二手車電商江湖：萬億級利潤的叢林法則

有圈子就有江湖，而有江湖就有爭斗，二手車市場同樣如此?！岸周囀袌鏊苌睿　弊鳛橐幻周嚱?jīng)營者，吳瀟（化名）至今在這個行業(yè)中都如履薄冰。吳瀟的父親在位于北京豐臺區(qū)的花鄉(xiāng)二手車市場從事二手車買賣20余年，畢業(yè)后，吳瀟也開始參與經(jīng)營，耳濡目染之下他從小就對二手車行業(yè)知之甚深?！按驖L兒、端機器、大切車、喜錢、摟一圈保大頂……”這些二手車行業(yè)的黑話對吳瀟來說懂得比讀書啟蒙還早?！皳б蝗Ρ４箜敚赋図斖馊囍匦伦銎?，這種車一般價格會下降很多；打滾就是說二手車在事故中發(fā)生了翻滾，這是嚴重事故，禁止買賣；端過機器就是更換過發(fā)動機，一般不會影響使用；大切車是走私時主要骨架受到切割，整車一分兩半后，重新修復過的二手車，存在很大的安全隱患；喜錢就是指商販給陪二手車消費者買車的中間商的中介費。”

植根于吳瀟記憶中的花鄉(xiāng)二手車市場是一片利益生態(tài)基本均衡的小社會。這里有小生意人、賣家，也有社會閑散人員，他們因為車聚集在一起，構(gòu)成了一個充滿未知、欺騙和道義的二手車江湖。

他人的花鄉(xiāng)

吳瀟視他的父親和二手車交易市場里很多擁有小攤位的賣家為小本經(jīng)營的生意人。在他看來，花鄉(xiāng)二手車市場的賣家之間早已經(jīng)形成了相對平衡的價格體系和生態(tài)體系，各個賣家之間只有收購價格時的些微差距，競爭并不算大。

這里“水很深”的江湖主要指那些沒有攤位的社會人員。“他們是類似于‘黑社會’性質(zhì)的一些團體，會在路邊攔截前來銷售二手車的客人，早些年會強買強賣?，F(xiàn)在大家的法制觀念健全，市場治理得也更好了，強買強賣幾乎沒有，除了極少數(shù)賣家會突然在買賣中增加消費項?！眳菫t說。

另一位由二手車評估師陪同前往花鄉(xiāng)看車的李娟則有不同體驗。一位穿著花襯衫、掛著大金鏈子的二手車賣家向前來體驗的她介紹了一輛紅色高爾夫，并遞給她一個綁著可愛熊貓掛鏈的車鑰匙，聲稱“這款高爾夫是一個女孩子上下班開的，基本連北京城都沒出過，才開了不到10萬公里。車主去外地工作了，所以才賣了這車，全程都是4S店維修保養(yǎng)，無任何事故，很可靠的”。

走出這位賣家的門，評估師給出的判斷則是：“那輛高爾夫有重大事故，水箱換過，大燈、前保險杠、后保險杠換過，前擋風玻璃也換過。右門鈑金噴漆過，應(yīng)該是出過重大碰撞事故?！边@讓李娟視二手車市場為“小女子與文藝女青年應(yīng)該盡力避開的地方”。

“調(diào)里程在二手車領(lǐng)域太正常，全國都在進行，不只是二手車經(jīng)銷商，為了把車賣得更高，一些個人二手車賣家也可以花30-100元把里程調(diào)低，他們也在這么做?！痹趨菫t看來，二手車買與賣之間是天然的矛盾，“只要有買賣，傷害在所難免”。

衰落來臨

水很深的花鄉(xiāng)在二手車電商的沖擊下，也開始日漸落寞。

2014年，二手車電商興起，以互聯(lián)網(wǎng)平臺為依托的新商業(yè)模式，讓傳統(tǒng)二手車交易市場受到前所未有的沖擊。“花鄉(xiāng)二手車市場已經(jīng)兩極分化，如今在這個市場大部分都是中高端和豪華車，普通商販的利潤越來越低。”吳瀟介紹，“以前15%的利潤，后來10%，2015年以來，除去翻新、攤位、人工等成本，一輛3-10萬元走量車型的利潤在5%左右。”豪華車和進口車利潤雖大，但一般的商販和經(jīng)銷商沒有實力經(jīng)營?！昂廊A車壓錢比較多，利潤可觀但風險大。因為進口新車價格的浮動，對二手車價格的影響很大?！?/p>

除了利潤，車源、客戶來花鄉(xiāng)的也越來越少。“以前收來車之后，放在攤位這里就可以賣了。現(xiàn)在，來自全國各地的客戶少了，車源少了，而我們賣一臺車牽扯的精力增加了，不僅要放在攤位還要在網(wǎng)站、平臺、朋友圈發(fā)圖銷售?！庇|網(wǎng)，對于并沒有太多文化的二手車商販來說困擾遠大于前。“賣車之前賣家會查看網(wǎng)上估值、買家也會看估值，現(xiàn)在利潤越來越薄。二手車市場也從北、上、廣以及沿海等發(fā)達地區(qū)拓展到了全國各地。”

在此情況下，面對北京疏散外來人口的壓力，很多人選擇離開花鄉(xiāng)，回老家做二手車業(yè)務(wù)。比如，吳瀟的父親已于2016年年底告別了二手車行業(yè)，返回了陜西老家。

花鄉(xiāng)在落寞，但二手車電商的世界卻越來越“精彩”。3月17日，二手車平臺瓜子二手車直賣網(wǎng)與58集團達成戰(zhàn)略協(xié)議。雙方將在流量、車源、金融風控等方面展開合作，并將打通多維大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，以此建立以大數(shù)據(jù)為核心的競爭壁壘。曾經(jīng)撕得不可開交的競爭對手，因為二手車走在了一起。

電商互撕

脫胎于趕集網(wǎng)的瓜子二手車現(xiàn)在最主要的競爭對手是優(yōu)信，兩者之間的爭斗也變得日趨緊張?！罢l說我們?nèi)谫Y有問題？誰告訴您的，是不是我們的競爭對手？”近日，一家二手車電商公關(guān)負責人在接受經(jīng)濟觀察報記者采訪時接連反問。在此之前，另外一位二手車電商公司公關(guān)負責人義憤填膺地稱：“我們的專訪錄音被一位媒體賣給了另外一家競爭對手，這太可惡了！”

二手車電商之間的糾紛被資本關(guān)注后，似乎從未停止。2017年開年更是糾紛不斷。2月14日，剛剛宣布獲得5億美元融資的優(yōu)信二手車被爆存在“車源數(shù)據(jù)造假”、“交易量造假”、“合作商數(shù)量造假”和“融資信息造假”等問題。2月22日，優(yōu)信二手車稱此報道不實，已經(jīng)起訴了發(fā)布此消息的自媒體作者張鈞泓。優(yōu)信認為這是競爭對手抹黑，并將矛頭直指瓜子二手車直賣網(wǎng)，稱其涉嫌不正當競爭，并聲稱正式起訴。

2月24日，瓜子二手車發(fā)表回應(yīng)聲明稱，“瓜子二手車關(guān)注到關(guān)于一系列質(zhì)疑優(yōu)信二手車車源數(shù)據(jù)造假和融資商業(yè)計劃書造假的新聞報道，希望看到優(yōu)信二手車給出積極合理的解釋，盡快正面回答媒體的質(zhì)疑，用有力的數(shù)據(jù)和材料說話，以消除外界對二手車行業(yè)的質(zhì)疑”。

“不明白為什么優(yōu)信會指向我們，并在聲明中使用‘停止’和‘指使’字樣。”3月初，瓜子二手車相關(guān)負責人對經(jīng)濟觀察報記者說，他們目前依然沒有收到傳票。她認為，這次訴訟只是優(yōu)信二手車為了轉(zhuǎn)移公眾視線，而故意將戰(zhàn)火引到瓜子二手車?！拔覀儗⒎e極應(yīng)訴，通過法律手段駁斥優(yōu)信二手車的惡意指責?！?/p>

經(jīng)濟觀察報記者試圖聯(lián)系優(yōu)信拍，但相關(guān)負責人稱除了聲明中的內(nèi)容，暫時不方便做出回應(yīng)。

而瓜子認為自己也是二手車行業(yè)模式之爭下“互黑”的受害者。面對“瓜子二手車大部分業(yè)務(wù)集中在B端的傳聞”，瓜子二手車直賣網(wǎng)相關(guān)負責人并不承認?！八^我們在B端發(fā)力根本沒有，這是競爭對手黑我們的。瓜子二手車直賣網(wǎng)對滿足8年15萬公里的車才會收，對于那些要把超出這個范圍的車賣給我們的用戶，我們會把這類車拿到車速拍銷售，瓜子二手車是不涉及B端業(yè)務(wù)的。這點我們的投資人都知道。我們認可C2C模式，有多少量也告訴了投資人。”3月1日，瓜子二手車直賣網(wǎng)相關(guān)負責人在電話中如是說，“我保證，這個數(shù)字要是假的，天打五雷轟?！?/p>

互撕的不僅限于優(yōu)信和瓜子。3月3日，一篇關(guān)于查博士派“女間諜”臥底車鑒定8個月的報道引起了很多網(wǎng)站競相轉(zhuǎn)發(fā)。查博士和車鑒定均是二手車信息服務(wù)類APP，存在競爭關(guān)系。車鑒定稱查博士派遣的女間諜盜取車鑒定的大客戶數(shù)據(jù)甚至招聘、待遇、合作情況等。事件之復雜堪比“諜戰(zhàn)大片”。

“競爭對手發(fā)黑料”、“互相抹黑”、“互撕”、“官司糾紛”、“間諜門”……，幾乎每一次相關(guān)報道出來，被“爆料”的公司都聲稱有“競爭對手”的身影。這些元素使二手車電商生態(tài)看上去并不健康，競爭對手即“地獄”，已經(jīng)成為慣用的公關(guān)術(shù)語。

融資推動

“目前觸網(wǎng)讓二手車行業(yè)產(chǎn)生了萬億級的利潤，在基本的利益格局沒有確定之前，有爭斗和關(guān)注是必然。各種‘爆黑’只是濺起的水花，爭端的本質(zhì)在于客戶資源、資本市場以及行業(yè)老大的地位。”3月6日，一家二手車電商聯(lián)合創(chuàng)始人告訴經(jīng)濟觀察報記者。

二手車電商與其他互聯(lián)網(wǎng)電商一樣，生存講究的是叢林法則，老大與老二之爭，受傷得往往是老三。所以為了穩(wěn)住江湖地位進而向更深層次的戰(zhàn)略發(fā)展，打輿論戰(zhàn)，干掉對手，爭取到更多投資人已成為一種生存法則。

之前，主打B2B的優(yōu)信二手車和以C2C為賣點的瓜子二手車，由于業(yè)務(wù)上沒有交集，所以也各自相安無事。但自從優(yōu)信二手車宣布進入新車領(lǐng)域之后，兩者之間的關(guān)系就開始變得緊張起來?！皟?yōu)信二手車進入新車領(lǐng)域就是消化廠家?guī)齑嫘萝?，并決定打通全產(chǎn)業(yè)鏈。一旦涉及到C2C業(yè)務(wù)，它與瓜子二手車之間的商戰(zhàn)就在所難免?！遍L期關(guān)注二手車領(lǐng)域的專家王萌說。

事實上，在優(yōu)信拓展新業(yè)務(wù)之前，瓜子經(jīng)常以人人車為對標，雙方在廣告上的燒錢大戰(zhàn)，曾讓二手車在2015年著實火了一把。但隨著人人車在融資環(huán)節(jié)遇到難題，瓜子的發(fā)展勢頭逐漸在人人車之上，對標的公司也換成了在二手車領(lǐng)域?qū)嵙Ω鼮閺妱诺膬?yōu)信。

據(jù)了解，如今，優(yōu)信的二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)包括優(yōu)信拍、優(yōu)信二手車、優(yōu)信金融、優(yōu)信數(shù)據(jù)和車伯樂平臺，涉及到B端、C端、大數(shù)據(jù)、金融等多個環(huán)節(jié)，在生態(tài)布局上，優(yōu)信的戰(zhàn)略和瓜子越來越像。事實上，瓜子的二手車業(yè)務(wù)也不僅僅如它所宣傳那樣只集中在C端，它也有一部分二手車業(yè)務(wù)集中在B端。“從當前中國二手車市場的發(fā)展環(huán)境來看，C端還有待喚醒，二手車電商只能在B端做一些努力，贏得B端眼球。所以不管瓜子二手車承認與否，它都勢必要走C2B或B2C的模式，瓜子啟動的車速拍項目就是這樣一個例子。這就與優(yōu)信拍成為了對手。”一位業(yè)內(nèi)二手車專家如是說。

瓜子和優(yōu)信雙方都認為，自己出現(xiàn)的負面新聞來自對手的有組織有預謀的攻擊。事實上，業(yè)內(nèi)認為，這種攻擊的確存在。當然，更重要的原因在于，雙方在今年都將在資本市場有大動作，對投資人的爭搶也使得雙方間難免擦槍走火。

據(jù)上述二手車專家透露，今年優(yōu)信上市是大概率事件。現(xiàn)在優(yōu)信內(nèi)部專門成立了一個融資數(shù)據(jù)團隊，用來對接所有融資數(shù)據(jù)事宜。而瓜子二手車也在謀劃新一輪融資，除此之外日漸沉默的人人車已經(jīng)過了D輪融資，正在艱難地向下一輪邁進。所以，今年無論對哪家二手車電商來說都特別重要。

誰的江湖

在二手車電商忙于互撕之時，中國的二手車交易量也在迅猛增長。數(shù)據(jù)顯示，繼2016年中國二手車交易量累計同比增長10.33%，達1039.07萬輛。首次突破千萬級大關(guān)后，2017年，我國二手車交易量將有望突破1250萬輛，同比增長或?qū)⑦_到20%左右。未來，萬億市場可期。

當前，二手車的市場環(huán)境正在得到政府層面前所未有的關(guān)注。3月17日，商務(wù)部召開例行新聞發(fā)布會，談到二手車市場發(fā)展時，商務(wù)部發(fā)言人沈丹陽表示，必須解決異地限遷、信息不透明、服務(wù)不到位等突出問題，使二手車“賣得出去、買得放心、用得方便”這讓資本進入二手車領(lǐng)域的欲望日益強烈。

在經(jīng)歷了車易拍和優(yōu)信拍爭斗、瓜子與人人車的廣告戰(zhàn)后，二手車電商的市場格局也日漸明晰?！?017年，對于那些發(fā)展后續(xù)無力和融資困難的企業(yè)，有些將會被其他企業(yè)吃掉。車來車往與開心二手車合并；傳言車置寶要和又一車合并了。二手車電商間的合并與抱團發(fā)展是2017年發(fā)展的新趨勢?！睂Ｗ⒂诙周嚬乐档墓絻r總經(jīng)理王子貴告訴經(jīng)濟觀察報記者?！拔磥恚Y本會越來越多的投向二手車細分的領(lǐng)域，比如估值?！?/p>

事實上，現(xiàn)在增加新的大型二手車電商的可能性已經(jīng)越來越小，不明朗的只是誰將最終稱霸二手車江湖?！皬S商二手車經(jīng)銷商店、4S店、二手車販子，大家活得都沒以前好，但也都能活得下去，未來很難說江湖就是誰的。”王萌說，“就像京東、淘寶興起后，超市、便利店依然在活著一樣?！?/p>

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