快消企業(yè)在完成終端的建立與拓展之后，并不是萬事大吉，就能保證產(chǎn)品在終端門店的上架率以及暢銷度，終端門店是否完全配合將該企業(yè)的產(chǎn)品上架或者按照相關(guān)促銷政策執(zhí)行是需要打問號(hào)的，這就需要終端的經(jīng)營(yíng)與穩(wěn)固了，即快消企業(yè)需要維持，穩(wěn)固與終端門店良好的關(guān)系，也就是業(yè)內(nèi)俗稱的維持與終端門店的客情。此外，快消企業(yè)在維護(hù)好終端客情的基礎(chǔ)上，通過利用新興技術(shù)賦能終端門店，發(fā)揮終端門店主觀能動(dòng)性的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)終端在與消費(fèi)者連接上的最大效能。
一、終端的經(jīng)營(yíng)與穩(wěn)固
1、利潤(rùn)保證，終端客情常青的基礎(chǔ)
客情維系的基礎(chǔ)在于利益導(dǎo)向的刺激，廠家通過組織市場(chǎng)維護(hù)、客情服務(wù)，達(dá)成初步客情建立，再結(jié)合短期利益的高度刺激、長(zhǎng)期利益的持續(xù)跟進(jìn)，最終在二者之間形成聯(lián)動(dòng)，達(dá)成長(zhǎng)期利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合，產(chǎn)生持續(xù)利益刺激效果，形成互利互惠的雙贏局面。
客情關(guān)系要作到牢固和持久，利益保證和情感溝通兩者缺一不可，但利益保證始終是第一位的，情感溝通是第二位的，企業(yè)和終端之間最終還是利益為契合點(diǎn)的，利益才是硬道理。
企業(yè)要滿足終端對(duì)利潤(rùn)的要求，保證終端合理且持續(xù)的利潤(rùn)，企業(yè)要科學(xué)地制定價(jià)格政策，保證終端合理的單位利潤(rùn);要促進(jìn)產(chǎn)品的銷量，提升銷量，使產(chǎn)品暢銷，保證終端的總量利潤(rùn);要管理好價(jià)格體系，保證終端的持續(xù)利潤(rùn)。
2、做好終端支持工作，才能保證客情不貶值
做好終端客情，不能僅靠單一的物質(zhì)刺激或小禮小節(jié)的情感投資，要建立起穩(wěn)固持續(xù)的終端客情關(guān)系，還需要企業(yè)為終端提供系統(tǒng)的支持和良好的終端服務(wù)。
幫助終端就是幫助企業(yè)自己，企業(yè)為終端提供系統(tǒng)的支持與服務(wù)，不僅可以提升終端客情、增進(jìn)雙方的合作關(guān)系，還可以有效獲得終端的促銷空間和展示資源，從而有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，提升銷售業(yè)績(jī)。一是，向終端提供銷售支持。例如向終端提供產(chǎn)品展示陳列、現(xiàn)場(chǎng)廣告和售點(diǎn)促銷等助銷支持;還有向終端提供銷售工具和設(shè)備的援助，比如免費(fèi)提供貨架、冰柜和店招;經(jīng)常與終端溝通，及時(shí)解決他們?cè)阡N售中遇到的困難和問題等等。
二是，向零售終端提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。
除向終端提供銷售支持外，企業(yè)還應(yīng)盡自己能力，向終端提供與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的指導(dǎo)和輔導(dǎo)，針對(duì)終端經(jīng)營(yíng)中的問題提出一些經(jīng)營(yíng)中的問題提出一些合理化建議，幫助終端解決一些經(jīng)營(yíng)中的難題，從而幫助終端增強(qiáng)銷售力和競(jìng)爭(zhēng)力，提升整體經(jīng)營(yíng)水平。比如，在店鋪裝潢、商品陳列、合理庫(kù)存、提升銷量、節(jié)省費(fèi)用、增加利潤(rùn)、廣告策劃和促銷方面，給予終端以指導(dǎo)和輔導(dǎo)。投之以桃，報(bào)之以李，終端受益與企業(yè)的指導(dǎo)，企業(yè)就能從終端那里得益更多。
3、多拜訪、多交流、構(gòu)建以服務(wù)為驅(qū)動(dòng)的客情維護(hù)體制
客情服務(wù)的基礎(chǔ)是建立以利益導(dǎo)向的客情關(guān)系，單純以利益建立客情、維護(hù)客情對(duì)于廠商雙方來說都過于淺顯，利益導(dǎo)向型客情很容易因?yàn)殡p方出現(xiàn)利益分歧導(dǎo)致客情關(guān)系瞬間瓦解。故而作為合作主導(dǎo)方的廠家應(yīng)充分發(fā)揮自身勢(shì)能，努力做好基礎(chǔ)服務(wù)工作，通過多拜訪、多交流的客情服務(wù)體系，構(gòu)建以服務(wù)為驅(qū)動(dòng)的客情維護(hù)體制。一是多拜訪。所謂多拜訪并非淺層的廠家業(yè)務(wù)人員多頻次客戶拜訪，而是由廠家各級(jí)部門自上而下的周期性分級(jí)拜訪。建立以“業(yè)務(wù)人員—部門負(fù)責(zé)人—企業(yè)高層”的三級(jí)或多級(jí)客戶拜訪機(jī)制，充分掌握客戶需求并提升客戶深度服務(wù)體驗(yàn)。二是多交流。廠商合作過程中，基層服務(wù)人員要始終與客戶保持緊密溝通交流，在交流中尋覓自身與客戶的興趣共同點(diǎn)并建立情感粘性。再逐步將與客戶的私人情感轉(zhuǎn)化為良好的廠商情感，從而建立更深層次的客情維護(hù)。
二、終端的賦能與發(fā)展
終端的賦能與發(fā)展是在維護(hù)好終端客情的基礎(chǔ)上，通過新興的信息化技術(shù)賦能終端門店，提升終端門店運(yùn)營(yíng)水平和效率，從而更好地發(fā)揮終端門店主觀能動(dòng)性。此外，隨著AI、BI、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)的發(fā)展，其賦能到終端門店運(yùn)營(yíng)過程中，有助于快消企業(yè)更好地通過終端建立與消費(fèi)者的連接，更好洞察市場(chǎng)趨勢(shì)，掌握消費(fèi)者市場(chǎng)需求變化。
品牌獲勝影響因素及占比
(圖片來源：尼爾森調(diào)查數(shù)據(jù)整理)
完美的終端執(zhí)行(店內(nèi)陳列、促銷活動(dòng)的有效執(zhí)行等)的影響占比為59%
1、借助AI賦能完美的終端執(zhí)行，有效建立起與消費(fèi)者連接
在商品陳列檢查以及終端數(shù)據(jù)收集上，快消企業(yè)可以借助AI技術(shù)替代人工審核，收集大量真實(shí)客觀數(shù)據(jù)，幫助品牌商提高數(shù)據(jù)收集效率、節(jié)省人力成本、及時(shí)信息反饋，促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。例如AI可以幫助品牌商多渠道獲取店內(nèi)貨架商品圖片，通過AI技術(shù)將圖片信息轉(zhuǎn)換成具有決策意義的終端數(shù)據(jù)，此外通過BI以定制化的報(bào)表的形式在移動(dòng)端/PC端靈活呈現(xiàn)，讓其一目了然獲悉渠道終端商品表現(xiàn)，有助于快消企業(yè)更好去分析消費(fèi)者對(duì)于終端產(chǎn)品的需求變化，從而更好建立起與消費(fèi)者的連接。
2、利用門店管理小程序，發(fā)揮終端門店主觀能動(dòng)性
此外，通過利用門店管理小程序，實(shí)現(xiàn)終端門店的鋪貨、費(fèi)用、訂單采購(gòu)、促銷活動(dòng)、門店管理、消費(fèi)者會(huì)員活動(dòng)等實(shí)現(xiàn)在線化智能管理，同時(shí)相應(yīng)的激勵(lì)以及優(yōu)惠政策能夠通過小程序直達(dá)終端門店，有效地發(fā)揮了終端門店主觀能動(dòng)性。這些業(yè)務(wù)流程的重塑與優(yōu)化，能夠有效實(shí)現(xiàn)終端門店與品牌商溝通與協(xié)同的效率提升，這無論對(duì)于品牌商還是終端門店來說，都能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務(wù)共享和創(chuàng)新，促進(jìn)生態(tài)之間的開放與協(xié)同，實(shí)現(xiàn)共贏局面。
終端門店的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展是一個(gè)長(zhǎng)期且循序漸進(jìn)的過程，從終端的建立、穩(wěn)固到發(fā)展每一環(huán)節(jié)都需要快消廠商做好，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要做精，才能更好發(fā)揮終端在促進(jìn)商品銷售以及建立與消費(fèi)者連接上的最大效能。
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