周永漢：經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展可能不限于4S店

新浪汽車訊 2017（第八屆）全球汽車論壇于6月7日-6月8日在重慶悅來(lái)國(guó)際會(huì)議中心舉辦，本屆論壇以“變革創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型升級(jí)”為主題，全球汽車業(yè)主要廠商，政策制定者、監(jiān)管者、各個(gè)領(lǐng)域的代表、專家們共聚一堂，共同探討汽車產(chǎn)業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)，力圖引發(fā)行業(yè)從整體戰(zhàn)略上思考如何在新的歷史條件下把握住產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。以下為德勤亞太區(qū)風(fēng)險(xiǎn)咨詢汽車行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)合伙人周永漢的講話實(shí)錄：

大家好我叫周永漢，我是一個(gè)香港人，所以希望我的港普大家可以聽得懂。不會(huì)讓大家聽完以后，什么都沒聽懂。我來(lái)自德勤風(fēng)險(xiǎn)管理部門，德勤今年是我們第100年在中國(guó)，我們1917年的時(shí)候在我們上海建立第一個(gè)中國(guó)的辦事處。所以今年是一個(gè)非常特別的一年。

目前在全球大概有25萬(wàn)名員工，在150個(gè)國(guó)家都有我們的辦事處，在中國(guó)區(qū)我們超過1000名員工，我是進(jìn)入剛剛起步的風(fēng)險(xiǎn)管理部門，我進(jìn)來(lái)的時(shí)候大概全國(guó)只有10個(gè)員工，現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)管理部門已經(jīng)超過一千名員工。那個(gè)是我們部門的一個(gè)狀況。

今年的主題是經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，這兩個(gè)東西是相輔相成的討價(jià)當(dāng)然離不開剛剛翁總說過的汽車經(jīng)銷商管理辦法，翁總在那個(gè)范疇上面已經(jīng)做了不小的解釋，基本上我們來(lái)看，授權(quán)非授權(quán)多品牌售前售后的分割等等，基本上那個(gè)政策翁總說了，我也不再展開了。從我們看來(lái)對(duì)經(jīng)銷商那個(gè)層面來(lái)說，那個(gè)政策是可以讓我們的經(jīng)銷商做專，也可以做多。那就是做專門店，也可以做俏事（音），我們也不得提科技的進(jìn)步，目前的消費(fèi)的一個(gè)體驗(yàn)，也不僅僅限于在店內(nèi)體驗(yàn)。不管是天貓、淘寶等等的網(wǎng)站，已經(jīng)可以提供一個(gè)很好的渠道，讓我們?nèi)ハM(fèi)。在國(guó)外的一些案例里面，國(guó)外的一個(gè)案例。在汽車行業(yè)我們?cè)趪?guó)外也有一些案例在做，所以全新消費(fèi)的體驗(yàn)，也會(huì)顛覆我們現(xiàn)在去買車的一個(gè)習(xí)慣。

從政策上來(lái)看，我們也必然會(huì)迎來(lái)一些外來(lái)的挑戰(zhàn)者，我們已經(jīng)可以看到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有更多的參與到這些行業(yè)里面，包括電商、售后服務(wù)、銷售等等。我們相信在不久的將來(lái)，我們不排除能夠看到有某一些類似IOS的一些平臺(tái)，可以開放接口，讓那些信息提供商去接入。那個(gè)就是在兩三個(gè)月以前，德國(guó)車展的時(shí)候，奔馳的總裁說過，我們將來(lái)不會(huì)也不想變成（英文）的一個(gè)想法?？戳艘恍┛萍?，我們經(jīng)銷行業(yè)最重要的是我們的消費(fèi)者，消費(fèi)者來(lái)說，我們可以看到兩個(gè)趨勢(shì)。一個(gè)趨勢(shì)是數(shù)字化的一個(gè)趨勢(shì)，數(shù)字化對(duì)我們的日常消費(fèi)人群的影響里，如果我們看德勤做的一個(gè)調(diào)研，可以看出線上線下的一個(gè)消費(fèi)情況，對(duì)汽車行業(yè)來(lái)說，高消費(fèi)的人群受數(shù)字化的影響更大。同時(shí)我們也可以看到，80后的群體，有很大部分目前是一個(gè)高消費(fèi)的人群。80后、90后這些人群，他們更接受數(shù)字化互聯(lián)網(wǎng)等等的一些消費(fèi)的模式。他們也能接受，如果為他們提供便利的話，他們也愿意接受多付一點(diǎn)費(fèi)用。這是我們消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣，是我們需要考慮的一個(gè)影響。

我再往更大的方向去看，未來(lái)的一個(gè)場(chǎng)景，傳統(tǒng)的汽車80%、90%都是個(gè)人擁有，個(gè)人自己開的，永遠(yuǎn)都有一批人會(huì)喜歡開車，今年兩個(gè)比較大的話題一個(gè)是自動(dòng)駕駛，一個(gè)是共享汽車，如果從個(gè)人擁有自己駕駛的一個(gè)場(chǎng)景來(lái)看，不管是消費(fèi)者關(guān)注的必然是汽車的性能、安全性、外觀等等的一個(gè)問題。廠商方面當(dāng)然也是直接關(guān)注產(chǎn)品的設(shè)計(jì)品牌。經(jīng)銷商的策略很簡(jiǎn)單了，經(jīng)銷商也是根據(jù)產(chǎn)品的安全性、性能等等去做他們市場(chǎng)的一個(gè)開發(fā)。我們可以看到，如果我們自動(dòng)駕駛和汽車共享的一個(gè)成熟為一個(gè)分析，消費(fèi)者的關(guān)注就會(huì)有所不同，廠商和經(jīng)銷商的角色定位都會(huì)有不一樣。隨著自動(dòng)駕駛的成熟，車本身可能成為一個(gè)移動(dòng)的個(gè)人空間，你可以在里面工作休閑，經(jīng)銷商通過互動(dòng)的展示個(gè)性化的定制和深度的體驗(yàn)服務(wù)。共享汽車的模式的一個(gè)引進(jìn)，我只能說目前經(jīng)銷商的管理使用的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)比較少。經(jīng)銷商可能可以作為整個(gè)出行的生態(tài)圈的核心服務(wù)提供者。但是需要建立新的能力和新的商業(yè)模式。所以我們可以看得到，共享汽車跟自動(dòng)駕駛長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說，對(duì)整個(gè)經(jīng)銷商行業(yè)會(huì)有一個(gè)比較顛覆性的一個(gè)影響。

我們的經(jīng)銷商已經(jīng)開始在布局和嘗試爭(zhēng)論。我們從中國(guó)2016年中國(guó)經(jīng)銷商排行榜來(lái)看，大部分的經(jīng)銷商已經(jīng)跟電商平臺(tái)合作，接近30%的經(jīng)銷商已經(jīng)布局互聯(lián)網(wǎng)+出行汽車共享的一些布局。我們可以看得到，集團(tuán)ABC我就不展開來(lái)說是那一個(gè)集團(tuán)，行業(yè)里面都應(yīng)該有耳聞。有一些經(jīng)銷商已經(jīng)跟不同的電商做了合作的聯(lián)盟，有一些主要是開發(fā)他們上門保養(yǎng)、約車、停車服務(wù)，有一些是售后的預(yù)約平臺(tái)，有些是在修內(nèi)功，有些是在修外功。

采取什么合作的模式？有一些經(jīng)銷商是自主開發(fā)，也有一些經(jīng)銷商是采取一個(gè)合作模式，要看他們的戰(zhàn)略，同時(shí)也看他們可不可以在某些環(huán)節(jié)里面省一些不必要的成本?？梢耘e幾個(gè)國(guó)外案例，沃爾瑪?shù)囊粋€(gè)案例，我猜很多同行都已經(jīng)聽過，2017年4月1號(hào)開始，有一個(gè)項(xiàng)目，是沃爾瑪跟AutoNation在美國(guó)的幾個(gè)大城市里面去開展沃爾瑪?shù)目蛻魪V場(chǎng)，作為一個(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)之一，試點(diǎn)去推車的零售業(yè)務(wù)，包括保險(xiǎn)、金融接待，每一筆收收取飛350美金。他們的定位它也是一個(gè)賺錢的渠道。2015年的時(shí)候，也把汽車擺到他們的平臺(tái)上面去賣，從一些渠道我們收回來(lái)的信息是，它現(xiàn)在是AutoNation美國(guó)銷售汽車的第二大經(jīng)銷商。所以汽車撬市（音）是一個(gè)非常好的模型。我們可以看得到，未來(lái)的一個(gè)經(jīng)銷商的發(fā)展可能，也不局限于4S，可能會(huì)有5S，6S的出現(xiàn)，但是也有可能變成3S，有一些業(yè)務(wù)是個(gè)合作伙伴一塊兒去做。比如說體驗(yàn)店，跟服務(wù)店，跟快修店，可能也是分開的，但是他們都可能在某一個(gè)距離以內(nèi)。也是我們可以想像未來(lái)的一個(gè)模式。

不管怎么樣，我們剛剛提到那個(gè)模式不管從哪一個(gè)角度看，我們的想法是經(jīng)銷商從前的鏈條線的銷售渠道，將會(huì)有所改變，從從前的乘客到店分析試乘試駕報(bào)價(jià)往下走，到交車那種模式，將會(huì)變成一個(gè)比較網(wǎng)絡(luò)化的模式。就是說可能我們會(huì)在線下先找很多資料，你選定了我們的車，我們才去4S店，基本上走進(jìn)4S店就是去提車了，售后等等也會(huì)有所轉(zhuǎn)變，我們也可以想象。那么透明的一個(gè)環(huán)境里面，我們的報(bào)價(jià)跟議價(jià)等等節(jié)，可能會(huì)有更大的挑戰(zhàn)。A店跟B店本來(lái)還有一個(gè)價(jià)錢的差異化，現(xiàn)在基本上那種差異化可能由于透明的信息，可能有別的一個(gè)考慮在后面。客戶全生命價(jià)值的一個(gè)概念，也不是很新的概念，但是一個(gè)很實(shí)在的概念。最大化客戶生命周期價(jià)值，是可以用量化的方式來(lái)體現(xiàn)的。更多從廠家和品牌層面，廠家讓客戶價(jià)值在不同渠道上流動(dòng)，是品牌忠誠(chéng)度很實(shí)際的一個(gè)表現(xiàn)方式。首先是汽車定位要從傳統(tǒng)的汽車零售服務(wù)店的推薦，最終積極參與到交通出行場(chǎng)景，所以要補(bǔ)充道現(xiàn)在的零售端，有可能出現(xiàn)很多不一樣的玩法。最后看客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)結(jié)果，具體的量化數(shù)字會(huì)有不同的解讀，不同品牌，不同的經(jīng)銷商，不同的地域都會(huì)有不同的解讀。量化后如何解讀這些數(shù)字，對(duì)現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)操作有很多不同的指導(dǎo)意見，如何提升客戶的價(jià)值？目前還是一個(gè)比較好的一個(gè)課題?？赡芫托枰押芏嗫蛻舻捏w驗(yàn)客戶忠誠(chéng)度和最終結(jié)果指標(biāo)聯(lián)合起來(lái)，謝謝大家，我今今天的演示就到這里。

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