7月21日消息，在今日舉辦的“2021億邦跨境電商大會(huì)品牌出海峰會(huì)”上，SHOPLINE總經(jīng)理喬冠元發(fā)表了題為《品牌出海為什么要做獨(dú)立站？》的演講。他指出，在海外50%的電商零售場(chǎng)景聚集在品牌獨(dú)立站手中，獨(dú)立站具有它本身的天然土壤。
喬冠元表示，雖然美國(guó)、歐洲電商滲透率在快速提升，但是事實(shí)上沒(méi)有形成這樣一種偏集中性的電商平臺(tái)，亞馬遜在美國(guó)非常牛，但是亞馬遜占有線上零售市場(chǎng)37%，沃爾瑪和eBay占美國(guó)電商零售市場(chǎng)就是50%的集中份額，其他剩下50%的電商零售場(chǎng)景聚集在一個(gè)一個(gè)品牌獨(dú)立站手中，所以另外50%的半壁江山是海外電商的廣闊市場(chǎng)，獨(dú)立站具有它本身的天然的土壤，也需要大家進(jìn)行重視。
喬冠元最后總結(jié)了DTC領(lǐng)域的成功模式，產(chǎn)品力要做好、快速應(yīng)變、以及營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)，專(zhuān)注復(fù)購(gòu)，以及著重體驗(yàn)。SHEIN就是利用好服務(wù)這個(gè)品類(lèi)，所需要獲取流量，同時(shí)利用自己的供應(yīng)鏈起勢(shì)，全渠道布局，注重線上線下，消費(fèi)者體驗(yàn)做好，能夠打通全鏈路，形成自己的閉環(huán)。
據(jù)悉，2021億邦跨境電商大會(huì)品牌出海峰會(huì)于2021年7月21日在深圳市蛇口希爾頓南海酒店舉行，峰會(huì)以“關(guān)鍵點(diǎn)”為主題，從增長(zhǎng)原則、消費(fèi)洞見(jiàn)、競(jìng)爭(zhēng)定位、精細(xì)運(yùn)營(yíng)等四大維度，尋找品牌出?！瓣P(guān)鍵點(diǎn)”，為廣大從事跨境出海的電商企業(yè)提供更落地的參考方向和思路。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。
以下為演講實(shí)錄：
喬冠元：尊敬的各位來(lái)賓，大家早上好！
我就是做獨(dú)立站的，我把SHOPLINE在過(guò)往一年中服務(wù)中國(guó)賣(mài)家在做獨(dú)立站的經(jīng)驗(yàn)和各位做一個(gè)分享。我們是2013年在硅谷公司創(chuàng)立，我們服務(wù)了全球27萬(wàn)賣(mài)家，2020年開(kāi)始正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，去年到現(xiàn)在為止我們服務(wù)了全畫(huà)像的各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的各種品牌的賣(mài)家，包括澳鵬、有棵樹(shù)等等典型鋪貨型垂直精品領(lǐng)域的賣(mài)家，也包括中國(guó)新興的消費(fèi)品牌，也在探索出海之路，今年的形勢(shì)讓越來(lái)越多的人想干獨(dú)立站，我們相信我們對(duì)這個(gè)行業(yè)也有很多理解，我們工作非常有趣，每天看到中國(guó)的賣(mài)家經(jīng)過(guò)獨(dú)立站建站服務(wù)，在GMV上、在消費(fèi)指標(biāo)上，每天都在增長(zhǎng)，今天早上我看到GMV創(chuàng)了新高，我們非常開(kāi)心，我們能夠幫助中國(guó)賣(mài)家開(kāi)始品牌化之路。
和大家分享一下，在過(guò)去幾個(gè)月，中國(guó)的跨境電商，特別是以亞馬遜賣(mài)家為主體的跨境電商賣(mài)家群體經(jīng)歷了非常多的波折，這是誰(shuí)早寫(xiě)好的劇本，在過(guò)去五六月份正在上演，今年2月份福州一場(chǎng)跨境電商峰會(huì)原定參加人數(shù)4萬(wàn)人，實(shí)際人數(shù)超過(guò)8萬(wàn)人，由于2020年疫情帶來(lái)短期性的紅利，讓亞馬遜賣(mài)家賺到非常好的現(xiàn)金流和利潤(rùn)，更多賣(mài)家正在跑步涌進(jìn)這個(gè)賽場(chǎng)，當(dāng)自己SKU數(shù)不足亞馬遜面向中國(guó)市場(chǎng)廣泛招商，當(dāng)SKU數(shù)越來(lái)越多鼓勵(lì)大家進(jìn)行內(nèi)卷，鼓勵(lì)大家遵守我的規(guī)則，鼓勵(lì)大家把更多的利潤(rùn)留給亞馬遜自營(yíng)電商平臺(tái)。
所以，中國(guó)的賣(mài)家為什么對(duì)亞馬遜這樣的平臺(tái)有極深的粘性，來(lái)源于自己電商所發(fā)展的土壤，中國(guó)具有世界上最具有頭部集中性的電商平臺(tái)的消費(fèi)場(chǎng)景，來(lái)自80%的電商流量集中在淘系、京東和拼多多三家手中，消費(fèi)者一想到購(gòu)物自然去這三家電商平臺(tái)。我們看到，雖然美國(guó)、歐洲電商滲透率在快速提升，但是事實(shí)上沒(méi)有形成這樣一種偏集中性的電商平臺(tái)，亞馬遜在美國(guó)非常牛，但是亞馬遜占有線上零售市場(chǎng)37%，沃爾瑪和eBay占美國(guó)電商零售市場(chǎng)就是50%的集中份額，其他剩下50%的電商零售場(chǎng)景聚集在一個(gè)一個(gè)品牌獨(dú)立站手中，所以另外50%的半壁江山是海外的電商的廣闊的市場(chǎng)，獨(dú)立站具有它本身的天然的土壤，也需要大家進(jìn)行重視。
獨(dú)立站和亞馬遜之間經(jīng)營(yíng)邏輯的不同：你把你的貨放在超市的貨架上供沃爾瑪進(jìn)行排布、挑選，亞馬遜的平臺(tái)上，天然的經(jīng)營(yíng)的屬性。上個(gè)月很多亞馬遜賣(mài)家被封了，我們?cè)趲椭恍┵u(mài)家做孵化營(yíng)、獨(dú)立站，另外和他們討論接下來(lái)的經(jīng)營(yíng)策略，亞馬遜上競(jìng)爭(zhēng)的壓力也非常大，任何同質(zhì)化的貨品亞馬遜一定會(huì)有一個(gè)關(guān)聯(lián)推薦，推薦到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去。獨(dú)立站領(lǐng)域，首先獲得的是一手?jǐn)?shù)據(jù)，捕捉一手流量，同時(shí)亞馬遜不能給的用戶(hù)數(shù)據(jù)，獨(dú)立站都可以給你，基于這樣的用戶(hù)數(shù)據(jù)做產(chǎn)品的二次開(kāi)發(fā)、客戶(hù)二次觸達(dá)。
背后反映出來(lái)兩種公司的經(jīng)營(yíng)邏輯不同，亞馬遜的經(jīng)營(yíng)邏輯面向投資人的經(jīng)營(yíng)報(bào)告，獨(dú)立站是軟件銷(xiāo)售公司，有多少商家購(gòu)買(mǎi)我的軟件服務(wù)以后把生意經(jīng)營(yíng)起來(lái)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)明年二次付費(fèi)，所以我們特別關(guān)注客戶(hù)成功這件事情，一定把全盤(pán)子商家經(jīng)營(yíng)起來(lái)。
我們服務(wù)很多亞馬遜轉(zhuǎn)型賣(mài)家的時(shí)候，賣(mài)家會(huì)說(shuō)獨(dú)立站要花廣告費(fèi)，要Facebook、Google進(jìn)行引流，獨(dú)立站不自帶流量，亞馬遜上可以蹭流量。亞馬遜本身是要壓貨物倉(cāng)儲(chǔ)成本的，5月份被封的大量亞馬遜賣(mài)家今天面臨的巨大財(cái)務(wù)壓力挑戰(zhàn)是因?yàn)樨浳飩}(cāng)儲(chǔ)成本。獨(dú)立站雖然花一定量的廣告費(fèi)，但是廣告費(fèi)帶進(jìn)來(lái)的價(jià)值自己被自己沉淀了，同時(shí)在中國(guó)直接向海外進(jìn)行發(fā)貨，履約效率在海外電商看起來(lái)是可以的，可以被理解的，F(xiàn)acebook、Google、Twitter面向中國(guó)商家都有特殊政策，賣(mài)出去的訂單再去在中國(guó)的市場(chǎng)上采購(gòu)相應(yīng)的貨品，發(fā)往國(guó)外，這樣的效率可以轉(zhuǎn)起來(lái)，過(guò)去幾年大量賣(mài)家都是通過(guò)這樣的方式，即使是SHEIN，可以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的高速流轉(zhuǎn)，都是基于這樣的邏輯。
當(dāng)然，我們自己由于要協(xié)助很多客戶(hù)做出海的業(yè)務(wù)，我們?cè)?jīng)組建過(guò)一支全案代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，一些貨品我們告訴他們不僅僅在獨(dú)立站開(kāi)始賣(mài)，應(yīng)該同步建設(shè)亞馬遜渠道，所以也招了幾個(gè)人來(lái)服務(wù)亞馬遜代運(yùn)營(yíng)的業(yè)務(wù)。
我覺(jué)得獨(dú)立站網(wǎng)紅流量、付費(fèi)推廣回來(lái)都是真正的消費(fèi)者、真正積累起來(lái)的品牌信任聽(tīng)起來(lái)更具有長(zhǎng)期價(jià)值，我們應(yīng)該感謝淘寶、京東等平臺(tái)，在中國(guó)店鋪的應(yīng)用邏輯上，大家可以看到淘寶通過(guò)天貓，京東通過(guò)京東的優(yōu)品，還是有很多品牌露出的展示，把陣地還給品牌的。
但是事實(shí)上國(guó)外的電商，它是定位的問(wèn)題，亞馬遜定位是一定要強(qiáng)調(diào)極致的性?xún)r(jià)比，把利潤(rùn)和增值空間還給消費(fèi)者，這背后的經(jīng)營(yíng)邏輯是不一樣的，所以亞馬遜這一批被封店以后的一些亞馬遜賣(mài)家，因?yàn)楹苤匾暰€下的布局，所以線下的這個(gè)流量品牌是為消費(fèi)者所認(rèn)知的；但是又有其他的很多的品牌，自己認(rèn)為自己在亞馬遜上具有很大的品牌議價(jià)權(quán)，在亞馬遜封了以后搞獨(dú)立站，去Google、Facebook搜流行趨勢(shì)數(shù)據(jù)化量表圖，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人在Google、Facebook討論這個(gè)品牌的話(huà)題和搜索這個(gè)品牌，這個(gè)時(shí)候離了亞馬遜其實(shí)并不是一個(gè)品牌，其實(shí)品牌力是基于亞馬遜這片土壤的。
昨天有一條新聞是深圳的母嬰類(lèi)獨(dú)立站品牌獲得了5億美金的估值，這是典型獨(dú)立站領(lǐng)域獲得融資的企業(yè)。昨天晚上我和子不語(yǔ)的合伙人打籃球，子不語(yǔ)港交所上市成功，子不語(yǔ)20%的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)自于獨(dú)立站的品類(lèi)，所以這一塊也幫助他們?cè)谶@一輪上獲得了比較好的上市，直接上市最起碼拿到錢(qián)了，和它同期并且同一個(gè)保薦人上市的公司就是傲基，由于亞馬遜這次封店事件導(dǎo)致比較嚴(yán)重。
上次有人在國(guó)務(wù)院文件上提及了獨(dú)立站，國(guó)務(wù)院文件中提到，我們現(xiàn)在做的這個(gè)事情是一個(gè)巨大的鼓勵(lì)，鼓勵(lì)外貿(mào)企業(yè)自建獨(dú)立站，支持專(zhuān)業(yè)平臺(tái)以及優(yōu)化自身的能力，我們所擁有的，只要加深我們的服務(wù)化的屬性，加深對(duì)于海外消費(fèi)者需求的響應(yīng)以及客戶(hù)體驗(yàn)的覆蓋，一定能夠在未來(lái)幾年面向消費(fèi)者有更多的空間。
我們總結(jié)了DTC領(lǐng)域的成功模式，產(chǎn)品力要做好、快速應(yīng)變、以及營(yíng)銷(xiāo)主導(dǎo)，專(zhuān)注復(fù)購(gòu)，以及著重體驗(yàn)。大家都在討論SHEIN，SHEIN就是利用好服務(wù)這個(gè)品類(lèi)，所需要獲取流量，同時(shí)利用自己的供應(yīng)鏈起勢(shì)，全渠道布局，注重線上線下，消費(fèi)者體驗(yàn)做好，能夠打通全鏈路，形成自己的閉環(huán)。
最后分享幾個(gè)正在服務(wù)的一些客戶(hù)的案例。
我們作為一家服務(wù)商對(duì)于運(yùn)營(yíng)的案例都是給他們拍手稱(chēng)贊、鼓掌叫好，對(duì)于產(chǎn)品、對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的理解來(lái)自對(duì)客戶(hù)的本身，MOFT創(chuàng)始人非常有激情、有影響，很多設(shè)計(jì)來(lái)自于他們一個(gè)小的工作團(tuán)隊(duì)對(duì)生活的理解，這個(gè)品牌首先做了很多討論，吸收消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，掛在獨(dú)立站以后，通過(guò)這樣的社群營(yíng)銷(xiāo)的方式，在美國(guó)市場(chǎng)打爆以后，利用我們建站服務(wù)GMV做的很好，這就是典型的抓住了疫情期間大家居家辦公以及移動(dòng)辦公的訴求，通過(guò)獨(dú)立站進(jìn)行品牌的二次重建。
小佩寵物，是智能寵物用品第一品牌，產(chǎn)品力非常好，在智能寵物品牌里面國(guó)外真的沒(méi)有人和他爭(zhēng)，他們搭建了美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)，第一步在亞馬遜賣(mài)，如果想讓消費(fèi)者直觀對(duì)他們進(jìn)行了解一定要多媒體的，前端頁(yè)面一定是更加豐富和厚重的多媒體進(jìn)行展示；還要各種買(mǎi)家秀、用戶(hù)測(cè)評(píng)，這個(gè)獨(dú)立站恰恰可以滿(mǎn)足他們，可以基于前端頁(yè)面自己修改代碼，把展示方式放進(jìn)去，讓寵物愛(ài)好者對(duì)于這樣的話(huà)題發(fā)表充分的探討。
最后一個(gè)案例不是我們的，但是有必要和大家分享。一家公司叫做GYMSHARK，這是一個(gè)健身服飾運(yùn)動(dòng)品牌，最開(kāi)始的時(shí)候是使用SaaS的，后來(lái)覺(jué)得SaaS公司有一些功能沒(méi)有辦法滿(mǎn)足他們，但是SaaS公司在不斷迭代，他們選擇招聘自己的IT團(tuán)隊(duì)自建站，2015年“黑五”突然海量的流量到自建站來(lái)，他們的服務(wù)器就崩塌了，宕機(jī)大概四個(gè)小時(shí)，錯(cuò)過(guò)了1000萬(wàn)美金的銷(xiāo)售額，老板非常懊惱，說(shuō)這輩子都要用云化公司。云化公司背后是云調(diào)度，安全性、保障性、穩(wěn)定性很高，還有電商公司所需要用到的功能，這里所有的細(xì)節(jié)，所有的鏈路真的都是一個(gè)一個(gè)坑踩出來(lái)的，我們?nèi)ツ?月份發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率有一部分調(diào)優(yōu)的空間，某一個(gè)支付通道、某一個(gè)字符點(diǎn)起來(lái)好像有一點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)勁，這個(gè)需要消費(fèi)者使用、觀察數(shù)據(jù)，然后把細(xì)節(jié)找出來(lái)調(diào)優(yōu)，當(dāng)然我們驕傲的說(shuō)一下，整個(gè)電商轉(zhuǎn)化鏈路，內(nèi)部的數(shù)據(jù)很好，所以這些點(diǎn)都要走。
最后簡(jiǎn)單介紹一下我們公司，我們目標(biāo)理想是更好的Shopify，為了服務(wù)好中國(guó)商家他們做的都是本地化的生意，但是中國(guó)商家做的都是跨境電商的生意，為了這個(gè)事情，除了目前1600人的團(tuán)隊(duì)正在為SaaS的獨(dú)立站、營(yíng)銷(xiāo)上做更多的努力，讓主站的基礎(chǔ)設(shè)施做的更好。我們自建了廣告業(yè)務(wù)，同時(shí)我們有非常好的策劃以及投放公司，幫助大家做面向海外倉(cāng)的觸達(dá)；當(dāng)然我們?cè)谇岸艘灿凶约旱钠放拼\(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，給不會(huì)做獨(dú)立站的賣(mài)家進(jìn)行培訓(xùn)，以及進(jìn)行全案運(yùn)營(yíng)和服務(wù)；當(dāng)然后端中國(guó)輔助交易，我發(fā)現(xiàn)目前這些支付商多多少少存在支付即公域的問(wèn)題，我們自建了支付通道，同時(shí)和站點(diǎn)的技術(shù)對(duì)接很好，對(duì)支付成功率非常有幫助；我們也有自己的平臺(tái)物流服務(wù)，我們和物流商談到更好的價(jià)格服務(wù)賣(mài)家，有更好的履約效率，同時(shí)系統(tǒng)對(duì)接，在后臺(tái)一鍵生成下單，后端一些買(mǎi)賣(mài)在用我們，我們現(xiàn)在全盤(pán)賣(mài)家有30%的服裝時(shí)尚，這類(lèi)品牌特別適合做獨(dú)立站，因?yàn)樾枰?yīng)鏈快速反應(yīng)以及廣泛的策劃，需要和年輕群體結(jié)合比較緊密，我們自建了服裝供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，整合了20多家工廠，來(lái)給大家提供服裝供應(yīng)鏈服務(wù)，加起來(lái)我們有要做好建站這個(gè)事情，不僅僅做好建站這個(gè)事情，這些能力加起來(lái)希望提供客戶(hù)更好的成功，我們現(xiàn)在擁有最好的客戶(hù)成功團(tuán)隊(duì)，我們也是第一個(gè)同時(shí)在杭州、廈門(mén)、鄭州都有辦公室，服務(wù)當(dāng)?shù)氐馁u(mài)家。
感謝大家的信任，我的演講到此，謝謝大家！
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