國(guó)產(chǎn)CDX上市提振 謳歌在華迎來(lái)最好時(shí)代

北青網(wǎng)-北京青年報(bào)8月17日?qǐng)?bào)道生于美國(guó)的豪華汽車品牌謳歌終于結(jié)束了東方不亮西方亮的局面。隨著7月29日首款國(guó)產(chǎn)新車CDX上市，長(zhǎng)期以來(lái)無(wú)人問(wèn)津的4S店一下子熱鬧起來(lái)，以至于有的經(jīng)銷商總經(jīng)理也天天坐鎮(zhèn)店里簽購(gòu)車合同。僅僅10天，CDX的訂單量已近千臺(tái)，而且進(jìn)口車的銷量也受到提振。

經(jīng)過(guò)10年沉寂，謳歌終于在中國(guó)迎來(lái)了自己的黃金時(shí)代。

展車也成搶手貨

盡管在海外擁有極高的知名度，謳歌進(jìn)入中國(guó)后卻一直有些“水土不服”。這與其近十年來(lái)盲目自信的在華策略不無(wú)關(guān)系。2006年，帶著美國(guó)市場(chǎng)的輝煌，謳歌正式進(jìn)入中國(guó)。但這十年間，奧迪、寶馬們高舉“本土化”大旗迎來(lái)了一個(gè)又一個(gè)發(fā)展高潮，謳歌卻基本沒(méi)有營(yíng)銷宣傳，導(dǎo)致品牌力不足，同時(shí)，產(chǎn)品更加沒(méi)有任何本土化的意思，進(jìn)口車型最低起售價(jià)也近30萬(wàn)元。因此，長(zhǎng)期處于年銷量幾千臺(tái)的囧境。

當(dāng)中國(guó)汽車市場(chǎng)賺錢不再容易時(shí)，本田終于決定振興其高端品牌謳歌。三年國(guó)產(chǎn)化準(zhǔn)備之后，緊湊級(jí)SUV車型CDX于7月底上市。為了一炮打響，CDX的定價(jià)不僅低于德系三強(qiáng)同級(jí)產(chǎn)品，還送出了4年10萬(wàn)公里的免費(fèi)基礎(chǔ)保養(yǎng)。在SUV市場(chǎng)仍大有可為的今天，謳歌第一次摸到了中國(guó)汽車市場(chǎng)的脈。

“一夜之間，店里的銷售人員就不夠用了?！边^(guò)慣了冷清日子的經(jīng)銷商對(duì)CDX熱銷毫無(wú)準(zhǔn)備，面對(duì)北京青年報(bào)記者的采訪坦言，“以前每月平均下來(lái)，店里只有一撥兒看車的，現(xiàn)在一天恨不得來(lái)十撥兒，店里就兩個(gè)銷售，根本接待不過(guò)來(lái)?！睆V汽本田第二事業(yè)本部銷售部長(zhǎng)孫宇更是忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，“今天一大早，我就被海南的一個(gè)經(jīng)銷商吵醒了。根本沒(méi)有寒暄，上來(lái)就數(shù)落我，你是怎么調(diào)配車的？我們這兒沒(méi)車賣了你知不知道？連展車都沒(méi)了?！睂O宇雖然沒(méi)睡好，但言語(yǔ)間透著笑意，“還有個(gè)長(zhǎng)春的經(jīng)銷商車沒(méi)上市就簽了130個(gè)訂單，高興得居然自己出錢在店面搞宣傳活動(dòng)。我趕緊問(wèn)需要不需要廠家配合，人家說(shuō)不用不用，給車就行。”

當(dāng)然，也并不是所有經(jīng)銷商都笑逐顏開(kāi)，有的經(jīng)銷商甚至一臺(tái)車也賣不出去。位于北京金港的謳歌4S店就略顯冷清，但經(jīng)銷商卻很有信心?！坝捎贑DX受眾群體比較廣泛，目前進(jìn)店客戶能占到60％—70%，而且CDX的定價(jià)拉低了該級(jí)別豪華車的價(jià)格門檻，目前剛剛上市，已有一部分訂單，雖然銷量低于預(yù)期，但相信很快就會(huì)有起色?！痹摻?jīng)銷商告訴北青報(bào)記者。孫宇也告訴北青報(bào)記者，“現(xiàn)在經(jīng)銷商的信心比我還足?！?/p>

經(jīng)銷商水平亟待提高

目前，國(guó)產(chǎn)謳歌的銷售渠道仍沿用之前進(jìn)口車的網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商長(zhǎng)期處于“放養(yǎng)”階段，一下子來(lái)了熱銷產(chǎn)品，有些店竟然不太會(huì)賣車了。

一位經(jīng)銷商告訴北青報(bào)記者，“還是太大意了，對(duì)CDX的火爆準(zhǔn)備不足。以前銷量差，店里的銷售人員端茶倒水什么雜活都干，銷售水平很低。我們也沒(méi)為了CDX進(jìn)行招聘或者培訓(xùn)。目前一是人手不夠用，二是業(yè)務(wù)水平亟待提高?！睂O宇更笑稱自己快成“救火隊(duì)長(zhǎng)”了，“基本每天都在不同城市、不同4S店奔波，解決各種各樣的問(wèn)題，”孫宇說(shuō)，“有的店的銷售人員全是新人，入職不超過(guò)3個(gè)月。面對(duì)著翻了不止一倍的進(jìn)店量，確實(shí)有點(diǎn)束手無(wú)策。我自己都想上手去賣車了?！?/p>

銷售部長(zhǎng)自己賣車當(dāng)然不現(xiàn)實(shí)，為了解燃眉之急，孫宇采取“視頻培訓(xùn)”的方法，希望盡快提高各經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)水平。另一個(gè)應(yīng)急措施就是“雙人接待”，要求銷售總監(jiān)陪著銷售員一起賣車。

目前，廣汽本田并未給經(jīng)銷商規(guī)定銷售任務(wù)，針對(duì)銷售狀況好的地區(qū)比如廣東、東北，在產(chǎn)能有限的情況下，優(yōu)先調(diào)配車輛。業(yè)務(wù)水平太低的經(jīng)銷商則只能給幾臺(tái)展車?！巴ㄟ^(guò)這一輪培訓(xùn)，我們也會(huì)優(yōu)勝劣汰，”孫宇告訴北青報(bào)記者，“符合謳歌銷售標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商將繼續(xù)存生，不符合或不愿意繼續(xù)做的，我們將淘汰，再發(fā)展新的經(jīng)銷商。預(yù)計(jì)到年底，經(jīng)銷商數(shù)量將達(dá)到60家?！?/p>

明年仍有國(guó)產(chǎn)新車助陣

雖然一直銷量慘淡，但謳歌卻仍受到一部分忠實(shí)用戶的喜愛(ài)。在Acura金港4S店，一位2007年購(gòu)入謳歌MDX的車主告訴北青報(bào)記者，“謳歌的車就質(zhì)量而言不錯(cuò)，只是品牌在國(guó)內(nèi)不太出名，當(dāng)初選擇購(gòu)買謳歌，是以前在國(guó)外時(shí)，它的知名度及口碑都很好，MDX的空間也比較大，夠用。最重要的，這款車從2007年至今，都沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)大的問(wèn)題，所以我對(duì)這款車整體還是很滿意?！?/p>

這就是典型的謳歌車主，大部分有海外留學(xué)經(jīng)歷，對(duì)謳歌在北美市場(chǎng)的口碑更為了解，所以回國(guó)后會(huì)選擇謳歌。還有一部分車主則是由本田車主升級(jí)而來(lái)，非常認(rèn)可本田汽車的品質(zhì)，在消費(fèi)能力提升后選擇更高檔次的謳歌。謳歌的消費(fèi)群體具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，比較低調(diào)和內(nèi)斂，對(duì)汽車文化較為了解，知道自己真正需要什么。

因此，謳歌在中國(guó)有一定群眾基礎(chǔ)，只是缺乏知名度和適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品。如今CDX一國(guó)產(chǎn)上市，除了自身訂單近千臺(tái)，進(jìn)口車的銷售也得到了提升。比如MDX的銷量也提高了不少。目前，由于產(chǎn)能爬坡，以及一些經(jīng)銷商業(yè)務(wù)水平跟不上，CDX實(shí)際交付只有幾百臺(tái)，并未達(dá)到預(yù)期，但對(duì)于今年1萬(wàn)臺(tái)的銷量目標(biāo)，廣汽本田信心十足?！爸灰M(jìn)店來(lái)看車的，沒(méi)有人說(shuō)車不好?！睂O宇告訴北青報(bào)記者，“我們特別歡迎消費(fèi)者都來(lái)試駕，謳歌車真的不怕試。即使在銷售不佳時(shí)，謳歌試駕率也高于其他品牌?！?/p>

明年，中型轎車TLX將實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)，與CDX并肩作戰(zhàn)。“我們保持一年推出一款新車的節(jié)奏，”孫宇告訴記者，“不冒進(jìn)，但也不保守。穩(wěn)步向前?！?/p>

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