的解讀稱：產(chǎn)業(yè)政策的變化對汽車流通行業(yè)業(yè)態(tài)的多元性及多樣性發(fā)展將起到積極的作用，有助于整個汽車流通產(chǎn)業(yè)的充分競爭。而只有在充分競爭的市場，產(chǎn)業(yè)鏈的運營效率及終端需求的滿足才能得到充分的提升。汽車經(jīng)銷商需要明確在產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈變革過程中所的自身定位，主動出擊尋找適合自身的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，增強客戶粘性，加強跨部門聯(lián)動，從而提升整體盈利能力和抗風險能力:

ü 轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式，加強縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合及橫向生態(tài)圈協(xié)同能力

ü 實施數(shù)字化戰(zhàn)略，整合傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程與新興零售渠道，提升客戶體驗及全方位價值實現(xiàn)

ü 優(yōu)化融資策略，積極拓寬融資渠道，加強資金管控能力

ü 關(guān)注經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)風險，調(diào)整擴張節(jié)奏，提升精益化運營管理水平

（文章來源：蓋世汽車）

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