言懿丨文
如今看來，石家莊市神州數(shù)碼設(shè)備有限公司發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是在2015年。
彼時(shí)，作為傳統(tǒng)辦公設(shè)備服務(wù)商的神州數(shù)碼遭遇增長瓶頸，管理層急于尋找新的商業(yè)機(jī)遇。
“跟隨浪潮”這個(gè)決定，改寫了石家莊神州數(shù)碼的增長故事。僅用短短5年時(shí)間，從零開始，成長為進(jìn)入浪潮“億元俱樂部”中最年輕的一員，營收每年以200%的速度遞增。
石家莊神州數(shù)碼總經(jīng)理閆大慶
與子偕行
石家莊市神州數(shù)碼設(shè)備有限公司成立于1992年，如今已有28年。
然而，在其發(fā)展的前23年中，石家莊神州數(shù)碼的角色是傳統(tǒng)辦公設(shè)備服務(wù)商。2015年前后，在互聯(lián)網(wǎng)大潮的沖擊下，電商搶灘，毛利率一度高達(dá)30%的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)已經(jīng)風(fēng)光不再，利潤率下滑非常嚴(yán)重。
對(duì)此，石家莊神州數(shù)碼總經(jīng)理閆大慶并不諱言，公司經(jīng)歷過去的高速發(fā)展后，面對(duì)隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨，在高科技引領(lǐng)市場(chǎng)，并逐漸取代傳統(tǒng)行業(yè)成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的時(shí)代背景下，已經(jīng)不適合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。
他直言，彼時(shí)管理層急于尋找新的商業(yè)機(jī)遇，在茫茫商海中，公司關(guān)注到了浪潮。
論產(chǎn)品，浪潮已是全球增長速度最快的服務(wù)器企業(yè)，產(chǎn)品精良，實(shí)力領(lǐng)先，具有良好的品牌美譽(yù)度;論模式，浪潮對(duì)渠道充分放權(quán)，采用“地市包干”的模式覆蓋，與供應(yīng)商具有緊密協(xié)作關(guān)系。
基于這樣的判斷，2015年，石家莊神州數(shù)碼成為浪潮存儲(chǔ)的銀牌分銷商。
五年中，其浪潮產(chǎn)品的銷售額每年都以200%以上的速度增長，其業(yè)務(wù)范圍也擴(kuò)展為包括服務(wù)器、存儲(chǔ)在內(nèi)的全線業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，下游渠道數(shù)量也以每年80%的速度遞增。神州數(shù)碼也逐漸成長為浪潮鉑金分銷商，坐上了全省IT分銷的頭把交椅。
“一家IT廠商能夠連續(xù)16年中國市場(chǎng)占有率第一，世界前三位置。是任何IT銷售公司都?jí)裘乱郧?，必須跟進(jìn)的公司。5年來，浪潮領(lǐng)先的企業(yè)文化和優(yōu)秀的管理模式，深刻地影響了石家莊神州數(shù)碼團(tuán)隊(duì)。我們也緊跟著浪潮的步伐，逐漸完善自己。”閆大慶說。
對(duì)于石家莊神州數(shù)碼而言，銷售額、渠道、業(yè)績的增長只是硬幣的一面，另一面則是浪潮體系對(duì)于整個(gè)公司的影響和進(jìn)化。5年來，神州數(shù)碼不但取得了優(yōu)異的業(yè)績，也培養(yǎng)了一批技術(shù)精良，業(yè)務(wù)扎實(shí)的營銷團(tuán)隊(duì)。
2019年，石家莊神州數(shù)碼已經(jīng)成為浪潮存儲(chǔ)的鉑金分銷商。
同袍同澤
近兩年，石家莊神州數(shù)碼順應(yīng)浪潮趨勢(shì)指引，在醫(yī)療行業(yè)取得了不俗的成績。
分銷商業(yè)績的提升，離不開浪潮的大力支持和配合。閆大慶反復(fù)強(qiáng)調(diào)，浪潮始終堅(jiān)持“渠道優(yōu)先”的政策，為公司提供全面而有效的支撐。
舉例而言， 2019年，石家莊神州數(shù)碼在河北某地市一場(chǎng)規(guī)模較大的醫(yī)療行業(yè)的信息化機(jī)房建設(shè)的專會(huì)，幾乎請(qǐng)到了該地市所有的醫(yī)院參會(huì)。從會(huì)議籌備期，浪潮就在省區(qū)成立了會(huì)務(wù)組，與公司不斷溝通，了解用戶需求和訴求。雙方多次磋商溝通、不斷打磨會(huì)議方案。浪潮還安排了行業(yè)最有分量的高級(jí)講師，把產(chǎn)品存儲(chǔ)細(xì)化到一個(gè)個(gè)點(diǎn)，甚至連“硬盤為什么會(huì)損壞”這樣的問題，都講解的非常透徹。
閆大慶說，這個(gè)會(huì)議非常成功，會(huì)后，許多醫(yī)院不斷電話跟蹤，要求上門進(jìn)一步溝通醫(yī)院信息化建設(shè)。會(huì)議帶動(dòng)之下，很快公司就拿下了幾家醫(yī)院數(shù)百萬的浪潮存儲(chǔ)訂單。
在浪潮的定位中，分銷商不僅僅是“供貨商”，更是完善產(chǎn)品體系、構(gòu)建生態(tài)不可或缺的重要角色。在渠道體系的設(shè)計(jì)和落地過程中，浪潮為傳統(tǒng)的只是承擔(dān)壓貨和送貨任務(wù)的分銷商賦予了更多的角色，為渠道業(yè)務(wù)帶來了前所未有的多樣性和獨(dú)到的價(jià)值。
在產(chǎn)品和解決方案層面，浪潮全線產(chǎn)品向渠道伙伴開放，推動(dòng)單純的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向解決方案的銷售;在專業(yè)技術(shù)和人才支持方面，售前技術(shù)體系向渠道伙伴開放，并由統(tǒng)一的后臺(tái)資源進(jìn)行支撐;在市場(chǎng)空間方面，浪潮逐步釋放“指名客戶”，激發(fā)渠道勢(shì)能，為合作伙伴騰空市場(chǎng)拓展空間……
而這種價(jià)值、模式的不斷創(chuàng)新，推動(dòng)著渠道伙伴與浪潮共同成長。
閆大慶直言，在浪潮的鼎力支持下，公司的銷售、技術(shù)團(tuán)隊(duì)成長非常之快，從一開始甚至不會(huì)產(chǎn)品安裝，到現(xiàn)在安裝實(shí)施、后期故障響應(yīng)等都能在第一時(shí)間解決。這使合作伙伴、客戶對(duì)于公司更加認(rèn)可。
他介紹，目前，公司正在籌備一個(gè)三維可視化地理信息系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目，將涉及海量視頻采集檢索、后臺(tái)大數(shù)據(jù)分析乃至數(shù)據(jù)安全等多項(xiàng)功能，整體工程體量非常之大。但是基于公司自身能力，可以說是“完全是一頭霧水”，但浪潮給了團(tuán)隊(duì)一顆定心丸，“只要前端溝通好了，一定會(huì)派最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)支撐。”
還要破局
“跟著走”也要“跟得上”。
如今，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化。人工智能、云計(jì)算、智慧城市等新技術(shù)新應(yīng)用帶來了全新的業(yè)務(wù)模式。分銷商增值服務(wù)和技術(shù)服務(wù)的重要性和要求大大提升，這也成為分銷商的門檻所在。
閆大慶直言，人工智能的各項(xiàng)應(yīng)用逐漸擴(kuò)展到各行各業(yè)，同時(shí)也向區(qū)域市場(chǎng)下沉，不再局限于某一個(gè)發(fā)達(dá)地區(qū)或領(lǐng)域。就存儲(chǔ)市場(chǎng)而言，隨著數(shù)據(jù)形態(tài)持續(xù)的多元化、數(shù)據(jù)總量不斷增長，需要不同層次的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)。這也對(duì)分銷商的技術(shù)能力、營銷能力、生態(tài)能力，提出更高要求。
“好在，浪潮具有不斷優(yōu)化完善的產(chǎn)品線。對(duì)于我們而言，也需要強(qiáng)化提供整體解決方案的能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線進(jìn)一步整合的能力，進(jìn)而服務(wù)客戶。”閆大慶說。
地市招募會(huì)
一年一度的IPF，也是浪潮合作伙伴生態(tài)的盛會(huì)。
在2019年存儲(chǔ)分銷業(yè)務(wù)取得100%增長，存儲(chǔ)市場(chǎng)份額中國前三的基礎(chǔ)上，浪潮推出存儲(chǔ)渠道登頂計(jì)劃， 2020年為存儲(chǔ)渠道商推出登頂計(jì)劃，要在存儲(chǔ)分銷業(yè)務(wù)市場(chǎng)達(dá)到市場(chǎng)份額第一。
“浪潮不僅希望盡快收納存量市場(chǎng)，更希望為‘新分銷’伙伴提供增量市場(chǎng)。例如‘智算中心’、細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)等，都將成為‘新分銷’伙伴的增量市場(chǎng)。”浪潮集團(tuán)副總裁、渠道管理部總經(jīng)理王峰說。
為此，浪潮設(shè)立專人管理，強(qiáng)化賦能，傾斜資源，目標(biāo)TOP 10家存儲(chǔ)分銷商銷量翻番;創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，支持渠道OEM/ODM/JDM業(yè)務(wù)并舉，深度差異化定制;合作伙伴存儲(chǔ)能力上臺(tái)階，強(qiáng)化存儲(chǔ)認(rèn)證體系。
閆大慶說，浪潮產(chǎn)品、品牌的影響力，正在進(jìn)一步得到客戶認(rèn)可。如何把更好的產(chǎn)品更好地推向市場(chǎng)，贏得客戶的接受和認(rèn)可，這對(duì)于分銷商而言，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。
他也透露了公司未來的目標(biāo)：一是對(duì)合作伙伴深度賦能，地市級(jí)合作伙伴的技術(shù)賦能提升至70%以上。二是浪潮存儲(chǔ)的合作伙伴，從10家提升至50家。銷售業(yè)績年增長率達(dá)到300%以上。
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