“這不是一個(gè)燒錢(qián)就能搞定的市場(chǎng)……”對(duì)于愛(ài)回收CEO陳雪峰來(lái)說(shuō),過(guò)去十年,走的并不容易。
手機(jī)回收是一個(gè)低頻非剛需的業(yè)務(wù),“打廣告是沒(méi)有用的,買(mǎi)流量是不行的,場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)遠(yuǎn)比流量驅(qū)動(dòng)更重要。”在他看來(lái),做難而正確的選擇并非易事。
上月底,愛(ài)回收完成超過(guò)1億美元E+輪融資。這次的投資陣容更為強(qiáng)大,由京東集團(tuán)和國(guó)泰君安國(guó)際聯(lián)合領(lǐng)投,上海國(guó)和投資、清新資本、京東物流產(chǎn)業(yè)基金匯禾資本、毅峰資本參與跟投。
完成E+輪融資的同時(shí),“愛(ài)回收”也進(jìn)行了品牌升級(jí),“萬(wàn)物新生”成了新的集團(tuán)品牌,完成了從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司的轉(zhuǎn)型。
低調(diào)潛行多年的愛(ài)回收,為何選擇在此時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略升級(jí)?其背后的思考邏輯有哪些?
“三個(gè)半機(jī)會(huì)”
二手經(jīng)濟(jì)是個(gè)慢生意,卻是個(gè)大生意。
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)研究院的數(shù)據(jù)顯示,2020年二手交易市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到1萬(wàn)億元,未來(lái)仍有增長(zhǎng)趨勢(shì)。潛力如此巨大的二手市場(chǎng),曾吸引了眾多資本和企業(yè)的進(jìn)入,但是這并非是一件容易的事。
陳雪峰判斷,“整個(gè)二手行業(yè)能形成產(chǎn)業(yè)鏈的品類只有三個(gè)半:二手房、二手車、二手手機(jī),以及半個(gè)二手奢侈品。”二手行業(yè)和新品不一樣,不存在全品類的機(jī)會(huì),只有垂類機(jī)會(huì)。
目前,國(guó)內(nèi)二手物品交易服務(wù)平臺(tái)分為綜合類和單一品類,前者如閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),后者如專注二手3C產(chǎn)品的愛(ài)回收;二手房交易平臺(tái)貝殼、安居客;二手車行業(yè)的瓜子、優(yōu)信、大搜車等。
“全品類運(yùn)營(yíng),在新品電商行得通,但并不適用于二手市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)。”在陳雪峰看來(lái),從京東、天貓的平臺(tái)供應(yīng)鏈能力來(lái)看,可以銷售各種手機(jī)、電腦、書(shū)籍等各種新品,平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力在很大程度上可以復(fù)用,流量費(fèi)用效率非常高。
但是,由于供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)能力以及非標(biāo)二手物品的標(biāo)準(zhǔn)化等因素,決定了二手市場(chǎng)很難做成一個(gè)全品類平臺(tái)。例如,鑒定一個(gè)奢侈品包和鑒定一個(gè)手機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)、流程是完全不同的。
為什么二手市場(chǎng)劃分為三個(gè)半品類?主要從三個(gè)維度看。
首先是市場(chǎng)規(guī)模。目前二手房和二手車都是萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng);二手手機(jī)數(shù)碼在國(guó)內(nèi)是千億級(jí)市場(chǎng),但從全球來(lái)看也是萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng),且商品天然具備制式統(tǒng)一、物流成本低、貨值較高的屬性;二手奢侈品是百億到千億的市場(chǎng),規(guī)模相對(duì)前三類要小一些。
其次是產(chǎn)業(yè)鏈的深度。是否存在足夠多的產(chǎn)業(yè)整合的機(jī)會(huì)是關(guān)鍵,而上述三個(gè)半品類可以整合的環(huán)節(jié)比較多。其中,二手手機(jī)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈毛利率超過(guò)50%,環(huán)節(jié)和參與方眾多,效率較低,存在很多產(chǎn)業(yè)鏈整合的機(jī)會(huì)。
第三是供給端的穩(wěn)定性。二手房和二手車是剛需產(chǎn)品,供給穩(wěn)定;二手手機(jī)數(shù)碼是非剛需產(chǎn)品,轉(zhuǎn)化率不是很高,但人手至少一部,基數(shù)龐大,整個(gè)貨源供應(yīng)比較穩(wěn)定,客單價(jià)也較高;二手奢侈品的最大問(wèn)題是供給不穩(wěn)定。
陳雪峰認(rèn)為,二手垂直品類公司創(chuàng)造價(jià)值的核心在于產(chǎn)業(yè)鏈的整合能力。具體來(lái)說(shuō),就是如何打造完善高效的產(chǎn)品回收、運(yùn)營(yíng)、銷售鏈條。
截至目前,萬(wàn)物新生集團(tuán)已經(jīng)完成了二手3C產(chǎn)業(yè)鏈的整合,建立了C2B2C的模式。通過(guò)打通C2B(愛(ài)回收,二手3C回收平臺(tái))、B2B(拍機(jī)堂、線上B2B交易平臺(tái))、B2C(拍拍、優(yōu)質(zhì)二手零售平臺(tái)),形成端到端的全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。
具體來(lái)說(shuō),就是愛(ài)回收C2B回收的貨源,通過(guò)B2B(拍機(jī)堂)快速分銷,B2C(拍拍)將其中優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品通過(guò)零售渠道售賣(mài),獲得價(jià)值最大化。
控貨是重中之重
無(wú)論是二手房、二手車,還是二手手機(jī)、二手奢侈品,貨源是掌控整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵所在。
在陳雪峰看來(lái),流量解決不了問(wèn)題,只有場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)才能保障貨源的供應(yīng)。二手手機(jī)回收是一個(gè)低頻非剛需的市場(chǎng),“大水漫灌”式的流量轉(zhuǎn)化率非常低,如果采購(gòu)精準(zhǔn)流量,則成本非常高。
基于這一現(xiàn)狀,愛(ài)回收并沒(méi)有走“流量”模式,而是在產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)端搭建控貨體系,做苦和累的生意。
這個(gè)看似簡(jiǎn)單、門(mén)檻卻很高的貨源控制體系,需要線上線下場(chǎng)景的結(jié)合,光靠互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的流量無(wú)法解決。二手手機(jī)是非標(biāo)產(chǎn)品,回收價(jià)格不透明、回收渠道不好找、隱私泄露等問(wèn)題都曾是行業(yè)難題。
并且,在大多數(shù)情況下,用戶在購(gòu)買(mǎi)新機(jī)時(shí),才會(huì)考慮舊的手機(jī)是否回收,或者通過(guò)補(bǔ)差價(jià)的形式換購(gòu)新機(jī)。這時(shí)的轉(zhuǎn)化率最高。
因此,二手手機(jī)回收的最佳場(chǎng)景就是新機(jī)銷售場(chǎng)景,而最好的驅(qū)動(dòng)方式就是“以舊換新”服務(wù)。
在實(shí)現(xiàn)線上線下場(chǎng)景結(jié)合的過(guò)程中,京東和拍拍起到了至關(guān)重要的作用。
2019年6月3日,京東集團(tuán)宣布愛(ài)回收與拍拍戰(zhàn)略合并。這意味著,愛(ài)回收終于打通了二手電子產(chǎn)品回收領(lǐng)域C2B+B2B+B2C全產(chǎn)業(yè)鏈的完整閉環(huán)。
合并后,愛(ài)回收與京東合作構(gòu)建了“回收和以舊換新”場(chǎng)景并進(jìn)行升級(jí),將舊機(jī)回收與新機(jī)購(gòu)買(mǎi)相結(jié)合,用戶只需要線上支付差價(jià)即可購(gòu)買(mǎi)新機(jī),打造了“取送同步”的消費(fèi)服務(wù)場(chǎng)景“一站式依舊換新”。
與此同時(shí),為保證服務(wù)質(zhì)量,愛(ài)回收持續(xù)推進(jìn)線下門(mén)店的布局,目前已經(jīng)在超過(guò)140個(gè)城市開(kāi)設(shè)了700余家線下門(mén)店。同時(shí),愛(ài)回收還與迪信通、國(guó)美、樂(lè)語(yǔ)等數(shù)萬(wàn)家線下連鎖商家合作推出以舊換新。
在更早的2018年,B2B平臺(tái)拍機(jī)堂的上線,也至關(guān)重要。拍機(jī)堂將愛(ài)回收的標(biāo)準(zhǔn)能力及運(yùn)營(yíng)能力開(kāi)放,為全球二手電子產(chǎn)品供需雙方提供分揀、標(biāo)準(zhǔn)定級(jí)、銷售渠道以及物流配送等服務(wù),解決了產(chǎn)業(yè)鏈中貨源的快速流通問(wèn)題。例如,有些大平臺(tái)有庫(kù)存想賣(mài)高價(jià)或者快速出貨,就把貨掛在拍機(jī)堂上,很多中小商家可以購(gòu)買(mǎi)。
“全場(chǎng)景精準(zhǔn)獲客+線下門(mén)店布局”的模式構(gòu)建,是愛(ài)回收不同于流量型平臺(tái)的關(guān)鍵。陳雪峰表示,從公司創(chuàng)立至今,都是圍繞二手3C行業(yè)的貨源控制和供應(yīng)鏈能力建設(shè)的邏輯來(lái)做的。
這在行業(yè)是史無(wú)前例的,是愛(ài)回收的“長(zhǎng)期主義”。
如今的愛(ài)回收,通過(guò)線上線下場(chǎng)景打通,進(jìn)一步夯實(shí)了產(chǎn)業(yè)鏈上的交付能力。用戶在京東買(mǎi)新機(jī),只需支付新舊手機(jī)的差價(jià)就可以下單。新手機(jī)會(huì)送到最近的愛(ài)回收門(mén)店,由店員送貨上門(mén)或引導(dǎo)用戶在店里交易,既能對(duì)舊手機(jī)進(jìn)行檢測(cè),同時(shí)幫助用戶把數(shù)據(jù)遷移到新手機(jī)上。
陳雪峰認(rèn)為,這樣的服務(wù)是以舊換新的未來(lái)趨勢(shì),它需要很強(qiáng)的面對(duì)面交付能力。若沒(méi)有線下門(mén)店的支撐、店員的上門(mén)服務(wù),這個(gè)流程很難形成線上線下的統(tǒng)一。交付能力在供應(yīng)鏈中尤為重要。
正是由于對(duì)貨源的控制,愛(ài)回收單日交易量超過(guò)7萬(wàn)臺(tái),單月交易規(guī)模超過(guò)20億元,年交易額在200億量級(jí)。目前,其成交規(guī)模和供應(yīng)鏈核心能力的建設(shè),都遠(yuǎn)超同行。
難以復(fù)制的供應(yīng)鏈能力
獨(dú)有的控貨邏輯、高效的供應(yīng)鏈和技術(shù)驅(qū)動(dòng),這些看起來(lái)并不“華麗”的詞,是陳雪峰用了十年構(gòu)建起的護(hù)城河。
如果說(shuō)控貨是愛(ài)回收成功的必要條件,那么供應(yīng)鏈的綜合能力才是充要條件。
愛(ài)回收的供應(yīng)鏈邏輯是,通過(guò)掌控貨源,實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)上,對(duì)非標(biāo)的二手手機(jī)數(shù)碼進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、陽(yáng)光化的統(tǒng)一。通過(guò)大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)和技術(shù)服務(wù)能力增強(qiáng),實(shí)現(xiàn)對(duì)每一臺(tái)設(shè)備的精準(zhǔn)定級(jí)、定價(jià)和質(zhì)量保障,從而達(dá)到渠道匹配以及周轉(zhuǎn)效率的提升。
陳雪峰認(rèn)為,愛(ài)回收對(duì)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)能力的要求要比二手車更深,同時(shí),二手手機(jī)更能實(shí)現(xiàn)后端質(zhì)檢、處置等的數(shù)據(jù)集中。數(shù)據(jù)能不能產(chǎn)生價(jià)值,關(guān)鍵要看數(shù)據(jù)量的大小,愛(ài)回收每年超過(guò)2000萬(wàn)臺(tái)的交易數(shù)不僅數(shù)據(jù)量大,并且覆蓋面很全?？梢酝ㄟ^(guò)數(shù)據(jù)模型測(cè)算出每種機(jī)型的價(jià)格,數(shù)據(jù)量越大價(jià)格越精準(zhǔn),運(yùn)營(yíng)效率越高,平臺(tái)的價(jià)值和盈利能力越強(qiáng)。
供應(yīng)鏈中的大數(shù)據(jù)能力主要體現(xiàn)在三方面:一是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的定價(jià)能力;二是運(yùn)營(yíng)效率的提升;三是交易風(fēng)險(xiǎn)的控制。
通過(guò)風(fēng)控判定后,愛(ài)回收會(huì)對(duì)手機(jī)進(jìn)行質(zhì)檢分級(jí)和大數(shù)據(jù)定價(jià),再將手機(jī)的品牌、型號(hào)、等級(jí)、價(jià)格、成色圖片等所有信息都上傳到相應(yīng)的平臺(tái)供商家了解,以此來(lái)提升商家的交易效率。
陳雪峰透露,每天晚上8點(diǎn)到凌晨4點(diǎn),數(shù)萬(wàn)商家就會(huì)在全球最大的二手手機(jī)線上平臺(tái)拍機(jī)堂上進(jìn)行競(jìng)價(jià)拍賣(mài),價(jià)高者得。第二天手機(jī)就會(huì)打包發(fā)貨,交易時(shí)間大約需要兩天。
在他看來(lái),如果沒(méi)有這套復(fù)雜的數(shù)據(jù)系統(tǒng),很難做到如此大的分發(fā)和輸出,以及如此高效的周轉(zhuǎn),這是規(guī)模效應(yīng)所帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)鏈中最核心的能力,不管后來(lái)者如何模仿,都難以復(fù)制,這種能力需要長(zhǎng)期堅(jiān)決的技術(shù)投入和規(guī)模效應(yīng)才能實(shí)現(xiàn)。
除了數(shù)據(jù)帶來(lái)交易能力的提高外,自營(yíng)的運(yùn)營(yíng)中心則是供應(yīng)鏈效率提升的關(guān)鍵。
2019年,愛(ài)回收“愛(ài)回收亞洲一號(hào)運(yùn)營(yíng)中心”正式開(kāi)倉(cāng)運(yùn)行。作為全國(guó)首個(gè)二手行業(yè)自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)中心,擁有國(guó)內(nèi)首條“非標(biāo)二手電子產(chǎn)品自動(dòng)化輸送質(zhì)檢存儲(chǔ)系統(tǒng)”。該中心自動(dòng)化率高達(dá)90%,前端分揀時(shí)長(zhǎng)縮短3倍,失誤率小于0.01%,坪效提升300%,極大提高了二手行業(yè)的流轉(zhuǎn)效率。
陳雪峰表示,這個(gè)運(yùn)營(yíng)中心不僅在中國(guó)二手行業(yè),甚至在全球也是領(lǐng)先的。二手手機(jī)型號(hào)比較多,經(jīng)過(guò)不同程度的使用后又是非標(biāo)品,所以檢測(cè)難度比較高,人工檢測(cè)耗時(shí)耗力。通過(guò)自主研發(fā)技術(shù),實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化的功能檢測(cè)、外觀檢測(cè)、數(shù)據(jù)清除,再到立體化倉(cāng)儲(chǔ)、分揀、發(fā)貨打包,實(shí)現(xiàn)了快進(jìn)快出,整個(gè)流程基本實(shí)現(xiàn)了全自動(dòng)化。
在他看來(lái),產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司追求的核心能力就是效率,回歸到供應(yīng)鏈的本質(zhì)就是效率成本和質(zhì)量問(wèn)題的解決。
下一站,出海
海外市場(chǎng),承載了萬(wàn)物新生的下一個(gè)新故事。
相較于其他二手手機(jī)平臺(tái),愛(ài)回收很早就開(kāi)始了國(guó)際化布局。
早在2017年,愛(ài)回收就投資了印度的手機(jī)回收公司Cashify,此后又投資了南美最大的二手公司Trocafone,并陸續(xù)在香港和美國(guó)達(dá)拉斯設(shè)立業(yè)務(wù)線。
陳雪峰表示,從中國(guó)市場(chǎng)來(lái)看,二手手機(jī)是一個(gè)千億級(jí)規(guī)模的市場(chǎng),而從全球來(lái)看,這是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)以上的市場(chǎng),市場(chǎng)規(guī)模很大。對(duì)愛(ài)回收來(lái)說(shuō)是一個(gè)延伸的點(diǎn),未來(lái)海外市場(chǎng)將成為重要的發(fā)展方向。
過(guò)去,中國(guó)是一個(gè)典型的二手手機(jī)輸入國(guó),例如,歐美市場(chǎng)的二手iPhone通過(guò)香港轉(zhuǎn)到中國(guó)內(nèi)地。近幾年隨著中國(guó)手機(jī)品牌廠家越來(lái)越強(qiáng)勢(shì),中國(guó)手機(jī)消費(fèi)越來(lái)越高端。中國(guó)正在從一個(gè)二手手機(jī)輸入國(guó)變?yōu)橐粋€(gè)輸出國(guó)。
以iPhone 6為例,這款在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已被淘汰的老手機(jī),過(guò)去半年在海外市場(chǎng)的價(jià)格卻提升了70%,主要銷售市場(chǎng)是非洲。而iPhone 8iPhone 8plus這些機(jī)型,全球需求最旺盛的區(qū)域是歐洲。不難看出,中國(guó)跨入5G時(shí)代后,海外市場(chǎng)需求增加,國(guó)際化業(yè)務(wù)的布局至關(guān)重要。
陳雪峰表示,在中國(guó)做二手手機(jī)的難度比較大,愛(ài)回收花了10年的時(shí)間才構(gòu)建了產(chǎn)業(yè)鏈能力,這些能力在國(guó)外任何一家公司都不具備。
經(jīng)過(guò)兩三年的嘗試,海外的產(chǎn)業(yè)鏈也越來(lái)越清楚,未來(lái)還將把愛(ài)回收供應(yīng)鏈能力輸出到海外市場(chǎng)。目前,國(guó)外運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)的以舊換新回收率比較高,國(guó)外的二手手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈比較傳統(tǒng),規(guī)模也很大,愛(ài)回收會(huì)考慮和他們一起合作把供應(yīng)鏈建立的更加完善。
不管是控制貨源、建立C2B2C閉環(huán)模式,還是自主研發(fā)運(yùn)營(yíng)中心、海外市場(chǎng)的布局,一系列難以復(fù)制的供應(yīng)鏈能力背后,都是愛(ài)回收的韌性和遠(yuǎn)見(jiàn)。
承載下一個(gè)十年的“萬(wàn)物新生”,未來(lái)將有無(wú)限想象的空間。
愛(ài)回收CEO陳雪峰
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