華潤啤酒攜手渠道伙伴決戰(zhàn)高端 侯孝海信心滿滿提出五年超越對手

華潤啤酒攜手渠道伙伴決戰(zhàn)高端 侯孝海信心滿滿提出五年超越對手

把脈行業(yè)發(fā)展的脈搏,2017年,華潤雪花就已經(jīng)開始品牌重塑,向高端戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。"我們用三年時間干了5年的事情",侯孝海說,主要做了三件事情,"甩包袱"、"強(qiáng)基礎(chǔ)"、"蓄能量"。

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尤其是甩包袱這件事,對于侯孝海來說,確實頂著巨大的壓力:三年來,華潤雪花關(guān)閉了25家啤酒廠,員工人數(shù)減少了近3萬人。

"今天的雪花和三年之前的雪花完全不一樣了",侯孝海說,我們把過去整個基礎(chǔ)的管理能力、管理思路、管理理念做了徹底的轉(zhuǎn)變,瞄向質(zhì)量,瞄向轉(zhuǎn)型,瞄向創(chuàng)新,使得公司全國各地變成一個公司,執(zhí)行力無比強(qiáng)大。

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2019年,華潤雪花收購世界啤酒巨頭喜力中國業(yè)務(wù),強(qiáng)化高端市場。而正是這場巨頭之間的聯(lián)姻,華潤雪花從而實現(xiàn)了"蓄能量"的工作。

"雪花與喜力4+4高端品牌矩陣的推出,產(chǎn)能優(yōu)化,組織再造,引領(lǐng)變革,都使得公司積累了非常強(qiáng)大的能量",侯孝海表示,今年的市場上,在疫情當(dāng)中,相信我們的客戶、消費(fèi)者或者行業(yè)同仁感受到雪花能量的巨大,這個能量已經(jīng)讓我們自己都不知道自己的能量有多大了。

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2、疫情下創(chuàng)造歷史最好業(yè)績

三年的努力實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,2020年是華潤雪花第二個3年戰(zhàn)略的開局之年,在侯孝??磥恚@是雪花啤酒品牌重塑后決戰(zhàn)高端戰(zhàn)略的第一年,舉足輕重。然而,一場突如其來的疫情,讓這一年充滿挑戰(zhàn)。

"在好的年代,出一個英雄是很難的;在艱難的年代,則是英雄輩出的年代",疫情的到來卻讓雪花人愈戰(zhàn)愈勇,侯孝海說:"首先我們沒有把疫情當(dāng)作危機(jī),我們把危機(jī)當(dāng)作機(jī)遇,我們不但沒有退縮,沒有退步,我們還前進(jìn)得更好更快。"

"在疫情當(dāng)中,雪花一直做行業(yè)的逆行者",侯孝海說,二三月份餐廳關(guān)門,大家都在家里防疫,但我們堅定自己的戰(zhàn)略方向,市場投入比過去增加了很多。

據(jù)悉,自政府倡導(dǎo)復(fù)產(chǎn)復(fù)工后,侯孝海親自走訪了四川、重慶、云南、山東、廣東、安徽、河北等9省市場,關(guān)心基層員工辛苦,傾聽經(jīng)銷企業(yè)心聲,了解消費(fèi)群體動向;疫情發(fā)展到3月底,侯孝海走訪了80個城市,區(qū)域經(jīng)理挖人才、幫客戶消化競品庫存。

而在今年下半年,侯孝海走訪了100多個城市。在這期間,華潤雪花打響高端決戰(zhàn)的"第一槍",搶終端,搶資源,希望高端的能力能夠得到迅速的增長。

最終的結(jié)果是,華潤雪花的業(yè)績、銷量在行業(yè)里處于領(lǐng)先地位。"我們今年的業(yè)績非常好,在次高檔酒、高檔酒和利潤方面的表現(xiàn)是超出預(yù)期的",侯孝海說,雖然二、三月份我們少掙了接近10億,但未來幾個月不僅彌補(bǔ)上來,而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了。

胡說有理注意到,華潤啤酒半年報顯示,其今年上半年營收174億元,略遜于同在香港上市的百威集團(tuán)的子公司百威亞太的營收25.75億美元(按6.8375匯率,折合人民幣176億元);但華潤啤酒的凈利潤達(dá)到20.79億元,首次超過了百威亞太2.22億美元(折合人民幣15億元)。

當(dāng)然,疫情下能夠創(chuàng)造最好業(yè)績還有一個重要原因,侯孝海也特別指出,去年5月華潤雪花開始整合喜力中國業(yè)務(wù),今年是華潤雪花和喜力合作完整的一年,"喜力的表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的預(yù)期"。

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據(jù)悉,疫情期間,喜力在中國上市了面向年輕群體、口味順滑爽口的高端啤酒喜力星銀。"這支專為中國量身打造的產(chǎn)品,取得了非常少見而且非常難得的成功",喜力管理(上海)有限公司總裁RichardWeissend表示,今年喜力這個品牌也獲得了華麗的增長,將會實現(xiàn)在中國一直以來最高的銷量。接下來,喜力旗下的紅爵(AMSTEL)和悠世白啤(Edelweiss)也將被引進(jìn)中國市場。

3、未來5年市值利潤超越對手

決戰(zhàn)高端第一年,業(yè)績就創(chuàng)下新高,尤其是SuperX和喜力、馬爾斯綠的表現(xiàn),用侯孝海的話來說,是"讓人很驚喜的,說明我們品牌重塑戰(zhàn)略,產(chǎn)品策略越來越贏得消費(fèi)者的喜歡"。而這樣的業(yè)績表現(xiàn)也讓雪花人煥發(fā)出更大的競爭動能。

"華潤雪花的第二個3年戰(zhàn)略就是決戰(zhàn)高端,質(zhì)量發(fā)展,"侯孝海說,"去年的這個時候我們可能還覺得自己的高端能力不強(qiáng),覺得主要競爭對手的高端能力很強(qiáng),而今天,所有的雪花人都認(rèn)為,我們的高端能力也很強(qiáng),對手未必就那么強(qiáng),我們在高端的組織、人才、渠道、終端拓展方面都積累了雪花特色的方法、理念和工具。"

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"從2020年-2022年,華潤雪花要完成三件事",侯孝海表示:"戰(zhàn)高端",目標(biāo)是高端的銷量能夠接近主要競爭對手或者行業(yè)內(nèi)高端量最大的對手;二是"提質(zhì)量",使得我們所有的生產(chǎn)、人力、財物、營運(yùn),都在質(zhì)量方面得到快速釋放和再次升級,能夠邁上一個新的臺階,增效非常明顯,從今年開始大家會看到雪花啤酒的效益逐漸迸發(fā),一年更比一年強(qiáng)。三是"增效益"。"我們再也不是掙十幾億、二十億的公司了,到底能掙多少錢我們自己也不知道,但是我們知道肯定明年比今年多、后年比明年多"。侯孝海如此表示。

胡說有理注意到,要是按照今年上半年的盈利水平,華潤雪花今年全年凈利潤或?qū)⒊?0億大關(guān)。

而到了第三個"3"年,也就是2023年-2025年,華潤雪花的戰(zhàn)略目標(biāo)就是"高端制勝,卓越發(fā)展"。"也是要做三件事",侯孝海說,贏高端、雙對標(biāo)、做一流。

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"到那時我們高端贏了,標(biāo)志非常簡單,就是整個高端的量超越現(xiàn)在最大的對手",侯孝海說,華潤雪花要跟國際一流的公司對標(biāo),實現(xiàn)做行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè),最后做成世界一流的啤酒公司,"相信那天我們的高端、利潤和市值都會超過目前的這些對手"!

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4、亂價"殺無赦"為客戶全面賦能

對于未來五年的戰(zhàn)略目標(biāo),侯孝海在大會上特別強(qiáng)調(diào),"要為經(jīng)銷商客戶賦能"。

"雪花啤酒對客戶的尊重經(jīng)歷了很多過程,在我的記憶當(dāng)中,我們也開過這樣的經(jīng)銷商會議,但是那些會議規(guī)模較小,主題不是很明顯",侯孝海說:"而今天是真正的開始,把我們的客戶當(dāng)作我們的伙伴,當(dāng)作雪花公司的一員,當(dāng)作我們事業(yè)的重要力量,這種轉(zhuǎn)變也代表雪花開始走向更高的目標(biāo)。"

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胡說有理了解到,其實早在今年4月,華潤雪花就成立了渠道發(fā)展部這個新部門,職能就是為經(jīng)銷商賦能。

"雪花渠道端部的工作和目標(biāo)就是打造內(nèi)外兼修的優(yōu)秀經(jīng)銷商,服務(wù)雪花的高端化戰(zhàn)略,這就要求他們必須更多地理解品牌,懂得品牌,才知道如何營銷品牌",華潤雪花渠道發(fā)展部總監(jiān)王偉健表示,華潤雪花會給經(jīng)銷商提供全面的培訓(xùn),是指從經(jīng)銷商老板做一些戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力的培訓(xùn),給到經(jīng)銷商的經(jīng)理人,財務(wù)總監(jiān)、物流總監(jiān)做一些商務(wù)的專業(yè)化培訓(xùn)以及經(jīng)銷商的基層員工業(yè)務(wù)能力、產(chǎn)品知識的培訓(xùn)。明年還會把經(jīng)銷商納入到華潤大學(xué)體系中。胡說有理了解到,在河北白洋淀和廣東有兩個校區(qū)的華潤大學(xué),以培養(yǎng)擁有跨行業(yè)視野的專業(yè)化管理人才為目標(biāo)。

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"任何課堂上的分享都不如實際的操作",王偉健表示,我們還會把經(jīng)銷商在實際操作中總結(jié)出來的生意經(jīng)驗、創(chuàng)意營銷、管理不足的運(yùn)營辦法整理出來,帶著經(jīng)銷商參觀、學(xué)習(xí)、分享討論,他山之石可以攻玉,這就是帶給經(jīng)銷商全面的解決方案。

另外,華潤雪花會在運(yùn)營能力、管理能力和信息化能力方面給予支持,"例如,現(xiàn)在B2B、O2O很多,經(jīng)銷商怎么做?如果沒有技術(shù)團(tuán)隊,雪花幫你在后臺做技術(shù)儲備,幫大家搭建平臺拓展O2O,拓展新營銷",王偉健表示,如果經(jīng)銷商不會做,雪花可以幫助你做團(tuán)隊培訓(xùn)。經(jīng)銷商缺錢,我們也可以幫他找到一些好的融資渠道,更低的利率,更好的融資方式。

為經(jīng)銷商賦能,華潤雪花還正在打造雪花大客戶平臺。王偉健表示,在高端上達(dá)到100萬銷量目標(biāo)的經(jīng)銷商進(jìn)入大客戶俱樂部,享受VIP服務(wù),可以有更多的互動,還可以約CEO侯孝海的時間,讓CEO面對面把脈指點(diǎn)方向,建立伙伴論壇,讓經(jīng)銷商和運(yùn)營中心的同事討論。當(dāng)然,對于大客戶,還推出雪花關(guān)懷,有家庭日,還會給老板家人子女有接班人計劃等,會用華潤的資源,華潤銀行的金融資源、華潤地產(chǎn)的投資資源等帶給經(jīng)銷商。

"大客戶平臺將于明年年初開啟推出",王偉健透露。

很顯然,這些為客戶加碼的令人誘惑的賦能,讓每個華潤雪花大客戶都會躍躍欲試。

不過侯孝海也特別強(qiáng)調(diào):"決戰(zhàn)高端正當(dāng)勢,雪花把價格當(dāng)作自己業(yè)務(wù)的生命線。有人說雪花對客戶很狠,會把客戶淘汰掉。相信未來淘汰速度會更快,因為雪花不僅會淘汰低價的客戶,也會淘汰亂價的客戶;在下半年打贏價格殲滅戰(zhàn)之后,雪花啤酒不允許有人做大的價格戰(zhàn),不允許做大的促銷。雪花把價格當(dāng)做我們的生命來保護(hù),是因為價格帶來了我們業(yè)務(wù)最大的力量、最大的動力,我們是做生意的,生意只有一個目的,盈利,掙更大的錢、更多的錢,如果沒有這一個,我們統(tǒng)統(tǒng)'殺無赦'"。

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