今天要說的是一個(gè)“清清白白”做豆腐做到上市的故事。
不太能迎合這個(gè)暴力增長的時(shí)代。
二十幾歲，少年壯志不言愁，立志“清白”志當(dāng)頭
人生三大苦，打鐵、撐船、磨豆腐。
出身于豆腐世家的蔡祖明起初對這個(gè)行當(dāng)是有所保留的，心思活絡(luò)的他開始做了一段時(shí)間豆腐生意，九十年代初又轉(zhuǎn)身去做了出租車司機(jī)，賣豆腐由他老婆去做了，但是出租車司機(jī)這個(gè)工作辛苦又危險(xiǎn)，93年他賣掉出租車，辦起了豆腐工廠，重新做回豆腐行當(dāng)。
我當(dāng)然知道這個(gè)行當(dāng)苦啊，但我很明白每個(gè)行當(dāng)都要有人來做，三百六十行，行行可以出狀元，有人總說做不好生意是因?yàn)樾袠I(yè)不好形勢不好，但是你對自己做的事情有清晰的定位嗎?——蔡祖明采訪實(shí)錄
其實(shí)，哪個(gè)時(shí)代都不乏創(chuàng)造財(cái)富神話的人。然而，多數(shù)人只能習(xí)慣性圍觀他們的勵志故事，甚至前仆后繼地去模仿。卻鮮少有人能看出神話的背后是這些人對自身和事情的清晰認(rèn)知。吃苦不重要，重要的是為何吃苦，尚且年輕的蔡祖明沒怎么折騰，就已經(jīng)參透這個(gè)道理。
三十幾歲，抓住機(jī)遇是優(yōu)勢，堅(jiān)持“清白事業(yè)”才是本事
時(shí)代給的機(jī)遇。
說巧不巧，蕭山的國營豆制品廠倒閉了。
既然時(shí)代給了這個(gè)機(jī)會，蔡祖明當(dāng)然一眼就看到了。偌大的一個(gè)蕭山，總不能沒有一個(gè)豆腐廠吧?說干就干，賣掉車，找人，辦廠，憑借自家多年沉淀的生意經(jīng)驗(yàn)，1994年開始生產(chǎn)。產(chǎn)品最開始主要銷往紹興、蕭山、富陽一帶，只搞批發(fā)，不用送貨上門，用蔡祖明自己的話說，是掙了幾年輕松錢，生產(chǎn)是辛苦的，銷售是輕松的，客戶上門自提。
此處引用陳春花老師的一個(gè)調(diào)研結(jié)果：世界上那些200年以上歷史的優(yōu)秀企業(yè)，無不是把生意融入了當(dāng)?shù)厝说纳?。反觀祖名豆腐的坐標(biāo)江浙滬，本來就是能把豆制品吃出花的地界。換句話說，蔡祖明做豆腐生意的發(fā)心，就是緊緊擁抱百姓的利他思維。
要發(fā)展就會遇到麻煩。
轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2000年，作為杭州13家標(biāo)桿豆腐廠，祖名的使命要求它早晚要進(jìn)杭州市。
可問題是：根本進(jìn)不去。農(nóng)貿(mào)城攤位搞不下來，賣豆腐的攤販也拒絕代理：一沒名氣，二沒價(jià)格優(yōu)勢。無奈之下，只能自己租店面做專賣店。
此時(shí)的蔡祖明預(yù)計(jì)和多數(shù)開局就運(yùn)氣不錯的人一樣，會對眼前幾乎所有行不通的路感到意外。迷茫中也許會裹足不前，也許會硬攻。但那是別人。前面說了，蔡祖明的思維從一開始就很清晰，就是要遵循利他原則，擁抱百姓生活。
因此他堅(jiān)決地把第一家門店開在了小區(qū)附近，就是要直接面向老百姓，用一句知名廣告語形容就是不讓中間商賺差價(jià)，直面消費(fèi)者的考驗(yàn)。預(yù)計(jì)連他自己也沒想到，這一決策成為了他打開局面的第一炮。
有一次濱江四區(qū)地塊的一個(gè)小區(qū)搞開業(yè)活動我親自去了。有一個(gè)老太太跟我說半年沒吃豆制品了。我問為什么，她說不放心啊，電視上放出來多少不合格的豆腐。但是絕對放心的豆腐是要花錢的，豆腐廠預(yù)計(jì)也花不起那錢，所以我們都不放心就干脆不吃了。
我就跟他說，你可以買來吃了，我這個(gè)店開出來的目的就是讓你們不放心的消費(fèi)者有安全感。如果你不放心，我們都有電話，還可以找我公司，一切責(zé)任我會負(fù)的。你也看到了我們?nèi)渴抢滏溑渌?，絕對不放防腐劑。她說，那你既然這么說我就試試吧。
豆制品容易壞，如果不放防腐劑容易壞，怎么辦呢?我要讓消費(fèi)者信任我，我至少要與眾不同。所以我自己開店，冷鏈，賣的時(shí)候是冷柜里賣的，全部包裝好。這樣2000年一年之間我開了28家店，在杭州。——蔡祖明采訪實(shí)錄
強(qiáng)者不會只遇到一個(gè)麻煩。
進(jìn)杭州的局面已打開，但下一個(gè)問題又來了：現(xiàn)在的豆腐都是打包好直接銷售的，但總有人想買散豆腐，這部分顧客怎么辦?農(nóng)貿(mào)市場是必須要進(jìn)了，可是不少農(nóng)貿(mào)市場已經(jīng)在市民心里形成了不夠整潔衛(wèi)生的形象，這又涉及到食品安全的問題。
擺在蔡祖明面前兩條路：進(jìn)農(nóng)貿(mào)來了市場，前期苦心經(jīng)營的衛(wèi)生安全形象可能受損。不進(jìn)，業(yè)務(wù)就此停滯。蔡祖明面臨的每一項(xiàng)選擇題，都好似在以不同角度考驗(yàn)他的初心。索性，他又回歸出發(fā)點(diǎn)，從利他的思維上發(fā)散。
山不就我，我就過去。
經(jīng)過仔細(xì)研究，他們做了兩手準(zhǔn)備：一邊跟著農(nóng)貿(mào)市場的整改腳步，整改一個(gè)，入駐一個(gè)，并且堅(jiān)持全部冷鏈;另一邊直接把消費(fèi)者拉到工廠來參觀：廠里修建了參觀走廊，買了幾臺依維柯中巴車，免費(fèi)請杭州城里的老百姓來他的廠里現(xiàn)場參觀流水線，包來包回，參觀者可以現(xiàn)場吃，現(xiàn)場買，相當(dāng)于趕了趟超市。這樣的免費(fèi)接客，堅(jiān)持了一年時(shí)間。蔡祖明的產(chǎn)品“清潔可靠，放心食用”的印象終于在杭州城的老百姓中扎了根?？诒鄠骱?，杭州城里幾乎所有的超市和農(nóng)貿(mào)市場都有了蔡祖明的豆腐。
如今，蔡祖明在濱江擁有一座占地面積達(dá)35畝、4萬平方米的特制廠房。規(guī)模擴(kuò)大了，“透明度”也進(jìn)一步加強(qiáng)了。在這座特制廠房里，修有一條參觀通道。工人操作的每一個(gè)步驟、每一個(gè)舉動，在參觀通道里都看得一清二楚。
對了，G20峰會時(shí)，祖名就是在這個(gè)廠區(qū)為峰會制作提供了33個(gè)品種的高品質(zhì)豆制食品，國宴上頗受歡迎的杭州特色食品“干炸響鈴”就是取材于“祖名”的豆腐皮。
五十幾歲，清清白白做人做事
食品安全即規(guī)模策略。
在對蔡祖明的采訪中，記者提出一個(gè)問題：即使是現(xiàn)在，豆腐產(chǎn)業(yè)也遍地小作坊式工廠，很難做下去更難做大，而祖名為什么能做到這么大規(guī)模?曾遇到過瓶頸嗎?
蔡祖明的回答可以總結(jié)為一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：食品安全。而食品安全溯到源頭，便是人。他說，他就是這種人。做豆腐生意可能不需要太高的學(xué)歷，但一定要有文化。這句看似矛盾但實(shí)則有趣的話，實(shí)際上傳遞的意思就是知識不是制勝的核心，不只看重眼前利益才是真正的有文化。
有人問我，你的食品安全怎么管控?我說我管控三個(gè)方面：
第一：原材料。全由我們自己采購，由我和我的夫人負(fù)責(zé)，其他人沒有權(quán)限的;
第二：過程管理。操作過程全過程攝像視頻監(jiān)控，同時(shí)真心關(guān)愛員工，讓員工心態(tài)好，沒有惡意搞破壞，引發(fā)安全問題。如果真有壞東西出來，就不是安全問題，而是人品問題;
第三：物流管理。從儲存到物流、到銷售，一定要拍著胸膛保證全程冷鏈，保證新鮮。——蔡祖明采訪實(shí)錄
“熱愛豆制品事業(yè)，要為人類做放心品質(zhì)豆制品貢獻(xiàn)終生”。這是祖名全體員工的座右銘，同樣也是蔡祖明三條食品安全鐵規(guī)的重要根基。
信息化，改變豆腐行業(yè)的“苦”。
當(dāng)然，在改變這個(gè)普遍辛苦的行當(dāng)，他做了另一件更大的事。
如果說，清白可以是豆腐的質(zhì)感，可以是蔡祖明做生意的原則和本心。當(dāng)然，更可以是數(shù)字化帶來的無縫溝通、鏈接和協(xié)同。
1999年，第二批房子還沒有造好，就開始搞信息化，那時(shí)候叫ERP，最初只簡單地做了一個(gè)訂貨系統(tǒng)。原先訂貨，客戶打電話進(jìn)來，手工記下訂貨信息，再輸?shù)诫娔X里去。后來就直接用手輸入電腦，但這樣很考驗(yàn)員工的手速，而且一旦記錯，就會很麻煩。后來訂貨系統(tǒng)上了后就方便多了，客戶提起訂貨需求，我們這邊就能收到。——蔡祖明采訪實(shí)錄
要說蔡祖明考慮到了上市所以做數(shù)字化轉(zhuǎn)型也是情理之中，但根據(jù)他此前經(jīng)營企業(yè)的風(fēng)格，做這事的出發(fā)點(diǎn)八成是想通過減輕員工工作負(fù)擔(dān)，來讓這個(gè)行業(yè)不再那么“苦”。后來，隨著業(yè)務(wù)的增加，買服務(wù)器的費(fèi)用也跟著增加，效率是要比手動錄入單據(jù)快多了，但相對公司的發(fā)展速度，還是慢了些。所以，蔡祖明注意到了金蝶。
10年前，祖名邁開信息化第一步。
2010年，祖名開始與金蝶合作，通過信息系統(tǒng)初步實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)一體化。但蔡祖明認(rèn)為這套軟件之于自己的業(yè)務(wù)還有優(yōu)化的空間：這款軟件是從訂貨到財(cái)務(wù)做賬，沒有管理的融合。在他看來，能把沉淀的數(shù)據(jù)當(dāng)管理去用，才是祖名的目的。
2016年下半年，蔡祖明到金蝶總部去談判：“我需要的是一個(gè)整體管理的軟件，要讓食品安全的技術(shù)體系融合進(jìn)去，要讓每一個(gè)工人，每一個(gè)產(chǎn)品、每一輛車、每一家超市、每一個(gè)客戶的成本核算仔細(xì)，同時(shí)，還需要把管理的人、生產(chǎn)的人、銷售的人連接進(jìn)去。”
在蔡祖明看來，比用ERP來完成數(shù)據(jù)的積累和算賬更重要的是：把數(shù)據(jù)當(dāng)管理工具用。攜手金蝶，祖名打造了集采購、質(zhì)檢、生產(chǎn)加工、倉儲、直至分銷零售各環(huán)節(jié)的數(shù)字化平臺，能夠?qū)邮称沸袠I(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng)信息，即時(shí)獲取精準(zhǔn)的業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，提供全方位、多視角的運(yùn)營和財(cái)務(wù)分析。
三單一表：實(shí)現(xiàn)零庫存管理。
祖名發(fā)展規(guī)模越大，電話訂貨的人越多，人工記錄就越容易出錯。而訂貨統(tǒng)計(jì)不準(zhǔn)確，往往意味著根據(jù)訂貨單進(jìn)行的生產(chǎn)也會有誤差，容易造成浪費(fèi)。規(guī)模越大，擺在祖名這類生鮮行業(yè)面前的問題越嚴(yán)峻：如何保證零庫存?
首先：祖名利用金蝶云BOS平臺，在金蝶云中增加線路、站點(diǎn)等基礎(chǔ)資料，并在客戶基礎(chǔ)資料及銷售訂單、發(fā)貨通知單、銷售出庫單中增加線路、站點(diǎn)等字段，方便按線路匯總生成數(shù)據(jù)。
其次，在金蝶云標(biāo)準(zhǔn)銷售流程(銷售訂單—發(fā)貨通知單—銷售出庫單)的基礎(chǔ)上，增加裝車單。根據(jù)發(fā)貨通知單按線路及物料匯總生成一張裝車單，解決了發(fā)貨員快速發(fā)貨的問題;根據(jù)一條線路上的銷售出庫單，解決了分貨員根據(jù)客戶明細(xì)將貨品分裝到車內(nèi)的問題。
再次：增加產(chǎn)銷匯總表，使產(chǎn)銷數(shù)據(jù)在企業(yè)相關(guān)各部門之間共享，為生鮮品的零庫存管理提供監(jiān)控手段與管理依據(jù)。
現(xiàn)在，經(jīng)銷商已經(jīng)可以從容的訂貨了，到了下午3點(diǎn)在手機(jī)上選好貨物提交，整個(gè)過程不到一分鐘。同時(shí)這個(gè)過程會形成一張產(chǎn)銷配協(xié)同表，從銷售源頭嚴(yán)格把控生產(chǎn)和配送，在金蝶云的幫助下祖名實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷配一體化，“當(dāng)天接訂單、當(dāng)天生產(chǎn)、當(dāng)天全部銷售出庫”的產(chǎn)銷緊密協(xié)同，真正的實(shí)現(xiàn)了生鮮產(chǎn)品的零庫存。
手機(jī)訂貨，菜場大媽的訂貨自由。
此外，祖名為了提高訂貨的準(zhǔn)確率和溝通效率，讓商戶通過云之家手機(jī)端自助下單。收到訂貨信息后，按照訂貨信息對現(xiàn)有的生產(chǎn)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，然后按照物料和線路分別裝車發(fā)貨送到商戶的冷柜里?；谠浦乙苿佣速x能，祖名只需要30%的人手處理訂單，甚至連很多市場大媽客戶都能輕松進(jìn)行移動自助下單，極大提升了企業(yè)與客戶的協(xié)同效率。
審批移動化，效率直觀上升。
同時(shí)祖名還將所有業(yè)務(wù)的審批工作都遷移到了云之家進(jìn)行，包括費(fèi)用報(bào)銷、添加物料、添加客戶等一系列的審批工作都由原來PC機(jī)端的操作轉(zhuǎn)變?yōu)橐苿邮謾C(jī)端操作，大大地提高了各種業(yè)務(wù)的審批效率，同時(shí)，所有員工的簽到、工作匯報(bào)也都在云之家進(jìn)行。
我還希望借助金蝶這個(gè)平臺實(shí)現(xiàn)員工薪酬的大數(shù)據(jù)分析。工人做多少我們要有數(shù)，夠不夠我們要有數(shù)。我感覺，工人的工資要我主動地去提升，不是要員工來跟我說老板工資太低了，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)遲了。所以我始終認(rèn)為要有一個(gè)系統(tǒng)來輔助我對員工工資進(jìn)行綜合分析，及時(shí)判斷每一個(gè)人的付出與收獲是否成正比，不辜負(fù)每一個(gè)為祖名奮斗拼搏的人。——蔡祖明采訪實(shí)錄
“現(xiàn)在社會不是靠勤勞致富，是靠動腦子致富，信息化比現(xiàn)場管理勤勞的人更重要，”談到信息化時(shí)蔡祖明說道。自2017年使用金蝶云系統(tǒng)，祖名先后投入了1000萬元，由于金蝶云提供的產(chǎn)銷協(xié)同導(dǎo)致生鮮產(chǎn)品零庫存以及生產(chǎn)現(xiàn)場的出品率的提高，“基本上一年半祖名就已經(jīng)收回了投資”，在2018年上半年祖名的銷售收入比去年同期增長超過了10%，凈利潤增長了102%。
未來，祖名將作為核心企業(yè)，利用數(shù)字化打通上下游企業(yè)，不僅可以知道大豆的來源，甚至可以知道豆制品的最終去向，是銷往食堂還是個(gè)人。
上市，一份二十幾年的清白事業(yè)。
2021年1月6日，祖名豆制品股份有限公司(股票簡稱“祖名股份”，股票代碼003030)正式在深圳證券交易所中小板上市，成為全國首家登錄A股資本市場的集研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的豆制品企業(yè)，同時(shí)也是杭州市濱江區(qū)內(nèi)首家實(shí)現(xiàn)A股上市的本土傳統(tǒng)型企業(yè)。
創(chuàng)始人蔡祖明在致辭中表示：全體祖名人必將一如既往地做到認(rèn)真努力、敢于創(chuàng)新、腳踏實(shí)地和堅(jiān)持不懈，經(jīng)營好企業(yè)。
關(guān)于云之家
據(jù)研究機(jī)構(gòu)IDC歷史數(shù)據(jù)顯示，云之家自2015年連續(xù)三年蟬聯(lián)大中型企業(yè)市場第一，2018年起持續(xù)兩年在企業(yè)SaaS協(xié)同市場中排名第一，樣板客戶包括如碧桂園集團(tuán)、九州通集團(tuán)、溫氏集團(tuán)、兵裝集團(tuán)等各行各業(yè)的頭部企業(yè)。云之家以為客戶創(chuàng)造價(jià)值作為產(chǎn)品發(fā)展的起點(diǎn)，著力為企業(yè)客戶打造同時(shí)具備融合、安全、開放、一體化為核心特性，與ERP無縫集成的新一代智能協(xié)同云，持續(xù)提升企業(yè)數(shù)字化協(xié)同創(chuàng)新能力。
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