翻看每月的汽車銷量表,你會(huì)發(fā)現(xiàn)乘用車市場(chǎng)從不缺銷量破萬的產(chǎn)品,但如果說皮卡車型可以做到月銷過萬,絕對(duì)是鳳毛麟角。目前只有長(zhǎng)城炮一家做到了。
根據(jù)最新的銷量數(shù)據(jù)顯示,長(zhǎng)城炮11月份共銷售12080輛,連續(xù)7個(gè)月銷量破萬,穩(wěn)居國(guó)內(nèi)高端皮卡銷量冠軍寶座,而且創(chuàng)造了一周年第10萬輛下線的行業(yè)記錄。當(dāng)然在長(zhǎng)城炮的持續(xù)熱銷助力下,長(zhǎng)城皮卡也在11月達(dá)成20萬輛的銷量,市占率近50%。
回看長(zhǎng)城炮的成長(zhǎng)之路,很容易就注意到,“以用戶為中心”絕不是嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在每一處細(xì)節(jié)上。在筆者看來,做透用戶文章是長(zhǎng)城炮成功的一個(gè)關(guān)鍵原因,此舉也不失為行業(yè)其它品牌學(xué)習(xí)的范本。
真正了解用戶的需求
站在用戶的角度來說,用戶的需求就是一款產(chǎn)品需要解決的問題,不過用戶往往不善于構(gòu)思什么樣的產(chǎn)品能解決自己的問題,更難以想象自己與新產(chǎn)品會(huì)建立何種新聯(lián)系。
用戶對(duì)高端乘用化皮卡的需求同樣如此。生活水平的不斷提高,用戶自然對(duì)美好生活的要求也越來越多,出行半徑不斷擴(kuò)大,普通轎車、SUV雖能滿足日常通勤所需,但受限于車輛本身性能,無法開拓更多使用場(chǎng)景。
用戶想要一款集齊轎車的舒適性、SUV的通過性,以及旅行車的休閑性和輕型貨車的裝載性的產(chǎn)品,雖然需求很強(qiáng)烈,但依然不清楚這款車應(yīng)該具體是什么樣,他們迫切需要一個(gè)足夠清晰的樣本。只有當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)后,用戶才發(fā)現(xiàn)自己到底是否需要它。
對(duì)于用戶需求的洞察,長(zhǎng)城皮卡推出中國(guó)首款全球化乘用皮卡長(zhǎng)城炮,讓用戶對(duì)于自己的需求,有了看得見摸得著的參考,而且一次就是乘用皮卡、商用皮卡、越野皮卡三炮齊發(fā),此舉就像是逛街買衣服一樣,同一款式會(huì)有各種尺碼和顏色,用戶選擇多成交率自然也會(huì)大。
用戶體驗(yàn)的思考
當(dāng)用戶選擇你的產(chǎn)品后,在使用產(chǎn)品過程中,會(huì)因?yàn)閭€(gè)人喜好和習(xí)慣,再加上是否有內(nèi)心滿足感給產(chǎn)品一個(gè)自然的反饋,這就是用戶體驗(yàn),而這些對(duì)于產(chǎn)品來說是最有價(jià)值的參考。
在筆者看來,長(zhǎng)城炮還非常注重用戶的體驗(yàn),不斷在產(chǎn)品和服務(wù)上進(jìn)行打磨。比如針對(duì)用戶宜商宜家的需求,商用皮卡在設(shè)計(jì)與配置方面更側(cè)重實(shí)用性,超大尺寸開放式貨箱的“無限改裝車”特性,賦予了長(zhǎng)城炮商用皮卡超強(qiáng)裝載力,與各類商業(yè)場(chǎng)景高效適配,讓用戶成為商場(chǎng)最拉風(fēng)的老板。
如果問起長(zhǎng)城炮的車型,或許很多人只會(huì)說商用皮卡、乘用皮卡和越野皮卡三大類,但往往忽略了長(zhǎng)城炮還在一年時(shí)間里推出了黑彈、野裝炮、旅裝炮、越野炮野釣版、咖啡車等近十款改裝型,形成了“3+N”的強(qiáng)大產(chǎn)品矩陣,覆蓋了從城市到郊外,從海濱到雪原,從攝影、騎行、攀巖、路亞,到探險(xiǎn)、露營(yíng)、游艇、房車等不同用戶。
比如用戶想要一款皮卡房車,那旅裝炮絕對(duì)是不錯(cuò)的選擇。旅裝炮在保留了大多數(shù)房車功能的同時(shí),充分利用車身空間,保證車輛外形的簡(jiǎn)潔、車身的輕便和良好的通過性,滿足用戶隨時(shí)隨地駐營(yíng),吃在戶外、住在戶外、玩兒在戶外的需求。
當(dāng)然用戶想要的往往不僅僅是產(chǎn)品層面,還期待車輛的后期用車能夠做到乘用車那樣,而對(duì)于用戶服務(wù)上的思考,長(zhǎng)城炮從質(zhì)保、標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)懷、誠(chéng)信4個(gè)關(guān)系用戶切身利益的層面升級(jí)服務(wù)體系,并且做到比肩豪華品牌服務(wù)水準(zhǔn),免除了長(zhǎng)城炮用戶買車、用車的后顧之憂。
長(zhǎng)城炮所具備的乘用化的舒適性、多元化的便利性、多用途的實(shí)用性,以及乘用化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),改變了用戶對(duì)于傳統(tǒng)皮卡的認(rèn)知,并且得到越來越多用戶的認(rèn)可,開啟了國(guó)內(nèi)皮卡3.0多用途乘用化時(shí)代。
將用戶變成朋友
在洞察用戶的需求,并且不斷基于對(duì)用戶體驗(yàn)的思考,打造產(chǎn)品、升級(jí)服務(wù)后,長(zhǎng)城炮又開始琢磨與用戶的關(guān)系,最終決定和用戶做朋友,用戶也從被動(dòng)的接受者變成了主動(dòng)參與者、生產(chǎn)者。
長(zhǎng)城炮深知最有價(jià)值的傳播還是依靠用戶完成,通過產(chǎn)品影響第一批種子用戶,該批用戶又會(huì)主動(dòng)的去影響他們身邊的人,以此類推,從而形成滾雪球一般的推廣效應(yīng),可以看到長(zhǎng)城炮為此開展了一系列俘獲用戶的操作。
隨著“炮火聯(lián)盟”京津冀魯晉省隊(duì)、黑吉遼蒙省隊(duì)、鄂豫蘇浙皖滬省隊(duì)、粵桂瓊閩湘贛省隊(duì)等相繼成立,長(zhǎng)城炮車主有了日常玩皮卡的大本營(yíng)。來自不同圈子的車主,將各種玩法帶到“炮火聯(lián)盟”中,在長(zhǎng)城炮的助力下,讓跨界玩車的化學(xué)反應(yīng)持續(xù)滲透。此前“炮火聯(lián)盟”近百名車主就共同出征阿拉善,與其他越野車型進(jìn)行面對(duì)面的實(shí)力大比拼,嗨翻英雄會(huì)。
而作為“炮火聯(lián)盟”的線上根據(jù)地,馭炮而行APP具備“社交”、“越野”、“游戲”、“智能”四大屬性,并且首創(chuàng)皮咖選、皮咖圈、皮咖聞、皮咖游四大版塊組成的四位一體新玩法,想聊車、想選車、想玩車、想交友,一個(gè)APP統(tǒng)統(tǒng)搞定,而且是24小時(shí)不下線的那種。
不僅如此,長(zhǎng)城炮還發(fā)布了共創(chuàng)、共建、共享的全新用戶戰(zhàn)略,全方位讓用戶參與全生命周期的產(chǎn)品共創(chuàng),不僅概念、造型、名字,還有用戶喜歡的周邊產(chǎn)品;馭炮而行APP+炮火聯(lián)盟車友會(huì),以全面升級(jí)的數(shù)字化用戶服務(wù)理念,構(gòu)建中國(guó)皮卡文化大本營(yíng)和用戶共同成長(zhǎng),讓皮卡成為一種生活、一種態(tài)度、一種精神;讓每一個(gè)用戶都有機(jī)會(huì)成為長(zhǎng)城皮卡的股東,眾籌造車,共享紅利;打通改裝、戶外等跨界圈層,打造皮卡公園,讓用戶暢享高品質(zhì)皮卡車生活。
對(duì)于長(zhǎng)城炮來說,從開始對(duì)用戶需求的洞察,到推出產(chǎn)品來滿足,以及對(duì)用戶體驗(yàn)的思考,一系列俘獲用戶的努力,成功讓國(guó)內(nèi)皮卡形象煥然一新,成為創(chuàng)新和極致生活的象征,一年10萬臺(tái)就是最好的證明。毫無疑問,未來長(zhǎng)城炮還會(huì)緊抓用戶這條戰(zhàn)線,以“3+N”強(qiáng)大產(chǎn)品矩陣和APP為中心的炮火聯(lián)盟,全面覆蓋長(zhǎng)城炮與用戶相關(guān)聯(lián)的一切,加速走向全球進(jìn)程,與國(guó)際主流皮卡品牌同臺(tái)競(jìng)技,劍指世界前三,讓長(zhǎng)城炮在全球流行起來。
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