“這不是一個燒錢就能搞定的市場……”對于愛回收CEO陳雪峰來說,過去十年,走的并不容易。
手機回收是一個低頻非剛需的業(yè)務(wù),“打廣告是沒有用的,買流量是不行的,場景驅(qū)動遠比流量驅(qū)動更重要。”在他看來,做難而正確的選擇并非易事。
上月底,愛回收完成超過1億美元E+輪融資。這次的投資陣容更為強大,由京東集團和國泰君安國際聯(lián)合領(lǐng)投,上海國和投資、清新資本、京東物流產(chǎn)業(yè)基金匯禾資本、毅峰資本參與跟投。
完成E+輪融資的同時,“愛回收”也進行了品牌升級,“萬物新生”成了新的集團品牌,完成了從消費互聯(lián)網(wǎng)公司向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的轉(zhuǎn)型。
低調(diào)潛行多年的愛回收,為何選擇在此時進行戰(zhàn)略升級?其背后的思考邏輯有哪些?
“三個半機會”
二手經(jīng)濟是個慢生意,卻是個大生意。
中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟研究院的數(shù)據(jù)顯示,2020年二手交易市場規(guī)模預(yù)計達到1萬億元,未來仍有增長趨勢。潛力如此巨大的二手市場,曾吸引了眾多資本和企業(yè)的進入,但是這并非是一件容易的事。
陳雪峰判斷,“整個二手行業(yè)能形成產(chǎn)業(yè)鏈的品類只有三個半:二手房、二手車、二手手機,以及半個二手奢侈品。”二手行業(yè)和新品不一樣,不存在全品類的機會,只有垂類機會。
目前,國內(nèi)二手物品交易服務(wù)平臺分為綜合類和單一品類,前者如閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),后者如專注二手3C產(chǎn)品的愛回收;二手房交易平臺貝殼、安居客;二手車行業(yè)的瓜子、優(yōu)信、大搜車等。
“全品類運營,在新品電商行得通,但并不適用于二手市場的運營。”在陳雪峰看來,從京東、天貓的平臺供應(yīng)鏈能力來看,可以銷售各種手機、電腦、書籍等各種新品,平臺運營能力在很大程度上可以復(fù)用,流量費用效率非常高。
但是,由于供應(yīng)鏈的運營能力以及非標(biāo)二手物品的標(biāo)準(zhǔn)化等因素,決定了二手市場很難做成一個全品類平臺。例如,鑒定一個奢侈品包和鑒定一個手機的標(biāo)準(zhǔn)、流程是完全不同的。
為什么二手市場劃分為三個半品類?主要從三個維度看。
首先是市場規(guī)模。目前二手房和二手車都是萬億級市場;二手手機數(shù)碼在國內(nèi)是千億級市場,但從全球來看也是萬億級市場,且商品天然具備制式統(tǒng)一、物流成本低、貨值較高的屬性;二手奢侈品是百億到千億的市場,規(guī)模相對前三類要小一些。
其次是產(chǎn)業(yè)鏈的深度。是否存在足夠多的產(chǎn)業(yè)整合的機會是關(guān)鍵,而上述三個半品類可以整合的環(huán)節(jié)比較多。其中,二手手機的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈毛利率超過50%,環(huán)節(jié)和參與方眾多,效率較低,存在很多產(chǎn)業(yè)鏈整合的機會。
第三是供給端的穩(wěn)定性。二手房和二手車是剛需產(chǎn)品,供給穩(wěn)定;二手手機數(shù)碼是非剛需產(chǎn)品,轉(zhuǎn)化率不是很高,但人手至少一部,基數(shù)龐大,整個貨源供應(yīng)比較穩(wěn)定,客單價也較高;二手奢侈品的最大問題是供給不穩(wěn)定。
陳雪峰認(rèn)為,二手垂直品類公司創(chuàng)造價值的核心在于產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力。具體來說,就是如何打造完善高效的產(chǎn)品回收、運營、銷售鏈條。
截至目前,萬物新生集團已經(jīng)完成了二手3C產(chǎn)業(yè)鏈的整合,建立了C2B2C的模式。通過打通C2B(愛回收,二手3C回收平臺)、B2B(拍機堂、線上B2B交易平臺)、B2C(拍拍、優(yōu)質(zhì)二手零售平臺),形成端到端的全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。
具體來說,就是愛回收C2B回收的貨源,通過B2B(拍機堂)快速分銷,B2C(拍拍)將其中優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品通過零售渠道售賣,獲得價值最大化。
控貨是重中之重
無論是二手房、二手車,還是二手手機、二手奢侈品,貨源是掌控整個產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵所在。
在陳雪峰看來,流量解決不了問題,只有場景驅(qū)動才能保障貨源的供應(yīng)。二手手機回收是一個低頻非剛需的市場,“大水漫灌”式的流量轉(zhuǎn)化率非常低,如果采購精準(zhǔn)流量,則成本非常高。
基于這一現(xiàn)狀,愛回收并沒有走“流量”模式,而是在產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)端搭建控貨體系,做苦和累的生意。
這個看似簡單、門檻卻很高的貨源控制體系,需要線上線下場景的結(jié)合,光靠互聯(lián)網(wǎng)平臺的流量無法解決。二手手機是非標(biāo)產(chǎn)品,回收價格不透明、回收渠道不好找、隱私泄露等問題都曾是行業(yè)難題。
并且,在大多數(shù)情況下,用戶在購買新機時,才會考慮舊的手機是否回收,或者通過補差價的形式換購新機。這時的轉(zhuǎn)化率最高。
因此,二手手機回收的最佳場景就是新機銷售場景,而最好的驅(qū)動方式就是“以舊換新”服務(wù)。
在實現(xiàn)線上線下場景結(jié)合的過程中,京東和拍拍起到了至關(guān)重要的作用。
2019年6月3日,京東集團宣布愛回收與拍拍戰(zhàn)略合并。這意味著,愛回收終于打通了二手電子產(chǎn)品回收領(lǐng)域C2B+B2B+B2C全產(chǎn)業(yè)鏈的完整閉環(huán)。
合并后,愛回收與京東合作構(gòu)建了“回收和以舊換新”場景并進行升級,將舊機回收與新機購買相結(jié)合,用戶只需要線上支付差價即可購買新機,打造了“取送同步”的消費服務(wù)場景“一站式依舊換新”。
與此同時,為保證服務(wù)質(zhì)量,愛回收持續(xù)推進線下門店的布局,目前已經(jīng)在超過140個城市開設(shè)了700余家線下門店。同時,愛回收還與迪信通、國美、樂語等數(shù)萬家線下連鎖商家合作推出以舊換新。
在更早的2018年,B2B平臺拍機堂的上線,也至關(guān)重要。拍機堂將愛回收的標(biāo)準(zhǔn)能力及運營能力開放,為全球二手電子產(chǎn)品供需雙方提供分揀、標(biāo)準(zhǔn)定級、銷售渠道以及物流配送等服務(wù),解決了產(chǎn)業(yè)鏈中貨源的快速流通問題。例如,有些大平臺有庫存想賣高價或者快速出貨,就把貨掛在拍機堂上,很多中小商家可以購買。
“全場景精準(zhǔn)獲客+線下門店布局”的模式構(gòu)建,是愛回收不同于流量型平臺的關(guān)鍵。陳雪峰表示,從公司創(chuàng)立至今,都是圍繞二手3C行業(yè)的貨源控制和供應(yīng)鏈能力建設(shè)的邏輯來做的。
這在行業(yè)是史無前例的,是愛回收的“長期主義”。
如今的愛回收,通過線上線下場景打通,進一步夯實了產(chǎn)業(yè)鏈上的交付能力。用戶在京東買新機,只需支付新舊手機的差價就可以下單。新手機會送到最近的愛回收門店,由店員送貨上門或引導(dǎo)用戶在店里交易,既能對舊手機進行檢測,同時幫助用戶把數(shù)據(jù)遷移到新手機上。
陳雪峰認(rèn)為,這樣的服務(wù)是以舊換新的未來趨勢,它需要很強的面對面交付能力。若沒有線下門店的支撐、店員的上門服務(wù),這個流程很難形成線上線下的統(tǒng)一。交付能力在供應(yīng)鏈中尤為重要。
正是由于對貨源的控制,愛回收單日交易量超過7萬臺,單月交易規(guī)模超過20億元,年交易額在200億量級。目前,其成交規(guī)模和供應(yīng)鏈核心能力的建設(shè),都遠超同行。
難以復(fù)制的供應(yīng)鏈能力
獨有的控貨邏輯、高效的供應(yīng)鏈和技術(shù)驅(qū)動,這些看起來并不“華麗”的詞,是陳雪峰用了十年構(gòu)建起的護城河。
如果說控貨是愛回收成功的必要條件,那么供應(yīng)鏈的綜合能力才是充要條件。
愛回收的供應(yīng)鏈邏輯是,通過掌控貨源,實現(xiàn)規(guī)?；鲩L的基礎(chǔ)上,對非標(biāo)的二手手機數(shù)碼進行標(biāo)準(zhǔn)化、陽光化的統(tǒng)一。通過大數(shù)據(jù)驅(qū)動和技術(shù)服務(wù)能力增強,實現(xiàn)對每一臺設(shè)備的精準(zhǔn)定級、定價和質(zhì)量保障,從而達到渠道匹配以及周轉(zhuǎn)效率的提升。
陳雪峰認(rèn)為,愛回收對數(shù)據(jù)運營能力的要求要比二手車更深,同時,二手手機更能實現(xiàn)后端質(zhì)檢、處置等的數(shù)據(jù)集中。數(shù)據(jù)能不能產(chǎn)生價值,關(guān)鍵要看數(shù)據(jù)量的大小,愛回收每年超過2000萬臺的交易數(shù)不僅數(shù)據(jù)量大,并且覆蓋面很全?？梢酝ㄟ^數(shù)據(jù)模型測算出每種機型的價格,數(shù)據(jù)量越大價格越精準(zhǔn),運營效率越高,平臺的價值和盈利能力越強。
供應(yīng)鏈中的大數(shù)據(jù)能力主要體現(xiàn)在三方面:一是數(shù)據(jù)驅(qū)動的定價能力;二是運營效率的提升;三是交易風(fēng)險的控制。
通過風(fēng)控判定后,愛回收會對手機進行質(zhì)檢分級和大數(shù)據(jù)定價,再將手機的品牌、型號、等級、價格、成色圖片等所有信息都上傳到相應(yīng)的平臺供商家了解,以此來提升商家的交易效率。
陳雪峰透露,每天晚上8點到凌晨4點,數(shù)萬商家就會在全球最大的二手手機線上平臺拍機堂上進行競價拍賣,價高者得。第二天手機就會打包發(fā)貨,交易時間大約需要兩天。
在他看來,如果沒有這套復(fù)雜的數(shù)據(jù)系統(tǒng),很難做到如此大的分發(fā)和輸出,以及如此高效的周轉(zhuǎn),這是規(guī)模效應(yīng)所帶來的產(chǎn)業(yè)鏈中最核心的能力,不管后來者如何模仿,都難以復(fù)制,這種能力需要長期堅決的技術(shù)投入和規(guī)模效應(yīng)才能實現(xiàn)。
除了數(shù)據(jù)帶來交易能力的提高外,自營的運營中心則是供應(yīng)鏈效率提升的關(guān)鍵。
2019年,愛回收“愛回收亞洲一號運營中心”正式開倉運行。作為全國首個二手行業(yè)自動化運營中心,擁有國內(nèi)首條“非標(biāo)二手電子產(chǎn)品自動化輸送質(zhì)檢存儲系統(tǒng)”。該中心自動化率高達90%,前端分揀時長縮短3倍,失誤率小于0.01%,坪效提升300%,極大提高了二手行業(yè)的流轉(zhuǎn)效率。
陳雪峰表示,這個運營中心不僅在中國二手行業(yè),甚至在全球也是領(lǐng)先的。二手手機型號比較多,經(jīng)過不同程度的使用后又是非標(biāo)品,所以檢測難度比較高,人工檢測耗時耗力。通過自主研發(fā)技術(shù),實現(xiàn)了自動化的功能檢測、外觀檢測、數(shù)據(jù)清除,再到立體化倉儲、分揀、發(fā)貨打包,實現(xiàn)了快進快出,整個流程基本實現(xiàn)了全自動化。
在他看來,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司追求的核心能力就是效率,回歸到供應(yīng)鏈的本質(zhì)就是效率成本和質(zhì)量問題的解決。
下一站,出海
海外市場,承載了萬物新生的下一個新故事。
相較于其他二手手機平臺,愛回收很早就開始了國際化布局。
早在2017年,愛回收就投資了印度的手機回收公司Cashify,此后又投資了南美最大的二手公司Trocafone,并陸續(xù)在香港和美國達拉斯設(shè)立業(yè)務(wù)線。
陳雪峰表示,從中國市場來看,二手手機是一個千億級規(guī)模的市場,而從全球來看,這是一個萬億級以上的市場,市場規(guī)模很大。對愛回收來說是一個延伸的點,未來海外市場將成為重要的發(fā)展方向。
過去,中國是一個典型的二手手機輸入國,例如,歐美市場的二手iPhone通過香港轉(zhuǎn)到中國內(nèi)地。近幾年隨著中國手機品牌廠家越來越強勢,中國手機消費越來越高端。中國正在從一個二手手機輸入國變?yōu)橐粋€輸出國。
以iPhone 6為例,這款在國內(nèi)市場已被淘汰的老手機,過去半年在海外市場的價格卻提升了70%,主要銷售市場是非洲。而iPhone 8iPhone 8plus這些機型,全球需求最旺盛的區(qū)域是歐洲。不難看出,中國跨入5G時代后,海外市場需求增加,國際化業(yè)務(wù)的布局至關(guān)重要。
陳雪峰表示,在中國做二手手機的難度比較大,愛回收花了10年的時間才構(gòu)建了產(chǎn)業(yè)鏈能力,這些能力在國外任何一家公司都不具備。
經(jīng)過兩三年的嘗試,海外的產(chǎn)業(yè)鏈也越來越清楚,未來還將把愛回收供應(yīng)鏈能力輸出到海外市場。目前,國外運營商主導(dǎo)的以舊換新回收率比較高,國外的二手手機產(chǎn)業(yè)鏈比較傳統(tǒng),規(guī)模也很大,愛回收會考慮和他們一起合作把供應(yīng)鏈建立的更加完善。
不管是控制貨源、建立C2B2C閉環(huán)模式,還是自主研發(fā)運營中心、海外市場的布局,一系列難以復(fù)制的供應(yīng)鏈能力背后,都是愛回收的韌性和遠見。
承載下一個十年的“萬物新生”,未來將有無限想象的空間。
愛回收CEO陳雪峰
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