近日，騰訊云啟Link Day第二期“走進To B標桿企業(yè)”來到騰訊投后企業(yè)東華軟件，東華云計算和東華智慧城市集團董事長兼CEO郭浩哲為到訪的十余家騰訊戰(zhàn)略生態(tài)企業(yè)CEO詳細復(fù)盤了東華的成長軌跡、轉(zhuǎn)型歷程以及與騰訊的生態(tài)合作。同時，To B企業(yè)應(yīng)該如何在進化的生態(tài)中發(fā)展，郭浩哲也分享了自己獨到的見解。
成立28年，年營收百億，探秘東華的經(jīng)營之道
從1993年10月成立至今，28年間東華軟件完成了IPO、更名、轉(zhuǎn)型，如今市值已達376億元，下轄智慧城市、醫(yī)療、金融、能源四大業(yè)務(wù)集團，員工人數(shù)突破萬人，年營收超過100億，利潤超10億。已成長為行業(yè)獨角獸的東華軟件，成功的經(jīng)營之道在哪里?在郭浩哲看來，是以下6點：
◆第一，搭建好經(jīng)營平臺，一個好的經(jīng)營平臺必須有足夠多的資質(zhì)和資金，資質(zhì)是中國市場經(jīng)濟招投標中的必備，而資金更是必不可少。東華是A股市場上少有的完全沒有大股東股票質(zhì)押的公司，基于此東華有良好的企業(yè)授信，有更大的消費空間面向用戶做真實有效的承諾。
◆第二，豐富好各類資源，搭建好平臺之后企業(yè)的各項服務(wù)能力也需要隨之提升，要與企業(yè)所處的階段相匹配，做到“人無我有”，才能讓平臺的價值更大。
◆第三，確定好經(jīng)營底線，企業(yè)在經(jīng)營過程中要嚴格遵守法律法規(guī)和商業(yè)規(guī)則，堅持誠信為本，以完善的財務(wù)和法務(wù)體系做前端的有力支撐，才能更好地打開發(fā)展空間。
◆第四，聯(lián)合好市場資源，市場經(jīng)營不能只依靠企業(yè)自身，需要不斷拓展合作伙伴，或強強聯(lián)合或優(yōu)勢互補，資源不可或缺。
◆第五，耕耘好長期客戶，東華能走到今天這個原因非常重要，百億營收中70%來自老客戶。對企業(yè)來說，核心用戶是企業(yè)最重要的價值，是與其他企業(yè)合作時的底氣。東華在28年的周期中堅定不移的堅持綁定用戶長期價值取向，換來的就是數(shù)量眾多的長期用戶。
◆第六，深挖好自我認知，企業(yè)在各個階段都需要調(diào)整好自我認知，在2018年這個轉(zhuǎn)型節(jié)點上，東華在穩(wěn)固好傳統(tǒng)的產(chǎn)品與服務(wù)的基礎(chǔ)上，堅定地投入到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)變革中，這也是東華基于對自身認識的基礎(chǔ)上，對時代趨勢做出的最好回應(yīng)。
從系統(tǒng)集成到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，東華如何完成轉(zhuǎn)型?
成立之初，東華的定位是系統(tǒng)集成企業(yè)，然后轉(zhuǎn)型做行業(yè)核心軟件，再到如今探索產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，東華始終堅持做別人不能做的東西，以自身的技術(shù)矩陣對產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生價值，幫助產(chǎn)業(yè)提升效率降低成本，實現(xiàn)收入模型的變革，進而推動整個行業(yè)的變革和生態(tài)的發(fā)展。
智慧城市就是東華轉(zhuǎn)型的一個很好的范本，2013年東華開始布局智慧城市，最初是走硬件集成的道路，2015年開始出現(xiàn)的下滑堅定了東華轉(zhuǎn)型行業(yè)核心軟件的決心，2018年，東華放棄了短期的利潤正式開始布局中長期戰(zhàn)略，優(yōu)先升級產(chǎn)品和服務(wù)，團隊規(guī)模迅速增長。
2020年東華智慧城市開始進入生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)階段，通過提升解決方案的豐富度和適配度，不斷強化自身在大總包時代的各項能力，建立豐富有效的生態(tài)系統(tǒng)，依靠生態(tài)的力量為企業(yè)解決做大后將會遇到的超大型問題。
與騰訊合作漸入佳境，生態(tài)企業(yè)如何借力生態(tài)實現(xiàn)發(fā)展?
自2018年騰訊戰(zhàn)略入股東華軟件后，雙方目前已合作完成國務(wù)院客戶端小程序、長沙超級大腦、一部手機游云南、成都天府綠道、限制會空港、燕山智慧城市、數(shù)字廣東等數(shù)十個智慧城市及數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目，推動騰訊合同落地近30億。
如何有序推進這些大型合作案例?在郭浩哲看來，需要深度挖掘東華及騰訊品牌、行業(yè)FT、渠道部的流程和機制，深刻理解流程適配原理是解決這一問題的關(guān)鍵之道。
而對生態(tài)企業(yè)來說，想要拿到To B大訂單有些工作是必須要做好的，塑商機、出品牌、立關(guān)系、保交付缺一不可，其中如何 “算對賬 分對錢 ”才是To B的核心問題，不懂即出局。
對當下的東華來說，聯(lián)合生態(tài)做好技術(shù)矩陣是第一要務(wù)。東華愿意為騰訊構(gòu)建的這個生態(tài)進行投資，愿意給生態(tài)找訂單，在投資的過程中逐步建立長久的信任關(guān)系，產(chǎn)生更多的協(xié)同，進而轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。
最后郭浩哲指出，生態(tài)企業(yè)想要在進化的生態(tài)中實現(xiàn)發(fā)展，需要深入理解進化的原理和推動進化的法則，明確企業(yè)自身在生態(tài)進化中的高產(chǎn)出物質(zhì)，不斷完善容錯機制，把握好進化中的生態(tài)平衡，絕對不能模仿，一定要打造自己的產(chǎn)品技術(shù)核心能力。
本次Link Day參訪，借助“走進To B 標桿企業(yè)”打通了生態(tài)企業(yè)之間的交流、合作。其中，包括騰梭科技、飛渡科技、真果科技等9家企業(yè)與東華軟件達成合作意向，未來將在金融科技、網(wǎng)絡(luò)安全、智慧城市等方面展開深度合作。
Link Day是騰訊云啟針對戰(zhàn)略生態(tài)合作伙伴推出的增值服務(wù)平臺。平臺主要從生態(tài)企業(yè)的實際需求出發(fā)，以定邀制閉門的形式，舉辦一系列不同主題的沙龍與交流活動。未來，Link Day將從騰訊戰(zhàn)略生態(tài)企業(yè)需求出發(fā)，立足于產(chǎn)業(yè)資源，VC、CVC資源，政府資源的對接，通過組織生態(tài)企業(yè)與世界500強企業(yè)交流合作等形式，連接騰訊以及有效的外部資源，幫助企業(yè)發(fā)展。
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