群脈深度剖析基于“信任”驅(qū)動(dòng)的私域交易增長(zhǎng)方法論

大家應(yīng)該都覺得今天企業(yè)的營(yíng)銷越來(lái)越難做了，那我們?cè)隽康姆较蛟谀睦铮吭隽康姆椒ㄓ质鞘裁茨兀?/strong>

我們先看看王賽教授的這個(gè)增長(zhǎng)公式：

企業(yè)增長(zhǎng)區(qū) = 宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)紅利 + 產(chǎn)業(yè)環(huán)境增長(zhǎng)紅利 + 模式增長(zhǎng)紅利 + 運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)紅利

‌‌過(guò)去，因?yàn)橛腥丝诘脑鲩L(zhǎng)紅利和國(guó)家政策導(dǎo)向，以及不同的行業(yè)不同的發(fā)展階段，都會(huì)帶來(lái)一些增長(zhǎng)紅利，比如說(shuō)拼多多其實(shí)就是緊跟上了三四線城市的一個(gè)流量涌入的關(guān)鍵期，它找到了一個(gè)人口流量‌‌紅利的規(guī)律，所以哪怕是有阿里、京東等電商非常強(qiáng)勢(shì)的‌‌環(huán)境下，依然能夠從電商領(lǐng)域中殺出一條路來(lái)，產(chǎn)生了這樣的一個(gè)奇跡。

但是越往后面越會(huì)發(fā)現(xiàn)我們找不到人口紅利或者是行業(yè)紅利的空間，我們可能想從模式和運(yùn)營(yíng)上去找到一些突破的方向，‌‌但實(shí)際上模式不能成為企業(yè)穩(wěn)定增長(zhǎng)的核心動(dòng)力和壁壘，因?yàn)槟Ｊ绞潜容^容易被模仿的，我們還是要去拼運(yùn)營(yíng)上的增長(zhǎng)紅利，也就是數(shù)字化、精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)。

曾經(jīng)，我們業(yè)務(wù)員的增量來(lái)源主要是深度分銷，深度分銷的前提是有渠道就有自然增量，有分銷就有自然增量。電商也是這樣，因?yàn)槠鸪跗放?、店鋪比較少，‌‌那個(gè)時(shí)候的流量是比較容易獲取的，后面流量的費(fèi)用越來(lái)越高，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)‌‌每個(gè)渠道都沒有一個(gè)自然增量的來(lái)源。

如果說(shuō)各個(gè)渠道我們都找不到一個(gè)有效的增量，我們?cè)撛趺崔k呢？

‌‌我們從三個(gè)維度來(lái)看增長(zhǎng)思維‌‌，我認(rèn)為最淺的層次是工具性思維，把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作是工具，提升效率，降低成本;第二個(gè)層次是用戶思維，品牌搭建私域流量池，用戶運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)設(shè)施建成，使企業(yè)具備直面C端用戶的能力，具備私域流量運(yùn)營(yíng)權(quán);第三個(gè)層次是互聯(lián)網(wǎng)思維，用互聯(lián)網(wǎng)改變傳統(tǒng)企業(yè)，重構(gòu)價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式和價(jià)值創(chuàng)新。

接下來(lái)，我們?cè)敿?xì)講講品牌私域流量池搭建方法論。

1套底層邏輯

No.1

內(nèi)容+社交持續(xù)互動(dòng)，增強(qiáng)用戶信任

對(duì)于營(yíng)銷，我們現(xiàn)在的核心關(guān)注點(diǎn)就是用戶增長(zhǎng)，這需要我們了解用戶增長(zhǎng)的基礎(chǔ)是認(rèn)知，也就是品牌內(nèi)容;核心是關(guān)系，也就是用戶社交;目的是交易，也即是銷售增長(zhǎng)。所以營(yíng)銷的終極目標(biāo)是建立用戶信任，用戶信任度決定交易轉(zhuǎn)化的難度;通過(guò)構(gòu)建品牌私域池，多渠道，多頻次，輸出有價(jià)值的品牌認(rèn)知內(nèi)容，提升品牌和用戶關(guān)系信任度。

我們現(xiàn)在搭建私域流量最常見的平臺(tái)就是微信，因?yàn)槲⑿牌脚_(tái)本身就是最大的社交流量載體，私域運(yùn)營(yíng)是以社交平臺(tái)為載體，通過(guò)創(chuàng)造有價(jià)值的內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)品牌和用戶的對(duì)話，從而建立信任度。

群脈私域模型核心平臺(tái)

‌‌我們通過(guò)微信生態(tài)圈，去建立品牌跟用戶的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)品牌跟用戶高頻次對(duì)話，‌‌能夠不斷的去建立信任度，產(chǎn)生交易行為的轉(zhuǎn)化。比如微信訂閱號(hào)適合做品牌認(rèn)知方面的輸出;服務(wù)號(hào)更適合提供會(huì)員服務(wù)，搭建會(huì)員體系;企業(yè)微信社群更適合做KOL和核心用戶的運(yùn)營(yíng);小程序是一個(gè)可以打通微信生態(tài)的小工具;個(gè)人號(hào)和朋友圈比較適合小品牌;對(duì)于具備大量的數(shù)據(jù)資產(chǎn)、需要對(duì)數(shù)據(jù)資產(chǎn)進(jìn)行核心保護(hù)的企業(yè)，更適合使用企業(yè)微信，企業(yè)微信與個(gè)人號(hào)有一定的相似性，但是企業(yè)微信可以更好的保護(hù)數(shù)據(jù)資產(chǎn)和實(shí)現(xiàn)BC一體化運(yùn)營(yíng)。

No.2

以用戶為中心，將線上線下生意無(wú)縫連接

私域流量的出現(xiàn)無(wú)疑是通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)零售人、貨、場(chǎng)的重塑，驅(qū)動(dòng)前所未有的商業(yè)數(shù)字化變革。品牌私域流量能否做好的關(guān)鍵，在于是否凸顯“人”和“場(chǎng)”的重要性。

承載私域流量的載體有企業(yè)微信、公眾號(hào)、小程序等品牌自有平臺(tái)，也就是私域運(yùn)營(yíng)的場(chǎng)，品牌只有線上線下全渠道打通，提前布局好場(chǎng)，才能夠承載從公域(如電商、社交媒體、搜索引擎等平臺(tái))+私域(線下門店、市場(chǎng)活動(dòng)等)持續(xù)引入的新流量?，F(xiàn)在很多傳統(tǒng)的零售企業(yè)連公眾號(hào)都沒有，更別說(shuō)小程序商城跟公眾號(hào)、企微社群打通，形成完整生態(tài)了。

私域流量運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)是基于人與人之間的信任關(guān)系帶來(lái)交易轉(zhuǎn)化。人一方面是用戶，一方面是企業(yè)內(nèi)部的人員，包括員工、導(dǎo)購(gòu)等。品牌需要建立以用戶為中心的信息內(nèi)容觸達(dá)體系，通過(guò)公眾號(hào)、社群、直播、導(dǎo)購(gòu)1對(duì)1服務(wù)等，將內(nèi)容、活動(dòng)信息全方位、全場(chǎng)景觸達(dá)用戶，通過(guò)營(yíng)銷自動(dòng)化精細(xì)運(yùn)營(yíng)提高用戶黏性。

為了提高私域經(jīng)營(yíng)服務(wù)效率，導(dǎo)購(gòu)成了關(guān)鍵一環(huán)。品牌需要搭建導(dǎo)購(gòu)任務(wù)體系，對(duì)導(dǎo)購(gòu)每天品宣內(nèi)容的宣發(fā)、節(jié)假日客戶問(wèn)候、消費(fèi)者標(biāo)簽、優(yōu)惠券贈(zèng)送、會(huì)員拉新、社群聊天、1對(duì)1服務(wù)等情況，進(jìn)行統(tǒng)一管理，導(dǎo)購(gòu)任務(wù)是否完成，區(qū)域、全國(guó)業(yè)績(jī)排行等都通過(guò)數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)呈現(xiàn)，有利于提高導(dǎo)購(gòu)的最大能動(dòng)性。

3 種私域業(yè)務(wù)模式

No.1

私域業(yè)務(wù)模式類型

我們將私域業(yè)務(wù)模式按照社交關(guān)系由深到淺分為：原生型、再生型和傳統(tǒng)型。

下面我們舉幾個(gè)例子：

網(wǎng)紅直播電商私域模式：公眾號(hào)+個(gè)人號(hào)+社群+朋友圈

通過(guò)公眾號(hào)承接直播轉(zhuǎn)化來(lái)的粉絲，同時(shí)做直播和活動(dòng)預(yù)告;在公眾號(hào)首頁(yè)關(guān)注、菜單導(dǎo)航欄引流到個(gè)人號(hào)(微信或者企業(yè)微信);個(gè)人號(hào)一般人設(shè)主播助理運(yùn)營(yíng)，朋友圈核心打造主播IP人設(shè)內(nèi)容，把粉絲再引導(dǎo)入群;社群也會(huì)匹配小程序做促活、售后服務(wù)培養(yǎng)粉絲看直播的習(xí)慣，主播也會(huì)空降社群，培養(yǎng)鐵粉。

社交電商私域模式：無(wú)數(shù)個(gè)私域流量池 VS 一個(gè)公域流量池

社交電商私域模式是無(wú)數(shù)個(gè)KOC/KOL私域流量池匯集而成的社交流量平臺(tái);核心運(yùn)營(yíng)載體為：個(gè)人號(hào)+社群，交易載體為小程序+APP;其中運(yùn)營(yíng)最重的部分在個(gè)人號(hào)人設(shè)打造以及社群的運(yùn)營(yíng)，且社群運(yùn)營(yíng)是涵蓋線上線下。

內(nèi)容電商私域模式

私域組合平臺(tái)(1)：訂閱號(hào)+小程序電商+直播+社群+微博等。小小包麻麻內(nèi)容電商平臺(tái)，是以訂閱號(hào)為內(nèi)容核心，小小包麻麻IP化運(yùn)營(yíng)。并以小程序電商實(shí)現(xiàn)：廣告+電商的變現(xiàn)模式。后續(xù)外延增加：短視頻和直播賣貨，也會(huì)運(yùn)營(yíng)包媽鐵粉群。

私域組合平臺(tái)(2)：服務(wù)號(hào)+個(gè)人號(hào)+社群+小程序。大部分的付費(fèi)教育類產(chǎn)品，大多采用服務(wù)號(hào)+社群運(yùn)營(yíng)模式，且社群運(yùn)營(yíng)很重。如小步親子、長(zhǎng)投學(xué)堂等

No.2

傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)務(wù)模型

傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷核心在終端，只能從B端到C端，再用C端倒逼B端。數(shù)字化是工具，是強(qiáng)化BC一體化運(yùn)營(yíng)的工具。BC一體化需要品牌商無(wú)限靠近需求端，即C端，具備通過(guò)B端直接運(yùn)營(yíng)C端用戶的能力。

傳統(tǒng)型企業(yè)&業(yè)務(wù)模型：BC一體化運(yùn)營(yíng)

No.3

傳統(tǒng)型企業(yè)數(shù)字化增長(zhǎng)類型

分銷經(jīng)銷商類型：【招商模式+動(dòng)銷模式】的數(shù)字化升級(jí)

直營(yíng)門店型：【企微導(dǎo)購(gòu)任務(wù)體系+智慧零售云店】模型

直營(yíng)+分銷混合型：以上2種類型組合，有的放矢

No.4

傳統(tǒng)型企業(yè)的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)模式

直播帶貨轉(zhuǎn)化的前提，在于有可引爆的私域流量池。以種子用戶為原點(diǎn)，直播主題活動(dòng)為噱頭，引爆一次營(yíng)銷勢(shì)能活動(dòng)。品牌私域流量池的建設(shè)是長(zhǎng)期性工作!

N項(xiàng)運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)技巧

1. 做私域用戶運(yùn)營(yíng)前的靈魂四問(wèn)：我的用戶是誰(shuí)?我的品牌是什么?我的產(chǎn)品是什么?我要給用戶提供什么樣的體驗(yàn)(內(nèi)容服務(wù))?我們始終要將用戶思維牢記于心。

2. 運(yùn)營(yíng)（內(nèi)容）最好的狀態(tài)是能和品牌產(chǎn)品融為一體，帶給用戶打動(dòng)人心的價(jià)值和體驗(yàn)。

3.每一次和用戶的連接，抽獎(jiǎng)活動(dòng)、裂變活動(dòng)、客服溝通等，一定要有品牌產(chǎn)品思維，做好內(nèi)容服務(wù)。

4.私域用戶運(yùn)營(yíng)是一項(xiàng)綜合能力，包括定位、品牌內(nèi)容、用戶、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)、商務(wù)等，本質(zhì)上就已經(jīng)是在經(jīng)營(yíng)一家公司。

5.數(shù)字化變革，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷增長(zhǎng)，最后都是組織能力無(wú)法有效匹配的問(wèn)題，數(shù)字化變革，需要是企業(yè)一把手工程。

關(guān)于數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的方法是分享不完的，今天主要和大家分享一些案例和底層邏輯，希望品牌和企業(yè)能夠結(jié)合自身的情況，運(yùn)用數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的方法實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。我今天的分享就到這里，謝謝大家!