國產(chǎn)CDX上市提振 謳歌在華迎來最好時代

北青網(wǎng)-北京青年報8月17日報道生于美國的豪華汽車品牌謳歌終于結(jié)束了東方不亮西方亮的局面。隨著7月29日首款國產(chǎn)新車CDX上市，長期以來無人問津的4S店一下子熱鬧起來，以至于有的經(jīng)銷商總經(jīng)理也天天坐鎮(zhèn)店里簽購車合同。僅僅10天，CDX的訂單量已近千臺，而且進口車的銷量也受到提振。

經(jīng)過10年沉寂，謳歌終于在中國迎來了自己的黃金時代。

展車也成搶手貨

盡管在海外擁有極高的知名度，謳歌進入中國后卻一直有些“水土不服”。這與其近十年來盲目自信的在華策略不無關(guān)系。2006年，帶著美國市場的輝煌，謳歌正式進入中國。但這十年間，奧迪、寶馬們高舉“本土化”大旗迎來了一個又一個發(fā)展高潮，謳歌卻基本沒有營銷宣傳，導(dǎo)致品牌力不足，同時，產(chǎn)品更加沒有任何本土化的意思，進口車型最低起售價也近30萬元。因此，長期處于年銷量幾千臺的囧境。

當(dāng)中國汽車市場賺錢不再容易時，本田終于決定振興其高端品牌謳歌。三年國產(chǎn)化準(zhǔn)備之后，緊湊級SUV車型CDX于7月底上市。為了一炮打響，CDX的定價不僅低于德系三強同級產(chǎn)品，還送出了4年10萬公里的免費基礎(chǔ)保養(yǎng)。在SUV市場仍大有可為的今天，謳歌第一次摸到了中國汽車市場的脈。

“一夜之間，店里的銷售人員就不夠用了?！边^慣了冷清日子的經(jīng)銷商對CDX熱銷毫無準(zhǔn)備，面對北京青年報記者的采訪坦言，“以前每月平均下來，店里只有一撥兒看車的，現(xiàn)在一天恨不得來十撥兒，店里就兩個銷售，根本接待不過來?！睆V汽本田第二事業(yè)本部銷售部長孫宇更是忙得團團轉(zhuǎn)，“今天一大早，我就被海南的一個經(jīng)銷商吵醒了。根本沒有寒暄，上來就數(shù)落我，你是怎么調(diào)配車的？我們這兒沒車賣了你知不知道？連展車都沒了。”孫宇雖然沒睡好，但言語間透著笑意，“還有個長春的經(jīng)銷商車沒上市就簽了130個訂單，高興得居然自己出錢在店面搞宣傳活動。我趕緊問需要不需要廠家配合，人家說不用不用，給車就行?！?/p>

當(dāng)然，也并不是所有經(jīng)銷商都笑逐顏開，有的經(jīng)銷商甚至一臺車也賣不出去。位于北京金港的謳歌4S店就略顯冷清，但經(jīng)銷商卻很有信心?！坝捎贑DX受眾群體比較廣泛，目前進店客戶能占到60％—70%，而且CDX的定價拉低了該級別豪華車的價格門檻，目前剛剛上市，已有一部分訂單，雖然銷量低于預(yù)期，但相信很快就會有起色?！痹摻?jīng)銷商告訴北青報記者。孫宇也告訴北青報記者，“現(xiàn)在經(jīng)銷商的信心比我還足?！?/p>

經(jīng)銷商水平亟待提高

目前，國產(chǎn)謳歌的銷售渠道仍沿用之前進口車的網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商長期處于“放養(yǎng)”階段，一下子來了熱銷產(chǎn)品，有些店竟然不太會賣車了。

一位經(jīng)銷商告訴北青報記者，“還是太大意了，對CDX的火爆準(zhǔn)備不足。以前銷量差，店里的銷售人員端茶倒水什么雜活都干，銷售水平很低。我們也沒為了CDX進行招聘或者培訓(xùn)。目前一是人手不夠用，二是業(yè)務(wù)水平亟待提高。”孫宇更笑稱自己快成“救火隊長”了，“基本每天都在不同城市、不同4S店奔波，解決各種各樣的問題，”孫宇說，“有的店的銷售人員全是新人，入職不超過3個月。面對著翻了不止一倍的進店量，確實有點束手無策。我自己都想上手去賣車了?！?/p>

銷售部長自己賣車當(dāng)然不現(xiàn)實，為了解燃眉之急，孫宇采取“視頻培訓(xùn)”的方法，希望盡快提高各經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)水平。另一個應(yīng)急措施就是“雙人接待”，要求銷售總監(jiān)陪著銷售員一起賣車。

目前，廣汽本田并未給經(jīng)銷商規(guī)定銷售任務(wù)，針對銷售狀況好的地區(qū)比如廣東、東北，在產(chǎn)能有限的情況下，優(yōu)先調(diào)配車輛。業(yè)務(wù)水平太低的經(jīng)銷商則只能給幾臺展車?！巴ㄟ^這一輪培訓(xùn)，我們也會優(yōu)勝劣汰，”孫宇告訴北青報記者，“符合謳歌銷售標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商將繼續(xù)存生，不符合或不愿意繼續(xù)做的，我們將淘汰，再發(fā)展新的經(jīng)銷商。預(yù)計到年底，經(jīng)銷商數(shù)量將達到60家?！?/p>

明年仍有國產(chǎn)新車助陣

雖然一直銷量慘淡，但謳歌卻仍受到一部分忠實用戶的喜愛。在Acura金港4S店，一位2007年購入謳歌MDX的車主告訴北青報記者，“謳歌的車就質(zhì)量而言不錯，只是品牌在國內(nèi)不太出名，當(dāng)初選擇購買謳歌，是以前在國外時，它的知名度及口碑都很好，MDX的空間也比較大，夠用。最重要的，這款車從2007年至今，都沒有出現(xiàn)過大的問題，所以我對這款車整體還是很滿意?！?/p>

這就是典型的謳歌車主，大部分有海外留學(xué)經(jīng)歷，對謳歌在北美市場的口碑更為了解，所以回國后會選擇謳歌。還有一部分車主則是由本田車主升級而來，非常認(rèn)可本田汽車的品質(zhì)，在消費能力提升后選擇更高檔次的謳歌。謳歌的消費群體具備一定經(jīng)濟實力，比較低調(diào)和內(nèi)斂，對汽車文化較為了解，知道自己真正需要什么。

因此，謳歌在中國有一定群眾基礎(chǔ)，只是缺乏知名度和適合中國市場的產(chǎn)品。如今CDX一國產(chǎn)上市，除了自身訂單近千臺，進口車的銷售也得到了提升。比如MDX的銷量也提高了不少。目前，由于產(chǎn)能爬坡，以及一些經(jīng)銷商業(yè)務(wù)水平跟不上，CDX實際交付只有幾百臺，并未達到預(yù)期，但對于今年1萬臺的銷量目標(biāo)，廣汽本田信心十足?！爸灰M店來看車的，沒有人說車不好?！睂O宇告訴北青報記者，“我們特別歡迎消費者都來試駕，謳歌車真的不怕試。即使在銷售不佳時，謳歌試駕率也高于其他品牌。”

明年，中型轎車TLX將實現(xiàn)國產(chǎn)，與CDX并肩作戰(zhàn)?！拔覀儽３忠荒晖瞥鲆豢钚萝嚨墓?jié)奏，”孫宇告訴記者，“不冒進，但也不保守。穩(wěn)步向前。”

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