來源 / 砍柴網(wǎng)
作者 / 新媒體磚家
受疫情“黑天鵝”的影響，進(jìn)入節(jié)后復(fù)工的節(jié)奏以來，大多數(shù)企業(yè)采取了線上辦公的模式，線上教育、遠(yuǎn)程辦公SaaS服務(wù)需求集中爆發(fā)，SaaS企業(yè)迎來加速發(fā)展的“窗口”。對此，資本市場反應(yīng)迅速，2020年2月以來，A股遠(yuǎn)程辦公板塊成為開年以來漲勢最兇猛的板塊之一。
雖然疫情“黑天鵝”下大多數(shù)行業(yè)都面臨著一季度損失慘痛的現(xiàn)實，但客觀上，此次疫情也推動了傳統(tǒng)企業(yè)數(shù)字化發(fā)展進(jìn)程，促進(jìn)了SaaS級企業(yè)服務(wù)的推廣和普及。
在線教育、辦公爆發(fā)后，企業(yè)直播SaaS迎來“風(fēng)口”
疫情期間，企業(yè)的線上能力成為特殊時期“救急”的關(guān)鍵能力，出于這樣的“應(yīng)急需求”，在線教育、在線辦公等迎來了增長“風(fēng)口”，與此同時“賦閑經(jīng)濟(jì)”萌發(fā)線上經(jīng)濟(jì)再度成為人們關(guān)注的焦點。對于多數(shù)企業(yè)而言，線下能力的“凍結(jié)”也意味著此時更需要以線上營銷來實現(xiàn)更多轉(zhuǎn)化。
另一方面，從B站、小紅書等商業(yè)形態(tài)的崛起，再到李佳琦、薇婭直播帶貨的火熱，內(nèi)容營銷再次成為促進(jìn)轉(zhuǎn)化，提高營銷效率的關(guān)鍵。
線上能力+內(nèi)容營銷的需求，也同樣促使企業(yè)直播SaaS迎來增長的機遇期。一方面，“應(yīng)急需求”下更多企業(yè)開始意識到線上能力的重要性，另一方面，出于遠(yuǎn)程會議、會展等業(yè)務(wù)外生性需求和企業(yè)內(nèi)部組織信息流動的內(nèi)生需要，企業(yè)級直播SaaS也將迎來增長“窗口期”。
在內(nèi)部場景和外部場景的雙重需求下，企業(yè)直播SaaS將成為企業(yè)的遠(yuǎn)程能力中臺， SaaS級企業(yè)直播不單單是為企業(yè)提供“直播服務(wù)”，而是與企業(yè)業(yè)務(wù)、組織能力深入?yún)f(xié)同，構(gòu)成企業(yè)的“技術(shù)中臺”。
以釘釘為例，某種程度上釘釘作為通訊軟件也可看做是企業(yè)的通訊中臺，使用釘釘?shù)钠髽I(yè)不一定具有獨立開發(fā)一款企業(yè)級通訊軟件的技術(shù)實力，但可以通過釘釘獲得通訊能力、組織能力賦能。
同樣，微贊直播所提供的企業(yè)直播SaaS能力賦能，可以幫助企業(yè)實現(xiàn)內(nèi)部場景和外部場景的線上閉環(huán)能力，即對企業(yè)內(nèi)部而言，SaaS級直播能力能夠?qū)崿F(xiàn)萬人規(guī)模以上的內(nèi)部視頻會議等直播承載，能夠滿足企業(yè)級的內(nèi)部線上培訓(xùn)，企業(yè)外部的品牌宣傳、直播帶貨、產(chǎn)品講解、專家訪談、企業(yè)展會、線上發(fā)布會等高數(shù)量級一對多的直播需求。
以用友的業(yè)務(wù)培訓(xùn)為例，傳統(tǒng)線下培訓(xùn)受限與場地、人員設(shè)施，重復(fù)培訓(xùn)耗費企業(yè)大量資源和精力。在微贊SaaS級企業(yè)直播能力賦能下，以微信為載體，得以實現(xiàn)全員資源共享，并且結(jié)合線下網(wǎng)點精準(zhǔn)引流，在節(jié)省大量資源成本的同時，實現(xiàn)更好的傳播效果。
據(jù)悉，在SaaS級直播能力下，疫情期間，用友原定在北京舉辦的線下用友生態(tài)大會受阻，通過微贊直播，2020用友網(wǎng)絡(luò)商業(yè)伙伴大會通過線上直播順利舉辦，全國商業(yè)伙通過直播與會。
2020用友網(wǎng)絡(luò)商業(yè)伙伴大會
對于企業(yè)營銷直播來說，完整的SaaS級直播能力也意味著，更好技術(shù)支撐。以湖南經(jīng)視融媒體直播平臺為例，契合微贊SaaS級直播賦能后，芒果v直播獲得超300萬的粉絲，基于湖南經(jīng)視融媒體協(xié)同發(fā)展，成功打造直播之行、電商帶貨、營銷投放的流量閉環(huán)商業(yè)形態(tài)，完成了湖南廣電全媒體生態(tài)賦能。
由此可見，企業(yè)級直播的意義在于，從而外生業(yè)務(wù)和內(nèi)生組織等多個維度，助力企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)的效率式增長。同時，一定程度上打破了內(nèi)部營銷資源對外部的觸達(dá)，使得像年會、培訓(xùn)等企業(yè)內(nèi)部獲得具有更多獲客意義，從而提升企業(yè)已有資源投入的利用率。
企業(yè)直播SaaS的生態(tài)發(fā)展路徑，完善企業(yè)SaaS生態(tài)閉環(huán)
“風(fēng)口過去之后，企業(yè)競爭進(jìn)入常態(tài)化，專業(yè)企業(yè)直播SaaS和通用企業(yè)直播SaaS將加速分化。”微贊CEO周鵬鵬在接受采訪時表示：“這就需要ToB服務(wù)企業(yè)有更強的成本競爭力，我認(rèn)為科技企業(yè)的核心成本競爭力在于技術(shù)，即技術(shù)的衍生能力是科技企業(yè)TO B企業(yè)成本競爭力的核心”。
微贊直播CEO周鵬鵬
以技術(shù)的衍生能力為支撐，微贊正在構(gòu)建一個以SaaS級企業(yè)直播為平臺，以內(nèi)容營銷為觸達(dá)的企業(yè)SaaS生態(tài)閉環(huán)未來，在這個閉環(huán)生態(tài)下，微贊也通過更多的SaaS生態(tài)聚合服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多價值供給。
據(jù)悉，微贊直播可以通過60多款營銷工具，實現(xiàn)直播互動、流量引流、流量變現(xiàn)、品牌投放以及媒體分發(fā)等功能，以微信小程序、公眾號等微信內(nèi)容實現(xiàn)流量低成本獲取，并以社交裂變等方式促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化以及粉絲活躍和留存。
此外，通過直播數(shù)據(jù)的事實分析，微贊方面可以幫助企業(yè)生成用戶畫像、流量、轉(zhuǎn)化收益的數(shù)據(jù)畫像，從而在數(shù)據(jù)端幫助企業(yè)提升獲客、轉(zhuǎn)化效率。
作為企業(yè)SaaS服務(wù)生態(tài)中的關(guān)鍵節(jié)點，需求更為垂直的企業(yè)直播SaaS可以承載對SaaS服務(wù)生態(tài)的鏈接，與數(shù)字化營銷工具、流量生態(tài)的深度融合，使之形成一種“生態(tài)粘性”，從而在優(yōu)質(zhì)SaaS服務(wù)供給的基礎(chǔ)上，提高轉(zhuǎn)化與復(fù)購，解決企業(yè)獲客、留存和轉(zhuǎn)化的痛點。
這個邏輯與美團(tuán)的商業(yè)模式十分相似。美團(tuán)生態(tài)模式的核心在于，通過流量與服務(wù)的鏈接，形成一個完整的從流量到服務(wù)的鏈接生態(tài)，從而形成一種“生態(tài)粘性”，在提供價值服務(wù)的基礎(chǔ)上以生態(tài)協(xié)同效應(yīng)構(gòu)成用戶完整的服務(wù)體驗。
企業(yè)會議直播使用場景
以企業(yè)直播為鏈接的SaaS生態(tài)閉環(huán)，也可以達(dá)到類似的效果，即通過平臺級的數(shù)字化營銷、辦公、財務(wù)等SaaS服務(wù)，增加B端用戶的服務(wù)生態(tài)體驗，從而形成企業(yè)服務(wù)“體驗閉環(huán)”。
因此，企業(yè)直播SaaS的發(fā)展，是SaaS級企業(yè)服務(wù)生態(tài)的重要組成部分，同時也是形成企業(yè)SaaS服務(wù)生態(tài)閉環(huán)的關(guān)鍵節(jié)點。在實際的應(yīng)用中，其實更多場景下直播是企業(yè)獲客的內(nèi)容營銷平臺，同時也更需要通過服務(wù)生態(tài)的聚合產(chǎn)生更多價值供給。
“視頻營銷是大趨勢，存量化市場競爭更需要降本增效”微贊coo(首席運營官)劉倩對媒體表示：“To B企業(yè)轉(zhuǎn)型很重要的點在于需要深入場景化，對服務(wù)供給方有很高的要求，只有在垂直領(lǐng)域深耕，才會發(fā)現(xiàn)、解決企業(yè)痛點。”
“后MVP”的競爭階段，SaaS企業(yè)服務(wù)需要達(dá)到“生態(tài)奇點”
“我們在非常重視客戶全生命周期的價值服務(wù)”微贊CEO周鵬鵬對媒體表示：“在(客戶)不同生命周期階段提供不同的指導(dǎo)方案，通過微贊專業(yè)化、體系化的價值服務(wù)，幫助客戶解決更實際的問題去降低他的銷售成本，盡可能的幫助客戶。
在To B 服務(wù)的獲客方面，To B服務(wù)與To C服務(wù)有著根本的不同，微贊CEO周鵬鵬表示，目前續(xù)費和客戶轉(zhuǎn)介紹，是微贊主要的客戶來源，微贊在銷售費用支出方面相比并不算多，相比業(yè)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)在用的銷售獲客模式，微贊主要是通過增加對服務(wù)支持的資源投入，從而實現(xiàn)價值獲客。
而價值獲客帶來的高用戶粘性，也是微贊面對今后存量市場競爭的關(guān)鍵競爭力。
在“風(fēng)口期”過后，市場會逐漸回歸到一個供大于求的常態(tài)化市場，由于市場競爭足夠飽和，信息足夠透明，受眾的注意力足夠稀缺MVP (最小可用產(chǎn)品)已經(jīng)不能滿足市場需要，因此，在生態(tài)化的發(fā)展路徑下，企業(yè)服務(wù)市場的競爭即將進(jìn)入“奇點”階段。
所謂“奇點”，是指，在SaaS企業(yè)服務(wù)的生態(tài)協(xié)同下，通過完整的解決方案供給，來滿足的企業(yè)端訴求。
例如，傳統(tǒng)的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)布會受區(qū)域和場地限制，參與人數(shù)受限 • 多數(shù)該品牌用戶無法在第一時間了解到新發(fā)布 商品特性。傳播力度相對有限，往往達(dá)不到預(yù)期效果。
在微贊直播的SaaS企業(yè)服務(wù)的生態(tài)下，曲美家居愛在春天的主題直播活動累計獲得超1000萬觀看。預(yù)計轉(zhuǎn)化銷售超過4億+。而這樣的結(jié)果背后，是基于SaaS服務(wù)生態(tài)賦能體系的支撐。
即通過基于微信生態(tài)的CRM形態(tài)產(chǎn)品，實現(xiàn)自動化的溝通信息流指導(dǎo)客戶關(guān)系管理，并以數(shù)字化營銷能力以及SOP流程的數(shù)字化，形成完整的SaaS服務(wù)生態(tài)鏈條，幫助企業(yè)實現(xiàn)廣域流量獲取以及轉(zhuǎn)化。
實際上，通過不斷發(fā)掘和滿足企業(yè)端的核心訴求，基于微信生態(tài)，微贊直播已經(jīng)形成完整的SaaS生態(tài)能力，率先進(jìn)入企業(yè)服務(wù)市場進(jìn)展的“生態(tài)奇點”，從而得以在技術(shù)式的“效率賦能”下，幫助企業(yè)開啟“效率紅利”下的二次增長曲線。
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