龐慶華：要打造新能源汽車行業(yè)的萬達廣場

龐大集團董事長龐慶華曾經(jīng)提出過建立汽車綜合服務(wù)園區(qū)的設(shè)想，他認為，通過銷售集群、文化傳播、休閑娛樂、體育健身等等于一體，可以形成集群效應(yīng)。如今，龐慶華正在將這一設(shè)想復制在運營不到一年的新能源汽車一條街，打造行業(yè)中的萬達廣場。

2013年，龐大集團以營業(yè)收入639.85億元位居經(jīng)銷商百強集團第三位，2014年，依然保持第三位的龐大集團營業(yè)收入下滑至603.14億元，2015年，龐大集團跌出前三，營業(yè)收入進一步減少至563.75億元?；谶@一點，龐慶華直言，“龐大這幾年做得不夠好?！笔聦嵣?，盡管營業(yè)收入出現(xiàn)下滑，但是龐大集團2015年的利潤卻同比增長67%，高于2014年、2013年的利潤，龐大集團的盈利能力已經(jīng)開始提升。

在北京東五環(huán)五方橋的東南角，坐落著龐大集團的辦公大樓，綿延的京哈高速，將這座大樓與龐大集團的新能源汽車一條街分隔開來，兩者呈南北之勢。在五方橋的西北角和西南角，則圍聚著屬于龐大集團的、眾多汽車品牌的4S店。按照龐慶華的設(shè)想，這些龐大所有的汽車園區(qū)未來都將發(fā)展成新能源汽車園區(qū)，龐大集團要將首創(chuàng)的新能源一條街銷售模式升級為新能源汽車園區(qū)，將規(guī)模擴大至原來的三倍。

正如萬達廣場是圍繞購物、商業(yè)打造的多元化商業(yè)業(yè)態(tài)，龐慶華所設(shè)想的新能源汽車園區(qū)，可以包括試車、租車、保養(yǎng)、充電，甚至涵蓋與汽車相關(guān)的休息娛樂區(qū)，使其成為行業(yè)的中心。

這是龐大集團對發(fā)展新能源汽車的遠期設(shè)想，而在眼下，龐大集團正在努力實現(xiàn)一個更為現(xiàn)實的目標：繼去年完成1.4萬輛的新能源汽車銷售之后，今年龐大集團將這一目標調(diào)至4萬輛。盡管龐慶華看到，今年我國各地方新能源補貼落地較慢，新能源汽車市場受政策不到位的制約仍然很大，但是從長遠看，龐慶華認為，龐大集團在這一細分市場值得拼一拼。

風口

立秋過后的北京并沒有馬上迎來秋涼，凌晨剛剛下飛機的龐慶華，在早上上班時間依舊準時出現(xiàn)在辦公室，這里有等待他簽字的人，也有一批又一批前來商討事宜的工作人員。八月初對于經(jīng)銷商來說尤為忙碌，既要對剛剛走過的上半年進行總結(jié)，也要立即規(guī)劃、調(diào)整下半年的經(jīng)營情況，在這個暑熱的八月，龐慶華奔波于各經(jīng)銷區(qū)域，處理半年工作事宜。在繁忙中，龐慶華依然抽出時間，與汽車產(chǎn)經(jīng)網(wǎng)聊一聊龐大集團正在經(jīng)歷的轉(zhuǎn)型，其中新能源汽車已經(jīng)上升為龐大集團重要的業(yè)務(wù)板塊。

龐慶華是個開門見山的人，聊起龐大集團的新能源汽車經(jīng)營話題，他言簡意賅地用四句話進行了概括：起步最早，站位最高，規(guī)模最大，服務(wù)最好。龐慶華認為，這四句話最能概括龐大新能源汽車的經(jīng)營特點。

龐大集團是大經(jīng)銷商集團中最早將新能源汽車銷售上升至戰(zhàn)略層面的，龐大集團銷售新能源汽車始于2013年，這一年，我國新能源汽車的整體銷量不足兩萬輛，龐大的銷量是200輛。2014年，龐大集團新能源汽車的銷量為4000輛，2015年，這一數(shù)字達到1.4萬輛。突破萬輛后，龐大集團也開始尋求新的新能源汽車經(jīng)營模式，龐慶華表示，在五方橋建立的新能源汽車一條街就屬“中國首創(chuàng)”，目前聚集在這里的新能源汽車品牌包括北汽新能源、吉利、江淮、奇瑞、長安、騰勢、海馬等，“我們目前還在和很多品牌談，今后陸續(xù)會有更多品牌落戶在這里，隨著進入的品牌越來越多，我會把五方橋園區(qū)的汽油車銷售全部改成電動車銷售。”

龐慶華看到，隨著新能源汽車市場的發(fā)展，龐大新能源汽車的經(jīng)營范圍也會不斷擴大，從一條街發(fā)展到新能源汽車園區(qū)，之所以有這樣的戰(zhàn)略構(gòu)想，是因為龐慶華看到了國家在發(fā)展新能源汽車上的堅決，“現(xiàn)在包括北京在內(nèi)的很多地區(qū)政府也在推廣新能源汽車方面采取了很多措施，拿出了很多錢，鼓勵購買電動汽車，新能源汽車市場是風口，經(jīng)銷商應(yīng)該抓住這個勢頭?！?/p>

目前由一家經(jīng)銷商集團建立新能源汽車銷售一條街的并不多，在新能源汽車銷售模式上，大多仍采用并網(wǎng)模式，即在同一品牌已有的傳統(tǒng)車4S店里，兼賣這一品牌生產(chǎn)的新能源汽車，事實上目前龐大集團也沒有完全采用分網(wǎng)銷售模式，“一個品牌的純電動車在品種多的情況下必須得分開，否則賣不好，但是有的品牌只是拿汽油車改了一款純電動車，所以它就沒有必要再成立店。當然也有的就是純電動車品牌，即便只生產(chǎn)一款車也要專門成立4S店?！?/p>

在新能源汽車體量上升、對銷售模式也漸漸摸索的更加清晰之后，龐慶華斷定，一定會與傳統(tǒng)車的銷售分開，“因為純電動車的銷售方法、推廣方法及服務(wù)方法都與傳統(tǒng)車不一樣，比如說新能源車更重視深度試駕，有的甚至是先租后買，這些特點都決定了純電動車與傳統(tǒng)車分網(wǎng)銷售更加合適。”除此之外，一直強調(diào)轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新，并將自己視作一個新能源汽車經(jīng)銷商的龐慶華，在銷售模式上正在尋求創(chuàng)新?！耙孕?lián)Q舊”是目前龐大集團正在探索的全新營銷方式，“比如我們有些用戶最初購買純電動車時可能駕駛技術(shù)上還不太嫻熟，先買一輛便宜些的車開，后來適應(yīng)了駕駛純電動車，盡管多花點錢，他也樂意買一輛好的，可能之前買的純電動車行駛里程又不多，那就來一個‘以新?lián)Q舊’，我們現(xiàn)在正在計劃、研究中。只要客戶有需求，龐大就會研究?！庇捎谛履茉雌囘M入市場較晚，還沒有開始面臨二手車置換問題，但是龐慶華已經(jīng)注意到，很多選擇純電動車的車主，一般購車時都不是“一步到位”，在還沒有達到二手車置換時，就已經(jīng)有了換輛好車的想法，以新?lián)Q舊的模式更符合他們的購車心理。

盈利

去年龐大集團的新能源汽車銷量達到1.4萬輛，其中北汽新能源的純電動乘用車銷量1萬輛，商用車（新能源物流車）約為1600輛，其他品牌純電動乘用車約為2400輛。這1.4萬輛的銷量為龐大帶來了5000萬元的盈利，這對于龐大來說才只是剛剛起步。

由于新能源汽車的市場剛剛形成，其盈利模式也成為行業(yè)探討的重點。龐慶華表示，目前龐大集團新能源汽車的盈利主要來源與傳統(tǒng)汽車一樣，主要是新車銷售和售后保養(yǎng)?！澳壳拔覀兾宸綐虻男履茉雌囈粭l街在售后這一項上已經(jīng)賺錢了，新能源汽車的售后更加全面，比傳統(tǒng)車還要全面，車輛出現(xiàn)磕磕碰碰、定期檢查等我們會提供上門服務(wù)，電池方面出現(xiàn)問題，4S店進行現(xiàn)場救援等?！?/p>

目前在行業(yè)中，對新能源汽車的盈利模式也在進行熱烈探討，一種聲音認為，新能源汽車的盈利模式會向充電服務(wù)轉(zhuǎn)移。龐慶華也看到了這一步，“對于經(jīng)銷商來說，充電是掙服務(wù)費，電都是發(fā)電企業(yè)供應(yīng)的，經(jīng)銷商買人家的電，得提供服務(wù)，將來電動車多了以后，充電服務(wù)也必須跟上?！睋?jù)了解，目前龐大集團已經(jīng)將充電樁作為集團新能源發(fā)展戰(zhàn)略非常重要的一個方面，包括與電樁企業(yè)泰坦合作，從制造到運營提供全方位服務(wù)。

去年，龐大集團經(jīng)營的新能源汽車品牌包括北汽、江淮、奇瑞、騰勢、康迪、海馬、啟辰等，據(jù)龐慶華介紹，今年又陸續(xù)代理了多個品牌，其中以東風、一汽解放、華晨金杯等商用車品牌居多，產(chǎn)品矩陣更加豐富。在新能源乘用車、商用車的布局更加完善的前提下，龐大集團將2016年新能源汽車板塊的總體目標寫入2015年財報：完成至少4萬輛銷量。

合資

決心經(jīng)營新能源汽車的第二年（2014年），龐大集團與北京新能源汽車股份有限公司共同投資成立了北汽龐大新能源汽車銷售(北京)有限公司，其中北汽新能源公司和龐大集團分別占比51%和49%。在新能源汽車的推廣上，地方政府更青睞本土車企，在推廣力度較大的北京，這種本土優(yōu)勢就更加明顯。去年，龐大集團所銷售的1.4萬輛新能源汽車中，北汽新能源的車就達到1萬輛，在北京地區(qū)的新能源汽車銷量占北京市場總份額65%，不得不說，這對于龐大集團經(jīng)營新能源車來說是戰(zhàn)略性的一步。

三年前與斯巴魯?shù)暮腺Y仍然被龐慶華津津樂道，在龐慶華眼里，這是一次成功的合資，在合資第二年便實現(xiàn)盈利，合資之后，利用龐大已有的渠道，龐大集團全權(quán)負責斯巴魯品牌在中國市場的進口整車銷售、市場營銷以及售后服務(wù)等業(yè)務(wù)。

此次與北汽新能源的合資，從性質(zhì)上與斯巴魯并不相同（一個是與國產(chǎn)品牌合資，一個是與進口品牌合資），但是在與主機廠以合資的方式進行銷售，顯然已經(jīng)是龐大集團的強項。一個有車，一個有渠道，兩者共同營銷，提升銷量對于二者來說是雙贏，用龐慶華的話來說，成立合資公司對推動新車銷售起了很大作用?！捌鸫a兩家通過合資公司建立聯(lián)系，廠商是站在一個出發(fā)點去考慮問題，這非常重要，我知道北汽在生產(chǎn)什么車，北汽技術(shù)怎么樣，難處是什么，接下來我就知道該怎么做了?！饼嫅c華表示，目前龐大集團還在接觸一些品牌，不排除與其他品牌合資的可能，合資的重點是新能源汽車銷售，但也可能包括其他業(yè)務(wù)的拓展。

事實上，與北汽新能源的合資并沒有止步于銷售這一部分，二者還將觸角伸向了新能源汽車分時租賃業(yè)務(wù)。龐大集團將充電樁建在政府機關(guān)所在地，并提供異地還車業(yè)務(wù)，方便政府機關(guān)工作人員隨時隨地取車還車。不求“大而全”，龐大與北汽新能源著眼“小而精”，兩者成立的合資公司瞄準了公務(wù)用車市場。公車改革為龐大新能源汽車分時租賃業(yè)務(wù)發(fā)展提供了契機，龐慶華看中這一細分市場，不僅是看到政策機遇，更是依靠已經(jīng)積累下來的政府關(guān)系，在這一渠道發(fā)展上游刃有余，同時，公務(wù)車使用新能源汽車，又像一個“流動廣告”，傳播了企業(yè)形象。目前新能源汽車分時租賃業(yè)務(wù)在我國還未能完全實現(xiàn)盈利，龐大集團在經(jīng)營的一年半中，今年上半年剛剛止虧，龐慶華透露，今年年底，龐大集團的分時租賃業(yè)務(wù)將實現(xiàn)盈利。盡管盈利需要一段時間，但是依靠分時租賃業(yè)務(wù)帶動的新能源汽車銷量上升卻已經(jīng)有所顯現(xiàn)。

轉(zhuǎn)型

“龐大在改革這方面每天都在想，都在做，沒有停步，盡管龐大目前剛剛擺脫困境，但是我相信龐大將來的發(fā)展一定好的?！饼嫅c華并不回避龐大集團經(jīng)歷過的困難，他也拿出了迎難而上的勇氣。今年年初，依靠燒錢、缺乏盈利模式的以博湃養(yǎng)車為代表的一批上門保養(yǎng)O2O相繼倒閉，這一商業(yè)模式究竟能不能賺錢、如何賺錢也在行業(yè)中引發(fā)了一場大討論。當上門保養(yǎng)O2O不被看好之時，龐大集團卻低調(diào)收編了部分博湃養(yǎng)車的技師團隊，開啟了自己的上門保養(yǎng)服務(wù)?！皬?月開始，我們的上門保養(yǎng)O2O就開始相繼導入全國，第一批五家培訓已經(jīng)結(jié)束，人已全部到位，正在備車，已經(jīng)準備開始運轉(zhuǎn)了。同時，我們也在以每個星期五家的導入速度，一個城市接一個城市的持續(xù)打響，通過這樣的方式把龐大集團的上門保養(yǎng)O2O導入全國，到年底實現(xiàn)省會城市全覆蓋，重要城市依次覆蓋。”

龐大不靠燒錢做上門保養(yǎng)O2O，靠的是品牌、服務(wù)，原廠配件、質(zhì)量可靠的機油產(chǎn)品。事實上，近兩年，4S店的售后保養(yǎng)正在不斷被分食，作為重要利潤來源，經(jīng)銷商必須考慮如何守住這一細分市場。龐慶華認為，龐大集團做的上門保養(yǎng)更像是“移動的4S店”，不變的是4S店的服務(wù)品質(zhì)，著眼于更加人性化的服務(wù)模式。

在新能源物流車層面，龐大集團正在建立自己的新能源物流車平臺，遍布全國的貨運中心也將啟動。龐大集團經(jīng)歷過失敗，但是依舊堅持將創(chuàng)新設(shè)想落地，就像龐慶華所言，“不邁出這一步，怎么知道會不會成功?！?/p>

后記：在專訪接近尾聲之時，龐慶華的一番話意味深長：“我對龐大未來充滿了信心，但是得給我時間，因為龐大這艘船太大，轉(zhuǎn)型掉頭不能一蹴而就，龐大每天每夜都在研究中，在創(chuàng)新中。如果四年前我們不研究新能源就沒有今天的局面，龐大也不會成為新能源行業(yè)中經(jīng)銷商里的老大，許多創(chuàng)新會隨著時間的推移慢慢落地，應(yīng)該說龐大的方向已經(jīng)明確了，我們下一步只需要堅定地走下去?！睂ＴL時間不足一小時，期間龐慶華沒有喝過放在桌邊的水，會議室門外很多人在等待龐慶華對工作作出決斷，給人感覺他盡力讓每一分鐘在工作中釋放價值。對于新能源汽車如何經(jīng)營，他思路清晰，對于未來的發(fā)展，他更看重現(xiàn)在的過程。事實上一如以往龐慶華所作出的每一個發(fā)展決策一樣，他果斷、勇敢，并且敢于承擔后果，所以，在其他經(jīng)銷商還在觀望新能源汽車—這一政策車市的發(fā)展勢頭時，龐慶華已經(jīng)開始了銷售規(guī)模擴張；在分時租賃沒有實現(xiàn)盈利之時，他已經(jīng)找到了它在細分市場的發(fā)展方向；當一批批上門保養(yǎng)O2O相繼倒閉之時，他卻開始了重點城市布局。在轉(zhuǎn)型之路上，龐大集團野心勃勃。

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