論道汽車經銷商的危與機

9月4日，一場由中華全國工商聯(lián)汽車經銷商商會（以下簡稱“商會”）聯(lián)袂清華大學汽車營銷EMBA全 國同學會（以下簡稱“清車會”）共同主辦的中國汽車經銷商卓越領袖高峰論壇在北京西郊賓館隆重舉行。來自全國各地的汽車經銷商集團高管、后市場各細分領域 負責人齊聚一堂，共同圍繞“挑戰(zhàn)·機遇·策略”的主題，話挑戰(zhàn)、聊風口、談禁區(qū)，分享汽車經銷商的轉型之路和實踐經驗。

■ 直面挑戰(zhàn)

2016年，隨著我國宏觀經濟發(fā)展放緩，汽車經銷市場增長乏力，中國汽車流通市場進入微增長時代，與此同時，互聯(lián)網不斷沖擊，廠商矛盾持續(xù)待解，經銷商的資金管理以及人才管理都面臨著巨大挑戰(zhàn)。

曾經叫囂要顛覆4S店模式的互聯(lián)網企業(yè)并沒有把經銷商 打倒，但卻依然讓很多人心有余悸，到底該如何面對互聯(lián)網所帶來的沖擊？商會秘書長朱孔源提出了互聯(lián)網工具化、模式化觀點。他表示，互聯(lián)網對行業(yè)發(fā)展的助力 作用不可忽視，總結下來其給汽車產業(yè)帶來了三方面影響：首先，連接汽車產業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)；其次，重構汽車生態(tài)圈；第三，為行業(yè)發(fā)展提供數(shù)據(jù)支持。鑒于互聯(lián)網 的這些特性，應對互聯(lián)網不是簡單地誰打敗誰，而是要在互聯(lián)網基礎上進行商業(yè)模式創(chuàng)新，借助互聯(lián)網工具朝著多元化、精益化的發(fā)展方向進軍。

除互聯(lián)網沖擊外，廠商矛盾一直是經銷商心頭的痛。商會2015年統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國品牌經銷商對廠家滿意度僅為51%，國外品牌經銷商對廠家滿意度更低，為47%。為緩解廠商矛盾，改變經銷商的被動處境，流通行業(yè)呼吁《汽車銷售管理辦法》早日出臺，中國汽車經銷商卓越領袖高峰論壇現(xiàn)場也有消息曝出，《汽車銷售管理辦法》工作正在有條不紊地推動中，在1~2個 月后或將會推出。《汽車銷售管理辦法》真能從根本上解決廠商矛盾嗎？它推出后經銷商的日子又會好過多少？中海同創(chuàng)集團董事長李金勇表示，《汽車銷售管理辦 法》固然將幫助經銷商應對廠家更有理有據(jù)，但要從根本上改變現(xiàn)狀，經銷商要做的是理性對待廠商關系，與此同時，練好內功是關鍵。山東朗巍集團董事長孫強也 認為，經銷商想要經營好，不能寄希望于《汽車銷售管理辦法》。

商會執(zhí)行副會長、《中國汽車報》社有限公司總經理辛寧在會上發(fā)言時表示，不論面對何種挑戰(zhàn)，汽車經銷商在未來很長一段時間仍將是汽車流通市場的主流，而保持主流地位的關鍵就在于把握好渠道和用戶兩項存量資產，釋放其的“洪荒之力”。

■ 遠離禁區(qū)

辛寧認為，如今的汽車流通時代早已不再是做4S店就能賺得盆滿缽滿的時代，經銷商要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，不要盲目追求高利潤，更不要有投機心理。

2015年統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國汽車4S店1年實現(xiàn)盈利的僅有21.2%，連續(xù)3年全部虧損的4S店占比為32.9%。目前很多觀點認為經銷商經營重心應向后市場轉移，但轉移能否從根本上解決問題？

北京順行科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人鄭曉飛表示，經銷商的核心痛點在于客戶流失。據(jù)統(tǒng)計，汽車經銷商的車險客戶流失比例為50%~60%，維修保養(yǎng)客戶流失率為40%~50%，提升客戶黏性成為經銷商經營的當務之急。而提升客戶黏性的關鍵在于經銷商立足自身服務和專業(yè)優(yōu)勢，強化用戶運營能力。

李金勇認為，經銷商可持續(xù)發(fā)展的關鍵還是要從自身做起，練好內功。通過誠信經營、保障配件品質等提升客戶黏性，與此同時，做好人才管理也是重中之重。他認為，現(xiàn)在已經到了經銷商集團投資人重新考慮頂層設計問題的時候了，投資人和職業(yè)經理人的股權分配問題需要提上日程。

■ 迎向風口

“新能源汽車是汽車流通行業(yè)未來的一個風口?！崩罱鹩卤硎?，經銷商處理好自身發(fā)展問題后，要審慎投資新領域， 而這其中，新能源汽車是一個值得關注的領域。他認為，新能源汽車是以市場為導向、以客戶需求為主的存在，將成為傳統(tǒng)燃料汽車的有力補充。另外，隨著配套設 施的完善，新能源汽車租賃模式將以其便捷、高效、經濟的特點成為未來發(fā)展趨勢。朱孔源也表示，在當今政策體系支持下，新能源汽車將會有較快發(fā)展，并且它與 互聯(lián)網、智能駕駛結合的難度較小，未來將有巨大發(fā)展空間。

論壇現(xiàn)場，專家們還就經銷商在汽車金融領域未來發(fā)展做了探討。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前我國汽車消費金融滲透率僅為20%，而美國則高達84%，這意味著我國汽車消費金融存在巨大提升空間，特別是隨著汽車消費主體的年輕化，以及國內征信、法制環(huán)境的不斷完善，將促進汽車消費金融的持續(xù)增長?；ㄉ密囷L控總監(jiān)劉洪淑表示，如果把整個“80”后都納入年輕用戶范疇，他們已經占據(jù)中國汽車消費者的半壁江山，而他們的全新生活理念，將給汽車金融以巨大的發(fā)展空間。

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