今年初，突如其來(lái)的新型冠狀病毒疫情在全球蔓延，對(duì)各行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成了不同程度的影響。在如此背景下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)和外部不可控因素給企業(yè)經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)非常大的壓力。大多數(shù)企業(yè)投入了大量的精力抓銷售管理，效果并不理想，總是有這樣或那樣的問(wèn)題困擾著銷售管理者。實(shí)際上，一個(gè)企業(yè)想要做好銷售管理，必須要有完善的獎(jiǎng)勵(lì)制度與管理制度，并有相應(yīng)的銷售管理工具與之相匹配。筆者從神州云動(dòng)CloudCC眾多的經(jīng)典案例中總結(jié)出幾大問(wèn)題。為您解讀銷售管理的困惑。
一、銷售制度是否完善
很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，獎(jiǎng)懲制度不明確，對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行。從銷售人員的職業(yè)特點(diǎn)來(lái)看，就注定在給他們?cè)O(shè)計(jì)薪酬方案的時(shí)候，需要采用高激勵(lì)性的薪酬方案，也就說(shuō)，首先需要解決的就是制定并嚴(yán)格執(zhí)行符合本企業(yè)特點(diǎn)和崗位特點(diǎn)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和考核方案;其次，加大銷售業(yè)績(jī)和客戶滿意度等方面的指標(biāo)。
二、銷售成本和績(jī)效考核
商品本身是有成本的，銷售商品要有利潤(rùn)，這樣企業(yè)才能良性發(fā)展。企業(yè)需要精心制定出完善的商品成本及價(jià)格體系。在價(jià)格體系的基礎(chǔ)上，設(shè)定折扣權(quán)限，企業(yè)和銷售經(jīng)理都要嚴(yán)守規(guī)則，如銷售總監(jiān)7折，銷售經(jīng)理8折等等。如在價(jià)格體系之內(nèi)，則直接進(jìn)行銷售，如越過(guò)權(quán)限，則需上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批，這樣就可以避免事事匯報(bào)的窘境。同時(shí)企業(yè)管理者簡(jiǎn)化銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)考核、提成等核算規(guī)則，這點(diǎn)很重要，復(fù)雜的銷售考核體系并不能體現(xiàn)管理者水平有多高，反而是浪費(fèi)了銷售經(jīng)理更多的跟單精力。
三、隨需而變的銷售工具
對(duì)于海量的客戶數(shù)據(jù)、，跟進(jìn)記錄、報(bào)價(jià)單，再?gòu)?qiáng)的銷售經(jīng)理的大腦已經(jīng)不夠用了，據(jù)統(tǒng)計(jì)歐美國(guó)家95%以上的企業(yè)都實(shí)現(xiàn)了信息化軟件管理，無(wú)論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，選擇一套好的CRM管理軟件，對(duì)提高工作效率、規(guī)范管理流程、提升銷售業(yè)績(jī)。簡(jiǎn)單、易用、功能強(qiáng)大的CRM系統(tǒng)，將是企業(yè)銷售管理最好的選擇。
神州云動(dòng) CloudCC CRM中可以直觀地展示不同銷售人員、銷售部門、不同產(chǎn)品的產(chǎn)品線以及時(shí)間段的銷售跟單及趨勢(shì)情況，便于自己實(shí)時(shí)查看所制定目標(biāo)的完成情況。另外，還能夠讓管理者更加清晰地了解企業(yè)目前的業(yè)務(wù)開展情況，為日后企業(yè)的銷售或者發(fā)展方向提供更多地更可靠的數(shù)據(jù)支撐和依據(jù)。
四、缺乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理功能
有市場(chǎng)就必有競(jìng)爭(zhēng)，況且在業(yè)務(wù)拓展的過(guò)程中，一定會(huì)有同行競(jìng)爭(zhēng)相同的客戶，如果對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取什么樣的方案方針一無(wú)所知，不清楚對(duì)手是誰(shuí)，更別談如何戰(zhàn)勝對(duì)手了，所以企業(yè)就一定要有一個(gè)能夠了解分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的環(huán)節(jié)或功能，而且這個(gè)功能將會(huì)為成功突破客戶起到重要作用。
神州云動(dòng) CloudCC CRM中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理可記錄并管理同行信息，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，以便在談單時(shí)知己知彼，把握先機(jī)，贏取訂單。
五、智能的管理者駕駛艙
銷售制度有了，銷售管理工具有了，但是你了解自己的數(shù)據(jù)嗎?數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在哪里? 數(shù)據(jù)是什么樣的?這些數(shù)據(jù)到底反應(yīng)了什么問(wèn)題?面對(duì)大量需要分析的客戶、商機(jī)會(huì)數(shù)據(jù)，了解數(shù)據(jù)顯得尤為重要。如果再有一個(gè)可視化的數(shù)據(jù)分析的控制臺(tái)，讓決策者一目了然，實(shí)時(shí)管控就更完美了。
神州云動(dòng)CloudCC分析云提供自定義報(bào)表，儀表板功能，系統(tǒng)中所有的數(shù)據(jù)都可以用圖表的方式進(jìn)行展示。 圖表類型多達(dá)十幾種。同時(shí)根據(jù)使用者的數(shù)據(jù)訪問(wèn)權(quán)限進(jìn)行展示，不同的權(quán)限看到的數(shù)據(jù)是不同的。
CloudCC的分析云為企業(yè)決策層的思維決策和戰(zhàn)略發(fā)展提供有力服務(wù),盡量減少管理決策中憑經(jīng)驗(yàn)、拍腦袋的風(fēng)險(xiǎn)和隱患，從而充分提高企業(yè)市場(chǎng)快速反應(yīng)力與競(jìng)爭(zhēng)力的軟件解決方案。
神州云動(dòng)CloudCC作為中國(guó)企業(yè)生態(tài)CRM市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和開創(chuàng)者，2012年推出自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的SaaS及PaaS產(chǎn)品CloudCC。經(jīng)過(guò)十余年，在多個(gè)行業(yè)領(lǐng)域里深耕細(xì)作，如今已擁有了50多個(gè)垂直行業(yè)的解決方案，正是由于這種專業(yè)和細(xì)致，神州云動(dòng)CloudCC得到了廣大用戶的一致好評(píng)和信賴，如今已在政府、教育、制造業(yè)、金融、IT高科技、醫(yī)療健康、城市建設(shè)、消費(fèi)品等多個(gè)行業(yè)落地，服務(wù)了眾多中大型企業(yè)集團(tuán)、上市公司，包括公牛集團(tuán)、海爾、海信、利星行機(jī)械，徐工集團(tuán)、正泰電器、駱駝集團(tuán)，新東方、中國(guó)平安、森馬服飾、理光集團(tuán)、阿里云、青云、網(wǎng)易、愛(ài)康國(guó)賓等上市公司。
工欲善其事,必先利其“器”。有了好的管理思想、制度和隨需而變的工具，相信管理者會(huì)更加得心應(yīng)手。幫助企業(yè)更好的解決銷售管理難題。
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