此篇內(nèi)容由服務(wù)了數(shù)百家企業(yè)的探馬SCRM客戶成功小馬哥（xiaomagesiyu）整理。
最近，很多教培業(yè)的客戶問(wèn)我關(guān)于拓客的問(wèn)題：
小馬哥，流量太貴了，實(shí)在是有點(diǎn)買(mǎi)不起了。
鋪天蓋地的K12廣告，做百度競(jìng)價(jià)根本就是在燒錢(qián)。
除了做廣告之外還能怎么拓客?
一般對(duì)這些問(wèn)題，我一般都會(huì)反問(wèn)老師們：“咱家除了廣告之外還有什么獲客方式?”“有用過(guò)老帶新轉(zhuǎn)介紹的方法嗎?”“咱家的轉(zhuǎn)介紹老帶新活動(dòng)做的咋樣?”“咱家如果老帶新成功率不高的話，分析過(guò)原因嗎?” 這個(gè)也是我想讓所有讀者能夠也同時(shí)思考的問(wèn)題，你真的知道老帶新該怎么做嗎?老帶新是僅僅靠砸錢(qián)誘惑就可以做好的嗎?今天小馬哥就以教培行業(yè)為例，為大家講一下老帶新的套路。
“老帶新”核心：提升教學(xué)質(zhì)量
老帶新其實(shí)就是已經(jīng)付費(fèi)了的老用戶，在某些場(chǎng)景的“刺激”下觸發(fā)了某種動(dòng)機(jī)，將課程產(chǎn)品推薦給認(rèn)識(shí)的人，并且促使其也成為付費(fèi)用戶。
老生常談，老帶新離不開(kāi)產(chǎn)品的本身質(zhì)量，好的課程產(chǎn)品可以通過(guò)口碑傳播實(shí)現(xiàn)拉新。然后將這種老帶新機(jī)制變成一個(gè)產(chǎn)品，將用戶的口碑和評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)化，真正的做到讓“老帶新”賦能業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
提升教學(xué)質(zhì)量又可以從這幾個(gè)角度來(lái)分析。
1.了解學(xué)員
對(duì)每一個(gè)學(xué)員，都要對(duì)其進(jìn)行全方面的了解。比如：學(xué)校、班級(jí)、是快班還是慢班、班級(jí)排名、年級(jí)排名、報(bào)名課程是否自愿、性格特點(diǎn)、有無(wú)特殊習(xí)慣、學(xué)習(xí)上的主要問(wèn)題、學(xué)校用什么教材和課后資料、最希望提高的方面等等。
了解之后就可以對(duì)學(xué)員進(jìn)行打標(biāo)簽啦!這樣也可以方便在以后的活動(dòng)中更好的找到目標(biāo)群體。比如在做四年級(jí)作文試聽(tīng)課的時(shí)候，就可以推送給所有四年級(jí)的學(xué)生家長(zhǎng)，邀請(qǐng)他們來(lái)進(jìn)行這個(gè)傳播，傳播的同時(shí)他們也可以參加這次試聽(tīng)，還可以得到更多的課程或者實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。
2.教學(xué)內(nèi)容的平衡
雖然機(jī)構(gòu)有自己的教學(xué)體系，但是還是要圍繞著學(xué)校所教授的內(nèi)容和方法，不能太偏門(mén)也不能太超前。所以就要時(shí)刻了解學(xué)員在學(xué)校里學(xué)了什么、學(xué)得怎么樣、用的是什么方法、哪里掌握得好、哪里遇到困難。了解到這些后，才能平衡校外機(jī)構(gòu)的教學(xué)體系和內(nèi)容。
3.課堂內(nèi)容的豐富
通常在線教育的話都會(huì)鼓勵(lì)學(xué)員跟老師和課堂多進(jìn)行互動(dòng)，比如給同學(xué)講題、給老師出題，有課堂參與感。其次，使用激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和行為習(xí)慣。還有要培養(yǎng)學(xué)員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，這一點(diǎn)是在傳統(tǒng)的課堂上很難培養(yǎng)的，將學(xué)員分成小組，一同完成解題，也會(huì)給學(xué)員帶來(lái)成就感。
“老帶新”必備：精細(xì)化服務(wù)
當(dāng)教學(xué)質(zhì)量抬上來(lái)之后，也要將服務(wù)配合好。比起課堂上的服務(wù)，課堂后的服務(wù)更關(guān)鍵。
1.課堂學(xué)習(xí)效果及時(shí)反饋、帶著解決方案溝通
每節(jié)課要記錄學(xué)生的學(xué)習(xí)情況并且及時(shí)對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)進(jìn)行反饋，但是很多班主任會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是直接把問(wèn)題拋給家長(zhǎng)，卻只字不提如何解決，提出問(wèn)題的同時(shí)提出解決方案，會(huì)讓家長(zhǎng)更有信任感。
比如，學(xué)生最近的英語(yǔ)考試成績(jī)下降，可以將學(xué)生的近期考試卷做分析，看是語(yǔ)法掌握不牢固還是單詞背的不扎實(shí)，針對(duì)薄弱項(xiàng)提出提升方案，讓家長(zhǎng)覺(jué)得自己家孩子的學(xué)習(xí)真的被老師放在心上。
2.提供資料和課程付費(fèi)內(nèi)容以外的服務(wù)
現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，大家都覺(jué)得是我花錢(qián)買(mǎi)你價(jià)目表上的服務(wù)。但是教育不一樣，如果你能表現(xiàn)出真誠(chéng)的關(guān)心孩子，真心的為孩子的成績(jī)?cè)趽?dān)憂的話，家長(zhǎng)會(huì)對(duì)你加倍感激和信任。所以可以發(fā)一些課外資料，或者是最新的一些真題資源發(fā)送給學(xué)員，讓家長(zhǎng)認(rèn)為自己收到了超出本身購(gòu)買(mǎi)課程之外的服務(wù)。
比如粉筆公考做過(guò)一次的老帶新活動(dòng)，就是試卷免費(fèi)領(lǐng)，只要邀請(qǐng)好友就可以免費(fèi)領(lǐng)12套試題。這樣就可以在提供服務(wù)的同時(shí)，還可以起到老帶新的效果。
3.老帶新還可以理解為老流量帶新流量
老帶新不僅僅包括老客戶介紹新客戶，更可以理解為老流量帶新流量。比如，一個(gè)公眾號(hào)的老粉絲，為了想要得到一份自己想要的資料或者是獎(jiǎng)品，邀請(qǐng)別人來(lái)關(guān)注這個(gè)公眾號(hào)，這也是一個(gè)老帶新的過(guò)程。具體的流程如下：
我們可以看到，在分享成功之后，我們是有機(jī)會(huì)將公眾號(hào)沉淀的流量加到員工的微信中的。這樣就可以直接的接觸到客戶，以后觸達(dá)的渠道就可以從只有公眾號(hào)拓展到可以私聊客戶，和朋友圈觸達(dá)到客戶了。
“老帶新”挑戰(zhàn)：了解并攻克家長(zhǎng)心理
很多人都會(huì)分析老帶新的規(guī)則，并且給大家分析成功案例，那大家有沒(méi)有想過(guò)老帶新的挑戰(zhàn)呢?如果把這些挑戰(zhàn)攻克了，老帶新的概率是不是更高呢?雖然實(shí)際的用戶是學(xué)生，但是執(zhí)行老帶新動(dòng)作的還是學(xué)生家長(zhǎng)，所以要更了解家長(zhǎng)的心理。
家長(zhǎng)為什么不愿意宣傳自己家孩子購(gòu)買(mǎi)過(guò)的課程呢?這里是一些參考解決方案。
害怕被朋友拒絕、麻煩、丟臉
這個(gè)應(yīng)該是最常見(jiàn)的家長(zhǎng)心理了，一般家庭條件比較好一點(diǎn)的家長(zhǎng)可能會(huì)有這種想法。覺(jué)得麻煩，有失身份;被拒絕了吧，又覺(jué)得丟臉。這個(gè)時(shí)候，就要通過(guò)別的方法來(lái)引導(dǎo)家長(zhǎng)進(jìn)行“轉(zhuǎn)介紹”的操作。
解決方案參考
可以讓老師發(fā)送給一些圖片和文字話術(shù)，發(fā)布在朋友圈，記錄學(xué)員的學(xué)習(xí)狀態(tài)。之后截圖發(fā)給學(xué)管老師，可以獲得贈(zèng)課，也可以給學(xué)員一份實(shí)體獎(jiǎng)品。美術(shù)機(jī)構(gòu)可以讓學(xué)員畫(huà)一幅畫(huà)，然后送給朋友;書(shū)法機(jī)構(gòu)可以讓學(xué)生寫(xiě)一幅字送給朋友。
這樣，家長(zhǎng)也會(huì)主動(dòng)在朋友圈發(fā)：“孩子新出爐的書(shū)法/美術(shù)作品，準(zhǔn)備送朋友，祝他們友誼長(zhǎng)存”之類(lèi)的話。這也會(huì)讓其他家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)的教學(xué)成果產(chǎn)生最直觀的感受，進(jìn)而激起攀比心然后送自己的孩子去學(xué)習(xí)。
2.害怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)
有一些家長(zhǎng)害怕推薦朋友的孩子來(lái)學(xué)習(xí)之后，萬(wàn)一沒(méi)有效果，是不是要被埋怨?基于這種不確定的心理，所以不愿意做轉(zhuǎn)介紹。
解決方案參考
1）心動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)：
設(shè)置一個(gè)足以讓家長(zhǎng)心動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)，來(lái)讓家長(zhǎng)進(jìn)行“老帶新”行為。比如贈(zèng)送課程、大額低值卷;或者是價(jià)值比較高的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。
2）教學(xué)質(zhì)量保證：
向家長(zhǎng)承諾一定也會(huì)盡心去幫助朋友的孩子，提供同樣的服務(wù)，絕對(duì)不會(huì)辜負(fù)家長(zhǎng)的推薦。
3.怕有競(jìng)爭(zhēng)
自己家孩子學(xué)得好，推薦別人家孩子來(lái)了，別人家孩子也學(xué)得好了咋辦?這不就成了我家孩子競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了嗎?
解決方案參考
引導(dǎo)家長(zhǎng)，一起學(xué)習(xí)有助于孩子之間討論問(wèn)題，也可以知道其他學(xué)生的學(xué)習(xí)情況。最后要引導(dǎo)家長(zhǎng)，眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要把競(jìng)爭(zhēng)鎖定在班級(jí)、學(xué)校，最終是要跟全市和全國(guó)的孩子去競(jìng)爭(zhēng)的。
企業(yè)微信SCRM如何助力“老帶新”
1.任務(wù)寶
任務(wù)寶可以快速創(chuàng)建活動(dòng)，以好友助力的形式呈現(xiàn)。讓老客戶轉(zhuǎn)發(fā)裂變海報(bào)，海報(bào)上可以體現(xiàn)“掃碼領(lǐng)取價(jià)值1888課程”“掃碼領(lǐng)取絕密資料”等，助力成功后用戶可以得到相應(yīng)的獎(jiǎng)品。一方面，維護(hù)了現(xiàn)有客戶的好感度，另一方面也為公眾號(hào)累積了粉絲，這些粉絲也就算是進(jìn)入了企業(yè)的私域流量了。
2.問(wèn)答庫(kù)/話術(shù)庫(kù)
老帶新其實(shí)并沒(méi)有什么捷徑，就是深入的了解客戶。而針對(duì)客戶不同的情況應(yīng)對(duì)的方式也不一樣，銷(xiāo)售和員工們可以總結(jié)優(yōu)秀的高轉(zhuǎn)化話術(shù)，沉淀在話術(shù)庫(kù)和問(wèn)答庫(kù)里，將優(yōu)秀的話術(shù)形成體系。
3.共享客戶畫(huà)像
針對(duì)某些業(yè)務(wù)場(chǎng)景，需要很多員工同時(shí)服務(wù)一個(gè)客戶，但是這些員工對(duì)于同一個(gè)客戶的信息不同步。但是在進(jìn)行老帶新引導(dǎo)的過(guò)程中，需要全方位的了解客戶的情況才能知道其對(duì)什么獎(jiǎng)勵(lì)最感興趣，才可以激勵(lì)客戶進(jìn)行老帶新的操作。
如果重復(fù)對(duì)客戶詢問(wèn)情況，會(huì)造成客戶體驗(yàn)不佳，所以在這個(gè)時(shí)候使用企業(yè)微信SCRM的共享客戶畫(huà)像功能就可以解決這個(gè)問(wèn)題，協(xié)作員工信息同步，更好的設(shè)計(jì)和進(jìn)行老帶新活動(dòng)，使成功率更高。
4.渠道活碼/群活碼
在老帶新整個(gè)流程完成之后，如果是想要把沉淀在公眾號(hào)或者其他渠道的流量引流到企業(yè)微信，成為微信好友的話，就要使用到SCRM的活碼功能了，可以將客戶引流到好友或者是群里，增加觸達(dá)通道。
看完這些“套路”之后，你現(xiàn)在對(duì)老帶新是否有了新的認(rèn)知呢?
總結(jié)起來(lái)其實(shí)就是幾個(gè)關(guān)鍵詞：產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和洞察力。知道你在對(duì)誰(shuí)說(shuō)話，他需要聽(tīng)什么話，希望你用什么語(yǔ)氣對(duì)他說(shuō)話，通過(guò)什么方式對(duì)他說(shuō)話，這就可以做出一個(gè)非常完整的老帶新活動(dòng)啦。
如果大家對(duì)企業(yè)微信和探馬SCRM感興趣的話，可以直接聯(lián)系小馬哥或者探馬SCRM銷(xiāo)售，現(xiàn)在還可以免費(fèi)試用哦!
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